房地产销售实务实训指导书(12课时).doc

芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆袄肆蒀蝿蚆肂葿蒈羂羈蒈薁螅芆蒇蚃羀膂蒆螅螃肈蒅蒅羈羄膂薇螁袀膁虿羇腿膀荿螀膅腿薁肅肁膈蚄袈羇膈螆蚁芆膇蒆袆膂膆薈虿肈芅蚀袄羄芄莀蚇袀芃蒂袃芈芃蚅螆膄节螇羁肀芁蒇螄羆芀蕿罿袂艿蚁螂膁莈莁羈肇莇蒃螀羃莇薅羆罿莆螈衿芇莅蒇蚁膃莄薀袇聿莃蚂蚀羅莂莂袅袁蒁蒄蚈膀蒁薆 房地产销售实务实训指导书【基本知识要点】一、销售讲习资料销售讲习资料一般包含八大部分：发展商简介、环境篇、产品篇、市场篇、本案卖点与说明及抗性检讨、销售篇、答客问、其他。 1、发展商简介 由发展商提供，主要介绍发展商的经营性质、背景、组织架构、实力、曾经开发过哪些楼盘，获得哪些声誉等情况。 2、环境篇 主要包括：（1）个案所处区域简介；（2）历史沿革；（3）商业发展；（4）公共投资与重大建设；（5）区域特色：商业设施； 市政设施建设教育设施医院娱乐设施；（6）交通状况：主干道及规划道路；公交路线终点站；公交路线具体站名及时间；交通系统规划；（7)都市发展规划与公共设施。 3、产品篇 基本资料、规划理念、产品规划、建材装修标准、公共设施、绿化景观设计、物业管理等。 4.市场篇 包括：市场统计资料与分析、重要个案分析与比较、区域个案分析表等。 5.本案卖点与说明及抗性检讨 包括：卖点说明、抗性检讨、房型优缺点、环境优缺点等。 6.销售篇 包括：销售策略与目标客户的设定、销售流程与注意事项、销售控制计划与销售管理规章、客户资料表流程、现场管理岗位分工及人员编制、现场表单的准备、职务代理人确定等。 二、答客问资料（1）电话答客问。包括：现场位置、占地面积、规划产品、面积范围、何时公开销售、有何证照、开工时间、交房时间、建筑形式、栋数、户数、车位、交通、付款方式、单价、发展商介绍等。（2）现场答客问。1）基本资料；基地位置、朝向、以前用途、所属区域、地段、门牌号码、发展商、建筑设计、施工单位、代理商、销售现场地址。2）建筑规划；基地面积、容积率、总建筑面积、建筑覆盖率、产品规划（形式、栋数、用途、花园、公共设施、开工完工交付使用时间、地下室面积层高、车位规划面积、形式、车型限制、公共设施、基础结构、设计特点、使用年限、格局、房型、栋距、楼高、柱宽、梁深、楼板厚度、样板房具体面积等）。3）建材设备；4）规划管理；5）补充条款与按揭。三、销售现场讲解1.介绍模型确定方位向客户指明项目位置、客户所在位置用语：“这是我们*花园的整体规划，这边是*路，那边是*路，这里是*公园，我们的售楼处在这里，这里是正在发售的*苑。”介绍规划表明占地、开发期次、配套设施用语：“我们*花园占地*万平方米，总建筑面积*万平方米。第二期*苑是由3栋小高层和3栋多层组成的，半围合结构，基本上都是对着中心湖景。我们现在出售的正是这两栋多层的南向单位。整个小区配套十分齐全，幼儿园、小学、中学、医院、超市、会所、酒店等设施非常完善。“介绍进度用语：”本项目分三期开发，第一期今年1月份已经入住；现在出售的是第二期*苑，准现楼发售；第三期8月份准备动工，预计明年开售。“”现在*苑同*苑已经是现楼，游泳池、会所等都已经投入使用，现在发售的*苑已经是准现楼，明年8月交楼。2.