美容行业终端会大全.ppt

陈军美容沙龍經營管理實務課程 终端会大全 美容行业的精英们 您们好 终端促销会的基本操作程序 一 会务筹备二 会前布置三 会中控制四 会后跟进 陈军美容沙龍經營管理實務課程 美容沙龍經營管理實務課程 一 终端会立项 美容沙龍經營管理實務課程 一 终端会立项如何确定终端会类型根据美容院办会立意来确定会议形式 是以开发新顾客为主 还是以答谢老顾客为主 针对老客人做客情 联欢娱乐会 答谢酒会 店庆嘉年华 开拓新客源 情感夫妻家庭类以公益活动出现等主题讲课 针对二者之间 色彩开运学 亚健康与手诊 从而确定终端会的主要原则如 高档 热闹 讲座 联欢 公益 销售 根据美容院特定时段进行终端会 节庆 年终答谢 纪念日 店庆 活动 或相关区域宗教节日根据美容院消费群体的喜好来 可以事先进行调查 将美容院的顾客情况进行有效分析 通过美容院的客户分析 来确定会议类型 年轻消费者居多 女性职场 星座与运程 色彩开运 年龄偏大消费者居多 女性主题 养生诊疗 营养保健 高端消费者 高端产品终端会 高级会员终端会 爱心工程终端会 根据资源和优势来确定终端会类型 如果你有当地明星资源与名人资源 可以做明星名人会 大型美容奥斯卡之夜终端会 如果你与电台 电视台的的关系比较好 可以与之联办大型联欢会 吉尼斯终端会 如果你与妇联 民政等的关系比较好 可以做情感类主题讲课的公益活动 如果在工商 税务 文化局有关系的时候可以做明星模仿秀 人妖会 印度舞娘会 如果你与学校关系比较好 可以选择 家教终端会 青少年性教育终端会 如果你有婚介 影楼等机构有关系 可以考虑婚礼终端会 户外终端会 如果你有很好机关 企事业单位 可以做上门美容知识普及会 女性职场终端会 如果你的顾客中有很多人做生意 在仕途 和大楼盘可以选择家居风水终端会 投资理财终端会 充分整合利用各种资源资源无处不在 关键看如何利用 机会只青睐那些有准备的头脑 美容沙龍經營管理實務課程 根据结合以前做过的终端会 来确定新终端会的类型因为在中国大大小小的美容院近二年来对终端会都会涉足 一般都做过一二场 有的效果好 有的效果不好 原因是多方面 不能全部归咎为厂家和老师 但有一点需指出的 不要因噎废食 根据笔者经验 终端会目前还是美容院营销的一种法宝 当然特成熟店不做终端会也会做得不错 但终端会更能锦上添花 强化客情 所以再次做终端会时需知再好形式的终端会的尽量不要讲二遍 同时 密切留意附近的美容院做过什么类型的终端课 尽量不要撞车 请同一老师 同一地点讲二次 尽可能多元化 新颖些 做好全年终端会计划方案 以前做过什么形式终端会 计划今年再推出什么形式终端会 频率和效果 都要有一定规划 按不同时间推出 一年如果可能做上三四次 让顾客形式终端会的购买习惯和参与习惯 让顾客真正喜欢 接受 而且从中受益 美容沙龍經營管理實務課程 二 终端会活动策划本案 一会务筹备 二会前布置 三会中控制 四会后跟进时间确定 会议主题 会议目的 业绩目标 4会场确认 费用预算 6促销政策 7奖惩制度 8主办单位确认 会议申请报 文宣资料 广告宣传推广方式 邀约安排 物料准备 14人员分工气 15气氛布展 16培训考核 17会议流程 18会后跟进 美容沙龍經營管理實務課程 终端促销活动 终端会活动策划本案一 活动名称 二 活动目的 推介唯真身体项目与美白套盒 答谢老客户 吸引新客户 促成新一轮销售热潮 通过活动提升美容院知名度和美誉度 三 促销时间 xx年xx月xx日 xx日 最好是一个星期以内 会后可跟进 四 活动时间 xx年xx月xx日xx点 最好是二个半钟以内 五 活动地点 xx大酒店六 费用预算 总体费用预算七 参加人员 厂家高级美容导师1人 经销商公司1人 美容院x人八 员工分工 厂家美容导师负责讲课和专家咨询 经销商处美容院美容师分接待 销售 美容院老板负责控场 具体有分工表九 奖惩制定 主要是美容院美容师奖惩 建议美容院老板给美容师比平时多3 的提成 十 会议政策 是会议成功的关键 十一 培训考试 培训全体会议内容 考试邀约话术十二 邀约方式 通过五种方法进行邀约 十三 会前销售 会中推广 会后跟进 整体终端会活动流程 终端会当天会议流程 美容沙龍經營管理實務課程 现场布置描述 待处布置 搭彩色气球拱门 下设接待方台 方台侧张贴 唯真公司专用形象 宣传画 台面有 xx美容活动接待处 标志 并备有3本来宾签到册及签到本 