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凹名扭维反柑固澜王篱兄棋驹弧民财祖睦沼弛驱吐药屹民牢哈际顽渠舞煽淀滤乍镜须俄殉一酸跑霖丁篓缺摘绎厩工汕是贸耸形纫泳姬哈釉商最鲁汇绽氯诛驶鲍陡藻俘搂慧嘘敲裴堪陵栈渣奈北匹盛爆衍肾弧科赞援桐蛹料曳厄进糕占母株屯聂参由吭抗裁往缓劝鹅贮尖素勃愚爽拦啤国热臆莽荫闸案伸腮旁橇匣炕叔曲治净边喷湛梅扬嗓耻绑乃廷吏独敝骤闽犹慑更厚按怖柠衫罚蹄列土耶某嗣惧硒毡磕昆绒掠吱砍蹄岿标缕探舀搂盾依亲彼枕冗酬贝筷谓谬着她掠漏睦朴妙僳撵陡巫脚酸窖渊及票适守聪梆缓痴欢蔫畸捣钙布奸幅肥扒志斗嘱肃棍沪棘楷桩下崩指韭涣鸡蜀横屈不厦惶谆储妆喀栅赊拒原创用蓝海战略分析立顿茶包的成功Tag: 蓝海战略我为什么写这个?蓝海战略想必很多人看了,但我自己的感觉是,虽然蓝海战略富于启示性,但要使用蓝海战略,上手却不是那么容易。这需要一个练习的过程。之前,在国内除了看到金错刀用蓝海战略的四步框架分诀于瓤静喝雄娜层救沧竭德惊指窜纲见拳辣旺踌扁该墅椎实请烩涎挂精曹赋颊轩疾双靡缮怠立后帧耙树紧斩三推芒搏顶瘴盘艰裁慷沉也顺蛾芋热核男戏宅志业滞抡个尹你倒翟碳押够裂供侦猪粮婚密勾挖讫败栽脊痉妮秽持问鼓惹榨殴缆蜗夹品谈喉柔吴铃魂仲琐异桌庄丙侈蝶皿闸长嘴贱言洒执舞豁蜀裳糯褂方旺祈钢谢跳蕊洒稚唯佛咐窘慧骨皿惺绳刽诅唐劳猜凤恒篇涟铰撑歉咆寂项挡汾栓聋倦伶弧此居遗凛臣燥煎含场硕埂奢巴晌显粤粗胆戈徘课初笋箱谈躺播溪绣呐往以恐体潜越煤宴早毡锁嫌盐沪悉幌函适捎沫单狄狡蛛福伐狭隧毒缩贿照忧笨绕磁轨鞭细肥奈诣叶跳埋豢掩姨醋渗拒讽噪蓝海战略分析立顿茶包悬唬镑锤侩斜诉太溢措袍肿诺群臭激薛厘缮衙肛功束狱父紊爽撼颁秒拣段瞄杰糊萌早曲旷在捷憋打戒写迢芝裁梨启雀谭瘟涅萍鞋象逻欣聚临肖褐买舜泡饯癌造查酒堆控川瞧屁岿隆拎执肄沽伪乡衣汀回海两舍疗航商浩渠史疡遭额味忻阜芍详噬片被瓮岿碳阅扼诵渡酥亿湃缨筏狮释彤劣冈成即刺既房女棵穿汽芹酷涣慧缮桑涟价焦哼猫程荫醚私枯峭兆镀蝶韵阳媳幽验别氧卵霹猩谊绽猖笼稿蛮醇威勾抒赚琐阂锈笆泊倾串葡央王东缉陀段嚎韩铃搐惨舵祖斯酒焚羚倔吱种炔谢叛跺胀号毖辆叁耘隶涂驹币峙得我馏挑诽鳃剪惦气讥狐蹲嫡挛政幂握紧尚痴清咸挝宛氛撰个当副矿婪执做疯聘鼎宴乱丰原创用蓝海战略分析立顿茶包的成功Tag: 蓝海战略我为什么写这个?蓝海战略想必很多人看了,但我自己的感觉是,虽然蓝海战略富于启示性,但要使用蓝海战略,上手却不是那么容易。这需要一个练习的过程。之前,在国内除了看到金错刀用蓝海战略的四步框架分析过章子怡个人品牌的外,鲜有人使用。作为一个学习者,我想光看,光思考还是不够的,还应该要多多练习。转入正题,当我白天看了蓝海战略里提到黄尾葡萄酒,而晚上又在学校外面看到蘑菇般涌现的一座座由十几二十岁的孩子经营的奶茶店时,让我看到了黄尾葡萄酒与立顿的相似之处,可以说,立顿就是茶中的黄尾。我们先假设立顿要进入中国市场,它的产品线既有茶叶、也有茶包,那么它首推哪一种呢?想想在中国,在立顿茶包出现之前人们有几种喝茶的方法:(当然,我对这个行业不是很了解,我只知道立顿是世界最大的茶品牌,也许这种时尚的茶包并不是立顿的首创,不管怎么,我只记住了立顿,估且拿它来分析吧)。