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销售经理如何挖掘业务员的潜力 会议时间：2007.11.20.20.0022.00 主持人：鄂白杨树 整理：协管-灵儿 参与会议人员：3-华哥仔、鄂白杨树、管-榕江边上竹、3-绫点石分、协管-浪漫、4-明天、1-直面人生、蓝色天空、别问我是谁、鲤鱼头、Andyleo、不亦乐乎、年年有鱼的鱼、理想激情共舞、协管-灵儿等 注：这个讨论只是个交流方式，没有谁对谁错，欢迎大家涌跃发言。 白杨树 唐僧取经，之所以能够成功，我认为是因为他有三个好徒弟，外加一匹宝马。如果没有那么好的团队，唐和尚可能是今天开张，明天就破产。今晚的话题是“销售经理如何挖掘业务员的潜力”。这是个以领导者身份出现的话题，别看唐僧就那样，但他很会使用人。猴子有业务能力强，爱出风头，给他戴个钢圈，让他不敢超范围行使职权。猪八戒好色，利用他做开心果，活跃无聊的生活。老沙为人实在，让他干体力活，关健时刻使用白龙马。就那样的和尚尽显了他的领导才能。要想打造一个好的团队，关健在领导。就这个话题，请大家说说各自的经验。 华哥仔 唐僧西天取经的战略决策是50年不变，100年不动摇。但要完成这一使命，关键还是人才。人才资源必须组织与配置。唐僧取经团队的人才配置是一个典型的范式。 唐僧究竟最喜欢哪个徒弟，大家讨论！ 八戒最大的优点就是可爱！有很多人误以为他懒惰，其实他并不懒惰。每次他打扫马厩或者收拾包裹，都是一丝不苟，挑不出什么错儿来。但是他很小气，总是要暗地比较，自己比别人多干了多少，他吃不得一点亏。而且他又喜欢睡懒觉，所以大家才会以为他很懒。 “的确，八戒在队伍里面确实是个人素质最差的一个。但是，并不是由最好的人员组合起来的队伍就可以最大限度的发挥队伍的整体功效。一个强大的完整的队伍，成员必须要有不同的特点和分工。你仔细观察一下就会发现，通风报信的往往是八戒。而打不过就跑这个特点也只有八戒有。我记得以前有个将军，他就是要用怕死的兵放峭。别人不解。他说假如用勇猛的士兵放悄站岗，遇到敌人一定会战死，而胆怯的士兵则会跑回营中报信。这就是说明人员搭配问题的很好的一个例子。”而且，八戒这个人脸皮很厚，不怕指责。一件事情作不好，大家都可以把责任推到他头上。这样就节省了内部处理问题的时间。而由于他的存在，其余的人员自然而然就会对自己有一种信心，因为他的能力一定是比八戒强的 对于西游记而言，我个人的感觉：唐僧：优秀的管理者。目标坚定，有远见，用人到位，奖惩分明。缺点得大家帮忙想想，呵呵，似乎是过于古板和严肃，所以团队中有了猪八戒。孙悟空：开拓者。忠心、有原则，做事积极进取、主动反馈信息给管理人员。缺点：似乎没心眼猪八戒：协调者。万金油似乎是他唯一的作用，但一个团队必不可少，小算盘多，执行力差。但受到他人的监督管理，善能行动，只是效率、效能都较差。非大错暂可忍（对管理者而言）沙僧：内勤责任人。一线冲锋打战重要，但后勤也很重要，没有强大的后盾，工作的延续开展必出问题。沙僧任劳任怨，兢兢业业，我想可能大多数企业，大多数管理者需要的是这样的中坚力量，像孙悟空和猪八戒，1个团队中1个应该就够了，多了反而对团队不利，容易出现内讧。唐僧乃佛性代表,自然得遵从-性本善的基调,不能以俗人标 孙悟空其实是一个无知的农村土猴。