2007年终工作总结.doc

2007年终总结时间过的火爆很快,转眼之间到了年底,从事房地产销售也是第二年了,在这忙碌的2007年,从年初的火爆销售,到五月份二期装饰市场的整合以及一期的交付,在经历到下半年销售瓶颈,这一年的经历是非常宝贵的。全年的工作可以分上下半年两部分：上半年一、 销售回顾在2006年招商工作的顺利完成之后,2007年年初的销售工作自己还是很好的完成了,按照案场销售指标来看,在案场经理以及同时的帮助下,每月基本能完成案场的销售指标,完成自己的工作任务,但是并不能说做的出色.回想这半年的销售工作,除一个月超标之外,其它几个月都是刚刚好完成指标,自己在接待客户的工作中还是犯了很多错误.首先就是始终在接待客户的时候很容易为了完成自己的销售任务,很轻易的答应对客户作出了让步,让客户存在一些幻想,延误了销售的最佳时机,尤其是在谈价的过程中,没有很好的做到守价,影响了自己的销售;其次,相比较其它同事,自己的积极性没有不足,缺少了毅力和气势,总认为每月只要完成销售指标就可以了;虽然还有其它方面的原因,但是以上两点,是上半年销售工作中做的最差的两点。二、 催签催款上班年的催签催款是辛苦的,2006年的销售中,有大量的房源没有及时签约,大量的资金没有及时的回笼,针对这种情况,案场花了大量的时间开始对这部分的资金进行回笼。在这方面的工作自己也基本完成了公司的指标,在公司上上下下的配合下,通过自己不断电话追踪,很多老客户都纷纷完成了签约,并在规定的时间内交清了房款.这次的催签催款的经历为二期资金的及时回笼积累了经验。同时,问题也是同样的突出,在面对钉子客户中,自己往往不知道该如何进行追踪,很容易向客户妥协,这部分钉子客户往往会有很多理由来敷衍,故意拖延付款时间,这时候自己就会显的很被动,不知道该如何进行追踪.自己在今后的工作中要加强在这方面能力的培养,注意学习其他同事在面对这种情况下是怎么样进行处理的。三、 二期装饰市场的整合因为经历过一期绵纱市场和湖塘针纺城的整合工作,在二期面对装饰市场的装饰建材区整合工作中,自己还是能够及时的适应的.在装饰市场整合中，遇到了经营户的抵触，很多的经营户对为什么要搬迁表示不理解，同样自己的也有很多的客户很支持搬迁，纷纷独个自己到案场缴纳诚意金。千个人千条心，是自己最大的感触。自己在工作中也是有些的疑虑，如针对建材这种经营业态，我们的房型是否合适，如何对经营户进行解释等等。但是这些都随着二期的顺利开盘得到了解决，也许这就是大势所趋吧。湖塘装饰市场的整合是二期的主要工作,为了更好的完成二期销售招商工作,自己很早的就对二期客户进行了累计及梳理,在结束装饰市场内部的销售和招商后,就对装饰市场外围的经营客户和投资客户进行通知,从最后的销售情况来看,在5月份的二期销售中,自己有意向的客户基本都完成了销售.但是绝大部分的客户都不是在开盘当天销售的,自己在开盘当天的销售中,仅仅只是完成了几套的业绩,很多的客户都是在今后的几天之中,陆陆续续的认购.四 、长虹村委沿街商铺的销售长虹村委沿街商铺是自己上班年中销售的最差的,只有2、3套的销售，自己在这部分的客户累计也不够，在客户引导中做的也不够好。下半年一 、销售回顾下半年的销售不是很顺利的，最好的一个月也只有3套的业绩。下半年案场的来人量不足。在上半年的销售中，销售是依靠源源不断的来人，有很多的客户支持的销售，但是成交率不是很高。当来人量不够的情况下，销售工作就陷入了瓶颈，较低的成交率也反应出自己的业务能力还是有缺陷的。也许上半年的销售业绩掩盖了自己的不足，自己在上半年的工作中，并没有很好的进行总结，当来人量不够的时候，自己的业绩就出现了较大幅度的波动。当问题出现的时候，就应该及时的解决，当自己接待方式不能够提高自己业绩的时候，就应该想办法换另外的一种方式，但在下半年自己并没有很认真的思考过这样的问题，如何在遇到销售瓶颈时提高自己。只是一味的按照自己以前的方式去接待客户。二 、催签催款有了上班年催签催款的经验，下班年的自己客户催签催款还是比较顺利的，就目前自己手上的客户只有4组还没有全款到帐，其中钉子客户2组，分别是郑玉萍、殷明，目前殷明正通过法律途径进行解决，另外两组客户，一组目前银行上没有放款，另外一组客户是准备退房的。