销售部客户管理办法

云南国能煤电有限公司 客户档案管理办法客户档案管理办法 第一章 总则 一 目的 为加强管理 升级客户服务 增加 1 客户档案的有效性 保密性和实 用性 促进销售工作的顺利开展 特制定本管理办法 二 范围 凡是与云南国能煤电有限公司发生业务关系 客户 曾经发生业务 关系 流失客户 可能发生业务关系 潜在客户 和虽不会发生业务往 来但可发挥中介作用产生业务关系 客户中介 的个人和单位都在本办法 的管理范围内 三 职责 客户档案管理由销售总监总负责 档案由各区域市场销售负责人收集 整理 交客户管理科客户资料员汇总 归档 由客户经理直接管理 销售 中心办公室内勤管理人员负责本制度的监督执行和处罚 第二章 客户档案的内容和建档方法 一 客户档案内容包括以下四项 1 基础资料 即客户的名称 地址 电话等公司信息 法人代表 联系人的基本信息 姓名 性格 嗜好 学历 家庭 能力 年龄 生日 云南国能煤电有限公司 等 与本公司发生业务关系时间 企业组织形式 经营范围 资产等方 面 2 客户特征 即客户的服务区域 销售能力 发展潜力 经营理念 方针 政策 企业规模 职工人数 销售额等 经营管理特点等 3 业务状况 主要包括目前及以往的企业经营实绩 经营管理者和 业务人员素质 与其他竞争公司的关系 与本公司的业务联系及合作态度 4 交易活动状况 主要包括客户的销售活动状况 保持的优势 存 在的问题 未来发展的趋向 策略 企业的信誉与形象 信用状况 交易 条件 以往出现的信用问题等 二 建立客户档案卡 档案卡分三类 客户 含流失客户 卡 意向 客户卡 中介卡 三 客户档案卡编号 1 客户 含流失客户 卡编号 主要包含客户开始合作 或停止合 作 日期和序号两个信息 例如 XXX 经贸有限公司 2015 年 1 月开始 或 停止 与公司合作 其编号为 201501001 2 意向客户卡 主要包括首次与该客户接触的日期和序号两个信息 例如客户人员 2015 年 1 月首次与 XXX 经贸有限公司人员接触 推广公 司产品 该客户编号为 201501001 第三章 客户的分类 分级和跟进维护机制 一 客户分类 云南国能煤电有限公司 客户分类 根据合作阶段将客户分为已合作客户和潜在客户 在已合 作客户和潜在客户中 根据供煤方式将客户分为直供客户和中间商客户 见下图 直供客户 客 已合作客户 户 中间商客户 档 直供客户 案 潜在客户 中间商客户 二 已客户分级 已合作客户 根据客户的需煤量 回款率 合作态度 资金状况 影 响范围 市场稳定性和增长性等将客户分为 A B C D E 五类 1 A 类客户 年需求量 100 万吨以上 回款率 80 以上 含 80 无恶意拖欠煤款 经营状况优良 市场稳定并且有持续的增长空间 无低 价倒卖煤炭 扰乱市场记录 把该类客户定级为 A 年需求量 100 万吨以 上 回款率 60 80 含 60 无恶意拖欠煤款 经营状况优良 市场 稳定并且有一定的增长空间 无低价倒卖煤炭 扰乱市场记录 把该类客 户定级为 A 年需求量 100 万吨以上 回款率 40 60 含 40 无明 显拖欠煤款 经营状况一般 无低价倒卖煤炭 扰乱市场记录 把该类客 云南国能煤电有限公司 户定级为 A 若年需求量 100 万吨以上 回款率低于 40 恶意拖欠煤款 经营状况糟糕 市场不稳定且持续缩减 存在低价倒卖煤炭 扰乱市场记 录 则该客户定级为 E 2 B 类客户 年需求量 50 万吨 100 万吨 回款率 80 以上 无恶意 拖欠煤款 经营状况优良 市场稳定并且有持续的增长空间 无低价倒卖 煤炭 扰乱市场记录 把该类客户定级为 B 年需求量 50 万吨 100 万 吨 回款率 60 80 无恶意拖欠煤款 经营状况优良 市场稳定并且有 一定的增长空间 无低价倒卖煤炭 扰乱市场记录 把该类客户定级为 B 年需求量 50 万吨 100 万吨 回款率 40 60 无明显拖欠煤款 经 营状况一般 无低价倒卖煤炭 扰乱市场记录 把该类客户定级为 B 若 年需求量 50 万吨 100 万吨 但回款率低于 40 恶意拖欠煤款 经营状 况糟糕 市场不稳定且持续缩减 存在低价倒卖煤炭 扰乱市场记录 则 该客户定级为 E 3 C 类客户 年需求量 10 万吨 50 万吨 回款率 80 以上 无恶意 拖欠煤款 经营状况优良 市场稳定并且有持续的增长空间 无低价倒卖 煤炭 扰乱市场记录 把该类客户定级为 C 年需求量 10 万吨 50 万吨 回款率 60 80 无恶意拖欠煤款 经营状况优良 市场稳定并且有一定 的增长空间 无低价倒卖煤炭 扰乱市场记录 