客户经理融资业务操作手册(XLS页).xls

新新能能源源 节节能能 环环保保企企业业操操作作手手册册 为为规规范范客客户户经经理理租租赁赁项项目目操操作作 提提高高项项目目运运行行质质量量与与效效率率 特特制制定定本本操操作作手手册册作作为为租租赁赁项项目目操操作作的的规规范范性性文文件件 手手册册分分为为六六部部分分 一一 现现场场考考察察 A A段段 二二 方方案案设设计计与与报报价价 A A段段 三三 立立项项与与资资信信评评估估 B B段段 四四 签签约约审审批批 C C段段 五五 签签约约与与CDCD交交接接 C C段段 六六 商商务务运运作作 D D段段 阶阶段段目目标标 规规章章 制制度度 工工 具具 方方法法 操操作作要要点点 一一 现现 场场考考察察 1 考察 前准备 1 11 1 了解客户信 息 包含需求信息 1 高效 完成考 察 1 客户融资 申请书以及 资料清单 附件1附件2 1 21 2 了解项目信息 包括合作厂商 进口代理 竞争状 况等 1 31 3 安排考察的 时间 我司及客户 参加人员 提示客 户提前做好资料准 备 1 41 4 做好中兴租 赁的自我介绍和自 己的准备 2 现场 考察 2 12 1 企企业业发发展展沿沿 革革 含含实实际际控控制制人人 2 1 1 股东发起 合作的沿革 一一 现现 场场考考察察 1 考察 前准备 阶阶段段目目标标 规规章章 制制度度 工工 具具 方方法法 操操作作要要点点 一一 现现 场场考考察察 2 现场 考察 2 1 2 购买设备 厂房等投资所需 资金的来源 2 1 3 业业务务类类型型 与与规规模模 营营利利能能力力 和和客客户户群群的的沿沿革革 2 22 2 企企业业收收入入 客客户户群群与与营营销销模模式式 产产品品竞竞争争力力调调查查 2 2 1 企业收入 调查 月 处收入 及淡旺季调查 2 2 2 客户群与 营销模式调查 阶阶段段目目标标 规规章章 制制度度 工工 具具 方方法法 操操作作要要点点 一一 现现 场场考考察察 2 现场 考察 2 2 3 市场地位 与产品竞争力调查 一一 现现 场场考考察察 2 现场 考察 2 32 3 现现金金 存存货货 应应收收应应付付款款明明细细 2 3 1 货币现金 2 3 2 存货 2 3 3 应收应付 款状况 一一 现现 场场考考察察 2 现场 考察 2 3 4 企业对外 的授信政策 2 3 5原材料采 购 供应商对客户 的授信政策 2 42 4 负负债债核核实实 2 4 1 银行等金 融机构显性负债的 核实 2 4 2 外贸远期 非金融机构等隐性 负债的核实 一一 现现 场场考考察察 2 现场 考察 2 甄别 客户价 值 2 4 3 在建工程 款 2 52 5 成成本本核核实实 2 5 1 纳税申 报表中的成本列示 2 5 2 对外或 内部财务报表 2 5 3 成本验 证 阶阶段段目目标标 规规章章 制制度度 工工 具具 方方法法 操操作作要要点点 一一 现现 场场考考察察 2 现场 考察 2 62 6 关关联联企企业业 关联程度调查 承 租客户是否存在关 联企业以及关联企 业的资质 经营 投资 筹资状况是 否正常 是否会对 承租客户造成较大 的负面影响 关联 类型有资本关联 业务关联 人事关 联 一一 现现 场场考考察察 2 现场 考察 2 72 7 固固定定资资产产的的 核核实实 2 7 1 土地 厂 房 2 7 2 专业设备 及主要日常固定资 产 2 82 8 关关于于项项目目的的 规规划划 一一 现现 场场考考察察 2 现场 考察 关联程度调查 承 租客户是否存在关 联企业以及关联企 业的资质 经营 投资 筹资状况是 否正常 是否会对 承租客户造成较大 的负面影响 关联 类型有资本关联 业务关联 人事关 联 2 8 1 购买设备 融资租赁 2 8 2 长期资金 支持 售后回租 阶阶段段目目标标 规规章章 制制度度 工工 具具 方方法法 操操作作要要点点 一一 现现 场场考考察察 2 现场 考察 2 92 9 未未来来投投资资计计 划划 一一 现现 场场考考察察 2 现场 考察 土地 厂房和购买 设备的计划 二二 方方 案案设设计计 与与报报价价 2 项目初选 准入条件 附件5 1 风险 与收益 高度匹 配 1 1 了了解解客客户户期期望望值值 适适度度 调调整整其其期期望望值值 2 商务 操作零 误差 一一 现现 场场考考察察 2 现场 考察 3 风险 保障措 施有效 3 信用等级 评定表 附 件4 2 2 根根据据风风险险等等级级制制度度及及客客 户户价价值值等等进进行行报报价价 阶阶段段目目标标 规规章章 制制度度 工工 具具 方方法法 操操作作要要点点 二二 方方 案案设设计计 与与报报价价 4 锁定 客户意 向 3 3 利利用用结结算算工工具具 报报价价结结 构构提提高高收收益益率率 二二 方方 案案设设计计 与与报报价价 4 设备信息 数据库 待建 三 立 项与资 信评估 1 对项目名称规范 立项信 息准确 完整 2 融资的实际项目金额 规范 3 项目是否超初选准则 规范 4 对于项目的推进安排 的规范 阶阶段段目目标标 规规章章 制制度度 工工 具具 方方法法 操操作作要要点点 二二 方方 案案设设计计 与与报报价价 三 立 项与资 信评估 5 授信审查 报告 附件6 一 