他的文化素质是很差的，而且脾气太倔强，因为没有受过良好家庭教育的关系。作为一个被领导者，过于倔强的性格一定会跟领导者有矛盾。一山不容二虎，当一件事情，我们有了分歧，那么到底该听谁的呢？当然是听领导者的。因为领导者是一个指挥者，他负的是全局成败的责任。不管是他指挥失当，还是用人失当，只要最后结果是失败的，他就要全部负责。象中国足球队的教练输球了怪队员就是一种低素质指挥者的表现，因为队员是他选拔和训练的。坦白的讲，我是一个完美的指挥者，最后取经成功的结果说明了一切。而如果指挥者下了命令手下不听从，那么最后就是要手下负责。作为一个真正意义上的属下，即使领导者让他跳崖他也一定要执行，只要彻底执行了他就没有责任。而悟空就不懂这个常识，所以我说他是乡村土猴子。说实话他的处事方法真的让人讨厌，很多次我都想让他卷铺盖回家。那个紧箍咒问题你怎么看？这个问题是师徒关系中的核心问题。我总是会在恰当的时机让他见识我的厉害。看他痛苦的样子其实我很有满足感，但是我还装出很心痛的样子。，正是因为有紧箍咒的存在，我认为他一定把我当仇人看。等到了取经成功以后会找我报复，遗憾的是他没有抓住那个机会，因为他的谋略比我差很远。反而是我向你推荐他作佛。作佛了就不能好打不平了。他的性格我清楚，他忍不住火气的。所以他常常被你教训。这你也清楚的。人才资源必须组织与配置。唐僧取经团队的人才配置是一个典型的范式。德者居上对于大企业的领导人来说，要有意识地淡化自己的专业才能，用人为能，攻心为上。 锐圆曾言道，大老板只要求有两项本事：一是胸怀；二是眼光。有胸怀就能容人，刘备胸襟小点，眼里就只有自己那两个把子兄弟，后来遂有：“蜀中无大将，廖化作先锋”之说；曹操雅量大点，地盘实力也就大点，到他儿子就有改组汉朝“董事会”的能力。目光如炬，明察秋毫，洞若观火，高瞻远瞩，有眼光就不会犯方向性错误。所以说，不会用人的领导累死活该，看不清方向盘的舵手，船翻了白搭。你牛河炒得棒，最多开大排档，你能做满汉全席，官至厨师长就到头了。技术型的人才做不大，事务型的人才做不好，而唐僧既非擒妖能手，又不会料理行程上的事务，只要坚持取经不动摇，嘴里会念紧箍咒，便一切OK，他是许多董事长、总经理的光辉榜样。毛泽东曾言道，思想路线、政治路线决定以后，关键是组织路线。企业发展亦然！发展战略、管理理念决定以后，关键是笼络使用人才。 观音姐姐为唐僧团队配置的人才少而精，并建立了有效的制约机制。唐僧直接管理孙悟空，但只能在孙悟空突破底线时才动用紧箍咒，平时则让其充分发挥能动作用；孙悟空对猪八戒在具体工作上有管理权力，但他限制不了猪八戒言论自由，反而孙悟空的行为受到猪八戒的舆论监督；猪八戒虽然有“散伙回家”的思想，但有孙悟空的金箍棒，思想不能转化成行动；沙和尚作为“办公室主任”，管理行李和白龙马，对一线事务从不插嘴。许多企业和团队之所以失败，往往坏事就坏在沙僧这类角色上，他们不具备军师的素质，也不了解擒妖一线的实际上情况，只是凭借“心腹”的身份胡言乱语，此风一开，大小事情一定能搞砸。 智者在侧封神演义里有姜子牙、三国演义里有诸葛亮、水浒里有吴用有如此深厚的历史积淀，如果说中国企业的领导者不知道军师的重要性，那真是冤枉他们了。这年头，点子大师，策划大师，咨询专家多如过江之鲫、粪坑之蛆。