汽车营销与策划.doc

填空题：1、 现代营销认为 物流2、 通过寻找和攻击 侧翼3、 某些特种车 租凭4、 不进行市场细分 目标市场5、 市场预测 是在一定营销环境下6、 商标 是指受法律保护7、 产业用品 短8、 市场营销的出发点和中心是 满足和引导消费者的需求9、 5s就是 风格10、 双赢 的服务理念强调11、 市场是由有购买欲望 人12、 原以企事业单位 市场开发13、 在市场营销决策过程中 宏观营销环境14、 采用 集中性15、 用多因素投资 企业竞争能力16、 渠道宽度 取决于17、 市场测试法 特别适用18、 垄断性竞争 是由许多提供19、 如果企业产量过剩 维持生存20、 汽车广告 广播电视广告21、 市场营销管理本质上是 需求 管理22、 处于 绿色 地带23、 新产品在引入阶段 无差异24、 直接采购 指生产者用户25、 市场调研通常 第二手资料26、 在市场上与有实力 迎头定位27、 产品生命周期 是指产品进入28、 为使消费者产生价格 尾数29、 决策者 指有正式和非正式30、 汽车促销的实质 信息沟通31、 需求 是指人们有能力32、 企业不仅要努力 影响33、 按汽车产品 客车市场34、 在大市场营销条件下 公共关系35、 德尔菲法 匿名性36、 企业开展市场营销活动 需求37、 企业在考虑改变价格时 竞争对手38、 客户让渡价值 是指顾客总价值39、 深度营销 理念使服务40、 目标市场 是企业打算进入的细分市场选择：1、市场营销 D交换 2、 某汽车企业在制定 D社会市场营销观念 3、 消费者收入水平 C经济因素 4、 由少数几家 A差别寡头垄断5、 别克 C形式竞争者6、 4P指 D产品价格地点促销7、 消费者黑箱 B消费者购买决策过程8、 汽车业务市场 A购买力流动性大9、 某汽车生产企业 C调查法10、 在展销前 B前后控制组分析11、 某汽车 D产品专业化12、 某汽车生产 C重新定位13、 在产品整体 B形体部分14、 上海大众 C增加汽车产品组合的深度15、 在汽车产品生命 D快速渗透策略16、 2008年 C尾数定价策略17、 某汽车制造 A垂直渠道冲突18、 在大众汽车 C公共关系19、 下列选项 D品质的一致性20、 利用文化力 A文化营销21、 酒香 B产品观念22、 市场营销 C需求管理23、 按照马 安全的需要24、 在购买理智型25、 对竞争对手强烈型竞争者26、 A求实 动机是以注重产品27、 消费者不可能 B社会因素28、 因果性调查是29、 市场营销信息市场营销情报系统30、 按照人口D人口31、 轿车行业 A差异性市场营销32、 在波士顿 奶牛类33、 产品的商标、VI34、 汽车产品生命 A导入期35、 现在汽车企业 B需求导向定价36、 一级分销 B生产者 零售商 消费者37、 以下促销方式 A人员推销38、 促销的本质 D信息沟通39、 通过心理 情感营销40、 汽车厂家订单营销41、 B需要 是人们在生存 42、 容易导致 B产品观念43、 社会文化环境是指人们再一定44、 企业就客户差异化45、 房地产通常竞争者46、 某企业采用C选择跟随47、 消费者对某一 D态度48、 进行市场预测 B销售人员意见综合法49、 美国 A生活方式50、 无差异目标 B市场同质性51、 企业进行市场定位 D设计和塑造产品特色和个性52、 在波士顿矩阵 B野猫类53、 某企业有 D5、2454、 属于需求 D理解价值定位法55、 下列属于 声望定价56、 为使广大密集分销57、 在产品生命A广告58、 销售促进策略 B中间商59、 将服务的广度 C超值服务60、 企业将市场 C概念营销61、 下列关于传统 C产品 分销 促销 定价62、 某汽车企业 D社会市场营销观念63、 下列不属于 D亚文化群64、 企业以低成本 A成本领先65、 市场补缺者 B专业化经营66、 某技术人员 D影响者67、 某商场 C阶乘设计法68、 企业按照 C人口细分69、 甲企业 A对峙定位70、 对现有产品 B改进71、 个别品牌策略就是72、 产品处于成熟期73、 依据汽车核心产品74、 在完全竞争条件下75、 需求导向消费者76、 汽车生产企业一层77、 企业借助B实物78、 向最终消费者 A零售79、 许多汽车 C全天候服务80、 以关心人 D公益营销81、 在B完全竞争条件下82、 无差异性 A成本较低83、 某汽车企业 多元化经营战略84、 2011年 D过量需求85、 最富有 C人员访问86、 向企业供应 A供应商87、 促销从本质 D反复循环的。