对客户发展历史的分 析 二 对客户的产品和客户 群的分析 资信分 析准确 高效 体现高 度专业 化 三 应收款及应付款分析 四 负债的分析 五 未来已经确定的投资 的分析 及时甄 别风险 六 现金流分析 阶阶段段目目标标 规规章章 制制度度 工工 具具 方方法法 操操作作要要点点 三 立 项与资 信评估 七 相应的风险对抗措施 和要求 三 立 项与资 信评估 四 签 约审批 确保合 同准确 性 提 高流程 效率 6 系列合同 填列 1 进口设备融资租赁项 目 阶阶段段目目标标 规规章章 制制度度 工工 具具 方方法法 操操作作要要点点 四 签 约审批 2 内贸设备融资租赁项 目 7 所有权转 让协议 2 1授信厂商 阶阶段段目目标标 规规章章 制制度度 工工 具具 方方法法 操操作作要要点点 四 签 约审批 3 售后回租赁项目 阶阶段段目目标标 规规章章 制制度度 工工 具具 方方法法 操操作作要要点点 五 签 约与CD 交接 顺利签 约 1 法务部负责准备签约 相关合同以及付款前提的 表单 2 法务部协调公 证员的时间 六 商 务运作 控制商 务运作 风险 四 签 约审批 3 售后回租赁项目 六 商 务运作 所所需需资资料料 新新能能源源 节节能能 环环保保企企业业操操作作手手册册 为为规规范范客客户户经经理理租租赁赁项项目目操操作作 提提高高项项目目运运行行质质量量与与效效率率 特特制制定定本本操操作作手手册册作作为为租租赁赁项项目目操操作作的的规规范范性性文文件件 手手册册分分为为六六部部分分 一一 现现场场考考察察 A A段段 二二 方方案案设设计计与与报报价价 A A段段 三三 立立项项与与资资信信评评估估 B B段段 四四 签签约约审审批批 C C段段 五五 签签约约与与CDCD交交接接 C C段段 六六 商商务务运运作作 D D段段 营业执照复印件 公司章程复印件 股东身份证复印 件 验资报告复印 件 税务登记证 组织机构代码证 行业许可证 重大 的改制 更名等凭 证 贷款卡及完整 信息 所所需需资资料料 设备购买发票复 印件 含国内购买增 值税发票 商业发 票和进口代理结算 发票 土地证与房 产证 厂房租赁合 同 2 22 2 企企业业收收入入 客客户户群群与与营营销销模模式式 产产品品竞竞争争力力调调查查 8 企业增值税申报 表 9 银行对账单 10 反映开工率及 产销率的产品进出 清单 11 内部报表 12 公开财务报表 所所需需资资料料 银行对账单 个人 存折存单 现金日 记帐 存货照片 13 应收应付款明 细 14 贷款卡资料清 单 15 贷款合同 担 保合同 抵押合同 及抵押明细 16 销售合同 17 融资租赁合同或回 租赁合同 18 土地使用权购 买或租赁合同 19 建筑合同及已付款 凭证 所所需需资资料料 若担保时所需资料 1 营业执照 2 组织机构代码 证 3 股东资料 公 司章程 4 上月财务报表 及增值税申报表 土地证和产权证 设备购买发票复 印件 含国内购买增 值税发票 商业发 票和进口代理结算 发票 20 销售合同 内 贸合同 所所需需资资料料 21 规划图 22 拟购买设备的 销售合同 所所需需资资料料 所所需需资资料料 所所需需资资料料 23 风险管理 政策清单 要求的 承租人营业执照复 印件 保证人 如 有时 的营业执照 复印件 保证人身 份证复印件及其它 资料如保证公司的 董事会决议 新的 公司章程等 20 承租人 进 口代理和销售商签 署的 销售合同 所所需需资资料料 所所需需资资料料 24 回租赁物件 所有权确认相关凭 证 具体如下 国内采购设备 购买发票原件 进口设备 报关单复印件 原 始发票复印件 代 理结算发票原件 如有时必须 所所需需资资料料 24 回租赁物件 所有权确认相关凭 证 具体如下 国内采购设备 购买发票原件 进口设备 报关单复印件 原 始发票复印件 代 理结算发票原件 如有时必须 操操作作提提示示项项 1 如果是新客户 通过电话或第三方了解客户是否符合我司初选 准则 2 按照单一客户授信管理办法 准确测算其授信余额和新 项目操作可能性 新新能能源源 节节能能 环环保保企企业业操操作作手手册册 为为规规范范客客户户经经理理租租赁赁项项目目操操作作 提提高高项项目目运运行行质质量量与与效效率率 特特制制定定本本操操作作手手册册作作为为租租赁赁项项目目操操作作的的规规范范性性文文件件 手手册册分分为为六六部部分分 一一 现现场场考考察察 A A段段 二二 方方案案设设计计与与报报价价 A A段段 三三 立立项项与与资资信信评评估估 B B段段 四四 签签约约审审批批 C C段段 五五 签签约约与与CDCD交交接接 C C段段 六六 商商务务运运作作 D D段段 了解掌握项目完整信息 做好各种应对方案 购买设备类客户 设 备类型 设备价格 引进时间 付款方式 融资金额 融资期限 免表办理情况 进口代理选择等 资金需求类客户 融资金额 资金需求时间 资金用途 可用于回租的设备信息 如 设备型 号 购买金额 是否需要海关备案 其他含税设备状况等 1 通过电话等方式告知客户我司项目操作的程序 2 提前将 客 户资料清单 传真给客户 并提醒其提前准备好 确认客户已经准 备好再去做现场考察 做到自信 诚信 干练 现场部分考察完毕后直接完成工工作作记记录录 