导购员销售技巧

导购员销售技巧培训 导购员销售技巧培训帮助销售人员观念上要建立从顾客的角度来 考核我们销售工作的习惯 理解销售过程中各个环节的主要特点和正 确的做法 学会自我锻炼和成长的技巧 不断提升自身能力和业绩 从容应对激烈的市场竞争 做一个成功的销售人员 导购员销售技巧一 接待不同进店意图的顾客导购员销售技巧一 接待不同进店意图的顾客 1 一般进店后目光集中 脚步轻快 直奔某个商品 主动提出购买要 求 这类顾客的购买心理是 求速 因此 应抓住他临近柜台的瞬间马 上接近 动作要迅速准确 以求迅速成交 2 选择无目的 但确实想买东西的顾客 进店后一般步子不快 神情自如 随便环视 临柜也不急于提出 购买要求 对这类顾客 导购员应让其在轻松自由的气氛下随意观赏 只是在他对某个产品发生兴趣 表露出中意的神情时才进行接触 注 意不能用眼睛老盯着顾客 以免使顾客产生紧张戒备心理 也不能过 早地接触顾客 以免惊扰顾客 在适当情况下 可主动热情地介绍和 推荐 3 来参观浏览或看热闹的顾客 这类顾客进店只是为了随便看看 但也不排除他们具有冲动性购 买行为或为以后购买而观看 这类顾客行走缓慢 谈笑风生 东瞧西 看 有的犹犹豫豫 徘徊观看 对这类顾客 如果不临柜就不必急于 接触 应随时注意其动向 当他到柜台察看产品时 就热情接待 能 否使这类顾客不至于离柜 是检验导购员服务水平高低的重要一环 导购员销售技巧二 根据顾客表现选择不同接待方式导购员销售技巧二 根据顾客表现选择不同接待方式 1 当顾客长时间凝视 a 在与顾客打招呼时要站在顾客的正面或侧面 b 语言不应局限于 欢迎光临 之类 可以说 你好 有什么需要我 帮忙的吗 2 当顾客触摸商品时 顾客一触摸商品 马上开始介绍商品或者介绍商品会引起顾客误会 要稍等一等 也可加上些简单的产品说明 刺激顾客购买欲 4 当顾客突然停下脚时 一定是有某种商品吸引了他的视线 导购员应注意他们留意的是 哪一种产品 针对这种产品的优点 特征做一番说明 6 当顾客与导购员的眼光相碰时 象征顾客没自信 正是你提供意见和建议的时机 简短有力二三句 导购员销售技巧三 语言导购员销售技巧三 语言 1 接待用语的原则 要用普通话 表达标准 言简意赅 语调柔和 奉献美言 真情流露 恰到好处 切忌语言粗俗 方言土语 夸大其辞与顾客争论 无视他 人等 2 接待用语的技巧 a 避免使用命令式 多用询问式 d 言语要生动 语气要委婉 向顾客推荐和介绍商品时 一定要采用 生动 形象的语言使顾客听起来容易产生联想 又容易产生购买欲 e 导购员讲话 要配以自然动作 亲切的表情 使顾客心情愉快 f 要留有余地 不能说 没有了 不知道 等毫无伸缩性的绝对回 答 对于卖场没有的品种 可询问下卖场经理或者主管 并也可以向 顾客咨询了解 并做详细记录后交由商品管理员 留下顾客的详细联 系方式 以便到货后及时通知 g 要有问必答 无论是有关的问题 还是其它问题 都要尽量回答 对不知道的 要表示歉意 j 不要恶意批评竞争对手的产品 3 常用的接待用语 a 与顾客初次接触时 应说早上好 欢迎光临欧卡罗橱柜 b 当顾客招呼导购员时 可一边回答 有什么需要我帮忙的吗 一 边迅速放轻脚步迎向顾客 c 导购员正招呼顾客 同时又要邀请其他顾客到自己负责的区域时 导购员可对接待中的顾客说 对不起 d 当顾客决定要买时 要面带微笑向他致谢 e 对口出怨言的顾客 要聆听怨言并道歉 如 实在抱歉 我会作 好记录把你的情况及时向公司反映 f 向顾客告别时 要亲切 自然 用语要简单 适当 如 再见 欢 迎您下次光临欧卡罗橱柜 请拿好 请慢走 导购员销售技巧四 微笑服务要求导购员销售技巧四 微笑服务要求 1 要有发自内心的微笑 微笑是一种愉快心情的反映 也是一种礼貌和涵养的表现 2 要排除烦恼 一位优秀的导购员脸上总是带着真诚的微笑 导购员必须学会分 解和淡化烦恼与不快 时时刻刻保持一种轻松的情绪 把欢乐传递给 顾客 3 导购员要想保持愉快的情绪 心胸宽阔至关重要 接待过程中 难免会遇到出言不逊 胡搅蛮缠的顾客 导购员一定要记住 忍一时 风平浪静 退一步海阔天空 4 要与顾客感情上进行沟通 微笑服务 并不仅仅是一种表情的表示 更重要的是与顾客感情 上的沟通 当你向顾客微笑时 要表达的意思是 见到你我很高兴 很愿意为你服务 贴近顾客要注意以下语言表达技巧 1 不用命令式语气 多用请求式 要想贴近顾客 必须用热诚去打动顾客的心 唤起顾客对你的信 任和好感 让顾客感到你帮助他 而不是仅仅想赚他的钱 要做到这 一切 应当注意语言表达技巧 多用 请您等一会儿 好吗 的请 求式语气 不说 你等一会儿 的命令式语气 一 向顾客推销自己一 向顾客推销自己 