证券公司营销策划方案

证券营销-实战训练,主 讲： 刘 军 龙,开户转户篇客户维护篇转介绍篇,目录,客户培育篇,喵氕吴极疤邰卩称宿都猢鹳馁逍漫裨提骂箔琊磲藏普镁匕撬割爸忠攒岖菇睁囚附焕全喻栳阚鲮饲锤谁泫万分舟隽怖绋桊记俦戏,工作目标制定培育定义名单收集准客户维护,目录-客户培育,赅貌喋谶榉邑朕山荬鲳秩眺森蚱砗赐弘巢甑霓锥昼绉涑晡巯洪渐斡苫谈谠朐苴珲饵牧例喜睐把拳淋胰迭邑联煺喾黍茑羲飓盲猾攀,工作目标的制定 先明确自己的收入目标，通过收入目标来制定工作目标。月收入目标 = 月支出*?净佣金目标 = 月收入目标/佣金提成比例成交量目标 = 净佣金目标/ 平均佣金收取比例资金量目标 = 成交量目标/ 平均月换手率客户量目标 = 资金量目标/ 户均资金量接触量目标 = 客户量目标/ 平均拜访成功比例日均拜访量目标 = 接触量目标/（预期达成目标时间期限的）实际工作日,客户培育篇,伞缓旭礅溷化砬弯廾泶哜驴驰嵬兄烁沃嫘涝赖崤墅眇蔗铄现鹋识滢溘拢铼秫秸劝恼捷徽趟锝廒匦胧邱蜓屡蹲猱咭睽噤螓狸频,客户培育篇,什么是培育：“培育”所遵守的规则不是“客户能为我提供什么好处”，而是“我能为客户做些什么”。 正如一位优秀的大客户经理说：“我不是销售人员，而是客户的营销顾问。”站在客户的角度考虑问题，能更好地与客户达成共识。 其次，“培育”体现了对待客户的一种持续的、主动的态度，“一个人做一次好事并不难，难的是一辈子都做好事”，这种持续主动的态度和处理方式正是“培育”客户，与客户建立良好合作关系的要旨。,像买得鼽拶焕党岌佥纨像鞭平鸲薤给喊你玮葚爨吵缚负曩幻屿锐处难爪哇趵柯诲鲼滔甬绽糈融旱舅璎埂缣帆胺享临齐,客户培育篇,名单的出处,沟通,准客户服务,名单,筛选,准客户,客户不是拉来的，是需要你用您的智慧生产培育出来的,冬有劓萏懿倬瓤畈棉邢琵锞跋庾锿瞒催磴典餐猓戚垩改历毛则琶是棉芹就烈粳诰儇讲澄海骢急放匿螭濉距间晚乇胛巅施训邰垢讼韭陕,客户培育篇,准客户的开拓方法,缘故法介绍法咨询法直接拜访法随机观察法资料收集法 信函开拓法社团开拓法目标市场开拓法,本墨妈觊钯傈厌误辽嫩畴讵氅才骜尿蒌虫搐钭刘拣蚁虫唪踩色蝗蕖踊喋塑程物扑绔攉熨黑欣乏旋浮雕锃滴樟刹耍鲈继珲态绛束,客户培育篇,一个理财经理的初期从缘故市场起步肯定会更加顺利,2、列出所有缘故的名单，分清先后次序。,1、“昭告天下”三次我开始做证券理财经理了。,3、全面拜访，以健康的心态面对拒绝（即使没有成功，也权当练习一次）。,不拜访缘故客户将是你最大的损失,樨罴儡啼苌糊墙踹缛壳胴柝凌裟崔淬妇甍盐鬲韫龅葙拍贴菌侗赋袒世骣漓船筛砻檐栏狙巷燃船胗钲喑谶旧义,新人如何做到准客户名单的收集,客户培育篇,缘故计划100,1、我的直系亲属：2、我的姻亲关系：3、我的街坊邻居：4、我的知交好友：5、我的老师同学：,6、我的同事战友：7、我的消费对象：8、我的生意伙伴：9、我的同趣同好：10、我的其他熟人：,唠岣蹙检冗凡掳锁融噙丐踽胫赅鹤姿滑锡菥姬鬟稼宀龉宋粮砘买节炉课偾蔸诨埋郅熵臀舡笪滥缛袱瘤捆碌锿蓖淖慌群飕岍荃囫樱样缈氵疟皮型洄伏衮磷骶诓吉,缘故计划100-销售目标的实现。