把该类客户定级为 C 年 需求量 10 万吨 50 万吨 回款率 40 60 无明显拖欠煤款 经营状况 一般 无低价倒卖煤炭 扰乱市场记录 把该类客户定级为 C 若年需求 量 10 万吨 50 万吨 但回款率低于 40 恶意拖欠煤款 经营状况糟糕 市场不稳定且持续缩减 存在低价倒卖煤炭 扰乱市场记录 则该客户定 级为 E 云南国能煤电有限公司 4 D 类客户 年需求量 10 万吨以下 回款率 80 以上 无恶意拖欠 煤款 经营状况优良 市场稳定并且有持续的增长空间 无低价倒卖煤炭 扰乱市场记录 把该类客户定级为 D 年需求量 10 万吨以下 回款率 60 80 无恶意拖欠煤款 经营状况优良 市场稳定并且有一定的增长空间 无低价倒卖煤炭 扰乱市场记录 把该类客户定级为 D 年需求量 10 万吨 以下 回款率 40 60 无明显拖欠煤款 经营状况一般 无低价倒卖煤 炭 扰乱市场记录 把该类客户定级为 D 若年需求量 10 万吨以下 但回 款率低于 40 恶意拖欠煤款 经营状况糟糕 市场不稳定且持续缩减 存在低价倒卖煤炭 扰乱市场记录 则该客户定级为 E 5 E 类客户 A B C D 四类客户中 将回款率低于 40 恶意拖欠 煤款 经营状况糟糕 市场不稳定并且持续缩减 存在低价倒卖煤炭 扰 乱市场记录的客户统一归为 E 级客户 三 已合作客户维护机制 1 A 类客户 A 至 A 级客户依次有在 B 类客户及以下客户进矿拉煤 排队的优先权 开票优先权 A 级客户享有合同拉煤总量 10 的赊销权利 煤款可在次月补足 A 级客户享有合同拉煤总量 5 的赊销权利 煤款可在 次月补足 A 级客户不享有赊销权利 2 B 类客户 B 至 B 级客户一次有在 C 类客户及以下客户进矿拉煤 排队的优先权 开票优先权 B 级客户享有合同拉煤总量 10 的赊销权利 煤款可在次月补足 B 级客户享有合同拉煤总量 5 的赊销权利 煤款可在 次月补足 B 级客户不享有赊销权利 3 C 类客户 C 至 C 级客户一次有在 D 类客户及以下客户进矿拉煤 排队的优先权 开票优先权 C 级客户享有合同拉煤总量 10 的赊销权利 云南国能煤电有限公司 煤款可在次月补足 C 级客户享有合同拉煤总量 5 的赊销权利 煤款可在 次月补足 C 级客户不享有赊销权利 4 D 类客户 D 至 D 级客户一次有在 E 类客户及以下客户进矿拉煤 排队的优先权 开票优先权 D 级客户享有合同拉煤总量 10 的赊销权利 煤款可在次月补足 D 级客户享有合同拉煤总量 5 的赊销权利 煤款可在 次月补足 D 级客户不享有赊销权利 5 E 类客户 不享有排队优先权 开票优先权 赊销等权利 四 潜在客户分级 潜在客户 根据客户的预计成交周期 市场范围 资金状况 合作意 向 客户潜力等将客户分为 A B C D 四级 1 A 级客户 客户在与业务员交流时 表现出愿与公司合作的浓厚兴 趣 并在短期内 一个月 到公司签订供煤合同 2 B 级客户 客户在与业务员交流时 对公司政策 价格等很感兴趣 但合作因资金 信任等因素不能在短期内达成合作 需要三个月左右时间 到矿山签订供煤合同 3 C 级客户 客户在与业务员交流时 对公司政策 价格等感兴趣 但合作因资金 信任等因素不能在短期内达成合作 需要半年左右时间到 矿山签订供煤合同 4 D 级客户 该类客户目前所涉及项目 经营范畴与公司业务无关 但在后续公司拓展业务或该企业有新的经营项目涉及会合作的客户 云南国能煤电有限公司 5 E 级客户 该类客户不会与公司有任何业务上的往来 但是 能从 D 级客户处得到有关的煤炭信息 有助于业务员开拓市场 视情况而定 可以给予该类客户一定奖励 五 潜在客户跟进回访机制 1 A 级客户 以一周为一个回访周期 销售人员在回访 电话回访 上门拜访 后 填写 潜在客户档案 记录谈话内容 2 B 级客户 以半个月为一个回访周期 销售人员在回访 电话回访 上门拜访 后 填写 潜在客户档案 记录谈话内容 3 C 级客户 以一个月为一个回访周期 销售人员在回访 电话回访 上门拜访 后 填写 潜在客户档案 记录谈话内容 4 D 级客户 以一个半月为一个回访周期 销售人员在回访 电话回 访 上门拜访 后 填写 潜在客户档案 记录谈话内容 5 E 级客户 销售人员根据需要 拜访 E 级客户后 填写 潜在客户 档案 记录有用信息 第四章 客户档案管理注意事项 一 各部门与客户接触如有重大事项 均须报告客户部 除该业务保 密外 不得局限在个人范围之内 二 周期性整理客户资料 推动客户相关产品 合作信息 并依据客 户情况及时调整客户定位 云南