介绍项目特点规划特点我们*花园最大的特点就是容积率低、密度小园林景观特点我们的园林是全市独有的*风情，是由国际顶级的专业设计公司美国*公司设计的。设计的特点我们*花园的首层全部架空，且层高近5米，因此公共空间更加宽敞。建筑用料的特点我们*花园采用了双层真空弧形玻璃，是目前最高档的住宅玻璃用料，隔音效果好，外形也很美观、气派。发展商实力我们*花园的发展商是*公司，实力雄厚，曾多次获得本省房地产开发十强企业的称号，绝对信得过。其他卖点3.推介单位了解意向“李先生，请问您想看些什么样的房子呢？”“李先生，请问您想要多大面积的房子呢？”了解楼层您想要高点的楼层还是低点的呢？您要两室一厅的吗？有一套16楼的，合适吗？指明房子具体位置这里是*栋，刚才讲的就是这栋02户型在这边，16楼就这套推介户型这套不错啊，可以欣赏中心花园这个户型是很受欢迎的，现在已经所剩不多了确定房号这样，我们先看看这套房子。不如我们现在就去现场看一下吧。4.计价过程选定单位用语：刚才看的那套房子很好啊，帮您算一下价钱吧！看你们都很喜欢这套，要不就计算一下这套的价格吧！确定付款方式王先生，您预计做多少年的按揭呢？王先生，我把10年、15年、20年的按揭都算一下好吗？方便您选择！向客户解释如果定下来是这套，订金1万元，首期只需要交10万元，还有20万元按揭，分20年月供，每月大概只要1300元。首期大概15万元，月供大约3000元。 5.样板间讲解到样板房途中途中不冷场，继续介绍项目特色或者同客户寒暄，以拉近距离用语：“这些园林的树木是热带品种，很名贵的！”“先生，请问您买房是自己住还是用于投资？”“您现在住在哪个区啊？这附近您熟吗？”室内介绍客厅阳台厨房洗手间主卧客卧用语：“这个同*户型一样，厅都比较大。”阳台上可以观赏到中庭花园厨房的所有厨柜都是赠送的，牌子是海尔的。洗手间的所有洁具都是赠送的，洁具都是TOTO牌这间是主卧，面积足够大，景观也很好这间是客卧，方方正正，很实用四、客户异议处理（1）事先做好准备答客问的制作（2）认真倾听、尊重客户（3）对客户异议不争辩占争辩的便宜越多，吃推销的亏越大 （4）选择恰当的时机答复客户异议（5）审慎回答，保留后路【实训重点、难点】销售讲习资料的制作现场介绍与客户接待【实训参考资料】参考资料一：统一说辞案例香樟林统一说辞先生/小姐，您好，欢迎光临“碧园香樟林”。我是碧园香樟林的置业顾问XX。请问您是第一次来碧园香樟林吗？请让我为您介绍一下碧园香樟林的项目情况，这是我们项目的总平图。整个项目用地面积约105亩，是由广西碧园集团开发的。碧园集团从事房地产开发10年来，先后成功开发了富丽华庭、南湖碧园、城市碧园、碧园南城故事等数十个项目辐射广西各地。先后获得“中国百家诚信示范企业”、“南宁市优秀私营企业”、“重合同守信用企业”、“诚信维权承诺单位”、“南宁市先进集体”、“广西房地产十年房地产开发二十强”“2008年影响中国地产品牌企业”等30多项荣誉称号。香樟林是碧园公司继开发天下步行街、首都师范大学附属桂林实验中学、碧园印象桂林后在桂林开发的第四个项目。桂林市政府对桂林城市发展做了“发展临桂，再造一个新桂林”的新部署，临桂即将成为桂林市的一个城市副中心及行政区域。我们的项目位于临桂主干道金水路上，东南面是金山公园，右面是天下步行街，紧邻临桂最大的休闲广场-金山广场。农业银行、建设银行、邮政储蓄所、金山市场、县人民医院、临桂中学、首都师范大学附中、幼儿园、大中型超市等配套设施一应俱全。