通过现场访谈与资料收集判断股东合作是否稳定 股东关系复杂如夫妻股东不和或股东之间互不信任等 近三年有2次 以上实质性变更如占比30 以上的实际股东进出等情形为高风险项目 股东原则上均要为项目进行担保 非股东身份的 实际控制人也要为项目进行担保 此项内容在作方案表时勿疏漏 在第二阶段方案设计与报价时与客户洽谈 章程必 须有自然人股东的亲名签字及法人股东的公章 企业改制 更名的书面证明文件 股东考察的时候 注意暗股东的情况 有些半路吸收进来担任重要岗位的管理人员实际上是占用部分股份的 但因为种种原因没有进行工商登记 如果有股 东退出 应取得相应材料 退股的付款凭证 是否进行了工商变更等等 从事特殊行业企业必须具备专业许可证 国 内的新能源低碳环保企业很大程度需要政府层面的扶持 收集有关政策扶持批文 诸如税收优惠 产业扶持措施 国 家或地方级的高科技认定证书等等 操操作作提提示示项项 现场访谈与资料收集 沿着投资线汇总历年投资性支出及资金来源 如果其在购买土地或者建设厂房过程中 尚未拿 到土地证 房产证 需要收集已经支付土地款或者建筑商款项的付款凭证 基建合同确定投资总额 某些企业可能 对外部企业或者个人借款 如果是借款给其他企业 需要收集盖有对方公司公章的借款合同 关注其拆借原因和关联 必要性 以判断其归还期限和坏账的可能 如果是关联企业拆借 则不需要借款合同 金额较大并且借款时间较长 的 需要提升对其关联企业的关注度 通过现场访谈 判断业务类型与增长能力 客户群类型 分布及其稳定性 产品利润水平及其盈利积累 区域市场变 化 沿着经营性净现金流积累并结合2 1 2的投资性现金流出和筹资性现金流入判断是否有潜在负债 与客户确认 有 大额潜在负债的连同公开负债合并计算未融资前的资产负债率 资产负债率超过65 的为高高风风险险项项目目 如果其净现金流 入明显超过其资产增长的 需要了解其对外投资情况 由于新新能能源源低低碳碳环环保保企企业业普普遍遍具具有有规规模模小小高高淘淘汰汰率率抗抗风风险险能能力力 低低的的特特性性客客户户 在在调调查查过过程程中中必必须须关关注注其其产产品品技技术术含含量量 工工艺艺 工工程程技技术术的的市市场场认认可可度度 市市场场渗渗透透率率是是否否成成熟熟 了了解解 其其终终端端用用户户的的知知名名度度 资资产产实实力力 过过往往成成功功的的案案例例以以及及业业务务合合同同中中付付款款条条件件 付付款款方方式式等等要要素素都都是是保保障障客客户户未未来来真真正正 实实现现盈盈利利的的根根本本 2 22 2 企企业业收收入入 客客户户群群与与营营销销模模式式 产产品品竞竞争争力力调调查查 1 企业增值税申报表 上二年及近3个月的经税务局核准签收 如客户关系良好或其对价能力较弱则要求其提供近3个 月增值税纳税凭证 应纳税收入额一般为该企业的最低收入额 排除代开或虚开增值税情形 2 银行对帐单 为近 3个月的所有业务往来银行的对帐单及个人帐户如存折等对帐单 其清单的贷方发生额合计为收入现金流 大额整数资 金在排除收到大客户的应收款 银行贷款下放 帐户互转的金额需剔除 如果企业收到客户的银行承兑汇票直接背书 给供应商的 不体现在银行对帐单里 将该部分的承兑汇票的发生额加入其实际收入中 但需提供不少于3个月的背书 记录 现场获得内部账 或复印件 否则采信度较小 3 设备开工率 通过查看设备开工情况来判断其每个月的平均 产能 推算出设备使用率 再通过对前中后工序工艺的配套及当地工价水平基本推测出该企业的加工费产值 产品产 销率 关注企业业务模式 收入比例 淡季 旺季情况分析 4 企业内部报表 包括现金流水帐 内部财务报表 等 尽量说服实际控制人提供内部电子化报表 同时要现场取得 随身携带U盘 取得内部报表后与其他核实方式结合 进行侧面验证 5 公开财务报表 对于产值较高的管理较规范的企业 取得其经审计的财务报表 现场访谈与资料查验 客户群数量及营销方式 前5名客户的合作年限 年合作规模 合作政策 工价状况 合作前景 营销方式 判断客户群稳定性 单一客户业务量占总业务量的50 以上的为高高风风险险客客户户 需认真调查占比很大的最终 客户的情况 1最终客户企业规模情况 盈利 付款信誉 未来发展等 2合作稳定性 合作时间 业务维护方式等 操操作作提提示示项项 现场访谈 在当地收入的排名 地区的竞争能力以及当地的竞争环境 产品市场认可度及知名度 接合市场研究报告 和我司现有客户情况对比分析 外围第三方 当地其他印刷企业 设备销售 材料供应商等 验证 合合同同能能源源管管理理型型 企企业业必必须须要要求求第第三三方方认认证证 访谈 对账 如果报表 日记账或客户所述的金额与银行对账单所记载的金额有明显的差异 应了解其原因 并补充 个人存折等资料且评估其合理性 在此之中要注意在银行对帐单中有一类帐户为保证金帐户 此类帐户中的现金余额 由于已被银行锁定 不能当作余额来应用 盘点 现场巡视 项目经理应目测客户的存货是否与报表的记录相一致 项目经理应注意存货的构成 如果存货中 产成品数量过大 应了解其原因 并评估其合理性 项目经理应注意产品数量 并结合其生产经营状况 评估其合理 性 一 应收 1 对于应收账款金额最大的5个客户以及账龄曾经超过1年的客户 核查欠款客户与承租人的交易历史 应 收款变化趋势 欠款客户的发展状况 欠款额度是否进一步放大或打算缩减 