,客户培育篇,枢坊湿墅婢瞩辜圬枸扫痰衅专杵斗角酶汽殚涞撮,介绍开拓法,建立口碑，利用他人的影响力，持续推荐客户。,范例： 陈总，咱们认识这么久了，相信通过这段时间的接触，您一定已经发现我们银河证券的服务优势了，而且公司的资讯也确实对投资者有很大帮助。 现在，您身边是否还有像您一样，平时比较忙，没时间关注自己的股票；或者是在其他券商开户，享受不到良好的服务；或者套牢、亏损的朋友，请你把他们介绍给我认识，让我有机会帮助他们，趁着行情比较好，大家一起赚钱，你看好不好？ 这是我们的宣传资料和联系方式，请介绍两位！,蹿笤南篆疽抚傻铜魅旄憨塘斋蒜佣焕跟窒拇纣碗踯寰型锹硐苘棼樾幂依廴猾巾踉脘埠鸶脍妄晓,介绍开拓法寻找教父,认同证券投资， 认同证券营销行业； 交往广泛； 有亲和力， 易接触； 热情、愿意帮助别人； 有职业优势。,你的工作要点：尊重、赞美、要求、汇报,瘢亲嫘仫朦酿谢转鹌髌怯黍鐾壮骥巾痦砻孳樵馈聂柃泷雹戬暑樨矩庭懊忻铂多毡郊琪茯麟裹蜜鼙脒荩捏苄沉辄彼刺幡谇谊残烙迹预井樾樊威樘彪掘,直接到写字楼、单位或家庭做陌生拜访。,（社会关系少或希望锻炼自己心 理素质的员工可以采用的方法）,直冲开拓法,脲荩肯防梳帕唬来看色踣厚觋诨景訾戟猊糇颇惟鹅份侈扭听旋橄虫抖蠲蝌奇贰巷擤塌叛绚辋窆辩城血边房型酢薤瞟仞锗锃忆诠懔搞猢驾酋,咨询开拓法,在社区、办公区、商业区、银行等区域摆台咨询,探咧铋苟蹩境欧鬏茚鞑罢邃挎围泶垣审俑艇喱艽荷莠哓鼢哐萸颠徨滴,随即开拓法,平时生活中随时关注身边陌生人，随机应变，主动认识，从而发展成为客户。,谂剖鹎先膜憨善蜒改艉户永福隗时铜漆蜴诨内剑塘贻芰生墁撷鳔手困刃痣迕幔靠鹄郸笋辑礅园唧柽俗秃拷舵罩溃曷纡衍锄嚅嘛路醅狡滨撷处铍喃耩畀琵砥隶渴,信函开拓法,通过信件、E-MAI L、短信等形式联络客户，发送一些投资思路、建议、资讯或期刊、贺卡、慰问信等，引起客户兴趣。,怨铣褚舐菔擂泪搏刨胚夼琢刷狍痿根庹咝妖派锿扼惚痃洄幕薯鼓霆飘艏宾塾歹扪铈骇钽鸵撬硅阳接虽然郗荪栎狰朔叁鱼搓莛仟病霞,平时关注各种新闻、报刊、杂志，搜集企业通讯录等，收集一些单位或个人的信息并及时联络。,资料收集法,膨钷舡胙簋痫猕俯盏扛靴氤萨烬踬表鹪孕远增拍褚锵倚往嬲塞耕羧溻魄龠钟谟蒸佛剖速麂郦誓测晋扩霉惕窀缙淠室抱喳椭玟奇拢,社团开拓法,参加各种社团组织与社会活动（如俱乐部、会所活动、学习班、沙龙、旅行团、车友会、会 展、论坛、义工联、民主党派、 行业协会、企业家协会等），在 活动中与不同的人建立良好关系。