出入交通便捷，88路、89路、91路公交直达家门口。香樟林要做的，就是要让这里的业主在畅享城市核心区域便捷与繁华的同时，享受到城中心稀有的宁静、悠闲、有序的田园牧歌式生活。香樟林，在城中央为临桂辟出了一块开阔美丽的庭院，它用长达数月的创作告诉人们：所有建筑形式的表达、景观的营造、设计的理念，都是香樟林对生活方式的独特理解。我们整个项目是以多层、小高层和高层组成，总建筑面积约21万平米.我们一期总共有7栋楼，首期计划推出的是6#、8#、10#楼。小区主入口紧邻金山公园，人行入口和车行入口分开设置，做到人车分流。并且在西侧步行街设置了小区次入口，方便小区业主出入及日常购物的便捷性。一期用地面积约2.3万平米，由多层住宅和两层沿街商铺组成，共390户，住宅建筑面积约4.2万平米，商业建筑面积约5千平米，建筑密度约29.70%，容积率约2.23，绿地率32.2%。一期小区建筑物线条流畅，造型丰富优雅，以简洁的色彩和丰富的景观设计创造了缤纷灿烂的空间效果，为业主同时也为城市带来热情和活力。为了与用地周边良好的自然环境相匹配，建筑立面采用了暖灰色面砖、白粉墙、木百页等多种材料来构筑建筑内敛、雅致、清新的良好气质。同时通过大阳台、落地窗的精心设计，引景入室，享受私家的院落情趣。景观设计方案以“香樟林诗意园”为设计基调，将中国传统优秀的古诗词文化意境融入到景观设计当中。在设计中充分体现景观的院落感，增加邻里的沟通场所，形成既充满生态性，又极具文化感的新中式园林景观。大量原生树，为行人提供遮荫，富于变化的转角设计，营造出丰富的社区道路表情。园中高大的香樟树是江南四大名木之一。在民间，人们常把香樟树看成是景观树、风水树、寓意避邪、长寿、吉祥如意.身在林中，清新怡人的樟树香会让你精神为之一振。此香还可驱虫。家居在此是再不会受蚊叮虫咬之苦的。整个景观设计以自然式造景手法为主，平缓起伏的草坡、群落成荫的树木，匍匐低矮的灌木丛，点缀的景石，曲折的步道构成了丰富的景观，使居民们在都市中能享受自然的气息，亲近自然，以缓解城市生活紧张的喧嚣。我们一期现已全面开工，预计用8个月施工建设完，现在推出的6号、8号、10号楼将于五月份开盘。 “碧园香樟林” 景观设计统一说辞 “碧园香樟林”，在设计中充分体现建筑-人文-景观三位一体的设计指导思想，将景观与环境、生态性与人文性高度融合，形成富有传统文化特色又不失现代韵味的景观风貌。充分利用项目原有历史条件，既将原生态香樟树、山景的自然资源充分展示，又体现了“书香门第”出状元、秀才的地域文化特质。该项目景观设计方案以“香樟林诗意园”为设计基调，将中国传统优秀的古诗词文化意境融入到景观设计当中。在设计中充分体现景观的院落感，增加邻里的沟通场所，形成既充满生态性，又极具文化感的新中式后现代园林景观。香樟林大门入口处为“妙笔生花广场”，语出南宋张孝祥鹧鸪天：“忆昔彤庭望日华，匆匆枯笔梦生花。” 地面铺装以图形的形式点题，材质为冷灰色系彩色水泥，轻雅、协调。进入后左右两侧地面青石板上刻有名诗名句，留出空白让业主填字补全，增加参与性的同时又能给人带来体验价值，将文化体验点演化成多样丰富的空间环境和内容线索，让人驻足，让人留下轻松而难忘的记忆。正面宽阔的湖面水体为“客至湖”，语出唐 杜甫客至：“舍南舍北皆春水，但见群鸥日日来。花径不曾缘客扫，蓬门今始为君开。”