在销售活动中 人和产品同等重要 据美国纽约销售联谊会的统计 71 的人之所以从你那里购买 是因为他们喜欢你 信任你 所以导 购员要赢得顾客的信任和好感 导购员需要做到以下几点 1 微笑能传达真诚 迷人的微笑是长期苦练出来的 2 赞美顾客 一句赞美的话可能留住一位顾客 可能会促成一笔销 售 也可能改变顾客的坏心情 3 注重礼仪 礼仪是对顾客的尊重 顾客选择那些能令他们喜欢的 导购员 4 注重形象 导购员以专业的形象出现在顾客面前 不但可以改进 工作气氛 更可以获得顾客依赖 所谓专业形象是指导购员的服饰 举止姿态 精神状态 个人卫生等外观表现 能给顾客带来良好的感 觉 5 倾听顾客说话 缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是 一接触 顾客就滔滔不绝地做商品介绍 直到顾客厌倦 认真倾听顾客意见 是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一 顾客尊重那些能够 认真听取自己意见的导购员 二 二 导购员常导购员常犯的错误是特征推销 他们向顾客介绍产品的材料 质 量 特性等等 而恰恰没有告诉这些特征带来什么利益和好处 导购 员一定要记住 我们卖的不是产品 而是产品带给顾客利益 产品 能够满足顾客什么样的需要 为顾客带来什么好处 导购员可分为三个层次 低级的导购员讲产品特点 中级的导购 员讲产品优点 高级的导购员讲产品利益点 那么 导购员如何向顾 客推销利益 1 利益分类 利益分类 1 产品利益 即产品带给顾客的利益 2 企业利益 由企业的技术 实力 信誉 服务等带给顾客的利 益 3 差别利益 即竞争对手所不能提供的利益 也就是产品的独特 卖点 2 强调推销要点 强调推销要点 一个产品包含的利益是多方面的 导购员在介绍利益时不能面面 俱到 而应抓住顾客最感兴趣 最关心之处重点介绍 推销的一个基 本原则是 与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论 不如把介绍 的目标集中到顾客最关心的问题上 推销要点 就是把产品的用法 以及在设计 性能 质量 价格 中最能激发顾客购买欲望的部分 用简短的话直截了当的表达出来 导购员推销的产品尽管形形色色 但推销的要点不外乎以下几个方 面 适合性 兼容性 耐久性 安全性 舒适性 简便性 流行性 效用性 美观性 经济性 3 FABE 推销法推销法 F 代表特征 A 代表由这一特征所产生的优点 B 代表这一优点能带 给顾客的利益 E 代表证据 技术报告 顾客来信 报刊文章 照片 示范等 FABE 法简单地说 就是导购员在找出顾客最感兴趣的各 种牲征后 分析这一特征所产生的优点 找出这一优点能够带给顾客 的利益 最后提出证据 证实该产品的确能给顾客带来这些利益 三 顾客推销产品三 顾客推销产品 导购员顾客推销产品有三大关键 一是如何介绍产品 二是如何有效 化解顾客异议 三是诱导顾客成交 一 产品介绍的方法 1 语言介绍 1 讲故事 通过故事来介绍产品 是说服顾客的最好方法之一 一个精彩的故事能顾客留下深刻的印象 故事可以是产品研发的细 节 生产过程对产品质量关注的一件事 也可以是产品带给顾客的满 意度 2 引用例证 用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能 吸引人 生动的例证更易说服顾客 可引为证据的有荣誉证书 质量 认证证书 数据统计资料 专家评论 广告宣传情况 报刊报道 顾 客来信等 3 用数字说话 应具体地计算出产品带给顾客的利益是多大 有 多少 4 比喻 用顾客熟悉的东西与你销售的产品进行类比 来说明产 品的优点 5 富兰克林说服法 即把顾客购买产品后所能得到的好处和不购 买产品不利之处一一列出 用列举事实的方法增强说服力 6 形象描绘产品利益 要把产品带来顾客的利益 通过有声有色 的描述 使顾客在脑海中想象自己享用产品的情景 7 ABCD 介绍法 A Authority 权威性 利用权威机构对企业和 产品的评价 B Better 更好的质量 展示更好的质量 C Convenience 便利性 使消费者认识到购买 使用和服务的便利性 D Diffetence 差异性 大力宣传自身的特色优势 2 演示示范 导购员只用语言的方法介绍产品 面临两个问题 一是产品的许 多特点无法用语言介绍清楚 二是顾客对导购员的介绍半信半疑 这 时 导购员进行演示示范和使用推销工具就很重要 所谓示范 就是通过某种方式将产品的性能 优点 特色展示出 来 使顾客对产品有一个直观了解和切身感受 导购员可以结合产品 情况 