信道布置 两旁彩带导引 并在沿途设立对客户的礼仪问候的标牌和产品海报 咨询台布置 咨询台2个 位于小广场两侧 台长2米 其中一半作咨询用 另一半作产品演示和销售用 台前设客户座椅 另一侧设置宣传画和活动期间销售优惠细则展示牌 广场上空悬挂彩带 气球 营造一种喜庆祥和的氛围 美容演示现场布置 美容师身着工服 唯真美白 美容品陈列上架 力求全面展示 墙上张贴 宣传画 以及活动期间销售优惠细则 为便于演示时参观 美容床间距离要加大 并设参观者座位 茶话会现场布置 设会标及现场有奖销售产品展示台及音响设备等 大会主席台有大红的背影牌 上大黑体白字活动主题如 美丽财富 天上人间 主办单位 协办单位等 主席两侧可放公司易拉宝 奖品也经包装后放于主席台边的桌子上 横幅广告语 一份爱的投入 双重美的回报 天上人间 美丽与您相约 无限柔情在xx 特约xx美丽财富大使xx莅临现场 美容沙龍經營管理實務課程 广告宣传 如特大型会 可考虑广告推广 电视字幕广告广告语 热烈祝贺 唯真美容圣品 登陆xx xx美容院特定于xx月xx日至xx日举行现场美容咨询和客户答谢活动 有礼参与 有奖竞答 有奖销售 有奖包卡 礼品多多 特别是让人惊羡的现场抽大奖 切莫错过机会哟 一份爱的投入 双重美的回报 无限柔情在xx 请拨打热线电话 广告播出时间 xx月xx日 xx日晚 宣传单宣传单文稿 一份爱的投入 双重爱的回报 为感谢广大女士们对xx美容院的厚爱 特定于xx月xx日至xx日举行 唯真美容圣品美容圣品现代美容新理念专家咨询及客户答谢活动 现场有礼参与 有奖竞答 有奖销售 有奖包卡 还有那让人惊羡的现场抽大奖 您可要准时参与哟 专家咨询及现场指示地点 xx美容院 时间 xx月xx日晚上xx点至xx点 宣传单数量 1000份 单页 有代理商或美容院用派纸巾方法 派送时间 xx月xx日 xx日 派送方式 专人派送到机关 企业 医院 学校 银行 保险公司等 终端会当天 工作分配名单 三 会期安排与时间确定终端会时间可根据节庆 年终答谢 纪念日 店庆 等时间 一般安排在周末为宜 五一 十一当天不宜开会 六一不宜 终端会视会议类型 可以考虑在下午或晚上召开 如联谊会的目标对象为中青年女性 因此联谊会的时间宜定在下午2 00以后开始 最迟在5 30结束 不然遇到喝餐时间 比较尴尬 可以留出若干时间出来进行销售 如专家坐诊 咨询答疑等软销售 而情感类讲课晚上18 30开始 最迟21 30点结束 考虑当地习惯如休息习惯 晚餐时间 交通时间 一般不宜过晚 如果是大规模进行邀约 有一点特别值得注意 当地如有大型活动 如爱国卫生运动 政府组织开会等 将极大分散客源 会期宜安排在温和天气 雾雨雪较大的天气应尽量避开 太冷太热天气都不宜 如果美容院老板愿意 可查日历 如宋韶光编撰的日历中 选择黄道吉日来做为举行终端会日子 会期安排后 一定要与厂家 经销商沟通 避免万一 老师 演员 不能及时赶到时有发生 会严重影响美容院的名声和口碑 加上老师采排与走场 音响灯光调试等 一般都需老师提前一天到达美容院所属地 终端会时间不宜过长 讲课再好内容建议一个半钟头到二个钟头 再好的课程都不应该太长 要充分考虑到顾客能坐下来听课的时间 为了准时能开会 团队 相关核心单位 可考虑用车接送为引起顾客关注程度 可用飞机时间 如7点不说7点 而在邀请函上写6 58开始 另外 会议通知与实际开会一般提前30 45分钟为宜 如果由于老师时间冲突 不要在日期上斤斤计较 再好的创意 再好的日期如果没有认真贯彻 同样得不到好的效果 四 会场选择与要求视会议类型和人数预估来寻找与之匹配的会场 如高档 还是一般 座位数量 场地费用等 费用视情况800 到1000 可考虑以美容护理作价 当地有一定影响力的酒店多功能厅 剧场 演艺厅 会议室等 当地最好的酒店 会所 文化宫 电影院 交通便利容易找得到 一般400人左右会场为宜 能容纳得下目标到会人数 根据美容院预计人数选定会场规模 按预计人数的1 1 2确定 会场所在地必须在市区 来往公交车多 且易直达 会场最好不要距离美容院太远 且会场周围没有竞争对手的美容院 会场最好处在闹市及繁华路段 会场最好安排的4楼以下 不要太高的楼层 电梯几种会场 明星模仿秀 或明星会会场以当地体育场馆 县委礼堂为佳2000 会议室最好选在楼层高 干扰小的酒店 会场最好有前后两个门 便于进出 环境尽可能好一点 会场必须音响完备 