企业内部卖弄小聪明、上书献策的也不知道有多少，这些人的点子管用不管用，只有天知道。但可以指出一点，从利益关系看，他们都是顺杆爬的，为一已之利投领导者所好势必难免。中国企业里缺少猪八戒这样的新型智者。好吃懒做的人爱动脑筋，说猪八戒是智者，却不仅因此，关键是以下两条理由：一、猪八戒之所以需要“八戒”，因为他从不掩饰自己的个人要求和欲望，对自己的权益十分看重，是一个自由主义的特立独行的猪。他不会头脑发热，不会被“普渡众生”这样鲜亮的公共理想所煽动，他认为成佛远不如做高老庄的女婿潇洒，他的观点立场基于个体生命的真实感觉，没有专心取悦唐僧的动机；二、他从不忽视自己言论自由的权利，取经路上议论风生，而且多是反对意见这是关键的关键，猪八戒是优秀的“反对党”。而我们许多老板是容不得反对的意见，几乎所有企业都不能包容猪八戒这样看上去什么事也不做，只会发表基于自己利益的意见的人。上天安排猪八戒参与取经事业，是唐僧团队的幸运。从某种意义上讲，得孙悟空易，得猪八戒难。 能者居前孙悟空是受控的能量，大闹天宫时是“核弹”，取经时是“核电厂”。这个喻意对我们来说再明确不过了。孙悟空是优秀的职业经理人，他的才能吴承恩先生已作完整表述。需要关注的是他和唐僧（总经理）以及是观音（执行董事，代表资方）的信用关系。首先孙悟空不是狗，也不是一般的人才，而是一个“人物”，“人物”和人才、人力不一样，在团队里是不可替代的。孙悟空参加取经团队是避害（压在五行山下日子不好过），而不是趋利（最后捞个“斗战胜佛”，远不如“齐天大圣”过瘾够爽），这使他多少有了独立人格。有独立人格的人有意愿和能力尊重约定，观音与孙悟空谈判的结果是以解放换责任，这个约定，才是孙悟空真正的“紧箍咒”，签订了合同就认真去做，百折不挠。所以，唐僧在领导孙悟空对观音的承诺，紧箍咒作为最后手段，虽然也用过，但孙悟空从来没有因为要放弃自己保卫唐僧的责任而被实施紧箍咒。唐僧也没有因为有紧箍咒，事事处处表现自己的控制欲。 劳者居下沙僧包括白龙马是接近领导的工作人员。做大老板，手下神仙老虎狗，样样都得有，“神仙”提供智力服务，“老虎”提供工作业绩，“狗”提供所谓“犬马之劳”。沙僧和白龙马提供的“犬马之劳”非常出色，如果说神仙猪八戒和老虎孙悟空还有缺陷的话，狗沙僧完全可以打100分，狗大多爱在念身边闲言碎语，最难做到的就是闭嘴不叫，沙僧同志做到了 榕江边上竹 八戒可以说有弱点,但也容易管理,团体协作能力也较强-对上,唐僧忠心;与师兄,师弟有大闹而没原则性矛盾；唐僧乃佛性代表,自然得遵从-性本善的基调,不能以俗人标准；唐僧最终更多的是以自身魅力与共同的愿境取得旁人包括徒弟们的配合和支持,并非单依靠紧箍咒的作用；刚开始也许有勉强的性质,但后来所建立的是真正的师徒关系和完成西天取经任务的共同目标；唐僧既非擒妖能手，又不会料理行程上的事务，只要坚持取经不动摇，嘴里会念紧箍咒，便一切OK-这点我不赞同,没有如来佛,缺了观世音,唐僧顶多也就庙里一小沙祢,要不就是妖精一下午茶 没有金刚钻,不是谁都象唐僧,有机会揽瓷器活；所以如果说管理之强,应该在于如来佛或观世音,而非唐僧,顶多只是一摆门面的执行者；唐僧的最大功效就在于用他的执着与虔诚,感染了旁人,取得共识,建立共同奋斗目标-其他确实看不出有何实际管理才能,除了被抓后哀哭几声悟空.