维美理工东门项目营销推广方案2008.11.doc

维美理工东门项目营销策划建议书维美机构作为大连专业的房地产营销公司，已经成功地运作了多个非常有影响力的楼盘，其中东方星海、幸福里项目的成功案例更是被业内津津乐道。对于理工东门项目提出以下营销策划建议：一、销售策略09上半年房地产市场的市场低迷几乎已成定局，那么，目前销售策略的制定，一方面在注重市场大环境的同时，另一方面也是最重要的就是从客户角度出发，把握客户的根本需求，抢占市场份额，才能在目前的市场环境下占据主动。（一）、价格策略在目前市场情况下，全国各地大开发商都已逐渐开始实施相应的降价策略（万科在全国第一个提出降价）。一个项目的定位分为产品定位、形象定位、价格定位，产品定位我们无法改变，形象定位已经得到市场及客户的认可。本次全国楼市调整是多种因素造成的，其调整时间之长、影响力之大都是我国历次房地产波动最大的，未来大连房地产市场的走势仍然不能乐观。根据目前的市场情况，结合项目区域新建楼盘以及二手住房的调研，我们给出本项目的价格定位。1、价格定位：项目区域市场情况：（1）二手房（业主报价）大有恬园（2004年）均价：7800-8200元/平翰林观海（2003年）均价：8500-8800元/平海苑花园（大有对面，2000年）均价：6500-6800元/平绘春家园（2000年）均价：6500-6800元/平新新园（2000年） 均价：6700-6900元/平理工园（1999年） 均价：6600-6800元/平（2）新房壹品漫谷：小高层（15层）均价：6800元/平，多层均价：7300元大有恬园2期：年底开盘，楼盘类型为8-18层小高层住宅。价格为出来，预计售价在7000-7500元/平。华兴尚园：11月9日开盘，多层定价在70007500元之间本项目价格建议：小高层 均价：6500元/平多层 均价：6800元/平2、开盘期间的促销方案：（1）赠送物业费。（2）认购客户给与一定的折扣优惠（3）赠送装修基金（二）、渠道策略在现阶段买方市场条件下，必须以消费者为核心拓宽销售渠道，通过更有效的销售渠道管理辅助实现销售目标。为此做以下几点策略：1、 提高现场销售能力售楼处现场销售是整个销售渠道中最为重要的一个环节，销售现场的置业顾问更完善的做好客户信息的收集、整理、跟进与反馈，运用房地产专业知识和技能，把握好房地产现场销售过程中的每一环节，不流失一个意向客户。2、 定向销售策略为了让更多购房者了解本项目，销售部将针对有意向但没时间到售楼处参观的客户提供上门服务，上门送资料及其讲解，拓宽销售渠道。3、 聘用兼职销售员1）、可聘用高素质的在校大学生作为兼职销售员，更有效的在各个客户群集中的场所对本项目的潜在客户做一对一的介绍，让更多的潜在客户了解本项目，引至售楼处。成交后给予一定的提点。2）、外地有影响力的兼职销售员。3）、旅行社兼职销售员。4）、驻连办事处人员做兼职销售员。5）、中介兼职销售员。4、短信营销策略渠道来源1)、日来电、来访客户。2)、DS外来客户。3)、通过各种方式获取周边楼盘业主信息，做点对点销售。4)、购买高中端客户名单。发送形式1)、发送时间：开盘前期。2)、发送频率：每周一到两次。3)、发送内容：问候语+项目卖点简述+项目开盘信息。4)、适当穿插一些彩信，彩信可以用来宣传户型，提升楼盘的知名度，关键彩信能在目前楼盘短信海中脱颖而出。短信营销注意事项短信效果的影响因素为项目本身、短信内容、投放周期、投放人群。短信内容在研究客户的心理基础上，内容投其所好，贴近人心，有创意；短信广告系统化，每发一次短信做好短信评估，对于意向客户及时跟进。5、邮件营销策略1）、目标人群：IT工作者及长期使用电脑工作者、外地客群、境外客群；有准确投寄地址的客户群进行直投；驻连办事外每月进行一次项目相关资料邮寄。2）、形式：图文并茂，提高楼盘的知名度。定期向客户发送项目进展情况的照片和信息。6、区域拓展策略本地拓展策略1）、针对软件园及高新园区客户开展轻松置业计划（如开发商垫付一成首付、装修款贷款等）；2）、针对有团购意愿的企业与工会联系，进行小型的项目说明会；3）、利用每周六的小型客户活动，对老客户重新梳理；4）、通过与周边已入住项目物业公司联系，得到客户信息进行点对点的营销；5）、通过与其它商家合作，对客户资源共享进行短信群发。异地拓展策略1）、与航空杂志和报纸联系，在目标客户群注意到的地方投放广告及宣传材料；2）、通过异地媒体刊登软文介绍本项目；3）、通过大连本地媒体或亲自参加异地房交会；4）、在异地目标客户群经常消费的高档场所投放宣传材料；5）、对进入大连境内的异地手机号码发送本项目问候及介绍短信。二、推广策略（一）、现场包装策略1、样板间包装目前通过样板间包装对销售的促进非常明显。2、售楼处现场包装停车场包装（道旗、停车挡、汽车牌照挡）已基本完毕，彩色空飘每周末放在售楼处门前。太阳伞基本制作完毕。3、售楼处橱窗包装 推出新颖的销售处橱窗。同时，临近售楼处门口的橱窗可配合每月活动主题进行更换，持续制造项目的新亮点。4、建筑工地楼体包装 主要包括楼体正面或两侧的包装。包装完后更有力客户识别项目的所在地。5、工地入口包装 并对现场进行简单包装，这样有利于客户进入项目现场。6、看楼通道包装尤其是样板间开放前，需重点对看楼通道进行包装，避免混乱的工地形象给客户带来不信任感。（二）、媒介推广策略本阶段的媒体选择本着少而精、少而准的原则，大大削减报纸、杂志、候车亭等形象性媒体，重点使用项目自身或项目周边的户外媒体，以及部分精准的点对点媒体，达到直接带动销售的目的。2、户外宣传从目前的市场看，媒体的宣传对销售所起到促进作用非常大，希望本项目能够在户外宣传方面加大资金投入力度。3、点对点媒体建议重点使用短信覆盖媒体，既可在少花费的同时精准到达，亦可配合每周的展销活动以及客户活动，引起更广泛群体对项目