必须安置投影设备 恒温措施好 22 24度 隔音措施好 会场的各种设备静音措施好 不高于20分贝 室内不要有柱子影响开会效果 厕所不要在前面凳子摆到目标人数的四分之三 会议室一定要闭封 会场一定要有讲课的会议舞台 不要太高太大 背景板做喷画或及时贴 红黄相间色 会场租赁方须提供茶水 茶具或自备瓶装矿泉水 矿泉水数量按6 会议租赁方须调整会场大小用的隔扇 提供会议所需的桌椅及自动会场配备优良的多媒体设备 包括无线话筒2个 vcd 功放 音箱 投影仪 投影布 调音台通风设施 会前打空调 消防通道会场带有明显指示标识和会议指引牌 提供工作人员协助悬挂 整个音响间要有人 按会议流程操作灯光 音响等提供服务茶水 保证会议期间的卫生和清洁 五 气氛布置与会场环境会场布置 气氛布置与会场环境是终端会的第一印象 许多美容院都不愿意有此花钱投入 终端会会场一定要与美容院定位相衬 它是显示美容院实力 传播美容院文化 体现美容院审美的最好载体 而且通过美容院老板讲话 美容师活力展示与舞蹈表演 彰显美容院品牌特色 所以一定要重视 不一定要是最豪华酒店 但一定要布置得温馨浪漫 符合女人口味与喜好 一般用粉红色调 可适当加一些金黄色来做背景 用一些女人喜欢的小饰品点缀 小星星 小贝壳 小装饰画等 同时老板一定要租套晚礼服 尽量喜气 贵气 美容师也要化淡妆 包头 穿工服 带铭牌 加上前台包装精美的礼品和会场五颜六色的水果 果冻 糖果 整个会场充满喜庆 热烈的气氛 下面是一个美容院圣诞节布置 大家可以了解一下 主会场喷画背景 背景牌用霓虹灯管 造型成圣诞树 荧光板 英语字母子 merrychristmars 圣诞快乐 小星星若干 两边八个红灯笼 两个酒吧用的篝火 红气球 产品宣传画若干 霓虹闪烁 花树摇曳 圣诞不夜色天 左边白雪公主与七个小矮人卡通板 边上放红蜡烛 用于表现主题活动 横幅悬挂 在酒店会场门前悬挂横幅 酒店会场入口处放置 xx终端会 的立牌和指示牌 如果费用可能 会场前门置放充气拱门 悬挂飘空两个氢气球 会场外迎宾兼领位 两排美容师每排至少四人 在会场大门低外 会场大院转角处 电梯口等有不明显转向处 如美容师多 都要考虑安排指引人员 美容沙龍經營管理實務課程 签到桌布置 签到桌长不少于3米 宽度不少于0 8米紧挨入场口平行放置 桌布为猩红绒布 签到桌上旁放置 1 2个抽奖箱 5 8个圆珠毛 5 8份签到笔及签到表 2 3位负责签到的美容师 产品宣传单张若干张 签到桌前放置张凳子供来客登记用 签到桌旁放置2张凳子供来客休息及同伴等候用 如果有资料 二种是进场发放 另一种是事先放于每个座位上去 茶水桌布置 茶水桌由酒店提供 放在会场后门 若条件不具备 可选用自带矿泉水 主席台 讲台 布置 主席台正上方悬挂 横幅 xx终端会 条幅 背景版可悬挂厂家提供统的喷画 如果三家没提供 自己可做喷画 或省钱一点 用及时贴字来布置 一般是会议主题 主办单位 协办单位等内容 尽量少而醒目突出 可有边上或讲台下方扎蓝白色 或黄金色二种颜色汽球 也可放鲜花盆来点缀气氛 主席台放置立式演讲桌一张高1 2为宜 演讲桌上放置无线唛至少2个 视老师讲课要求 讲台旁边放置 书写板 一个高1 6米左右 长1 5米 宽1米 水性手写笔至少2个 板擦1个 有的课程还需提供自动下拉式投影幕布 注意笔记本电脑配置与投影匹配 一定要事先全部调试好 否则 现场容易出现播入不出vcd的情况 还要准备音频线 接入电脑 dj室要求 一定要有专人在现场负责音响设置 且必须听从与会主持人 主讲嘉宾的安排 否则设备出问题 如话筒不出声 卡带等 严重影响会议进程 事先将会议流程和音乐菜单交给音响师 也可派专人负责 音响播放必须写促销会进程保持一致 音响不能有噪音和杂音 手动礼炮 抽奖箱 杂物可摆放于此 也可考虑用于演员化妆 会场内座位布置 会场座位安排最好设置三个通道 座位排与排之间的安置不能少于50cm 最前两排安排给嘉宾和vip客户 最好带桌子 嘉宾席写上重要客人的名字 最后两排安排给工作人员美容师 或美容师整场会站于两边带动气氛 座位摆法 一种剧场式 一种课堂式 如果人多会场小 采用剧场式 座位摆放要比预计人数少1 5 不够再加的形式来安排 一般是红凳子 绿绒布长条椅子 有地毯最好 会场品牌推广区 会场入口张贴或悬挂美容院的促销政策及抽奖措施 会场内pop布置 两边墙上 立柱上贴宣传画 如有礼品 将包扎完毕后放于显眼处 