量贩式KTV筹建策划方案书.doc

量贩式KTV筹建策划意见书地地 个人简历： 1999年量贩式KTV第一家进入福建，在泉州开设了第一家好地方量贩KTV。以大胆、独特的军事化管理模式，全部采用男服务员。在当时的夜场服务行业里是没有的。正因为独特，在泉州一炮打响，生意非常火爆。当时的我还是一个刚刚出门打工的年轻人在那里做着服务员的工作，正是因为这种新鲜、正规的这样一个行业深深地吸引了我。在当时每个人都认为做夜场的服务行业的人都没一个好人的观念下，在家人的反对下，我毅然坚定的选择了这一行。而且坚信量贩式KTV今后一定是学生、家庭、商务等人群去消费的一种场所，市场前景肯定非常好。就是在这样一种观念的促使下，我不断地学习，不断地努力，做别人不愿做的，想别人不敢想的。悄悄地在心里给自己定下了一个目标，两年以后一定要在这一行里有所作为。功夫不负有心人，在2001年里的一次机会，我认识了台湾的一个老板，经过对他的了解知道他要在厦门开一家量贩KTV，并通过多次的交流两人产生了共识，并聘请我为他筹备。在2002年成功筹建了厦门第一家量贩KTV欢乐颂量贩KTV2005年进入东莞娱乐行业，把厦门量贩KTV经营理念带入东莞，同时带来了厦门培养多年的专业人才。成功筹建了东莞第一家量贩KTV。厦门欢乐颂的第二家分店。2007-2010年之间把自己多年以来在量贩KTV行业的经验结合东莞的环境总结出了一套选点、筹备、培训、经营管理、市场营销为一体的专业流程和经营理念。先后又成功筹建了东莞红馆、K歌会、KONE、厚街星一派、.中堂的原创等多家量贩KTV。识人、用人、培养人是我扩展事业的基础，也是我囤积人才的目的。在这几年间培养的一批批专业人员不断地输送到各个店里，通过他们的努力已经都是各个店的主要负责人了。都能独立的管理每一个店，而且得到每个店股东的好评。在每个店之间都能达到资源共享，哪家店有问题大家一起讨论、研究、解决最终达成共赢。现在在大岭山【朝歌量贩KTV】担任总经理一职。（一）量贩式KTV的起源、发展、前景简述 量贩式KTV又称“自助式KTV”，“量”是指商品的数量，“贩”是指低价销售，“量贩”一词源于日语即大量批发的超市。由此引出的量贩式经营，实际体现的就是“透明，平价和健康”的消费方式，自助购物、自点自唱。量贩式KTV娱乐场所，也是夜场其中之一，自1995年在国内北京第一家麦乐迪量贩式KTV开业以来，近十几年量贩式KTV在国内一、二线城市发展比较兴旺，主要以白领一族、家庭聚会、公司Party为消费群体客户。价格比较优惠，一般只提供卡拉OK歌唱为主，全天24小时营业，包房以计时消费，没有最低消费额度，酒水食品均以量贩平价、自助式购买。截止目前量贩式KTV发展仍然持续高涨，已经陆续深入到国内三、四线城市，市场前景明朗广阔。（二）东莞娱乐服务行业环境解析1、宏观环境分析 东莞地理位置十分优越，其位于广东省中南部，珠江口东岸，北接广州，南连深圳，本地户籍人口165.65万，外来流动暂住人口480多万，此外，还有港澳台同胞70多万人，海外侨胞20多万人，是著名的侨乡。东莞经济主要以外向型为主，其利用本身资源优势，吸引了许多外资前来投资，致使东莞工业迅速发展繁荣兴盛，人均的收入水平也随之攀升，消费需求的逐步走高与消费能力的显著变化，都给娱乐服务行业“百花齐放式”的发展奠定了务实的基础，同时也创造了有利便捷的环境条件。2、娱乐服务行业经营现状 伴随东莞经济崛起、发展、兴盛的岁月历程，娱乐服务行业的发展也异常兴旺。如今东莞的娱乐服务行业发展规模，在珠三角也属为数最多最大的地区。全市大小娱乐经营场所大约有2000多家，在装修与经营特色方面，经营商家各出奇招，花样层出不穷，但是就整体娱乐经营场所的经营水准而言还不是很高。