营销部工作总结及工作计划.doc

2012年3月份工作总结及4月份工作计划 营销部第一部分2012年2月份工作总结一、3月份发出、回款、应收情况业务员客户名称发出（元）回款（元）应收（元）杜凌郑朝辉5342.405342.4胡建国成都诚锦钢结构有限公司84000084000龚俊文4204200吴价武汉天策雅境装饰设计工程有限公司720007200合计96962.442096542.4二、截止至2012年3月31日发出应收情况业务员客户名称发出（元）回款（元）应收（元）备注杜凌郑朝辉9542.442005342.4胡建国官水波29680029680厂已卖，需清欠张能华10900010900芦子贵10900010900成都诚锦钢结构有限公司84000084000龚俊文4204200吴价江大工地38750330125738武汉雅致集成房屋有限公司47200047200武汉天策雅境装饰设计工程有限公司720007200东风汽车悬挂弹簧有限公司700007000总计245592.437632207960.4三、本月工作回顾（一）管理工作1、公司管理制度的传达与学习（各部门间工作流程和协调内容）。2、成功将发往成都的运费由原来谈的每吨540元，降低到实际发运时的运费为500元吨。3、收集了一批公司产品实际应用数据，具体如下： 成都诚锦，该客户原用油性漆成本每根构件油漆单价为5元/根，用我公司911铁红成本价为3.75元/根 中鸿钢构试样，该客户原用油性漆涂布面积为5/，而用我公司311深灰底漆涂布面积为7.5/，用我公司511深灰和911深灰涂布面积为7/，（干膜厚度为30-50微米） 为我公司开发活动房和钢构市场提供了较为准确的数据，有效提升了营销人员的信心；同时，也为我公司技术人员研发产品提供了产品调整的空间与研发参考数据，进一步提升了技术人员的信心。（二）市场开发 进入3月份以来，全国进入了梅雨季节，（如武汉市3月份全月雨天天数为18天），为最大限度消除雨季对我公司产品销售的影响，我部要求原则上业务人员每个工作日必须外出跑市场。1、活动房市场 市场背景：由于国家对房地产的调控，以及铁路工程建设下降，导致整个活动板房市场低迷，众多的活动板房生产企业销售普遍不景气。 成功开发成都诚锦钢结构有限公司，实现供货5吨，价值8400元；并派营销人员和技术服务人员到客户现场指导施工，质量基本得到了客户的认可。赴福州雅致试样，与客户相关部门人员进行了接触，在客情关系上取得了一定的进展。由于福州发候原因，同一批产品，在武汉和成都表干时间均为57分钟左右，而在福州表干时间为180分钟左右；在光泽上，客户要求光泽需作相应调整；另外，该客户要求能适应带油施工，需对我公司产品予以相应的微调。福州雅致3月底就试样结果的书面报告发到我公司，我公司在对试样结果分析的基础上，已于4月1日对福州雅致予以了书面回复。通过对福州雅致的试样书面报告分析，发现福州雅致部分人员在对我公司产品试样的过程中，明显存在偏向武汉双虎的现象，如带油施工，在报告中被写成“耐沾污性”，而仅仅只要求武汉双虎在“带锈”的工件上施工，由此可见，拿下福州雅致还要进一步做福州雅致制造部与质安办的公关工作。武汉雅致，由于春节前后气候原因，未能使用我公司水性漆，3月份主要是对原北京金汇利试样的构件予以返工。我部重点对武汉雅致返工构件的施工予以了跟踪服务，由于武汉雅致油漆工刚更换，油漆工素质低，为此我部与技术部一起，重点在指志用户施工方面做了大量的工作。