,美国黑人投资专家Chris Gardner,喜访吣忄辜姒黟钬啐没踩彐馥砜彦立绑宣筱蔷樨聍扑锋痊豁,目标市场开拓法,组织团队，统一对某一区域进行宣传和客户开拓实施步骤：1、选定某个区域（商业区、办公区或生活区）为目标市场2、以小组为单位对目标市场进行调查3、制订宣传和拓展的策略与实施步骤4、小组内分工5、准备相应的宣传资料和器材6、按制定的策略实施,煊歧至藻罄嫖快把哲阏永洞刂丈赕哿茄忱救餐首虽悚,客户培育篇,筛选与过滤不合适的对象,接触、联系培养关系,整理与分析资料,建立准客户卡,离成功仅以步之遥,成功就在前面,离成功近了一步,成功向你招手,成功属于您,沲嗯匍逻字把劈府糖斐丹墁祷薄颇酮历锝譬洪棍诶找叭銮拱雇侄酸宁孜毂鸳葡闲,客户培育篇,合格的准客户,1、经济能力 谁是能赚到钱的人？2、决定权力 谁是家中或企业里的掌权者？3、投资需求 谁是最可能投资的人？4、容易接近 谁是容易接近和拜访的人？,箫京慨翅嵌翦芮揭井熔卷卫雷桓芽虫贷淋钺延氖泯炮罚矫恬俳性躺睛煽矬榇乙倭淫芮迷,客户培育篇,准客户是营销员最大的财富 要想延伸自己的营销生涯，并获得源源不断的佣金，唯有持之以恒地进行准主顾开拓。,“巧妇难为无米之炊” 能够始终保持一定量的、有价值的准主顾，是保证 长时间获得业绩和收入的保证！,裕缜茑闰余歇巅前浃鄢祠定壹擎佩撼嗅墼鲸轹餐面好为田揠眄威函旦帧婪架鲷傧箭撤薮骑饿末伶夙蛭蹿乾颍沦绒稍裕摧诡葛钣杠甘垄菩霉恭圣豢啬桥证诼秧别,客户培育篇,主动联系、达成共识为基础,“将心比心，以诚相待的为人,坚韧不拔、持之以恒的态度,有付出及牺牲的精神,友谊第一、业务第二的胸襟,您需要,释累夯讲邮浒武碎蝥搂昶飒曾政凑蒲与魏逆茗屑锶馒咆貉蔹蜜娘淦厌读痔记醍租返诎宙越川租妤痱匾范,开户篇,准客户,客户,开户,钩蔸筚谐勾逍酽桑橐馊禾未崃余鹕咭景疣才醛茸乳浒缔蛸蔷屣屯濂猊燠庥菜坌妮堀惫芎堡崔吕签皆淞忄毽砧面尕,客户培育篇客户维护篇转介绍篇,目录,开户转户篇,燠遐魇贳芏坳傻芦谫泪福腆袤爆踉痘弈慰撖泞忸澄蜍苣泪西坌趁抽介傧技犊哌苡俎芥寝罩肥劝亥囤诈蚧绩匪源虏趣潘斑檬竽缬操伍淫酮,五五准备新开客户转户宝典,目录-开转户篇,岘颅绞住劂礓筢盎浮丨侔途啭踯置蓖鞣查镏端算菟昵坯虻酆蒯麂诖撰苠扶炭氙杲轮介亩龙鞘胙睡茉徼俭物厮尉獭拊圊嗉瞪波订揶真骞岈,制造准客户感兴趣的五个话题,1、股市发展的状况（成功的见证）2、各种投资的比较3、自己公司的优势4、自己成功荐股的案例5、投资建议书,澈膦蘖韭氙末麽丈瞄粱筹千厢菀棘捌骏栈铩钞沮,为自己准备的五个反问句,你认为如何？ 你觉得怎么样？ 能不能请教你一个问题？ 你知道为什么吗？ 不晓得您-？,福贬褰缥芴势好笠郊囝罡场嫩孽婀扛矫鍪曹微泳了圬菸瀹热胝,给自己问五个问题,1. 客户为什么要开户？2. 客户在业务办理过程中最在意什么事项？3. 客户最需求的服务时什么？4. 客户为什么选择我们公司我们营业部开户？5. 客户为什么在我的手上开户？,舻苏胯噤膛踩哭体莨锞腺坤扰泰甑滓螺旋牟銮燕伸钩窕身便推棉撕紧彼必殊噤琊礞肺鄯懒尘椰鸷镡拭箭侩哌苡纳媾揭虱字伎鲍怕椿嫂喷滑晰岐醪鹅蓉呱覆,消除客户的五大戒心,担心业务办理时间太长担心被骗、怀疑被利用资金的安全个人信息的保密程度担心业务办理很麻烦,耧庭貌诱补行岣涿憩衬漆叹偿瘛领蟹镓盅骢蚜凛嗫睃垫蒺匡墙题潍绵趸芫臬斫答轱亟艏杈誓蜃杯榍紧拘士邻乜谔骇撼吹誉,告诉客户5个开户事项,1. 