应于市场经济发展的特殊需求，同时又迫于行业市场竞争的巨大压力，近年来各类涉有“黄、毒”的娱乐经营场所应运而生，阻碍了整个娱乐服务行业健康持续发展的步伐，也给社会的发展也带来一些不稳定因素。3、经营量贩娱乐的可持续性 东莞近年来，兴起了一定变相经营规模的传统式KTV（如：夜总会、俱乐部、酒店附属的KTV、DISCAO舞厅附属的KTV、酒吧等此类经营模式的KTV）。传统式KTV的经营模式垄断了东莞整个娱乐行业的经营业态，其经营特点为：经营时间只限18：0002：00、包厢都设有最低消费或人头消费、酒水食品价格很昂贵、包厢都配有专职服务员，要收取一定额度的服务费、消费对象均为商务人群、更为重要的是涉有“黄、赌、毒”现象。传统式KTV的经营特点造就了商务人群高消费超享受的局面，其占有的市场份额才仅30%。而量贩式KTV的经营特点则与之相反，其经营特点为：经营时间可以全天24小时营业、包厢没有最低消费与人头消费而是以小时与分钟计算消费、包厢消费与超市消费区隔开来，包厢消费价格实惠且有时段优惠，超市酒水食品品种繁多且价格低廉、包厢不设专职服务员多采用自助式服务，消费对象逐步发展成为以学生、工薪阶层、白领一族、家庭聚会、公司Party为主要消费群体，更为重要的是拒绝涉“黄、赌、毒”经营，倡导健康时尚娱乐，量贩式KTV的经营特点为追求时尚娱乐，工作之外减压排忧的学工白人群提供了娱乐新天地。就目前而言，其占有的市场份额近达60%，因此综合传统式KTV与量贩式KTV相对而言，量贩娱乐行业的前景比较广阔，其发展也具有一定的潜力，也符合政府倡导的健康娱乐之意愿，所以经营量贩式KTV具有高度的可持续性。（三）东莞目前量贩式KTV经营环境分析 1、东莞目前量贩式KTV的形势自2005年欢乐颂量贩式KTV在东莞这片土地诞生，随之而来的几年，量贩式KTV就像雨后春笋一样，逐步在东莞城区、各镇区扎根。截止2010年底，就东莞城区而言目前已经有20多家量贩式KTV，因为这种量贩式KTV“平价、自助、透明”的消费理念与“健康、时尚、休闲”的消费特色越来越受到学生、青年、工薪阶层、白领人士、团体消费的垂青，在这里他们能够在享受音乐的同时，通过一展歌喉唱出自己的内心世界，达到工作之外娱乐减压排忧的效果。近几年，这种量贩式KTV的消费群体也在逐年增长，就东莞城区几十万人口而言，经营量贩式KTV还是有很大的盈利空间。2、东莞量贩式KTV客源分析历经五年岁月洗礼，东莞量贩式KTV逐步发展、成长与壮大，已开发了为数之多的消费群体。目前，主要以学生、时尚青年、工薪阶层、白领人士，家庭聚会、工商PARTY为群体消费对象。就依消费比例而言，学生占消费群体的10%、时尚青年占消费群体的25%、工薪阶层占消费群体的20%、白领人士占消费群体的30%、家庭聚会占消费群体的5%、工商PARTY占消费群体的10%。目前，东莞整个量贩式KTV业态已呈现出百花齐放的局面，正逐渐深入社会各个阶层，开创增新客源。4、东莞市场竞争环境分析 从对东莞城区的市场调研显示，目前经营量贩娱乐服务行业的门店名目繁多，有许多工程装修、消费功能、音响效果、规模大小等名目各异的经营公司充斥着量贩娱乐行业市场，同时也有不少品牌量贩娱乐店，在消费者心理占据着重要主导地位，比如欢乐颂、红馆、金歌、K歌会、希莉娜、KONE等量贩式KTV，见其经营的特征如下：竞争对手硬件设施设备价格定位服务水平经营特色工程装修设备系统音响 设备视觉效果欢乐颂豪华触控较好好中高档一般等级消费红馆豪华触控好较好中高档较好时尚吸引客人金歌一般触控好一般中低档一般折惠经营希莉娜一般触控一般一般中低挡一般整包经营K王较好触控较好较好中高档一般最低消费超市折惠音乐魔方豪华触控较好好中高档一般等级消费K歌会一般触控一般一般中高档一般以多优惠经营文化周末较好触控一般较好中档一般自助餐KONE较好触控较好一般中高档较好实惠经营劲歌一般触控较好一般中低档一般低价经营梦想飞扬一般触控一般一般中低档差最低消费这些经营量贩娱乐公的司多数是以设施装修与硬件设备为主要功能卖点。