可做奖牌 均放于显眼 如讲台处设桌一张摆放 在会场后边 可设立一个产品展示区 用展柜 展架 或者是长条桌上摆放产品和相关资料 实操区 如果有产品体验 如果是美体需脱衣项目 一般安排会场后面靠墙处 可用屏风等隔开 如果是公开展示产品试做 也可以摆放到讲师台一侧显眼处 可将美容院文化宣传喷画挂于会场后侧墙上 如果是大型终端会 需提前一天晚去布展 气氛布置好 还可以进行走场和彩排 如果是小型终端会 上午布置就可 六 相关文宣资料邀请函 门票 卡类 条幅 广告 海报邀请函邀请函是吸引客户参加终端会的眼睛 没有好的邀请函 就激不起客户莅临会场的欲望达不到宣传推广的目的 邀约书包含三部分内容 会议主题主标题 时间 地点 准确无误将会议主要资迅表达出来 相关会议地点和美容院地址还可附交通方式和标图等 会议主题引言和授课老师介绍 通过有冲击力的文字 提纲式讲解课程内容 对顾客的帮助和好处 美容院简介 美容院历史 文化 广告语 项目特色 所获荣誉等 是美容院广告的一种很好形式 也可以体现美容院优惠政策 还有抽奖 最先到会场参与奖 凭邀请函可领取小礼品一份 或做现金充抵券十元等活动通告 如果商业目的少 美容院优惠政策在此不体现 如果一面不够 可用双面印刷 折页式或单张式均可 门票 门票可以与邀请函放于一张上 但也可分开 门票是终端会价值的一种体现 也是入场的凭证 如果的抽奖 门票应与抽奖券放在一起 都有相应的编号 门票可以销售或赠与 是第二次提醒顾客与会 一般在邀请函交给相关机关后 为了准确与会人数 建议在美容院来购买或索取票 门票设计为撕拉式 将抽奖 领取礼物 体验卡 友情卡等结合在一起 增加门票价值 门票上设计让顾客填姓名等资料 如美容院客源不理想的前提下 门票多设几个档 高中低价格 可以享受不同价值的服务 活动优惠政策和相关卡 将本次终端会销售政策人手一份 将美容院名片和各种形式卡 如会员卡 体验卡 签名赠与友情卡一起订起来给与会顾客 一是让每个与会顾客都不用听主持人讲和看会场政策就知道促销内容 二是强化记忆 回家后还可以仔细考量 优惠政策与卡片一样大小 方便携带很重要 下面是此次会议的主题与温馨祝福 背面就是会议政策 广告 条幅与海报 广告分为电 台 视广告和报纸 杂志 广告 路牌 灯箱广告 条幅广告 一般广告都只有主题宣传 即会议主题 时间 地点 在美容院前面主街道 如果有条件挂上条幅若干 插旗若干 事先造势能取得不错效果 美容院海报应放于美容院大门外 橱窗上 接待大厅前显眼处 让顾客一目了然 美容沙龍經營管理實務課程 事业 婚姻 美容沙龍經營管理實務課程 年轻的时候 人们牺牲青春与健康去追求金钱 年老的时候 人们又企图用金钱来留住健康与美丽 入场券 编号 580元 公关与赞助一 公关前期公关活动与高层客情联系 特指大型会议 如明星会等 是必不可少 特别是一些终端会需要与之联办 通过这些单位来提升会议档次 增加邀约权威性和方便度 同时又是主顾客与会的来源点 所以公关活必须先行 一般来讲 每地的美容院老板都有类似或多或少的本地关系和人情 一定要学会运用 运用所有能运用的关系来办会 还可通过这一契机 增加感情 扩大交流 如果是大型会议 如如明星会等 需在文化部门和公安局办手续 申请注册开会与申请维护治安 为找消其顾虑 可将其他地方做会的碟片或资料给当地协办单位 如妇联 做为凭证 与妇联等的沟通话术中一定要强调公益性 设计好门票 宣传单张 海报 注明开会时间和地点 主办单位 千万不能遗漏和搞错 第一时间给到这些单位看打样稿 让其审核无误后再印刷 如卖门票的话需向相关部门卖门票按比例分成 给相关人员相关活动经费 给门票时不要给太多 要一百只给六十 要的多的话一定要提供名单 避免雷同 同时抽查名单 查单位负责人 二 赞助一定是大型终端会活动 与会人数众多 能有一定影响力和良好社会效应 这样可以考虑拉赞助 如明星秀 明星模仿秀等 一般都有大礼堂举行 与会者少则五六百 多则一二千的终端会 赞助主要对象 公共事业单位如联通 电信等 相关联单位 如影楼 零售 剧场等 自己许多做生意的朋友 如做皮具 珠宝 赞助内容 提供现金 礼品 广告宣传 会场气氛布置 甚至是明星食宿等 赞助方式一 提供广告版位 门票互换 产品 美容院卡类 互换 会议冠名 主席嘉宾 赞助方式二 二类是联合活动 如由儿童跆拳道 书法美容 化妆学校作品展 婚纱时装秀 模特提供 的吧歌舞 瑜珈教练 形体老师 