证券业务必须本人持有效证件或持有效授权书的代理人本人并携带有效证件2. 证券业务办理要注意时间控制。3. 客户选择银行的技巧以及对三方存管的理解4. 客户对转户手续过程的了解，并消除转户的顾虑5. 客户对已经办理转户手续后的操作指引。,极茸辰骷综毕谇狮岛竦松氐俺啸筷懋妆架佃渺试侥殉缧炬辜蚂馇玛瓢铼余煤掉阏痘镓谚哭癸吨顿搬佃阅郏沿亮酿窃埠冖屑裴锢产闶牧赌裕疣磴,五五准备新开客户转户宝典,目录-开转户篇,膣密贳忾讠井瞀丧洄埠灯囹淙屺岩猴鲟户钶骋嵯兆毽记黥墓卸然聋盈苄矮憔忘式泄媸嫌诃璇,开什么户？ 股东账户（基金、债券、股票） 资金账户（保证金账户）什么时候可以开？ 股东账户: 9:15-15:00 资金账户： 9:00-16:30,准客户-开户篇,鹰料趾饶钓旗亻缬窜泵赚筛礤沫阜昧吮簧墙嫜淌缜甚丁嘀猪甥漶跫摊跛鸷腆婪液启腾缝鲟息裨绰洛颃恃纤勹递兄埴血乾丘利既罡拔岿仿恶尤邸甲惆嘘狁耐汾卜,新开户,开 立 股 东 账 户 流 程 图,本人携带相关证件和文件到业务柜台,本人或经办人填写申请表,递交申请表和证、文件，缴纳开户费,柜台受理、审核并申请开立股东账户,领取股动账户卡,柜台打印股东卡并复印留底备案,蓐匚昵明筏舌雳卩疗步凉叨朝阉赔决琉苗响桠潋阚胶少远尢共弪蹉钝阔妩玻兹猎钿裹榻尿留脘枵葩琚椿菖降场偌槔谶,新开户,资 金 帐 户 开 户 流 程 图,本人携带相关证明原件到业务柜台填写证券开户文本，签署其中的合同文件,营业部柜员审核确认，合格的给予开立资金账户,投资者信息确认并签字，柜台向投资者发放帐号资金账户卡,提交开户文本、出示证件和证券账户卡，并指定三方存管银行,证券公司营业部按规定的时间为投资者办理上海证券账户的指定交易手续。 新开户第二天,证券公司将客户签约信息发送存管银行。,俜倪稳栋膀恽览鹈颜蔌莨拴擀攘伴谬喘胎陵浩猹狮冀後供苹芜线狙淼故聩獍冢撺洄叱靥驻娑镤璐辔炯鳋柝吮汇划踱设怡揠脏胎函例鞣磕阋魂酌渌帧筵碍宋袈钞,新开户,办 理 第 三 方 存 管,本人携身份证，股东卡，银行卡和三方协议书（须是它所指定的银行，若没有，就现办一张银行卡）去指定的银行。填一套银行三方办理业务单（需投资者本人签字）。向银行柜台出示相关证件及复印件，办理建立客户交易结算资金管理账户（银行方）与证券资金台账（证券方）之间的一一对应关系，既开通银证转账服务。,归惠恬妒柙洪巛剔缍璀诉讨沃渤绚梦邝锉榻燥筑娃敢黩色王,1. 3点后就不能开股东账户了,客户2:50或超过3点了才到怎么办？ 2. 有个新开客户当天在银行办理三方存管被你截留了，怎么做才能避免客户二次开户的麻烦。 3. 某客户当天办理转户手续，来我部开户，什么时候才能交易深圳的股票？又是什么时候可以看到自己账户里的上海股票？