2 应收账款的增长趋势 如果增速明显 超过收入增长的 应了解其原因 并评估其合理性 3 应收款的回款期限 超过行业惯例的 应了解其原因 并评估 其合理性及坏帐的概率注意已发货未开票的情况 一般计入存货 同时考察其它应收应付状况 4 应收款的周转次数 应收款的周转次数 由由于于新新能能源源行行业业属属于于新新兴兴行行业业 其其款款项项的的来来源源有有加加大大的的时时间间波波动动性性 没没有有一一个个常常规规参参考考参参数数 若客户有异动 需关注有无坏帐 应收帐款的记帐方式 是否已经发货未开票的记入存货 建议现场取得电子版 5 其他应收款的金额 构成 账龄 变化趋势 预付设备 工程等款项可能被不当记入本科目 实质意味着有更大的 未来支出 应按照在建工程或预付款科目处理 关注对外拆借是否可以收回 关注大额的 长期未回收的其他应收款 注意其他应收款中可能包含于关联企业的往来 有助于验证关联企业的是否存在 二 应付 1 结合承租客户存货 主营业务成本的具体情况 判断承租客户是否存在漏记应付帐款的可能性 2 对于应付帐款金额过低 不符合行业惯 例的情况 应询问其原因 并判断其合理性 如果可能的话 审核银行对帐单的借方发生额 查验其对外付款的记录 3 关注大额的 长期未付的其他应付款 其他应付款中可能包含于关联企业的往来 有助于验证关联企业的存在 对于其他应付款中可能存在的隐藏利润部分 项目经理应判断其合理性 4 询问长期应付款的构成 若为职工集资的 应了解集资的时间 条件 偿还计划并取得相关证明文件 若为其他租赁公司的借款 应取得融资租赁合同以及过 往的还款纪录 关注帐期 坏帐率 了解主要供应商的情况 付款方式 银行承兑或现金 种类 采购量 帐期 价格及差价空间 让客户到其往来银行打印 共约5页 包括客户基本信息 负债信息 未结清的信用证款 承兑汇票信息 对外担保抵 押信息等 若客户为新办此业务 则提醒办理时带上营业执照 税务登记证 组织机构代码证 身份证及开户行信息 到当地央行办理 将央行受理批复的复印件提供给我司 关注点 1 未清贷款 承兑 已偿还贷款记录 验证续贷历史 和对外担保信息 不良记录信息 2 对外担保的对象 缘由及代偿风险 验证是否存在关联关系 现场访谈 续贷可能性及时间 抵押担保条件 如有抵押查看抵押明细如土地房产 设备抵押清单 尤其注意已经抵 押的设备不能作为回租赁物件 如有担保则看是否有对等担保等 获得贷款稳定性方面自有不动产抵押 自有动产抵押 第三方担保及信用贷款 如果企业的大部分贷款都是担保获得 则需要了解担保方与企业之间的关系 担保合作的时 间 评估未来继续提供担保的稳定性 必要时到银行核实 近1年新购设备的合同 通过有无外贸代理结算发票 国内增值税发票或其他商业发票来判断是否有厂商分期 外贸远 期 再结合收集的租赁合同判断此部分负债 现场或第三方验证是否存在对外担保 未决诉讼等 注 第三方验证包括 外部和内部第三方验证 其中 外部第三方验证其中一项为同业 要求必须至少有一个同业 内部第三方验证必须与 财务 生产管理人员交叉验证 建议还可以与销售等验证 现场访谈及实地查验 是否有在建工程及总体规划及投资总额 预计进度 资金缺口及来源 投资的合理性 查验土 地款是否付清 长期土地租赁款的支付方式 相关的审批文件 建筑合同的工程造价 付款条件 工期 规划图如有 需收集 此部分资料收集在将现金流测算时相当重要 翻阅应付帐款 其他应付款明细帐以及银行对帐单 以确认承 租客户是否与建筑公司有持续的资金往来 如果初步判断 相对于印刷客户的还款能力 涉及金额较大 付款周期较 长的工程 需要对承建商负责人现场访谈 核实付款节奏 1 企业还原产值大于3000万 可以不收集成本资料 按照10 比率估算企业原料成本推算其在经营净现金流 加回折 旧及财务费用 的占比 2 核实企业加工费 可以按照30 40 的比率 推算加工费在企业经营净现金流的占比 关注 一手客户模式下的隐形成本 佣金成本 实际控制人家族支出成本 外发成本 坏帐损失 经营净现金流与净 利润的换算方法 核实经营费用及管理费用 1 利用收入核实所获取的数据 结合利润率估算 2 现场访谈购买原材料支出 验证原材料使用量和单价情况 人工成本 验证原材料使用量和单价情况 房租 水电燃气等日常开支 折旧 经营费用 其它支出等成本性支出 远程运输的 需要适当考虑运输成本 操操作作提提示示项项 同一实际控制人经营或控制的关联企业必须作连带责任担保 根据关联企业对承租客户的影响程度收集相关的资料 1 关联企业与实际控制人有密切资金拆借 或关联企业经营状 况对实际控制人整体资金状况有重大影响 或关联企业从事高风险 高资金密集型行业 如房地产 造纸 对关 联企业收集资料应等同于承租客户 2 其他情况 对关联企业收集资料见左栏要求 发现关联企业的办法 访谈 内外部 翻阅相关资料 包括但不限于 1 长期投资项下的被投资企业 2 财务报 表或明细账中 与承租客户有大额非正常商业往来的应收 应付企业 3 为承租客户银行借款提供担保的企业 4 承租客户为其提供担保的企业 5 资金来源分析 6 企业介绍资料 7 从技术联系紧密和业务联系紧密的方向判 断 查看是否设置他项权利如抵押权等 如未取得相关权证 需提供购买合同 协议 和付款凭证 主要目的确定设备所有权属于客户 设备发票 房产证 相关的资金支付凭证 