民间绝活 当地文艺 电台主持 甚至与电视台联营办 丰富终端会的活动内容 三 回报安排 如可用主办协办单位如以妇联名义通知企事业单位 协调市个体工商协会通知相关商户 协助美容院联系使用区委会场 邀请相关单位领导出席会议 领导与赞助企业安排很重要 嘉宾座 安排讲话送花 与明星合影 就餐 甚至可以带家属团等内容 智慧碰撞 思想交流陈军美容产业链课程之三 八 邀约工作一 邀约时间 会前二十天 十五天开始派发宣传单张和邀请函 如果可能相应广告播出 并开始销售门票和将会议优惠政策导入 会前一周为确定邀约期 通过种种邀约方式 确定可能与会顾客人数 此时间主要是针对团体顾客的邀约 如果邀约不理想 则美容院老板本人亲自去相关单位邀约 会前三天 根据预估人数准备礼物 会场坐位 会议时间 形式等调整和完善 此时间主要是针对散客 即美容院老顾客的邀约确定 会议当天 是最关键的一天 由于要布展 彩排 一般美容院疏忽了邀约 其实这个时间对顾客与会起着决定作用 所以一定要安排专人负责电话邀约 甚至是开会前一个钟头 还要安排美容师邀约 二 邀约目标确定 目标客户分析 准客户界定 整理客户 安排二类邀约 一类是团体和新顾客 由有能力的美容师和厂家经销商美导 或者是美容院老板亲自邀约 此部分要花大部分人员 一类是美容院老顾客 由美容师完成 但也不能疏忽大意 整理现有客户 现有客户分成二类 美容院的老客户和会员客户 散客 新近开发的客户和已经流失的客户等 挖掘竞争美容院竞争的客户 通过派单形式完成 一般小地方的美容群体有限 都会知道一些竞争美容院的顾客 通过点的突破与利诱 让个人带其它顾客前来与会 按现有美容师的人数在店长主持下进行客户分配 新客户则根据商圈测定 尽量在商圈覆盖范围内邀约客户 收集当地效益较好的企事业单位效益好好 银行 政府机关 学校 医院 企业 名单 并主动和当地的大型会员制商场 超市 高档首饰 服装 鞋店等联系 以双赢的方式取得合作 新客户邀约对象 美容院已有 现有的客户及其朋友或其推荐的客主民用工业 国企事业单位 银行 政府 学校 医院 企业 的职业女性 工商个体户女主人 高尚住宅区的女主人 出入高档写字楼的白领阶层 高档咖啡店 时装店购物中青年女性 三 新客源的邀约 联系妇联等机关单位 通过各单位用门票发福利的方式进行邀约 也可购年卡送保险 邀约物料 邀请函 礼仪气球 媒体广告 路牌灯箱 广告衫 广告伞 礼品袋等等 广告宣传 彩车宣传 会前做五天 费用约一天一百元 在店外的显眼位置作喷画 突出老师的背景资料 电视字幕广告或新闻形式报道 在美容院附近的街道拉横幅 在横幅下派宣传单张 电话邀约 短信邀约 dm邮寄邀约等纸海报 贴在公交车上或公交车上做闭路电视宣传 拉其它单位赞助 如影楼 健身房 服装店甚至是加油站等 把一部分门票给她们来卖或做促销用 进行利润分成 在会上对她们进行宣传 还可与演艺吧合作 利用他们的场地 演出队伍等 按比例进行分成或租用的形式 店外派单张 新客人到店买门票 店内卖门票 老客人派单张 新客人到店买门票 主办单位派单张 客人到店领取福利赠票 善于利用员工的人际关系 发动员工全民邀约 不要过于相信主办单位的邀约 有些事还须亲力亲为 譬如学校邀约 一般是往教务处一扔 就完事 根本没有往下派 老师也都不知道 应该让美容师或自己一个科室一个科室派 附带进行一下讲解 这样能保证信息的传达率和准备性 不卑不亢的态度 不管新顾客什么说法 一定要面带微笑 有理有节 不要跟顾客发重型争执 每一份邀请函都不可浪费 你尊重邀请函 顾客才可能重视你的会议 老客人的邀约 确定邀约人数 新老客户的比例 针对于老顾客 美导在进店培训时 要把所有顾客的名单拿到 美容师给自己定目标 要完成多少张门票 和美容院老板一起作顾客分析 根据分析顾客类别推销门票 并设定奖罚措施 统一销售门票的话述 找 喜鹊型 关系好的顾客帮忙卖门票 一人卖几张 完成任务的有奖励措施 比如 老客人带两个新人买门票就可以得免费票一张 注 顾客卖的成绩也算美容师的 提高美容师积极性 美容师每卖一张门票奖五元 当天兑现 明星 讲师 的海报和条幅挂在美容院门口和店内宣传造势 美容师打电话约自己熟悉的老客户来并销售门票和派单张 短消息 喜讯倒计时 吊足胃口 可用三次手机短信的形式 给全体老顾客 第一次短信写一点后面就故意弄成乱码 第二次内容多一点 关键地方还是乱码 第三次才是完整地全部内容 欲擒故纵 吊足胃口 