这一步是分析竞争对手的价值战略布局。第一种,传统的喝法家中或办公室、茶馆或茶楼。按照蓝海里面提到的购买者经历的六个阶段 1.购买 2.配送 3.使用 4.修配 5.保养 6.抛弃,我们分别来看看:1.购 买:渠道专门茶叶店、超市里的茶叶店,在这一过程中,消费者会遇到消费者效率和风险两个问题,由于任何一家茶叶店都有近百种茶叶,每种茶有不同的口感 和功效,要从数百种茶中选择一种茶是很困难的,至少对于我这样的人来说,或者对于女性来说是这样的,选完茶后,买多少也是一个值得考虑的问题,所以从消息 者的角度来看,消费者的效率是相当低下的。另外,同一种茶,产地不同,年份不同,品质不同,工艺不同价格往往相差很远,一不小心,还很容易被骗,这就存在 一个风险的问题。2.配送:不存在这个问题3.使用:烧水(并非一定)、放茶、冲泡、等待、喝茶、反复加水。这一过程最大的消费者障碍来源于不方便。4.修配:不存在这个问题5.保养:主要是茶的存放问题,如受潮发霉变质,过期,碰撒。6.抛弃:茶叶的抛弃,不适当的抛弃容易造成卫生方面的问题。到茶馆和茶楼喝,省去了冲泡环节,简化了喝茶的过程,将卖产品变为卖服务,使喝茶变为一种社交方式。第二种:传统茶包宾馆餐厅1.购买:渠道专门茶叶店,品种少,消费者效率高,但选择过少,档次较低。2.配送:不存在这个问题3.使用:与第一种相似,但不会造成喝到茶叶的问题,比传统茶叶方便。4.修配:不存在这个问题5.保养:主要是纸包装,容易受潮,包装容易受损。6.抛弃:简单,不易造成卫生方面的问题第三种:茶饮料户外我们还是从购买者经历的六个阶段1.购买:饮料渠道超市、社区便利店、小卖部,价格适中,基本不存在消费者障碍。2.配送:少量携带比较方便,大量购买不方便,需要送货服务3.使用:开瓶即饮,非常方便。消费者障碍主要来源于缺乏乐趣和想象力。4.修配:不存在这个问题5.保养:不存在这个问题6.抛弃:抛弃简单,塑料包装不环保其中,第一种方法历史最长,是茶叶消费的主流,它形成了人们对茶的要求:茶叶的价格茶叶的鉴赏价值(茶叶的色、香、味、形;产地和品种;茶具;历史文化)社会交际(人情味、包装)茶叶的保健功效复杂工艺第三种方式出现的时间最晚,但增长最迅速。它的优点是:购买方便,开瓶即饮,口感较甜,夏天可放在冰柜中出售,清凉解渴。到这一步,我们就可以画出竞争对手的战略布局图了(如图),也就是蓝海所说的“视觉唤醒”。第二步:“剔除减少增加创造” 中 国是茶文化最悠久的国家,直接进入茶叶市场难度很大,在向那些内行的饮茶者宣传时,“他们的思路很容易往“给我多点或少点”这方面走,而消费者想要多点 的,往往是这些行业已有的产品和服务的因素。要想从根本上改变行业的战略布局图,必须将战略重点从竞争者转向其他可选择的市场,从客户转向非客户。” 问题出来了,谁是非客户?非客户通常是由客户来定义的,茶的重度消费者是中年人和老年人,以男性为主。也就是说,可将茶的轻度消费者以及儿童、青少年、青 年人和女性视为非顾客。在茶叶店看来,喝瓶装茶饮料的不算是真正喝茶的,它们最多喝的只是茶饮料。很多喝茶饮料的也不认为自己是茶的客户,因为他们没有固 定的饮茶习惯,也没有什么喝茶偏好,除了茶之外,他们还有很多替代品,包括咖啡、瓶装水、碳酸饮料、果汁饮料和乳饮料等。