土地证 土地购买合同 没有土地证 的收集土地资金的支付凭证 实地的照片 主要设备需与现场照片一致 关注有账无实 有实无账情况 特别是翻单 项目时设备的变更 固定资产清单 含购买时间 生产时间 原值 是否有发票 设备类型 设备价格 两个口径 有免表的免税价格和含税进口的完税后价格 计算融资比例以免税价格和完税价格为 基准 引进时间 计划融资金额 首付款等前期款准备 意向融资期限 含税或免表办理情况 进口代理选择等 1 回租资金用途重点调查 用途允许范围 购置经营性土地与房产 购置二手设备 购置原材料等营运资金需求 置 换银行贷款或其它租赁公司等负债 2 设备若作为售后回租赁物件 1 确保现场看见客户发票原件 并提醒客户签约时交给我公司 租赁期满返还 2 物件的制造厂商 规格型号要和发票上一致 记下序列号 3 若设备无保险则需由我司代替客户购买财产一切险 若已有保险 保险受益人为我司 并提醒第二年由我中兴租赁投保 4 提示客户租赁物件 含回租物件 不得抵押 租赁 转让 且此合同必须要经过公证 5 进口设备作回租物件的 要补充收集回租设备的免表 关税增值税缴 款单 含税进口 报关单 以报关单日期计算是否出监管期 注意无需海关出具 解除监管证明 根据海关相关规 定目前是自动出监管期 未出海关监管期的提示客户要做海关备案批复 操操作作提提示示项项 要了解其倾向的设备厂商 型号 金额 所需资金的解决方法 了解其土建规模 资金来源 倾向的解决方法 1 报价要按照客户价值 区域性差异 产品类型的不同而有所不同 2 高风险要匹配高收益 严格按照报价权限进行报价 提升项目经理对客户与市场的把握能力 不断提高租赁项目经 营价值 3 正确的时机报价 如需求不明确 暂时只是潜在机会等不要急于报价 4 初次报价留有余地 但要体现严肃性与诚信度 几次报价不宜或二次开发客户前后报价差异不可太大 如收益率不 可超过2个百分点 5 结算工具的使用方法 1 远期信用证 未约定无条件议付的 签约后三个月内需持续评估 若约定无条件议付 我司开证起租 1 1 开证后按将付的70 信用证款 利息 360 收取租金 1 2 开证后按一定比例收取租金 到议付时 以70 的信用证款减去已付的租金作为租赁成本 1 3 开证后按一定比例收取租金 将议付前收取的租金转作保证金 1 4 开证起租 还款额视为首付款 远期议付后租赁期限缩短 2 联行保函 2 1 开保函起租 2 2 保函兑付起租 收取租前息 租前息 保函金额 租赁利率 期间天数 3 银行承兑汇票 3 1 内贸项下使用 开立前提 真实的交易如向银行提供 销售合同 与增值税发票 3 2 开立银行承兑汇票起租 3 3 回租类项目承租人开立商业发票或增值税票可以使用银行承兑汇票 操操作作提提示示项项 4 商票 操作前提 真实的交易如 销售合同 增值税发票 商业发票 回租赁项的资金收据发票 5 项目商务方案设计时尽量采用银行结算工具以提升收益率 内贸项目 回租项目尽量采用资金 银票或商票 内 贸项目的商务条件参见租赁发展部与综合部与合作方谈定的商务方案 就我公司目前状况以资金放款为主 6 进口代理的选择要符合公司 进口代理管理办法 6 报价结构 包括租赁利率 保证金 保险费 公证费 对外报价根据竞争环境及客户习惯可采用灵活的方式 如上述分价法和总 价法 总价法为对外报出包括所有要素的总体价格 形成方案或做合同时分解为分价法结构 公证情形 高高风风险险项项目目必须进行一般公证 除上述高风险项目认定情形外 现有租金覆盖比小于1 1的也为高风险项目 也需公证 风险控制措施 直租设备融资比例 设备款 首付款 保证金 设备款 与回租设备融资比例 实际融资额 市场公允变现 价值 控制在70 以内 否则需超初选准则立项 股东均要为项目进行担保 非股东身份的实际控制人也要为项目进 行担保 同一实际控制人经营或控制的关联企业必须作连带责任担保 高风险类项目需要增加风险对抗措施 如提 高保证金比例或首付款比例 现有设备的抵押 第三方担保 自有房产的形式抵押 我司质押房产证与土地证 若有 项目经理按照附件五 产品与服务操作规范 在体现产品差异 区域差异 客户差异 权限差异的规范下对外报价 1 项目名称 省或市 客户公司全称 以营业执照为准 设备数量 1台可省略 设备名称 制造商简称 规格型号 租赁 类型 名称含明显地域名的可以合并 2 项目金额 直租项目设备金额或回租项目租赁成本 必须在立项备注栏内标注回租设备市场公允价值 融资金额 直 租项目设备金额 首付款或回租项目租赁成本 实际融资金额 直租项目设备金额 首付款 保证金或回租项目租赁成本 保证金 特别说明 实际融资额超过人民币1000万元的属于小组项目 立项结束后还要走对外报价流程 预计走完流程 需要1 1 5天的时间 3 参照附件三项目初选准则检查是否属于超初选准则立项 4 项目进程安排计划性与可控性要强 操操作作提提示示项项 1 可以分析出历史积累和投资情况 可以倒推出现在的资金情况 对照其资金筹集和向我公司融资金额分析 如果 有疑点一定要澄清 过去现金流的情况看客户的历史负债情况 资金流入可以从客户的初始投资 银行借贷 新增 股东 以及应付帐款的情况 资金流出可以从厂房设备的投资支出 银行的还款 包括股东的撤出以及应收帐款的情 况 2 对客户公司股权结构的分析 需要关注的风险 