通过刺激顾客的触觉 听觉 视觉 嗅觉 味觉来进行示范 一个设计巧妙的示范方法 能够创造出销售奇迹 一个设计巧妙的示范方法 能够创造出销售奇迹 导购员要经常检查 演示道具是否清洁 爽心悦目 有没有一些 特色的演示方法落实了吗 是不是仍停留在想法上 是否熟练演示 的方法 3 销售工具是指各种有助于介绍产品的资料 用具 器具 如顾客 来信 图片 像册 产品宣传资料 说明书 POP 数据统计资料 市场调查报告 专家内行证词 权威机构评价 生产许可证 获奖证 书 经营部门的专营证书 鉴定书 报纸剪贴等 导购员可以根据自 己的情况来设计和制作销售工具 一个准备好了销售工具的导购员 一个准备好了销售工具的导购员 一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答 顾客也会因此而信任一定能对顾客提出的各种问题给予满意的回答 顾客也会因此而信任 并放心购买 并放心购买 方太公司的促销员用台历或产品手册上的效果图展示 体现出产 品与橱柜完美的结合 让顾客产生购买欲望 以打击虚假广告为背景 利用产品和宣传单页上标注的二星级标志 说明公司产品是真正的二 星级产品 在介绍产品时 促销员都手持宣传单页 边介绍边指明所 介绍内容在宣传单页上的位置 最后很郑重地把宣传单页作为礼物送 给顾客 这样促销员在讲解时有理有据 有条不紊 可以让顾客很清 晰地知道公司产品的几大优点 二 消除顾客的异议 二 消除顾客的异议 异议并不表明顾客不会购买 导购员如果能正确处理顾客异议 消除顾客疑虑 就会促其下定购买决心 1 事前认真准备 企业要对导购员所遇到的顾客异议进行收集整理 制定统一的应对答案 导购员要熟练掌握 在遇到顾客拒绝时可以按 标准答案回答 2 对 但是 处理法 如果顾客意见是正确的 导购员首先要承认 顾客意见是有道理的 在给顾客留面子后 现提出与顾客不同的意见 这种方法是间接地否定顾客的意见 有利于保持良好的推销气氛 导 购员的意见也容易为顾客接受 3 同意和补偿处理法 如果顾客意见是正确的 导购员首先要承认 顾客意见 肯定产品的缺点 然后利用产品的优点来补偿和抵消这些 缺点 4 利用处理法 将顾客的异议变成顾客购买的理由 如一位暖风机 导购员面对顾客提出的 产品太小 使用效果不好 的问题 可以回 答 小巧玲珑是我们产品的一大优点 非常适合您孩子做作业时取 暖用 5 询问处理法 用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异 议 如顾客说 你的东西很好 不过我现在不想买 导购员可以追 问 既然东西很好 为什么您现在不买呢 这样找出了顾客不买 的真正原因 有助于说服顾客 6 在处理顾客异议时 导购员一定要记住 顾客永远是对的 导购 员是要把产品卖给顾客 而不是与顾客进行辩论 与顾客争论之时 就是推销失败的开始 三 诱导顾客成交 1 成交三原则 导购员要能达成更多的交易 就是遵守以下三个原 则 1 主动 导购员发现顾客有购买欲望后 就要主动向顾客提出成 交要求 许多销售机会是因为导购员没有要求顾客成交而溜走的 2 自信 导购员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信 自信具有感染力 3 坚持 成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃 要有技巧地再次引 导顾客成交 2 识别顾客的购买信号 顾客购买信号是指通过动作 语言 表情 传达出来的顾客想购买产品的意图 在销售过程中有三个最佳的成交 机会 一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时 二是圆满回答了顾一是向顾客介绍了产品的一个重大利益时 二是圆满回答了顾 客的一个异议时 三是顾客出现购买信号时 顾客的购买信号可分为客的一个异议时 三是顾客出现购买信号时 顾客的购买信号可分为 三类 三类 1 语言信号 如热心询问商品的销售情形 提出价格及购买条件 的问题 询问售后服务等购买后的问题 与同伴商量 2 行为信号 如仔细了解 观察 商品说明及商品本身 拿起商 品认真地玩味或操作 重新回来观看同一种商品 3 表情信号 如高兴的神态及对商品表示好感 盯着商品思考等 3 成交方法 在成交的最后时刻 顾客常常下不了决心 导购员就 必须巧妙地给顾客以恰当的建议 帮助顾客早下决心 1 直接要求成交法 导购员发现顾客的购买欲望很强烈时 可以 直截了当地向顾客提出成交要求 2 假设成交法 聪明的导购员总是假设顾客肯定会买 然后向顾 客询问一些如何包装 付款 保修及保管产品方面