客至湖周围密集种植大香樟，在视觉上形成林的感受。湖边正中有一大石，圆润光滑，上刻“香樟林”三个书法大字。湖的左侧水体为“桃源池”，跌阶水景与涌泉相结合，池中种植九棵桃花，语出唐 王维桃源行：“当时只记入山深，青溪几曲到云林。春来遍是桃花水，不辨仙源何处寻。”桃源池景观节点将涌泉与桃花、木栈道、水草与景石构成了光与影、动与静的效果。向北为“妙语连珠广场”，广场上设有风水球，球上刻有名诗名句。此处为一个业主聚集、跳舞小型广场，一个地台式空间，旁边设有阶梯式座椅用于休憩或观赏他人表演。广场旁边是一宽阔的可踏入式“玉盘草坪”，上设有雕塑与圆形水池，内有涌泉。语出唐 白居易：琵琶行“大弦嘈嘈如急雨，小弦切切如私语。嘈嘈切切错杂弹，大珠小珠落玉盘。”广场条形花带与休闲特色树阵增强了休闲的氛围和让人驻足的环境，高低起伏的空间强化了视觉的变化感。居住区景观，由围合的园林空间、花园和特色水景等构成。设计风格简约、生态，充分利用点、线、面的有机结合来营造舒适、安静的环境。在设计中强化院落感，例如每个院落都有自己独立的新中式元素“院门”，以树林的名字命名，如“银杏林”、“桂花林”、“梧桐林”等等。整个景观设计以充分展示项目生态、人文底蕴为出发点，通过挖掘内在的价值，提升项目的内涵，进而以提升楼盘的品位为目标。充分体现了景观、建筑、人文的有机结合，使景观与周边环境相互共生。 参考资料二：答客问示案例龙泊圣地答客问一、实力 1、发展商是谁，背景、实力如何？发展商为河南新地产置业有限公司，隶属于居易国际集团,该公司自1998年4月15日组建成立以来，发挥专业优势，不断创新进取，历经多年锤炼。累积开发城市住宅200多万平方米，为推动中原城市建设、提升中原人民生活品质做出了大量的实践工作。先后成功开发建设了“21世纪社区”、“青年居易EASYGO” 、“时尚PARTY”、“凯旋门”、“左岸国际”等多个在中原楼市掀起置业风暴的项目，目前在北京、沈阳、南京、济南等都有开发项目。2、承建商是哪家公司，资质如何？河南茨山建筑安装工程公司；二级资质河南信诚建筑安装工程公司；二级资质3、销售代理是哪家专业公司？销售代理为香港（河南）中原房地产顾问有限公司，该公司为2004，2005年全国代理行销售总冠军的中原地产的河南分公司。4、物业管理是哪家公司？河南光辉伟业物业管理公司；二、项目周边规划、交通及配套1、本项目的具体位置在哪？周边交通状况如何？ 龙泊圣地位于郑州东南11公里处、新郑龙湖风景区内，东临新郑路（双向八车道已规划）、西临107国道（双向八车道建设中），南通往轩辕故里，北临双湖大道。2、郑州东南区域的未来规划如何？龙湖大学城（各类大学十余所，片区在校大学生约10万人）、加州工业城（）、皇帝故里、郑州到新郑双向八车道快速高级公路。未来几年内郑州东南区域将是教育、科研、居住、商业、旅游、度假、高科技产业为一体综合性区域。3、加州工业城的开发时间是怎样的？ 首期开发面积为5平方公里。加州工业城05年要完成起步区基础设施布局规划并开工建设，进驻20个项目，到2008年完成起步区的基础设施建设，并启动二期工程。 预计2006年内将完成基础设施布局；此外，3年内将完成起步区基础设施建设，5年内完成产业项目投资。未来将建成一个具有美国加州风格，适合西方人士居住、生活和工作的现代化工业城。 