股权的不稳定 如股权分散且股东关系一般 股东夫妻失和 可 能导致资产的流失 业务的流失 法律的隐患 第三方验证很重要 3 对管理层的状况和管理能 重点关注客户的客户群的地域分布 原则上客户群越多越分散越好 1 集中度 集中度过高项目风险相对比较高 一定要关注其相应客户的情况 2 合作年限 要准确 3 一手客户关系的维系方式 重点关注二手客户炒单的情况 关注有一些跑单业务经纪对客户业务收入的分成流出 1 资产负债率 不含新设备 目前核定的指标控制在65 以下 2 一般而言 相对平均帐期在4个月以上的值得关注 3 坏账风险程度值得关注 4 其他应收款可能隐藏着客户的其他应付款项义务 将来是要现金直接流出的 还有股东 占款可能记在这里 未来回款几率较低 5 其他应付款 通过历史积累分析 还原了解其是外部负债还是内部股东投入 这一项可在资产负债率中还原 6 应收与应付的匹配程度 结合营运资金来考虑 1 资产负债率 不含新设备 目前核定的指标控制在65 以下 2 银行贷款 通常情况下 自己去银行贷到款的说明不错 还有一种情况 从银行纯粹获得信用贷款的 可以去印证 其在银行的评级 另外 别人提供担保 注意可能存在交叉担保 注意另一方的情况 大额的单笔借款须关注其续贷 风险 3 未结清的承兑汇票明细 尤其是倒票的情况 结果上为未承兑汇票金额持续上升 而且快速被兑现 1 客户盲目投资质控方面是一票否决的 2 在建工程方面 一定要了解详细 因为其会影响到项目收益的现金流出 3 固定资产对融资的比例值得关注 比例低于0 5就很值得关注 固定资产与其实际收入之间的相关性很高 1 收入的判断 增值税纳税收入 可以从形式上和钩稽关系上看纳税申报表的真实性 过大过小都值得推敲 2 成本的判断 注意隐性成本 如给业务回扣及佣金支出等 3 核算现金流 主要的调节现金流因素 现金流 净利润 扣除折旧后的 折旧 应付账款的增加 增加额 应收帐 款和存货的减少额 4 现有设备的经营性净现金流对租金覆盖比低于1 基本不考虑 1 5以上相对安全 操操作作提提示示项项 1 经营性现金流要能完全覆盖到租金 2 降低融资授信比例 3 形式抵押或实质抵押 保值性设备的抵押 置于我公司的控制范围之内 非监管设备倾向于抵押 监管内的设备倾 向于海关备案 如果可以 能做抵押登记更安全 通过海关备案或抵押登记 房产抵押成功的比较少 4 担保 如果担保人的信誉更可靠可以重点考虑 5 公证 主要仅仅在于加强还租意愿 并不实质对抗风险 须严格按照 风险管理政策清单 指定 标准合同模版起草时要注意 1 进口代理的选择要符合公司 进口代理管理办法 2 进口项目参与方 我司 承租客户 销售商 进口代理 3 主要签署合同 租赁合同 我司 承租客户 委托进口协议 我司 承租客户 进口代理 及其附件 销 售合同 承租客户 销售商 进口代理 4 可采用结算方式 联行保函 电汇 5 起租时点 保函开立日 信用证开立日 信用证款支付日 6 租前息 保函开立日至起租日之间可收取租前息 信用证款支付起租 4 5在方案谈判时要明确 7 进口项目要点 销售合同是租赁合同和委托代理协议的基础 而我司并不参与销售合同的签署 所以对销售合同中约定是否完整非 常重要 确认销售合同后 再根据销售合同约定安排我司与客户的租赁合同 与进口代理的代理协议 销售合同结构 销售合同由承租人 进口代理 供应商 即国外卖方 三方或其中两方签署 供应商向进口代理出具 商业发票 进口税单以进口代理或进口代理和承租人为抬头 进口代理向承租人出具进口代理结算发票 我司拿不到 以我司为抬头的设备发票 进口税单和进口代理结算发票要求在租赁其内保存在我司 租赁期结束后归还承租人 销售合同关注点 设备价格 以合理的汇率 签署合同期间的汇率 计算租赁成本 价格条款 CIF需关注其国内运输和运输保险 CFR关注其国际 国内运输保险及国内运输 FOB关注其国际 国内的运 输和运输保险 我司项目租赁成本为设备价款 以销售合同设备价格折算成人民币 及进口关税和增值税款 设备交货 关注其发运时间及交货地点 若合同装运期或是开证时间在递交签约审批时已过期 除此时设备已装运或信 用证已开立 原则上需要求外贸合同签署方重新补充协议 所有权约定 如有设备尾款 不能出现所有权保留的条款 原因 在租赁项目起租后 要保 操操作作提提示示项项 严格按照 风险管理政策清单 执行 标准合同模版起草要注意 1 参与方 我司 承租客户 供应商 2 主要签署合同 融资租赁合同 我司 承租客户 购买合同 我司 承租客户 供应商 3 可采用结算方式 履约保函 电汇 本票 银行汇票 银行承兑汇票 4 起租时点 履约保函开立日 付款日 本票开立日 汇票开立日 操作要点 1 交易结构的确认 对于小型厂商尽量做到货到付款 对伙伴型且资质较好的厂商申请统一授信 1 原则上为国内外知名企业和市场占有率较大的企业 2 注明具体授信时间和授信总额 3 授信厂商需根据公司批复执行 如公司批复要求有10 的承租人自筹 则不能采用预付款交易 操操作作提提示示项项 标准合同模版起草要注意 1 参与方 我司 承租客户 2 主要签署合同 售后回租赁合同 我司 承租客户 所有权转让协议 我司 承租客户 3 可采用结算方式 电汇 本票 银行汇票 银行承兑汇票 4 起租时点 付款日 银行承兑汇票开立日 操作要点 1 租赁物件信息 