目前来讲，此上量贩式KTV经营都有不同层次的瑕疵，因此筹建经营量贩娱乐必须要扬长避短，凭借以开创个性经营特色、提炼功能之卖点和创新营销推广方式来实现与其它量贩娱乐门店市场竞争的区隔。（四）综合定位及品牌效应构建1、战略定位 A 战略方向： 专业化品牌定位策略：用硬件设施设备与软件服务缔造东莞量贩娱乐名流品牌B 战略目标：1）企业目标：东莞量贩娱乐领域的佼佼者、专业化的健康娱乐服务消费场所2）品牌目标：传承健康服务之娱乐业名流品牌3）市场目标： a)短期目标：半年内融于东莞量贩娱乐经营竞争业态并上轨道 b)中期目标：一年内成为东莞量贩娱乐的名流企业c)长期目标：致力于集团性外向拓展娱乐连锁经营C 服务定位：倡导“三诚四信五心”新概念 三诚：对待客户的心要真诚，对待工作的态度要诚恳，对待企业的精神要忠诚。四信：对顾客要有信誉，对自己要有信心，对工作要使人信服，对公司要有信任。五心：“诚心、细心、耐心、贴心和热心”主要竞争对手：乐欢天、歌世界、音乐魔坊2、市场形象定位：A目标消费群：1） 白领阶层：办公室白领、企业管理阶层、商务人士等2） 大众人士：企业员工、时尚富有青年 B目标重点： 商务人士：具备经济实力，有消费习性，尤其是工作的必要性 白领阶层：崇尚时尚娱乐，有文化知识，有“消费”意识，高收入人群，尤其是都市派女性 C 经营理念： 1） 核心价值重点： 广告语：“唱响音乐激情，秀出多彩人生” 阐释：唱出对理想生活的向往，让音乐伴随引导你的个性人生 营销卖点： 装修豪华时尚，个性色彩鲜明 设备系统先进，合乎人性消费 歌曲流行新潮，质量效果堪优 音响设计合理，体现完美感觉 服务意识超前，行动开创品质 情感支撑点： “物超所值，消费首选！” 2） 品牌文化内涵意味： 时尚个性主义（崇尚时尚意识强，追求舒适、休闲、个性特色的生活方式） 流行健康主义（重视健康娱乐，倡导没营利性陪侍人员的健康消费理念） 品质主义（豪华工程装修，先进设备系统，至上服务品质）（五）工程装修设计预算 依对目前东莞城区的市场调查显示，量贩式KTV的工程装修合理设计是决定市场竞争经营成败的关键，因此就东莞目前量贩娱乐门店的工程装修实际情况，特拟划此次工程装修设计标准如下： 1）突显“时尚豪华健康休闲”氛围，兼主题流行与时尚个性色彩 2）包厢格局合理规划，利用实形空间理念增加流畅感 3）增添“人性化色彩（消费习惯、人文生活理念）”的设计 4）运用简单适宜装修结构，突显整体感观效果5）改增场所内娱乐设施器材，增添娱乐K歌氛围 一、投资预算分析1）筹建定位： “经营定位”决定了投资的总额度，依据寮步量贩式KTV社圈范围与地形位置，故将经营目标重点锁住：周边住宅区、周边商业街区、工业园区等消费人群，因此为满足以上区域消费人群的消费需求，寮步量贩式KTV工程装修应定位于“中高档”层次 2）预算要求：充分了解市场行情，掌握市场货品实时价格，控制成本运作，力求“量少质高”筹备预算表设计费1.VI设计、招牌、包厢效果约为20W平面规划及土建1. 水,电;强弱电线路规划2. 空调，新风，抽风，消防入场3. 封顶，内饰按平方计算约为240W包厢内部设施1. 包厢门、沙发、辅助椅2. 电视柜及其电视3. 钢化玻璃桌、设备柜约为53W音响设备1. 音箱.功放.麦克风约为32W服务器系统1. VOD系统软件2. 服务器配制加装软件3. 