从催签催款的工作中，自己最大的心得体会就是只要自己能够持之以恒，通过多种方式，权衡好公司与客户之间的关系，催签催款工作还是可以较好的进行的。三 、一期交付一年多以来的辛苦，终于等到了一期的交付，也是自己参加的第一次交付。在各级领导的领导下，一期得到了顺利的交付。一期所要交付商铺的数量是非常大的，同时又有很多的外地客户在这里投资购房，为了让这些客户尽可能的能够一次性将所有交付手续办理完，我们将一些工作尽量做细，将一些可能遇到的问题都提前预想，并提早通知客户，最终很多的客户还是能够在当天办理完相关交付手续的。通过这次的交付，自己同时学习到了房地产的基本知识，以及国家对于房地产的相关政策，这些知识由于平时没有注意而忽略了，通过这次交付能够及时的补充这些知识。四、 业务培训在今年八月份，案场安排了一次业务培训，面对销售出现了下滑有针对性的进行了相关的培训。通过这次的培训，结合自己所接待的客户，发现了自己的不足，并在日常的接待中尝试运用培训的内容，以提高自己的业绩。五、 新同事带教今年以来案场来了很多的新同事，为了能够让这些新同事尽快的融入到团队中，并且能够在短时间内熟悉掌握业务，案场经理安排了由老员工带教新同事。自己也带教了两位新同事。在带教的过程中，发现带教并没有自己想象的那么简单。万事开头难，第一次的带教不知道从哪里开始。没有做好培训提纲，使一开始的带教就出现了问题，只好拿着以前自己培训的内容，来培训新同事，这中间又缺乏了提问和引导，自己感觉整个的培训太过死板僵硬，其次自己对于以前的知识也有所遗忘，同时对于自己所带教的同事的关心不够，缺乏有效的沟通，这些是自己在第一次带教中出现的问题。当然，带教对自己的帮助也是有的。第一，可以重新温习以前的培训内容，对于以前培训内容中的疑点，自己也可以通过在学习来加深记忆；第二，对于自己项目的带教讲解，加深了自己对于项目的了解，并对日常接待中的说辞有所补充和完善。六 、采购节的顺利举办十一月月初，市场成功举办了首届“窗帘家纺采购节”，这次的活动的举办受到了经营户的热烈欢迎，同时，通过前期的多次派单，使许多的客户知道了纺织城，并且也愿意到这里采购产品，扩大了市场在常武地区的影响力。七 、三期开盘的前期准备由于三期即将开盘，为了更好的了解目前已进入纺织城的装饰市场经营户的情况以及还未进入纺织城的装饰市场经营户的情况，使三期招商销售更快的进行，分别在10月和11月份别拜访了这些经营户，就拜访的情况来看，目前装饰市场对于A地块的一些建议和想法有一下一些1、 三期价格不能过高，均价应该控制在6800-6900左右2、 三期的工程质量要提高3、 装饰市场的拆迁是否有补偿4、 具体的业态区域的划分5、 房源的分配比例案场生活自进入高节以来，就一直在湖塘案场工作，很高兴能够和自己同样年纪的同事共事，在这样的团队中自己不管在生活和工作中都感觉到很开心。在团队中大家互相关心互相帮忙通力合作取得了纺织城的辉煌。不足与体会从一年的工作中，自己还是学习到了很多的知识，各方面的能力还是有所提升，基本完成自己的本职工作，但是不足也使同样的存在。1、 接待客户的能力亟待提高客户的类型多种多样，自己对于客户的把握存在着缺陷，对于有些客户自己能够接待的很好，但是有些比较难说话的客户处理的就不是很好。在今后的工作与学习中要加强这方面能力的提高。对于每一组客户，在接待完之后要认真总结，并且记录下当时的谈话内容，并对客户的类型进行分析，在到月末的时候对一个月内所接待的客户进行总结归类，发现自己有哪些客户自己是处理的不够好的，及时解决，以此来提高自己接待能力。2、 处理突发事件的能力不足在面对突发事件上，自己的应变能力不足。目前，通过观察其他同事的处理问题时的解决方法，在经过自己的思考来提高这方面的能力。3、 态度还不够认真自己很容易在一些小问题上犯一些小错误，如上班迟到、做会议记录时写错日期等等。虽然这些问题不是很严重，但是这样的一些习惯，说明自己的态度还不够认真，尤其要深刻检讨的就是上班迟到，影响了团队中的工