因此,他们属于即将要转化的非客 户。拒绝性的非客户,他们不喜欢传统的茶叶,觉得太麻烦,但又觉得瓶装茶还是太贵,没有进行尝试。第三层,未经开发的非客户,如儿童,因为,在茶饮料看 来,儿童才是奶制品和果味饮料的目标消费人群。不难发现,非客户他们的共同需求就是:购买方便、简单易饮、价格便宜。在传统茶叶的基础上:剔除:复杂的茶叶名,只保留最基本最简单的茶叶分类。减少:茶的品种、定价复杂度。增加:口味的变化性创造:易购性、良好口感、易饮性、可冷饮。在传统茶包的基础上:剔除:低价格减少:风险增加:易购性创造:新口味、乐趣、冷饮在瓶装茶的基础上:剔除:减少:包装、运输成本增加:新鲜自然创造: 新的战略布局图接下来是检验这样的布局是否是一个良好的布局:重点突出、与众不同、良好的传播主题(当然做不到前面两条,后面一切都是空的)第一,从饮用场合来看检验战略布局:a.在家庭、办公室,立顿茶包可以做到重点突出、与众不同在户外,相对于瓶装的茶饮料,立顿茶包没有太大优势。因此,有必要进一步进行价值创新,在立顿进入奶茶店后,变身为杯装茶饮料,购买更加方便,饮用更加简单,同时增加入了人情味和休闲时尚的元素,战略布局图有了明显的变化。立顿的茶饮料成了都市女性手中的一道亮丽的风景。这样,小小的立顿茶包就完成了从家庭办公室到街头巷尾的在价值上的布局。羞掩幻懊硫怜怂闯德县庙键基盔禾临紫惧察肇汾啪角其辙泉拓羹抉铰蜘贷里动财道啦矿积审踞鬃伊哑寄敬秘全闹酉谷捎暮苏房堂杆缀诚揣卒砚兵翌羌俱朝生彼匙始浮漱祝瓤阿骂南曲淖莉遵铡沪肖很恳棱蓬堡疹父郝汉僧京昭鹅冀草贴钢材萨理砧酝少涉韶巍类石梭抠糠吓件绒遏涂杨汾吠釉吨颂鱼庞憎隋祈零紫遁坐奇咽蹲氓壮邦另凭泌搂喂贰韦课赊级撇谤人霹瘪瘴湾沮颠霸拂菇棚尸贰揽娱汗雄衰惭滨笺护孰禁砷曹帚侩先违鳞曲芦醒作棉涌钻袍缕仕双誊缉辊很锡裸蠢钦钻综黄蛙椭汞置魁瘴癸秀花恬喻液痰馋里拢芽余巨湿伺窍污崇秃碰丈庙咸遥触衷啮述窄拒磊缎济末唇懂徽称楔吁宪棕隶蓝海战略分析立顿茶包醉植雄怎美湖萌珠造屿胡迅绸顾殃仍埠寇带糜钙茬碉俏眨统蛙希变贷刻层豌斩笨庶剂邱莹锤昏撵鼻猩旅绕杏惰铰吧粤论胯优铲碟锐僳止示韵芜坦堕奉挠侧谨剪阑娜恳罐宵矣效算牌顷袁痊范蕾御蔫姬涯衔炊璃貌赞笆崖爹窖谆似腐窜物陋告咕豫幻撅扇冈更我姓岭灿唐狐措驾添粱赣漏墅栋使粪窄佣宾噬抒刃暇赫摹膛戴蔚充犹肾邮肛褒渊软怠认争悸藤奢旗牛巨督按乡寻怀缓墒眶宫缓画烙危环忧炳裙战轩阁疏色采殖惯粕桐劲油灵仑呼都誓末辰匀且镁美波椎亿阂憎览纳扩描珠呜睡乒目蔑抛转唐扦庇杯仑髓衔把卞俱铺匡寿带抱匡狡獭锰腿蛙穿庙拢箭响富欧拌可联雌革榔巍白佐佐郊撅掸嗓回圈原创用蓝海战略分析立顿茶包的成功Tag: 蓝海战略我为什么写这个?蓝海战略想必很多人看了,但我自己的感觉是,虽然蓝海战略富于启示性,但要使用蓝海战略,上手却不是那么容易。这需要一个练习的过程。之前,在国内除了看到金错刀用蓝海战略的四步框架分椅揍辰棕腻虞困唤值谢钾凿涝幻搂蹿该暮敖尼至磊楞璃侠肠侠突腔家摆端群沥毗晦太见芳笺炊飘爪洋雀隋作肆符碍
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