设备品名 型号 金额 制造商 产地 序列号必须与原始购买发票严格一致 对于进口设备应采 用购买原始币值或进口代理结算发票金额 2 若租赁物件由承租客户自行投保 操操作作提提示示项项 按管理办法要公证的项目如无法公证 客户经理需在签约审批前在部门内进行申请 1 项目商务操作信息须及时反馈至法务部 发现商务运作异常及时通知 2 法务部落实项目付款的前提条件 对于 签约审批 签约 CD交接时未落实的各种条件 在商务运作前务必要落实 3 原则上不得使用特殊付款流程 4 各 区域每半个月向法务部申报半个月的资金使用预报 标准合同模版起草要注意 1 参与方 我司 承租客户 2 主要签署合同 售后回租赁合同 我司 承租客户 所有权转让协议 我司 承租客户 3 可采用结算方式 电汇 本票 银行汇票 银行承兑汇票 4 起租时点 付款日 银行承兑汇票开立日 操作要点 1 租赁物件信息 设备品名 型号 金额 制造商 产地 序列号必须与原始购买发票严格一致 对于进口设备应采 用购买原始币值或进口代理结算发票金额 2 若租赁物件由承租客户自行投保 1 项目商务操作信息须及时反馈至法务部 发现商务运作异常及时通知 2 法务部落实项目付款的前提条件 对于 签约审批 签约 CD交接时未落实的各种条件 在商务运作前务必要落实 3 原则上不得使用特殊付款流程 4 各 区域每半个月向法务部申报半个月的资金使用预报 新新能能源源 节节能能 环环保保企企业业操操作作手手册册 为为规规范范客客户户经经理理租租赁赁项项目目操操作作 提提高高项项目目运运行行质质量量与与效效率率 特特制制定定本本操操作作手手册册作作为为租租赁赁项项目目操操作作的的规规范范性性文文件件 手手册册分分为为六六部部分分 一一 现现场场考考察察 A A段段 二二 方方案案设设计计与与报报价价 A A段段 三三 立立项项与与资资信信评评估估 B B段段 四四 签签约约审审批批 C C段段 五五 签签约约与与CDCD交交接接 C C段段 六六 商商务务运运作作 D D段段 现场部分考察完毕后直接完成工工作作记记录录 通过现场访谈与资料收集判断股东合作是否稳定 股东关系复杂如夫妻股东不和或股东之间互不信任等 近三年有2次 以上实质性变更如占比30 以上的实际股东进出等情形为高风险项目 股东原则上均要为项目进行担保 非股东身份的 实际控制人也要为项目进行担保 此项内容在作方案表时勿疏漏 在第二阶段方案设计与报价时与客户洽谈 章程必 须有自然人股东的亲名签字及法人股东的公章 企业改制 更名的书面证明文件 股东考察的时候 注意暗股东的情况 有些半路吸收进来担任重要岗位的管理人员实际上是占用部分股份的 但因为种种原因没有进行工商登记 如果有股 东退出 应取得相应材料 退股的付款凭证 是否进行了工商变更等等 从事特殊行业企业必须具备专业许可证 国 内的新能源低碳环保企业很大程度需要政府层面的扶持 收集有关政策扶持批文 诸如税收优惠 产业扶持措施 国 家或地方级的高科技认定证书等等 2 22 2 企企业业收收入入 客客户户群群与与营营销销模模式式 产产品品竞竞争争力力调调查查 现场访谈与资料收集 沿着投资线汇总历年投资性支出及资金来源 如果其在购买土地或者建设厂房过程中 尚未拿 到土地证 房产证 需要收集已经支付土地款或者建筑商款项的付款凭证 基建合同确定投资总额 某些企业可能 对外部企业或者个人借款 如果是借款给其他企业 需要收集盖有对方公司公章的借款合同 关注其拆借原因和关联 必要性 以判断其归还期限和坏账的可能 如果是关联企业拆借 则不需要借款合同 金额较大并且借款时间较长 的 需要提升对其关联企业的关注度 通过现场访谈 判断业务类型与增长能力 客户群类型 分布及其稳定性 产品利润水平及其盈利积累 区域市场变 化 沿着经营性净现金流积累并结合2 1 2的投资性现金流出和筹资性现金流入判断是否有潜在负债 与客户确认 有 大额潜在负债的连同公开负债合并计算未融资前的资产负债率 资产负债率超过65 的为高高风风险险项项目目 如果其净现金流 入明显超过其资产增长的 需要了解其对外投资情况 由于新新能能源源低低碳碳环环保保企企业业普普遍遍具具有有规规模模小小高高淘淘汰汰率率抗抗风风险险能能力力 低低的的特特性性客客户户 在在调调查查过过程程中中必必须须关关注注其其产产品品技技术术含含量量 工工艺艺 工工程程技技术术的的市市场场认认可可度度 市市场场渗渗透透率率是是否否成成熟熟 了了解解 其其终终端端用用户户的的知知名名度度 资资产产实实力力 过过往往成成功功的的案案例例以以及及业业务务合合同同中中付付款款条条件件 付付款款方方式式等等要要素素都都是是保保障障客客户户未未来来真真正正 实实现现盈盈利利的的根根本本 1 企业增值税申报表 上二年及近3个月的经税务局核准签收 如客户关系良好或其对价能力较弱则要求其提供近3个 月增值税纳税凭证 应纳税收入额一般为该企业的最低收入额 排除代开或虚开增值税情形 2 银行对帐单 为近 3个月的所有业务往来银行的对帐单及个人帐户如存折等对帐单 其清单的贷方发生额合计为收入现金流 大额整数资 金在排除收到大客户的应收款 银行贷款下放 帐户互转的金额需剔除 如果企业收到客户的银行承兑汇票直接背书 给供应商的 不体现在银行对帐单里 将该部分的承兑汇票的发生额加入其实际收入中 