对于郑州市来说，加州工业城落户郑州，不仅将拉大城市框架，而且将有力提升郑州的城市产业层次和城市品位。所以郑州人把它称为继郑州老城区、郑东新区后的“第三城”。4、从郑州到龙泊圣地怎么走？公交车起始路线？时间？ 从郑州到龙泊圣地有两条路线直达： 107国道-龙湖 郑新公路 -龙湖 公交车起始路线及时间：京广汽车站-升达大学（10分钟一班，车费3元）汽车南站-升达大学，车费3元汽车南站-卢家桥/八千/龙王，车费均为3元客运总站-龙湖镇，车费3元5、龙泊圣地距离老107国道有多少米？有无较近的出入口？107国道有时会塞车，怎么办？从龙泊圣地东门到107国道大约有2500米；可改走郑新公路，郑新公路车流量较小，环境优美;随着107国道双向八车道和高架桥的完工,107国道的交通状况将日益好转,减少堵车现象.6、到新郑机场大约行车时间？大约18分钟左右车程7、本项目周边配套设施有哪些？ （1）餐饮：孟子园大酒店（中原工学院西100米路北） 清芳园酒店（107国道西100米梅山路东） 金龙饭店（商业路北1000米，107国道上） 莲湖村大酒店（餐饮、洗浴一体，泰山路西100米路北） 蓝天大酒店（餐饮、洗浴一体，中山路与双湖大道交叉口北100米路西）（2） 旅游景点：樱桃沟.钓鱼沟.古枣园.皇帝故里.始祖山 （3） 教育配套：中澳国际学院(可直接预选出国留学).中原工学院、升达大学、经济管理干部学院、河南省职工医学院、河南省经贸学院、河南省纺织高等专科学校、河南省检察官学院、国家法官学院河南分院、郑州市轻工业城市学院，另有龙湖一中、河南省外国语实验等中学及龙湖镇小学，可谓大学林立，文化氛围浓厚。 （4）医疗配套：新郑市第三人民医院（中山路与双湖大道交叉口北100米路西） （5）其他配套:河南省农业银行（商业路与中山路）8、本项目周围无人居住别墅是什么情况？现有居住别墅属于早期城市建设投资开发有限公司所开发的项目-龙湖新城，由于项目入市较早现已销售完毕,后因物业管理服务品质不到位,目前入住率不高。三、项目概况及配套1、本项目整体规划如何？ 总占地面积：5000亩 湖泊面积：水系超过1000亩，看到的水面约为800亩 分期开发，总建筑面积20万平方米，总户数约为：2600户2、龙泊圣地项目内配套设施有哪些？如何收费？对业主有无针对性优惠？龙泊圣地配套：网球场、篮球场、酒店、会所，沿湖原生态景观带、龙泊酒店、老年康疗、水上高尔夫,露天游泳场； 部分收费，但对老业主有一定的优惠；居易度假酒店：经营面积7630平方，含四季咖啡厅、大型宴会厅、多功能会议室及68间客房组成，餐厅、会议室最大客容量300人，客房最大客容量150人功能分布：龙腾15号楼接待大厅、咖啡厅、西餐厅宴会厅、VIP包房多功能会议室、视频会议中心、培训中心龙腾16号楼景观套房、标准间、行政套房、温馨家庭房3、会所面积多少？有哪些娱乐设施？开放时间 ，如何收费？ 会所面积约为4500平方米； 娱乐设施有：医疗健康保健、健身美容、交友联谊中心、图书室、网络冲浪室、咖啡吧等； 5F 图书室图书阅览区、网吧、各式棋艺区4F 英式桌球俱乐部英式台球区、英式飞标区、桌球区3F 四季咖啡厅咖啡厅2F 四季咖啡厅暂时为售楼处及样品间1F 接待大厅大厅大厅、出入口、接待柜台、休息区会务接待区一般客户及会员接待桃花岛区户外 多功能活动区户外宴会区、西式自助餐区、演艺区、活动教学区（太极拳、运动健美操、书画、摄影等）、赏鸟等 正在规划制定中，预计下半年开业；4、本项目有无暖气及天燃气？ 