88、 产品生命周期 D产品市场寿命89、 公共关系 B可信度高90、 在产品具有 A单价高91、 消费者购买 C延伸产品92、 在促销组合 C营业推广93、 最先开展 D美国94、 根据恩格尔 B下降95、 公共关系属于 促销组合96、 在商品买卖B经销商97、 下列属于 A扩充策略98、 下列属于 A产品差异化策略99、 目标市场 B消费者群体100、 在商品价格 A成本多选：1、汽车营销环境的特点 全选2、 影响汽车消费。社会因素有 ABC3、 市场主导者。采取的战略有ABC4、 汽车价格是由ABCD等因素组成5、 促销组合是ABCE道行手段6、 按购买行为。考虑消费者ADE等因素7、 影响消费者。心理因素包括BCE8、 产品组合决策的内容包括产品组合的BCE9、 下列属于心理定价的有ACE10、 企业决定。采取BD等营销策略11、 企业导向。营销观念中的ABC12、 企业面临的微观环境因素包括ABDE等13、 市场细分的有效条件是ABCD14、 新产品构思的来源主要有 全选15、 产品整体概念包括CDE16、 影响汽车业务购买行为的主要因素有ABDE17、 消费者市场的主要特征是ABE18、 差异化目标市场。主要优点是ACE19、 撇脂定价策略的优点是有利于BDE20、 渠道成员中的中间商包括CDE21、 企业寻找市场机会的方法有BCD22、 市场营销信息。它们是ABCD23、 DE是市场导向的市场营销观念24、 产业用户购买中心是由 全选 等人员组成25、 服务的基本特点是ABD名词解释1 汽车市场调研；是指运用科学的手段与方法有计划有目的系统的对企业市场营销活动相关的市场情报进行收集。整理和研究分析，并提供各种市场调查的数据资料和各种市场分析研究报告，为企业市场预测和经营提供依据的活动2 销售促进；是由一些列短期诱导性，强刺激性的战术促销方式组合。3 竞争导向定价；在竞争十分激烈的的市场上，企业通过研究竞争对手的生产条件，服务状况和价格水平等因素，依据自身的竞争实力，参考成本和供求状况来确定商品的价格。4 汽车分销渠道；汽车产品从汽车生产企业向最终消费者移动时，直接或间接转移汽车所有权所经过的途径，是沟通汽车生产者和消费者之间关系的纽带和桥梁。5 市场定位；是通过为自己的产品创立鲜明的特色个性，从而塑造出独特的产品市场形象来实现。6目标市场营销；企业识别各个不同的购买者群体选择其中的一个或是几个体为目标市场运用适当的市场营销组合集中力量为目标市场服务满足目标市场的需要。7 汽车市场营销；是指汽车商品从生产领域到消费领域转移过程中所采取的经营方法，策略和销售服务。8 汽车市场需求预测；是指在对汽车在对汽车及零部件的市场调查取得各种原始资料和二手资料与信息的基础上，运用科学的方法，通过对影响汽车市场需求变化的各种原因进行分析研究，推算未来一定时期内市场需求的情况和发展变化趋势。9 汽车促销组合；就是把广告，销售促进，人员促销的公共关系等各种不同的促销方式有目的，有计划地结合起来，并加以综合运用，以达到特定的的汽车促销目标的促销方式。10目标市场；是指企业决定要进入的市场部分，即企业拟投其所好为之服务的具有相似需要的客户群。11品牌；是一种名称，术语.标记，符号或设计，或者是它们的组合运用，其目的是借以辨认某个销售者或者群销售者的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。12市场细分；就是在市场调查的基础上，依据消费者的需求，购买习惯和购买行为的差异性，把整个市场细分成若干子市场或亚市场的过程。13市场潜量；随着行业营销费用的增加刺激消费的力度加大市场需求一般会随之增大，但当营销费用超过一定水平后，就不能进一步促进需求市场达到的极限值。14市场营销组合；是企业对目标市场综合运用各种可以控制的营销手段，并对它们实行最优化组合，已取得最佳市场营销效果。其中包括产品，价格，地点，促销这四部分。15产品整体概念；是指企业提供的，能够满足人们生活或生产的需求的实体或实质，内容和形式，有形或无形等若干因素的综合体。