但需提供不少于3个月的背书 记录 现场获得内部账 或复印件 否则采信度较小 3 设备开工率 通过查看设备开工情况来判断其每个月的平均 产能 推算出设备使用率 再通过对前中后工序工艺的配套及当地工价水平基本推测出该企业的加工费产值 产品产 销率 关注企业业务模式 收入比例 淡季 旺季情况分析 4 企业内部报表 包括现金流水帐 内部财务报表 等 尽量说服实际控制人提供内部电子化报表 同时要现场取得 随身携带U盘 取得内部报表后与其他核实方式结合 进行侧面验证 5 公开财务报表 对于产值较高的管理较规范的企业 取得其经审计的财务报表 现场访谈与资料查验 客户群数量及营销方式 前5名客户的合作年限 年合作规模 合作政策 工价状况 合作前景 营销方式 判断客户群稳定性 单一客户业务量占总业务量的50 以上的为高高风风险险客客户户 需认真调查占比很大的最终 客户的情况 1最终客户企业规模情况 盈利 付款信誉 未来发展等 2合作稳定性 合作时间 业务维护方式等 现场访谈 在当地收入的排名 地区的竞争能力以及当地的竞争环境 产品市场认可度及知名度 接合市场研究报告 和我司现有客户情况对比分析 外围第三方 当地其他印刷企业 设备销售 材料供应商等 验证 合合同同能能源源管管理理型型 企企业业必必须须要要求求第第三三方方认认证证 访谈 对账 如果报表 日记账或客户所述的金额与银行对账单所记载的金额有明显的差异 应了解其原因 并补充 个人存折等资料且评估其合理性 在此之中要注意在银行对帐单中有一类帐户为保证金帐户 此类帐户中的现金余额 由于已被银行锁定 不能当作余额来应用 盘点 现场巡视 项目经理应目测客户的存货是否与报表的记录相一致 项目经理应注意存货的构成 如果存货中 产成品数量过大 应了解其原因 并评估其合理性 项目经理应注意产品数量 并结合其生产经营状况 评估其合理 性 一 应收 1 对于应收账款金额最大的5个客户以及账龄曾经超过1年的客户 核查欠款客户与承租人的交易历史 应 收款变化趋势 欠款客户的发展状况 欠款额度是否进一步放大或打算缩减 2 应收账款的增长趋势 如果增速明显 超过收入增长的 应了解其原因 并评估其合理性 3 应收款的回款期限 超过行业惯例的 应了解其原因 并评估 其合理性及坏帐的概率注意已发货未开票的情况 一般计入存货 同时考察其它应收应付状况 4 应收款的周转次数 应收款的周转次数 由由于于新新能能源源行行业业属属于于新新兴兴行行业业 其其款款项项的的来来源源有有加加大大的的时时间间波波动动性性 没没有有一一个个常常规规参参考考参参数数 若客户有异动 需关注有无坏帐 应收帐款的记帐方式 是否已经发货未开票的记入存货 建议现场取得电子版 5 其他应收款的金额 构成 账龄 变化趋势 预付设备 工程等款项可能被不当记入本科目 实质意味着有更大的 未来支出 应按照在建工程或预付款科目处理 关注对外拆借是否可以收回 关注大额的 长期未回收的其他应收款 注意其他应收款中可能包含于关联企业的往来 有助于验证关联企业的是否存在 二 应付 1 结合承租客户存货 主营业务成本的具体情况 判断承租客户是否存在漏记应付帐款的可能性 2 对于应付帐款金额过低 不符合行业惯 例的情况 应询问其原因 并判断其合理性 如果可能的话 审核银行对帐单的借方发生额 查验其对外付款的记录 3 关注大额的 长期未付的其他应付款 其他应付款中可能包含于关联企业的往来 有助于验证关联企业的存在 对于其他应付款中可能存在的隐藏利润部分 项目经理应判断其合理性 4 询问长期应付款的构成 若为职工集资的 应了解集资的时间 条件 偿还计划并取得相关证明文件 若为其他租赁公司的借款 应取得融资租赁合同以及过 往的还款纪录 关注帐期 坏帐率 了解主要供应商的情况 付款方式 银行承兑或现金 种类 采购量 帐期 价格及差价空间 让客户到其往来银行打印 共约5页 包括客户基本信息 负债信息 未结清的信用证款 承兑汇票信息 对外担保抵 押信息等 若客户为新办此业务 则提醒办理时带上营业执照 税务登记证 组织机构代码证 身份证及开户行信息 到当地央行办理 将央行受理批复的复印件提供给我司 关注点 1 未清贷款 承兑 已偿还贷款记录 验证续贷历史 和对外担保信息 不良记录信息 2 对外担保的对象 缘由及代偿风险 验证是否存在关联关系 现场访谈 续贷可能性及时间 抵押担保条件 如有抵押查看抵押明细如土地房产 设备抵押清单 尤其注意已经抵 押的设备不能作为回租赁物件 如有担保则看是否有对等担保等 获得贷款稳定性方面自有不动产抵押 自有动产抵押 第三方担保及信用贷款 如果企业的大部分贷款都是担保获得 则需要了解担保方与企业之间的关系 担保合作的时 间 评估未来继续提供担保的稳定性 必要时到银行核实 近1年新购设备的合同 通过有无外贸代理结算发票 国内增值税发票或其他商业发票来判断是否有厂商分期 外贸远 期 再结合收集的租赁合同判断此部分负债 现场或第三方验证是否存在对外担保 未决诉讼等 注 第三方验证包括 外部和内部第三方验证 其中 外部第三方验证其中一项为同业 要求必须至少有一个同业 内部第三方验证必须与 财务 生产管理人员交叉验证 建议还可以与销售等验证 现场访谈及实地查验 是否有在建工程及总体规划及投资总额 预计进度 资金缺口及来源 投资的合理性 查验土 地款是否付清 长期土地租赁款的支付方式