无暖气；除龙腾外，其他项目均有天燃气。5、小区入住后有几个大门？分别设在哪？有无智能化安防设备和安全措施？ 目前规划有三个大门:东大门.西大门(泰山路).北大门(商业路) 有，八重安防：A、水上保安队快艇巡逻系统：水上保安队巡逻快艇昼夜巡视；B、社区保安带犬电子昼夜巡更系统：社区警犬队昼夜巡更。C、周界报警系统：闭路监控系统在社区周围形成警戒，构筑严密的第一道防线；D、访客登录系统：入口警亭对出入社区人员进行登录，并帮助访客约见、预约及知会业主；E、住栋楼宇对讲系统：现代科技融入家庭安全管理，您可以有选择的接待每一位访客，让生活轻松无扰；F、车辆管理系统：小区车辆出入凭卡，登记后方可进入，有效的控制了小区的车辆交通；G、家庭安保系统（自选）：门窗磁性报警、室内红外线监系统及紧急按扭共同组成立体化的安全防卫体系；F、24小时保安定岗置守系统：高素质保安全天侯定岗置守，消除安全遗漏，使您生活高枕无忧。6、有无沿湖园林景观配套？什么风格主题？沿湖景观何时投入使用？有；风格主要体现在休闲、自然、原生等园林风格；与项目同步进行；四、其他相关问题1、阳台及露台面积如何计算？详见户型图;依据当地政府相关规定.不封闭阳台计一半;封闭阳台计全面积,露台不计面积.2、阳台可否装防盗网？为什么？防盗网不允许外置式,目的整体外观效果美观，具体要求在入住后由物业公司统一制定.3、停车位是否收取，是否租赁买卖？ 收费（收费标准由物业公司定）；4、小区电瓶车、船是否收费？ 对业主不收费，目前为止电瓶车、船只供客户或业主乘坐，不载游客。5、小区的排污问题是如何解决的？ 我们有单独的排污管道与市政相连，绝不会排入龙湖。6、电费为什么比市区贵？电费按照当地政府收费标准规定收取，我们有详细的收费价单；7、1000亩水域是独享还是共享，湖面的治理，归属？ 水域属于国家，不归任何个体所有，所以1000亩水域为共享; 湖面治理:物业公司管理8、5000亩含森林否？开发后是否能保证绿地率？森林、树木是否破坏？5000亩=2000亩零星分布植被+3000亩土地；森林、树木不会被砍伐。破坏森林属违规行为，任何人都不能破坏，未来会根据实际规划移植或整修。9、西边泰山路是否开通？是否为主干道？泰山路肯定会开通，但不是主干道五、物业1、项目物业管理费内都有提供哪些免费服务？另外还提供哪些有偿服务？怎么收费？A、日、周、月三种不同周期的居家清洁服务。收费标准：依清洁项目价格付费。B、衣物织品洗涤服务，代收代送，全程包管。收费标准：依洗涤项目价格付费。C、保姆看护服务，提供保姆信息，供住户参考选择。收费标准：依保姆看护议价费用为准。D、家电、水电的精密维修服务。 收费标准：依维修项目价格付费。E、各种消费费用的代收代缴服务。 收费标准：免费服务F、生活垃圾的每日清理服务。 收费标准：免费服务2、业主能不能出租房屋？物业公司能不能帮业主免费出租房屋？业主可以出租房屋，需要到物业公司备案后方可执行，物业公司可以根据市场状况免费向市场推荐业主房屋.3、本项目有无户内报警系统？没有，但可以电话联系总服务台。4、物业管理费如何征收？多层住宅:0.38元/平米；联排别墅物业管理费：0.8元/平米左右；独幢别墅物业管理费:1.1元/平米；六、购房相关事宜