16人员促销；是指企业的推销人员直接与购买者接触，洽谈，介绍产品，以达到促销目的一系列活动。17成本领先战略；是指企业以低成本作为主要竞争手段，企图使自己在成本方面比同行业的其他企业占有优势地位。18垄断竞争；是有许多提供有差别的产品并使产品具有特色的企业所组成的行业。19宏观营销环境；是指那些企业营销活动产生重要影响而又不为企业的营销职能所控制的全部因素，一般包括政治以法律环境，经济和市场环境，自然和人口环境。20产品；是指企业提供的，能够满足人们生活或生产的需求的实体或实质，内容和形式，有形或无形等若干因素的综合体。 简答题1简述目标市场定位的步骤答；市场定给的关键是企业要塑造自己的产品比竞争者更具有竞争优势的地位，竞争优势有两种基本类型；一是价格竞争优势，二是偏好竞争优势。目标市场定位有以下的几个步骤确认本企业的竞争优势，准确地选择相对竞争优势，明确定位企业的核心竞争优势，制定发挥核心优势的战略2简述行业竞争的五中力量答；行业内现有企业之间的竞争新进入者的威胁替代产品的竞争压力购买者讨价还价的能力供应商讨价还价的能力。3简述新产品开发的程序答；创新构思阶段过滤筛选阶段概念产品的策划分析与设计试制产品阶段市场试销阶段正式上市阶段4简述影响汽车分销渠道选择的因素答；汽车分销的中间商性质和作用产品因素生产企业因素市场因素社会环境因素5简述（顾客满意）营销战略，主要应从哪方面入手答；开发令顾客满意的产品提供令顾客满意的服务增加实用实惠的服务项目实行超值服务工程创造悠闲的购物环境建立一套顾客满意分析评价系统开展顾客满意观念教育。6简述汽车市场调研的步骤答；初步情况分析，确定市场调研的目标成立调研小组，制定调研计划拟定调研问题，制定调查表格和问卷组织人员进行实际的调研，搜集市场的资料整理分析调查资料总结调研活动，提出调研报告7与消费者市场相比，汽车业务市场具有哪些特点答；市场需求衍生购买规模大供需关系密切需求弹性较小专业专职采购需求的波动性较大多人影响购买决策多种业务购买方式8简述竞争者分析的过程答；识别企业的竞争者识别企业竞争者的策略判断竞争者的目标评估竞争者的优势劣势判断竞争者的反应模式选择竞争者以便进攻和回避9简述对最终用户销售促进的主要形式答；服务促销开展汽车租凭业务分期付款与低息付款鼓励购买自己车订货会与展销促销价格折扣与价格保证促销先使用后购买以旧换新竞赛与演示促销10简述对新产品定价是采用撇指定价策略的优缺点答；优点利用高价产生厚利，迅速收回投资，减少投资风险。制定较高的价格，提高产品的身份，塑造名牌的形象。通过逐步减价保持企业的竞争力，吸引潜在需求者。利用高价限制需求的过快增长，缓解供不应求的状况，利用高价获取的高额利润进行投资缺点过高的价格不利于市场开拓，增加销量容易导致新产品的失败高价高利会导致竞争者的大量涌入迫使价格急剧下降价格远远高于价值，损害消费者利益，容易诱发公共关系问题。简述汽车消费者市场的主要特点答；市场容量极大需求具有五性（复杂性，多样性，时代性，层次性，伸缩性）属非专业购买维权意识越来越强多因素影响购买行为简述汽车产品组合策略答；产品组合策略就是根据企业的目标，对汽车产品组合的宽度，深度和相关性进行决策。扩大汽车产品组合策略，（扩大汽车产品宽度加深汽车产品组合深度加深汽车产品组合的相关性）缩减汽车产品组合策略，产品线缩减是企业根据市场变化及自身的实际情况，适当减少一部分产品项目，该策略也有缩减汽车产品的组合宽度，深度和相关性。延伸汽车产品线的组合策略，向上延伸策略，向下延伸策略，双向延伸策略。13、 简述汽车定价程序答：1、明确汽车目标市场 2、分析影响汽车定价因素 3、确定汽车定价目标 4、选择汽车定价方法 5、明确汽车价格14企业在制定汽车促销组合策略是因考虑哪些因素答；1汽车促销目标2汽车推动式销售与拉引式销售3汽车市场性质4汽车产品档次5汽车产品生命周期15汽车人员促销的程序答；1寻找顾客2事前准备3接近4介绍5克服障碍6达成交易7售后追踪16简述汽车购买决策程序答；1提出需要2确定需要3说明需要4物色供应商5征求供应建议书6选择供应商7签订合同8采购评价17简述选择目标市场营销策略需考虑的因素答；1企业实力2产品特性3市场特性4产品生命周期5市场供求情况6竞争者策略7竞争者数量18简述汽车分销渠道的管理答：1渠道成员的指导与激励 