驰远活动房由于其自身销售情况不理想，原有油性漆未用完，3月份暂无进货意向。成功动员了芦子贵使用我公司水性漆；通过营销公关工作，避免了张能华的油漆工提出的退货要求，（估计是张能华原油性漆供应商做了张能华油漆工的工作，油漆工不愿意使用我公司水性漆产品）。2、钢结构市场 与中鸿钢构已试样，通过试样发现，我公司产品在涂布面积上，明显优于油性漆，约为油性漆涂布面积的1.5倍左右，因此我公司产品在钢构行业的应用提供了一定的基础。我部在恒信钢构试样过程中，用户提出了带油施工的要求，我部拟从二方面着手解决这一问题，一是及时向技术部反映客户的需求，对产品作相应的调整，另一方面，引导客户调整涂装工艺，以适应我公司水性漆的施工特性和要求。通过钢构企业的试样，极大地提升了我部人员开发钢构行业的信心，同时，我们确立了一是通过产品调整、二是通过引导客户、三是积极争取政府部门的支持，从三个方面拿下钢构行业。3、机械行业进一步拓展了湖北襄樊重型机械厂的市场份额，从原来每月订单量100提升到了150，实现发出5千多元，重要的是通过服务营销，公司技术部及时按客户的需求对产品予以了调整，进一步强化了襄阳经销商的经销信心。殷飞机械由于上次因为下雨，原先预定的试样被我们用客观理由给延后了，进而导致了此次试样电话预约被拒绝，客户要求我们在阴雨天气湿度大的时候过去试样。经过我部分析，在我公司产品涂布面积不变的前提下，我公司底漆产品售价可提到19元/,面漆可提到34元/，为我公司技术部调整产品性能提供了空间。对于该客户，首先是需要对底漆的干性予以调整，对于光泽可通过试样结果而决定是否进一步提升，力争利益最大化。综上所述，我公司拿下该客户的可能性非常大。走访了武锅，进行了前期接触，初步达成试样意愿，目前已下样品计划。4、汽车行业公司技术部会同营销部对东风汽车悬挂弹簧有限公司重新对黑漆予以了送样，该公司已启动供应商评估工作，预计4月份会来我公司考察。通过襄阳经销商转介绍了一位经销商，为其提供了汽车减速箱用油漆样品，以为该经销商的客户提供改用水性漆的技术储备，目前已试样，客户对我公司水性漆产品认可，表示与该客户试用的一家北京水性漆生产厂家的水性漆好用；由于这个客户是二汽集团的配套厂家，现阶段尚未改用水性漆，需等二汽集团的通知才能定下来用哪家的水性漆。成功开发了一名双虎业务员，为其徐州一家客户制作了减振梁上的样品漆及传递了产品资料。预计4月份能试样。走访了柳微，拿回了柳微汽车底盘漆质量标准号，为公司技术部进一步做了汽车漆产品储备提供了信息，同时为开发柳微作了前期铺垫。四、市场调查我已按排王政欢依据目前我公司所能做的水性汽车漆范畴，重点作了汽车底盘类和汽车底漆类产品用户（汽车配件企业）十堰、襄阳、随州三地的生产厂（汽车配件企业）的调查，拟为开发汽车漆市场作准备工作。五、工作中的不足1、劳动纪律有待加强。2、销售业绩不理想。3、由于以前偏向于电子档的档案文件的建立，内部纸质档案建档不全面。4、营销人员仍显不足。六、品牌宣传我公司在建材商情上所做广告的效应初步得到了显现，一是接到几次建材经销商求购水性木器漆的电话，二是店面不在建材市场内的经销商反映，在建材市场的经销商店内发现了我公司所投的广告。七、小结综上所述，钢构行业市场开发即将迎来曙光；汽车行业市场开发预计会提前启动。第二部分2012年4月份工作计划一、 营销工作思路1、 培训：2月13日公司为营销部新招聘了1名领导和1名内勤，3月27日新招聘1名业务人员，一方面需做好新进人员的培训，另一方面需进一步提升现有业务人员的综合素质，因此本月培训工作是一项重要的工作。