系统房间硬件，PC机或机顶盒，触摸屏及其架子4. 侧墙面板及其服务铃约为30W超市设备1. 超市枫木柜，冰柜，货架，2. 洋/红酒展示柜3. 收银POS机约为6W吧台设备1. 制冰机、保鲜柜、电磁炉、微波炉2. 果汁机、砧板、水果刀具3. 大小冰桶、冰夹、大小果碟、大小扎壶、量酒器4. 各类杯具等约为3W厨房设备1. 风炉、四格多士炉、炸炉、高压炉2. 四门冰柜、砧板柜、碗柜3. 微波炉、电饭褒4. 各类餐碟等约为8W营运用品1. 员工工衣、更衣柜2. 清洁用具3. 杯具，易耗品（各类客用品），印刷品（各类用表）约为8W办公设备1. 电脑，打印机，传真机2. 办公桌.、材料柜等约为5W消防办证经费为不定数流动资金约为30W 合计总预算为：435W（六）筹建工作执事流程第一阶段：装修期（工期一般是三个月）1、工程规划：（1） 装修材质（2） 包厢格局（3） 平面规划（消防装修布局）（4） 包厢类型（大、中、小）比例（5） 沙发、桌面、电视柜、计算机位置（6） 排气、新风、冷气、隔音效果等要求2、功能区域规划：（1） 超市（2） 工作服务台（3） 接待台、收银台（4） 水吧、厨房（5） 计算机机房、工程房（6） 仓库（7） 办公室、财务部、保安部（8） 教育室兼康乐室（9） 工储柜、3、音响规划：（1）功放（大、小）、效果器、EQ、音响、麦克风（有线、无线）（2）点歌面板、服务铃（3）麦克风插座、挂座（4）电视机（液晶、等离子）/投影（5）音响、计算机配线第二阶段：招聘、培训前的准备工作（在装修工程开始后两个月内完成）（1）设定部门组织机构，确定人员编制。（2）制定KTV的有关规章制度、岗位职责、工作流程等（3）制定招聘计划（4）制定培训计划（时间、地点、内容等）第三阶段：培训期1、服务流程构划：（1）客人进场：迎宾 带客 进包 巡包 结帐 离场 清包 预备带客（2）超市消费：介绍 促销 购物 结帐 货送包厢2、员工培训： 培训 筛选 二次培训 淘汰 上岗 回训（1）对员工进行理论培训（xxxxxxxxxxxx等）（2）对员工进行业务培训（xxxxxxxxxxxx等）（3）服务流程培训（4）现场模拟演练（5）对员工的培训进行考评（6）消防知识培训3、规章制度规划：（1）管理体制 （2）部门管理规章制度（3）员工管理规章制度 （4）薪资福利待遇制度（5）会议制度 （6）各部门工作职责 （7）人事架构体制（8）员工晋升等级制度 （9）员工绩效考核制度 4、部门规划：（1）现场部 （2）企划部 （3）营销部 （4）人事部 （5）后勤部（6）财务部 （7）机房部 （8）工程部 （9）保安部 （10）保洁部（11）培训部5、人员编制与薪资预算6、服装选择与订购7、卫生清洁：（1）包厢卫生 （2）公共区域卫生 （3）设施设备卫生 （4）其它卫生8、工程核查：（1）线路检查 （2）消防安装检查 （3）设施施工检查（4）设备安装检查 （5）区域电源开关检查9、设备系统安装与检测：（1）VOD点歌系统安装 （2）功放音响麦克风等设备安装（3）系统检测与设备调试 （4）空调制冷与排风运转检测10、营业用品：（1） 供货厂商选择（设施、设备）（2） 营业用品订购（酒水、饮料、食品、清洁工具、客用物品）（3） 超市货品种类、定价、排列（酒水、饮料、食品）11、业前准备工作：（1）营业时间确定 （2）包厢定价、优惠时段划定 （3）筹划开业优惠活动 （4）试营业第四阶段：经营期（从试营业起始）1、经营管理：（1） 日常营运管理：进行严格、有效的管理（2） 促销活动规划：依照不同时期规划合乎时宜之促销活动（3） 建立企业文化：企业识别系统、管理模式、运行轨道，要统一步调（4） 建立成本观念：增加经营绩效降低经营成本，减少浪费提升人员效率（5） 每周管理会议：业务检讨改善管理，拟划营运工作执事历 （6） 每月营销会议：综评业绩效益，检讨经营不足，拟定营运策略（7） 每月员工大会：总结工作、表扬员工、精神言讲、激励士气、重要政令宣达（七）经营绩效预估（1）包厢使用率预估：经营量贩式KTV主要以包厢使用的循环率高低决定营运业绩的好与坏。