对汽车经销商的指导 对汽车中间商的激励 2渠道成员绩效评估 3渠道成员间的矛盾协调 渠道冲突类型 渠道冲突协调 19简述汽车促销的两种策略答：1推动式 人员推销 提供货源 营业推广 市场销售 2拉引式 购买愿望 要求经销 提供货源 市场销售 20简述市场挑战者的进攻战略和主要的进攻对象答：1确定战略目标和竞争对手 2选择进攻策略 2）对象1 市场领导者2 同等规模的企业3中小企业论述题1汽车产品成熟期的主要特点及企业应采取怎样的市场营销粗略答；1成熟期产品进入这一阶段，市场需求趋向饱和，潜在顾客已经很少，销售额度增长缓慢直至转而下降，标志着产品进入了成熟期在这一阶段，竞争逐渐加剧，产品售价降低，促销费用增加，企业的利润下降，成熟期的策略应放在延长生命周期，提高竞争力上，通过获得竞争力优势，维持大量销售，获得利润。2采取的措施1市场改进策略开辟新的市场，寻求新的顾客，向市场的深度广度发展。2产品改革措施1提高质量2增加特性3更新款式3营销组合改革策略，对营销策略策略进行具有吸引力及扩张性的拓展。2试述企业的目标市场营销策略答；企业的目标市场营销策略是指企业针对选定的目标市场确定有效的开展市场营销活动的基本方针。1 市场无差异营销策略（1无差异性营销策略的优点，规模大和成本经济全面。缺点对大多数产品不适用。A采用这一策略的企业可以建立单一的大规模生产线，采用广泛的销售渠道，进行大量的，统一的广告宣传和强有力的促销活动。B采用这一策略的企业可以通过大批量的生产，储存和销售。（2无差异性营销的局限性是显而易见的A由于销售需求的不断变化，一种产品长期为所以消费者或用户接受的情况越来越少。B当同行业中的许多的企业都采用这种策时必然会造成某一产品整体的市场上的竞争日趋激烈。C无差异性市场营销策略完全忽略了市场需求的差异性。2差异性营销策略，这是企业面对异质市场时可以选择的一种目标市场营销策略（1差异性营销策略的优点，主要体现在能够满足不同消费者的需求，A企业可以采用小批量的生产，提高企业的适应能力和竞争能力B企业在整个细分市场上取得较好的营销效果3集中性营销策略，它把自己的力量集中在一个或少数几个细分市场上，实行专业化生产和销售。1集中性营销策略的优点主要体现在专业化方面，其缺点经营风险大。2由于企业集中力量与一个细分市场或是其中几个更小的市场部分上便于准确的把握顾客的需求开展具有针对性的营销活动。3假如你现在是一名JAC答（1）工作任务积极寻找和发现更多的可能顾客和潜在潜在的顾客。（2）将各有关企业产品和服务信息传递给现有和潜在顾客（3）运用营销技术千方百计的推销产品（4）向顾客提供各种服务（5）经常向企业报告营销活动的情况并进行市场调查和收集市场的情况。4试述企业降价的主要原因以及如何运用降价策略答:原因 1.汽车产品成本下降。2.对汽车产品的需求减少。3.企业预以进攻的姿态夺取竞争对手的阵地4.商家要转行或者该卖其他的产品了，需要清理库存，好进行他的下一步投资。 5 .企业要破产了，清算。降价的作用：有利于扩大销售，可能产生产品形象受损，利润减少等问题，企业必须根据市场供求状况，竞争特点，企业自身条件和产品的特点，灵活运用降价策略。5汽车生命周期理论对企业的启示答；（1）产品产品生命周期有需求和技术的生命周期决定，因此要求企业开展营销活动时，从需求出发，同时必须跟踪最新的科学技术开发新产品，运用科技创新延长产品的生命周期（2）运用产品生命周期时要善于取产品种类形式品牌的生命（3）不同种类的产品其生产周期表现的形态不相同，并非所有的产品生命周期都呈现S型曲线（4）影响生命周期的因素很多，有内因和外部因素如果以内部因素而言企业可以通过营销完全可以改变产品生命周期的命运。6试述汽车分销渠道的变革与创新答；汽车分销渠道的变革与创新对于购买方式的变化，市场扩大或缩小，新的分销渠道的出现，现有渠道结构不能带来最高的服务产出，车分销渠道的变革与创新对于销售企业开拓汽车市场，建立有效运营具有举足轻重的作用。一.调整分销渠道，现有分销渠道经过一段时间运作后，往往需要加以修改和调整。1增减某一渠道成员 2增减某一分销渠道二.汽车分销渠道的整合，通过对原有营销渠道的整合，增强自己对分销渠道的控制能力，已达到企业营销目标 1 汽车分销渠道的整合内容，组