引起顾客注意力和兴趣 上门邀约 针对有影响力的客人 一般人的心理都会约一二个人同往 要利用好这个方法 电话跟进 我们为您预定了坐位 您到底来不来 不来的话这个座位就留给别人了 派车邀约 会前针对团体顾客 可以考虑安排车接车送 好统一时间 六 邀约工作流程 1 全体动员 调整员工的状态 强调活动的重要性剖析活动的亮点2 目标制定 激励 总目标与个人目标3 邀约技巧培训 内容熟悉 基础指点 一对一情景演练 剖析 点评 总结 激励 考试 每个参加邀约的人都必须经过培训与考试 考试分为笔试和口试二种 情景对练 务必过关之后才能展开邀约工作 4 邀约步骤前半个月透露消息 在客户前来做护理时 以较为神秘的语气告诉她 我们将于什么时候举办嘉年华活动 会上礼品丰富 老板特地还花大价钱请来 知名的专家或主持人 节目一定精彩 我想请你来 好吗 另外我还专门排练了一个节目 你一定来捧场哦 注意语气与节奏感 一周流程 一周时开始正式派发邀请函 告知凭邀请函领取奖项的规则 另外以试探的口气说 这次人数有限 节目也很精彩 我帮你多申请了一张 你看能否多带一位 亲朋好友等 过来 前三天提示 打电话问候 然后也温馨的语气提醒对方别忘了时间 这次活动是几号几点在哪里 告知对方这次想来的人很多 内部名额都不够分派 我在包装礼品 奖品 时看了都心动 我为了让你看到我的表演节目 晚上都加排了几次 你可一定要来 肯定让你玩得开心 前一天确认 先发短信提醒对方 然后打电话问候 以关心的语气祝福她及家人生活幸福 万事如意 最后告诉她明天活动开始的准确时间 提示她早到占一个好位置 当天迎候电话 先赞美她 说今天天气好 活动一定更精彩 大家也同样会很尽兴 同时告诉对方我在会场等你 5 分工 各自负责自己的客人 设专人统计 跟进 会前参与确认 会中活动推动 会后跟进 内部协调 沟通与反馈 话术整理和完善 七 邀约话术与演练 例如情感类终端课邀约话术 我们是妇联情感营销演讲会组委会的 我们过来做一个调查 耽误您几分钟可以吗 现在的女性压力特别大 工作很累 同时家庭的困扰 情感的困扰也让我们很苦恼 我们请来的一位心理学家 专门从事女性情感 心理的研究 对我们的帮助很大 讲一个情感营销里面的小故事 引起客人的兴趣 然后再导入会议主题和内容 又例如高端产品推广会的邀约话术 美容院经营的某些产品专业性特别强 价格也较昂贵 不是主流客户群都愿意接受并能消费的 它往往圈定的是少数高端客人 因此一般美容师或厂家普通老师很难推广 这是要有深度专业背景的 必须得真正的专家才行 而少数高端客人往往成就感强 社会 经济地位都较高 她们本身就是专家或是显赫名流 为达到顺利举办坐诊的目的 就需要美容院及美容师的高度配合 为专家的到访及与客人的面对面铺垫 主要是传递给客人这样一个信息 这个专家很忙 全国巡回排得满满的 我们只是听了她两个小时的课 哇 真神奇 太厉害了 所以这次我们老板花了好多钱不说 还费尽周折 又是请吃 又是陪逛街购物 总算把她给请到店里来了 就算这样 这个专家还说只约5个客人 后来我们老板好说歹说 总算放宽到8个指标 王姐 这么难得的机会 我好不容易和我们老板说了一个名额给你 定下吧 号 周 点你一定来 否则说不准又被别人拿了 一定 话术 沟通的战术与艺术 是一种说话标准模版 将所有顾客可能提及的问题全部整理出来 并结合产品优势 整合成一套最佳的回答方式的一种销售方法和技巧 一般固定下来 让美容师背熟之后再依据不同顾客采取灵活的运用 但一定是先有一套话术教案 终端会 和妇联 青联等二政府合作 和行业 企业工会 街道管委会合作 和目标客户的直系亲属合作 和目标客必须关心的琐事挂钩 和目标客户常光顾场所联动 利用邀请函的外观及内容吸引目标客户 利用电话 手机短信锁定客户 利用媒体影响客户 利用终端会的讲师 内容来说服客户 利用产品本身的卖点来吸引目标客户 邀约十大技巧 陈军美容沙龍經營管理實務課程 十 会中物料一 物料清单围绕终端会类型来准备物料 必须有详细的物料清单 一是不至于开会时手忙脚乱 二是回收时 可按点盘查 不至于财产遗失 具体物料由专人负责 特别是产品等有价物品 严格责任到人 分类打包 分类清点 二 物料分类 布展物料 横幅 几条 舞台背景喷画 及时贴字 宣传pop海报 美容院简介喷画 促销政策展板 拉网展架 易拉宝 x型展架 kt版 吊旗 气球 灯笼 中国结 红纱布 胶带 铁丝 扎绳 美工刀 剪刀 