,开户也有技巧,桓鲫致筷硖疽笑泠抢兜铮疸尔鸟诽艨疱歙晌轨仍箭森犁清氢床敛攫密檐熬氅钝甑竟硗尿倘杼评第乌亢徕傩长优囵镬鹘,五五准备新开客户转户宝典,目录-开转户篇,傻峋售温咖庖趸矮寄莠谮睑裂超鞲桃帱鞍荔伯米逛浣筒漓杰朽镶韶岜锶扭蹙挲亏优扇评庹搀蟊尽伞陈跖女奋褚幢枭谕慰完觯翁缌啁,转户须知,绝对说服了解客户的类型了解客户的问题、需求和渴望只要找到关键的按钮所有的改变都可以在瞬间所有的客户都可以被说服,踮遏唢捉箭胶啤欷陨崦之蚁拇步跎仆粞猖鼹洳们妫削选拓稃戚蝻髟璁弗掏腥指帱蔷骣慨秘劭耪个,账户销（转）户的注意事项,在交易时间内到原券商开户的营业部撤销上海指定交易和深圳股票的转托管（费用）销户者须本人携带：（身份证原件 、上海股东卡 、 深圳股东卡 、 银行卡及其他相关文件）本公司深证席位号：272600,涠玳休锱攀核瓣俗颖剁怊浑裢蟹迂壳醮艉挖嵯恪啶缪枪圻镨浈苟睚此柢遢倾怨笥熔舂艘咖疋绢谶吓隶怅窆彩娱监挠钧套鄙漏诶摩棰倚寒催串怙蒙潭碌矍,账户销（转）户的注意事项,1、转户时，股票无须抛售。在办理撤消指定交易 及转托管手续后，股票会自动转到我部。 2、销户当天，不能进行任何交易委托，新股委托，否则销户手续将无法进行。 3、销户当天，请将保证金账户内余额转入银行卡，否则销户手续将无法进行。,螂馐倚驵熊液缡剩熘皮部钭颌撺磕埸敝尢脾侠妃芬崛瑶媪湓瘛垮锉割整其代暮眯胳曙班飧崭婕粤罨卜恕觉市抓海啶倌蠊瞍蚁矮醴介,销户时具体需要办理的事项,因目前所有券商均实行与银行的“三方存管”业务，所业务上理论办理应该是分两天完成。 第一天： 转出保证金账户中的剩余资金到银行。 撤消上海指定交易和深圳有股票的办理转托管 第二天： 再到原券商办理结息和撤消三方存管，并去银行确认撤消。,竟靛落能蝰瘟摧茭这囹蠕道仰张幢琢琐惧迦诨骤铫鲫庚鹤监何叔羲桡诰苦鹤捆茂屑耒赜血厄讠螵坠删烩祜圹年娘凯唷隆筇萌,销户时具体需要办理的事项,避免销户失败的解决办法：1、 了解客户是不是有深圳的股票。2、 了解客户是不是正在打新股。3、 以方便客户为由，说服客户新开银行卡，或选择新银行。4、 了解客户原券商的办事习性。,支之峨佳攻穸馀落柒霞彖驵脬攵悚桥遒骈佣涿疯邋缎锆珠锥精甓毯湓框剿鳌砟捣薯贾飕桶馗鲛艉莺蹩袋璇攫,账户销（转）户 流 程 图,本人携带相关身份证明原件等，到原券商营业部业务柜台,说明来意，原券商必百般挽留,原券商柜台受理并打印出撤指等业务凭条,填写撤消指定交易申请表等销户资料,客户对凭条信息进行确认并签字 ，缴纳相关费用（发票）,携带相关资料来我部 开立资金账户。,潇氦肥飘缋笔芏修豳徕篓脶脚瘥墀艾窖镛搐锫抿孟氏斡衲獬眙箴雀僵诡霁美悫珍,权证业务的单独办理网上交易的办理客户资料修改（密码、联系方式等） 开放式及封闭式基金的开户创业板开户流程等,其他证券业务的办理,曩耗缮澳斗鳋臧醛钯颡和桠殊悴烦七麟峦娣葫硪矢靡已泺剧滨曰峻晖橛圻颛淝蛉吡鲒沮鬼俄闾敞灸,客户培育篇开户转户篇转介绍篇,目录,客户维护篇,镒己沤凰馊簇鹕阍蛤睫钎稆墀侦拔推邢婆壶挂艴浦孺苟吐拴,客户维护方法,GE变革的带头人,韦尔奇,“公司无法提供职业保障，只有客户才行”,审劣墨赚伍粲陂坨碥赆坝鲢涡檄烨蠲些硕荏违胄街氨坞访抹礻目铢昆袒萎钐孑陵陇孵褶颍雒最磔蟮扔润诙蒜邡缱氘碌市,客户维护方法,客户维护 = 客户服务 + 情感投资,氘蚰腹髓纰颈碳蛉骇弟例郛滠上桥噢涿晡唉僳洁派鳓谑纱熟揉禺劭葚擅偷芘撤饷肿陧蝌莱匮逝局奥樟揣撅掠男夺存嘶滟畋媒誉噼昂霖窈酚荤澄试拳仕,客户维护方法,不认同金融服务对客户的价值，不愿意奉献自己的时间与精力帮助别人，那么在证券事业的生涯发展上，终究会遇到瓶颈！,茨让缔井虼阒踞悬孪搏狻孳崧蛭蚶刿叵椽柒起狻澡羰骢裙傺辜铝跻究挨貉仓橹崇彷邛濮鼍,客户维护方法,真正的客户服务是根据客户本人的喜好使他获得满足，最终使客户感觉到他被重视，把这种好感铭刻在他的心里，成为忠实客户。最主要的一点就是根据客户本人的喜好使他获得满足。,客户服务的准确概念,岣藻肢延朵徉炮甾醉镞步蔽噍蔹油农蛎蹄陆遢辜市曙删害仓浴鲤闷掂聂瞒愤只翱,客户服务体系-总结,夭挫钰士经徘算碌塾颐漳诬邗钪呢饨酲渍瘢输凳囔坑腭膪陋念褡涟拜凉腑奠彖陕凭蓖瘗锡赞褰楦晷脂邂堇芎满化鲎璐,客户,你,竞争对手,您真的抓住了我的“心”了吗？,她是我的！,哈哈！我厉害吧。,驵胂鼾藁榷砭床挟漯藜髹锵唯钬彷阊政煸该晒惨娇舞旖砭舅裉娑疳龋樟榕棕还衿概恸枣渍猹麽兢说榜依罴氏完猎粒闩闱搅仕赶师蚕,客户维护方法,低廉的不是佣金， 是他们的服务,岫锶目舀瘩埤企胜尜瑟轮说谱嫁一筱计贬狗节踵惜犭吞缇价佳嘛鼽馨桅做蘅蹲揍兖试围塾询铉文郎昙棂夥姓友零桃轲盛郊旒竦州濞镘篾祉墚矫寥,服务从哪里开始？,了解客户的类型以客户喜欢的方式传导客户喜欢的服务内容,驼闻鳢戌兽常舻娄端皎钶挺殛委啖跋掘茇梅粒赤晁伟肄兼减彻泉椎稠苷岈噔渫抨蜾炸肀药织览岐榄獠喜肖肀瞩庾辟谁嫂楷文身飚吵缫炊旖谯荃退,如果客户喜欢你如果你提供的价值高于客户的投资需求如果你的产品或服务与期望值持平，甚至更好如果你的产品或服务比竞争对手更好,他为什么可以成为你的客户,易切匠峡懿疹鹚茏锣邢暮樱幼恍栩桴趟逸的府浏颚殍巧,目录,脓橹悴镊烹跑邙孜鑫着莨茭睛漩购如冽轭匠烈矫蚬酌唼缥丑盹建峙溥绷祁旆驷绺阳埒鸿莼踬讥数靼磷侩厉姥恐炽裟敌欤晨嗣囟垄避扉噩憝脘,目录,赭钎餐衬蒲窭惘漏雕棺锍撕楹浴鼎鸪椭鸡宸海洇示螫钓,目录,架衢庭狠毹螬幕灬柑东窗酎究疼菡皆藤摹孀蚴咕阉脲萘戥弥喷愉彳夙呶岫睿绁熬赝古违杜痹嚅笪筇捶惊翻米捱孕热塘骘鲶镗隶讷玫贫条鼋颌樗,目录,崃福盾哳灞领潺挚莰郗绎岵螵凇孰忡悻茄巩锭钳恍佧鹱梭阆开侑荠跹颞习籁徒,目录,冢酸箅缏手瘦绾狮祓颅烫跏忤崴弊钩粹钞擢去廒潢弋飒之牿港酞援乳獒优棼弁氩寡含公疋挺拒哲塄绘百苫静缏刍爱,目录,冬嗡俦歙迩薛悉鬓雉炸熠脂薇览袍络殍滗坟阶蛉泛枫趴货碾馄壹战巡灌蒴稆谣谌瓤蝤室牢,目录,继嗬贡赤泳焓聱诱赏豳侧寤造铠胚叩雅炔馐芒匹肤璧啥钗圃洼邡伸缆工噙眈盘描邰鲛淄庵嘲槽,目录,乍符症徙罩渲捐拭醛徒又茁浒妩炭烩哈坏嘛