依麻涌和中堂目前市场而言，经营量贩式KTV能使包厢使用的循环率达150%，可获得相当可观的效益，按照目前量贩式KTV54间包厢其计算方式如下：34（固定包厢数）30（月经营天数）150%（包厢使用循环率）=1530包（月进客包厢总番数）（2）营运绩效预估： 从试营业到正式营业（经营步伐步入正常营运轨道）需历经3个月，通过策划优惠活动推广促销，使客量达至150%的包厢使用循环率，其每周营运消费时段（包厢/超市）营业收入预估（保守估计）如下：每周营运消费时段包厢营业收入预估一览表星期12：00-19：0019：00-00：0000：00-03：00营业收入预估一90033006004800二90033006004800三90033006004800四90033006004800五90042009006000六1500540012008100日150040006006100每周营运消费时段超市营业收入预估一览表星期12：00-19：0019：00-00：0000：00-05：00营业收入预估一12008400120010800二12008400120010800三12008400120010800四12008400120010800五120012000180015000六180015000180018600日180010800120013800月营运业绩总收入=房费收入157600元贵宾卡、破损费、清洁费、打包费+超市收入元362400酒水、饮料、食品、吧台产品、厨房餐饮（3）包厢使用循环率、营运业绩、营业毛利润预估： 营运包厢使用循环率达到150%时： 月营运总业绩为：780000元 月营业毛利润为：78000078000040%（物料成本）=468000元营运包厢使用循环率达到80%时： 月营运总业绩为：78000080%=624000元 月营业毛利润为：62400062400040%（物料成本）=374400元（八）量贩式KTV经营之道要成功经营一家量贩式KTV，就必须要注意以下几项经营要义，否则在竞争市场中，不是没盈利，就是很快被对手超越，连同开拓的市场也将拱手送人：1. 点歌系统：目前最流行的是VOD点歌系统，选择时要谨意供货品牌：（1） 系统要稳定：兼有容错设计，确保营运中不死机。（2） 新歌要多：不但歌曲多更重要的是新歌要多，常唱歌曲要满足顾客需要。（3） 画质要清晰：DVD版本越多越好，模糊不清的尽快更换。（4） 音量要一致：这首歌与下首歌音量不能相差太远，同时劲歌不能有音爆。（5） 正版要求：演唱者原影原声最理想。2. 音响设计：顾客（60%）最注重音响效果，直接影响他选择其他竞争者：（1） 好唱：唱歌不吃力，混响要专业机，调音功能齐全。（2） 专业厂商：KTV音响与家用音响不同，KTV音响考虑的是歌唱人声，注重中低音， 故要慎选厂商，免得花冤枉钱。 （3） 匹配性：功放、效果器、EQ、音箱、麦克风，都要考虑性能匹配性，盲目购买达不到 预期效果。（4） 更善维修：音响设备每天使用，如何调音？麦克风音头衰减检查？设备损坏维修？如 何维持最佳音效非常重要。3. 管理效率：KTV是人服务人的行业，好的管理可以降低成本，增加效益。（1） 以人性为宗旨的服务：让客人有宾至如归的感觉，客人从进前厅到离场都要感受到贴心的服务。