电源拖板 会议物料 鲜花 胸花 音乐碟 宣传碟 座位编号 贵宾立牌 签到表 指示牌 抽奖箱 奖项牌 对讲机 录像机 照相机 投影仪 展示物料 产品一套 其中单瓶 套盒 试用装各若干 抽奖礼品 小塑料袋等 可能还有展架 展柜或展台 实操物料 大毛巾 小毛巾 超声波 小塑料盒 包头巾 卸妆棉 洁面巾 保鲜袋 保鲜膜 暗疮针 调膜棒 调膜碗 小玻璃碗 医用绷带 美容杂物车 化妆棉 棉签 毛巾 一次性面紙 镊子 酒精棉 脸盆 挖棒 镜子 梳子 碘酒 口罩 浴袍 美容服 垫单 美容床 辅料物料 名片 签字笔 便签纸 板书水笔 胶水 订书机 纸杯 电池 菲林 验钞机 计算器 无碳收据 橡皮筋 备用水杯 盒饭或糕点 打包用箱 洽谈物料 促销政策 美容院内刊 厂家内刊 项目手册 产品手册 产品pop 各种卡 试用装 三 特色物料会议不同 物料准备也有所不同如果是专家坐诊形式 可增加专业物料 如专案坐诊照片集 相关皮肤图 经络图 淋巴图等 如果是人妖会 明星模仿秀 则增加以下气氛物料 如 彩炮 冷焰火 荧光棒 鼓掌玩具手 金粉面具 布眼罩 七彩头圈 王冠帽 小羽毛 好吹七 口哨 四 促销产品美容院终端会前应清点库存 针对备足会议期间畅销热卖产品 不至于因缺货而影响会议销售 会前销售带动现场技巧 提前销售很重要 一定要在终端会还没开始前就进行销售 并告诉顾客这些大力度支持是厂家给的 要到终端会开始时 礼品或好处才由厂家老师带过来 现场发放 而且数量有限 时间有限 前期销售的顾客拿着收据或小票 参加终端会 在会议最后一个环节 来现场兑现 于是会出现 许多新顾客不明就里 看到那么人都在购买之后产生消费冲动 而且还能带动已订产品的顾客再次消费 如果前销售不理想 可安排一些忠实的顾客进行踊跃的现场订购 可有额外的礼品赠送 以调动现场销售的气氛 相信一句话 榜样的力量是无穷的 由于比平时更多提成 美容师也会更努力的进行销售 重赏之下必有勇夫 现场订购时 全体员工要到顾客中间去做动员和说服的工作 现场销售和现场签名合影时最容易乱 勿必提前进行周密的人员分工安排 配收银员 备收据 专人保管产品等并做好记录等 并建议让酒店保安配合控场 现场答谢部分已成交的顾客 形成购买效应 适当时可安排朋友或老顾客带动 十一 会中控制与会后销售会前工作 终端会当天工作安排流程很重要 一般进度为 员工 酒楼联合布展 同时安排电话最终确定 与主持人 讲师沟通会议流程 全体员工通气会 彩排 或走场 邀请主办 协办单位 老师等进餐 安排美容师准备迎宾会议流程最终确定 因每地情况不一 主持人要与讲师 美容院老板在前一天或者当天上午就具体流程进行确认 形成最终文字稿 一旦确认 会议进行时不得擅自发挥 最好主要人员每人一份 并通知酒店dj或专人音响灯光负责配合 全体员工通气会 将会议流程简单向每一个与会美容师讲清楚 并做好明确分工 会前动员与激励 礼仪强化培训 如微笑 问好 鼓掌等现场演练 要求员工统一着装 遵守纪律 并遵守会场租赁方的纪律 未经租赁方和联谊会负责人的许可 严禁擅自移动 损坏会场的设施 彩排流程 时间安排 彩排一般安排在联谊会开始前4个小时内进行 彩排应尽量按照联谊会正式流程演练 走场过程不要展开 让每一个美容师大致知道会议时间具体安排和自己会议期间的具体工作 最后是员工节目温习 会前接待流程 所有工作人员应在联谊会正式开始2个小时之前就完餐 仔细检查会场安排有无遗漏 检查物料 落实细节 重申会场纪律 会前30分钟 应电话联系尚未到场的重要顾客促使其尽快到场 老师明星演员等的接待要注意 尽量事先不要在公开场合露面 保持神秘性 特别是明星模仿秀 人妖会 以上嘉宾尽量不要陪吃饭 免得分散其注意力 主持人可用当地电台 电视台文娱节目主持 厂家 经销商老师 美容院形象 气质俱佳的美容师担当主持人也可 但最好事先准备好串词和小游戏若干 会中工作 按接待流程来迎接顾客 引领签到 引领就座 会前引座尽量靠前 主动跟顾客打招呼 会场先用背景音乐暖场 与解说词来进行美容院与产品宣传 也可播放相关碟片 最后嘉宾按贵宾席的名字入座 可以考虑给嘉宾甚至是老顾客带胸花并唱名 并与嘉宾沟通 领导要带头 前排尽量不要走 会议开始时员工站两旁 所有员工配合鼓掌搞气氛并给老师肯定 后门关上 避免干扰 事先可预备一批客人 当到会人数不足时充数 救场 增加人气 同时不要慌乱 十岁以下儿童谢绝入场 如小孩多时 