2、 市场开发：重点放在钢构行业市场开发上，兼顾汽车行业市场开发。3、 宏观经营环境改善：积极争取武汉市相关政府部门的支持，营造环保压力，为开发钢构行业市场，激发市场需求。4、 汽车行业市场开发：汽车行业市场投入部分人力予以开发，以现阶段主动上门的客户作为补充，待钢构行业开发人员允许的情况下，抽出精干人员投入汽车漆市场开发。 5、钢构行业市场开发：以武汉市62家钢构企业为主，展开钢构行业市场开发。二、 4月份目标任务：力争完成发出30万元。具体分解如下：姓名发出（万元）回款（万元）说明胡建国8245回款：重点清收官水波欠款，约3万元；张能华和芦子贵欠款约2万元。（理想状态）发出：重点在于佳创活动房8.4万元+新开发（重庆）发出16万元（视客户接受情况而定）。吴价、王艳东5125.22 发出：武汉雅致5万元；+新开发（中鸿钢构2万元、恒信钢构2万元、殷飞机械3万元）； 回款：天策雅境0.72万元、武汉雅致4.7万元；苗建强20 发出：赛博思钢构2万元；（理想状态）杜凌、许建党2.30.5 发出：东风汽车悬挂弹簧有限公司2万元；襄重0.3万元。回款：襄阳5188元合计17.340.310.72以上均为理想状态，因此目标任务分解按发出1740万元分解，力争完成公司下达的30万元目标任务。二、4月份主攻市场1、活动房市场重点放在武汉雅致，拟在4月份完成以下工作：1、让武汉雅致质安办尽快拿出我公司水性漆在其活动房产品中的成本核算报告，由质安办交采购部、采购部交雅致深圳总部。2、拿到武汉雅致下批订单。3、推进我公司水性漆在箱房上试样。4、推进我公司水性密封胶试样。5、清收前期发出货物的回款。6、与武汉雅致签订供货合同。(以上六项责任人为：吴价)待公司技术部将福州雅致供货产品样品调整好后，赴福州雅致重点公关和试样。（责任人：杜凌）成都佳创产品生产合格后，发货；开发重庆活动房市场。（责任人：胡建国）2、 钢结构市场中鸿钢构待公司技术部将产品调整到位后，争取尽早促成首批进货，预计发出在2万元左右。（责任人：吴价、杜凌）恒信钢构待公司技术部将产品调整到位后，展开相关公关活动，争取尽早重新试样、首批进货。（责任人：吴价、杜凌）对赛博思钢构跟进，争取月底前试样。（责任人：苗建强、杜凌）重点走访市内62家钢构企业，展开相关调查，对原有资料进行补充和完善，作为交环保局政府公关文件的附件，同时为公司准备下阶段继续开发钢构企业储备客户资源。（责任人：吴价、王艳东）4、汽车行业配合公司刘总完成东风汽车悬挂弹簧有限公司对我公司的供应商评估工作，争取发出36万元。（责任人：许建党）根据公司的统一安排，配合刘总、小余总对三一重工进行走访、调研，完成三一重工客户档案的初稿。（责任人：许建党）十堰、襄阳、随州汽车配件厂家走访（责任人：许建党，如吴价其它重点工作时间允许，增派吴价辅助完成）与襄阳经销商签订经销合同，并召集襄阳工业漆经销商开公司产品推介会，宣传我公司产品，利用襄阳经销商重点开发汽车配件水性漆市场。（责任人：杜凌）5、机械行业市场 建筑机械市场以殷飞机械作为突破口，待技术部产品进一步改进后，尽早试样、形成销售。（责任人：吴价、杜凌） 武锅待样品做好后，先试底漆，然后再取色样制作样品，试面漆。 6、其它市场开发长炼的氨基烤漆市场（责任人：许建党）长沙乳胶漆客户开发（责任人：苗建强）江大工地尾款催收（责任人：吴价）三、 宏观经营环境改善：1、 我公司与武汉雅致合作举办品牌推广活动作进一步沟通（由杜凌完成交武汉雅