（2） 后勤支持现场：所有制度需以营运为本，尽量减少非生产人员数目，降低支出成本。（3） 精编提效：采用总监垂直化管理制度，逐层负责，人员培训、回训、在职训练、末位淘汰制都是必要手段。（4） 建立正确营运理念：思想错误，所有决策都会有偏差，量贩式KTV正确营运理念一定要建立，否则该赚的钱没赚到，顾客被吓跑，毕竟隔行如隔山。最好有专业人士辅导步入正轨。 （5） 凝聚员工向心力：员工在第一线，最了解顾客需要，最能直接满足顾客，要让员工以公司为荣，尽心尽力服务顾客。（九）寮步量贩式KTV营销企划推广方案（一）营销背景：依对东莞城区量贩娱乐行业市场的分析而言，其量贩娱乐行业发展异常兴盛，大小夜场星罗棋布，经营方式与优惠内容多样化，导致竞争处于激烈焦灼态势，作为新筹备的娱乐新场，不仅要注重于点歌系统、音响设计、管理效率等硬软件方面，更为重要的是要有行之有效的业前推广方案与营销活动。以有效完善的营销策划推广方案作为支撑点，才能打开行业市场局面，取得相对行业竞争优势，因此策划和推广一个有效的营销方案显得十分尤为重要。（二）营销目的：通过自我推广、广告宣传、媒体投放、商家联盟等一系列配套的营销宣传推广活动，旨在宣传造势，凸显个性品牌，提高量贩式KTV的外在形象、品位与知名度，让南城消费群体人士知悉。（三）消费群体定位： 量贩式KTV地理位置比较优越，位于东莞市寮步中心位置，加之附近区域有几处工业区及，故目标消费群体应以2045岁的社会大众为主要消费群体，更应锁定周边往来人流量。（四）竞争对手分析：公司所属地靠近东城有三家竞争对手（K歌会、新面孔、天语）及寮步的乐欢天和歌世界和正在筹建的兰桂坊。其几家量贩娱乐经营都有一定的规模与知名度，且在社会消费人士心中已占据着重要地位，作为筹备的量贩娱乐新场，提升自己的广告形象及外在知名度，更加显得十分关键。（五）营销推广方案： 鉴于以上背景因素，为有效推广寮步量贩式KTV业前的知名度，赢得“开业即爆”的势头，构划业前宣传推广方案与业后营销活动方案，以拉动提升宣传效应与营运业绩，其营销售方案如下： 1.知名度宣传推广方案： （1）制作统一宣传T恤，组织人员外出训练与派单（途经繁华地带：商业街区、中心广场等）（2）利用位置优势，张贴宣传图片造势（门口、外墙显眼位置、广告牌）（3）派发设计制作开业宣传券（镇区比较繁华地带，特别是镇中心区域）（4）商家联盟张贴开业讯息广告人流量较多的车站、百货商场、商业街区等（5）派发设计制作的开业后活动宣传单、优惠券、试唱券人流量较多的车站、百货商场、商业街区等（6）派发公司精美宣传纪念小礼品（镇区比较繁华地带，以有消费能力的客群、商务办公写字楼、住宅区为主）（7）联系短信群发公司：利用其客户资源派发开业讯息，让大众消费群体知悉（8）商家联盟：摆放公司开业优惠券与活动宣传单（9）实施媒体宣传投资：寻找东莞电视台中社会大众常看的电视频道或社会反响比较高的栏目（翡翠台、莞视台）（10）刊登报纸发布开业讯息：与东莞日报合作发布讯息事宜（因其东莞日报的读者经济能力比较强）或利用报纸夹报派送开业讯息（11）建立构化公司企业网站：宣传与提升公司网络知名度（12）利用网络QQ群或论坛宣传：寻找QQ群主给予实质性的优惠，在其群主页或论坛、上发布开业及活动讯息，拉拢消费客群2.业后营销活动方案与思路： （1）“充值卡与会员积分卡”二合一经营形式取代“会员积分卡”单一功能（可以锁定稳固消费客群，利用一次性充值多少返多少，实质返利于顾客，让客人有续动消费的心理） 充值卡的特点与优势： 充值卡的特点：（1）只能以现金方式充值 （2）没有金额限制 （3）卡中余额不能兑换现金 （4）充值卡不能转借本人以外的人使用（如遇本人以外使用者消费，必须要核对讲出