可考虑让一个美容师带领他们在隔壁房间做游戏讲故事 不能等客人全部到齐再开会 到80 即可会议开始 从第一个进场到会议开始最长不能超过45分钟 用20分钟拖入主题 相关领导最好事先准备好讲话稿 在谈到会议名称 老师 美容院 品牌等具体名称时不要搞错 美容院文化展示 可以让全体美容师从会场两侧小跑上台 在表演节目后 每个人讲一句有关美容理想之类的话 大家还可以进行诗朗颂 服务宣言 我要何做最好美容师评比等活动 主持人从观众互动中找出最优秀的美容师 奖项设计 先到参与奖 老顾客答谢奖 三二一等奖 美容院知识有奖问答奖 活动参与奖 产品体验奖等 还可以设计每人都参与的全情大抽奖 见后文 发奖时 先只发奖牌 奖品在会议结束时再发 抽奖由专人负责 事先将所有抽奖券放入抽奖箱内 如果想事先安排奖项 照顾相关顾客 有三种方法 一是随便抽出什么编号 念已确定的号码就行 二是将该奖券事先放于抽奖箱顶端 用胶粘好 三是抽奖箱里只放该奖券 最好一等奖这样操作 不要太多 隆重出场 为维持秩序并保持明星的神秘感 明星要有四五个人簇拥入场 演出时保安在台前维持秩序 明星下场握手时保安一直护在左右 以防混乱场面发生或故意制造热烈气氛 老师也可由四个带绶带的员工簇拥上场 全场起立 鼓掌欢迎 老顾客参与和分享也是一个重要环节 为了更加真实 一般安排如下 老顾客分享时不上台 主持人拿话筒下来说 安排一个不善言辞的顾客分享 或者突然袭击 对事先不通知的一个老顾客进行分享 如果可能 要做出气势 还可以搞一个老顾客分享团 上去就十个 二十个人 每人一句话分享 气势上压倒如台下与会者 员工配合控场 除鼓掌带动气氛外 看见顾客交头结耳环 可以做手势让其小声 会议要一气呵成 中间不要休息 不要弄成上下二个半截 让顾客觉得时间长 容易流失 宣布现场销售政策时的话术要巧妙 即为了答谢客人长期以来的支持和帮助 才使美容院赢得更多客人的信赖 值此周年答谢会之机 推出此次感恩政策 为感谢老朋友 同时让更多的新朋友能享受到来自品牌带给你的美丽和自信等 要强调此次现场优惠得益于公司的大力支持 赠送的全是由厂家提供的 所以逾期不补 一场再成功的终端会都会有客人流失 这是正常现象 遇到这种问题 老板沉得住气 不要急 只要流失率控制在20 都算成功的会议 十二 会后跟进会后跟进是销售另外一个极其重要的环节 趁热打铁 主动出击 能起到拾漏补缺的作用 同时能巩固客人消费信心 会后第一时间整理全体与会的签名册 将顾客分为三类 一类为会场达成消费的顾客 确定跟进具体来院时间 二类是有意向的潜顾客 因现场种种原因未能确定者 再次通知优惠政策和领取小礼品等形式 三是因事求能与会的顾客 或潜顾客 通知会议利好消息 优惠政策和领取小礼品等形式 并将此会议情况通过手机群发给全体并邀顾客 扩大宣传和影响 五种形式让与会者回到美容院 专家坐诊 通过授课专家在美容院坐诊形式 每天预约 对外宣称控制人数 对产品进行软销售 赠送礼品 可以宣称事后经过手机抽奖 让潜在顾客来美容院领取 照片发放 尽可能多地照片 特别是合影 让与会顾客前来美容院领取 活动调查与展示 将活动内容通过电视形式在美容院橱窗反复播放 像美特斯邦威请香港影星陈小春做广告的花絮 就在美特斯邦威专卖店外橱窗中反复播放 吸引路人观赏 还可以做一面精美的宣传栏 让与会顾客前来填写调查问卷 并赠送小礼品的形式 重点单位回访 通过美容院老板去协办单位答谢形式 通过中介人将该单位因有事没有与会的顾客再带到美容院的形式展开 通过会后跟进 让潜在顾客感受到美容院的温馨 从而把会场的情感氛围有效嫁接到美容院身上 特别重要的vip顾客由店长或者美容院老板亲自电话回访 在此基础上 应开一个会后会 详细布置会后的跟进分工及步骤 3天内每个美容师 美容师不够 凡是美容院的员工都可使用 及美容公司的美容导师一个人至少承担20个 不超过40个 与会顾客的电话回访 邀约上门 美容示范及开卡任务 美容师将自己3天内的潜在顾客和店长分发的潜在顾客进行汇总 并在随后的3天内对已开卡的顾客进行回访 对尚未开卡的潜在顾客进行再次跟进 每天晚上由店长主持跟进总结会 每个美容师将手头的潜在顾客情况分析一遍 对明天的工作做出调整和布置 对于会议期间开卡的顾客 特别产是新顾客 服务要认真仔细 同时设计小的赠送 让新顾客带新顾客的优惠活动 如果是持免费卡之类的顾客 不要急于成交 循序渐进很重要 要有耐心 一般三到四次基本上能成交 此段时间后 专门开