唐僧的最大功效就在于用他的执着与虔诚,感染了旁人,取得共识,建立共同奋斗目标-其他确实看不出有何实际管理才能,除了被抓后哀哭几声悟空. 真正难题的解决,是在于如来等对人才的选择和合作条件的制定加上制约,包括后来自身能力范围外的难题的解决.一切细节都无处不在 三个徒弟的获救,总导演是谁呢-人才的选择；三个徒弟愿意趟这浑水,是否心甘情愿呢-合作条件的制定；紧箍咒-制约,一碰到难题,有钦差后援-自身能力范围外的难题的解决；所以真正的管理保障在于如来等；但唐僧在实际管理细节中并没体现太多的亮点；如果说勉强讲徒弟们的分工是唐僧做出的,后来的工作细节,可以说基本是他们三个自发或自觉完成,唐僧起到的实际作用不大 -明天 其实在人员的管理上需要唐僧；评论(6)阅读(96) 论坛评论紫竹灵儿11.21 03:43直面人生 恩威并施；教育他们，其实激情是自己给的，部门领导只能是引导，虽然每个人的潜力都非常的大，但是能调动起来的有多少？发掘业务员的潜力是看什么值得他们发挥自己的潜力，完成目标他们能得到什么，同时他们之间合作能得到什么，怎样能保证自己个人利益以及个人价值最大化；如果一个领导人不能清楚的知道自己的业务人员的需要那么谈什么挖掘他们的潜力？ 蓝色天空 唐这个团队我认为唐是最关键的，他有自己的思想和理念西天取经；他的三徒弟和他在一起的原因开始却不是为此，最起码孙有感恩的情节、猪是被避的、沙呢？外人的建议。呵呵，我是这么理解的，但最后他们完成了的任务，唐是关键，我认为他是最优秀的团队领导人，至于其他人（如来、观音等）是唐在管理团队当中主动借鉴或被动借鉴外来的东西。 唐的作用就是明确方向，朝着目标奋进，如果没有唐，也就不会有取经这出戏了，当然没有三徒弟，取经会困难，或者中途腰折，三个徒弟在唐的带领下，动或被动的达成了目标，三徒弟对结果有促进作用销售经理如何挖掘业务员的潜力？就是开发和满足业务员的需求，开发业务员需求：销售技巧方面，职业生涯规划发面等等，还包括房、车物质各方面然后培训他们，协助他们朝着他们需求的方向努力，业代的需求就是要平时要跟他们多多的沟通交流，才能显现的； 紫竹灵儿 做为管理者,用对人就能生存；人尽其才，物尽其用。 我们可以借鉴唐僧那支团队,回到现实中呢?如何挖掘业务员的潜力?很多方面来自业务员的自我表现和管理者对人才资源的有效配置?管理上有句话:不要把错误的人,放在错误的位置.这是基本的,也是起码的.如何不把错误的人,放在错误的位置呢?首先,需要对业务员进行了解,观察,分析!挖掘潜力?如何挖掘呢? 缺少浪漫 销售经理充分挖掘出业务元的潜力，有三件必须做好： 1、 人员的搭配上 2、 资源的分配上 3、角色的扮演上， 一，人员搭配，必须根据业务员自身的性格特点和素质进行有效的搭配，大家说的好，唐兄的取经团队是一个搭配比较好的团队，里面有开拓者猴子，内部管理者沙弟，还有活跃气氛猪猪，所以要充分挖掘业务员的潜力，没有一个好的团对是不现实的，不把相应的人用到相应的位置也是不可能实现的。 二，资源的分配上，每个销售经理手上都有一点的资源，如果不把东西用在刀口上，要充分的发挥也是不可能的，比如说，一个业务员对POP的应用很有特色，而你去给他其他的资源，那就是浪费。还有本来开发这片区域，要用5万元的费用，你给他1万，那也是不可能完成任务的，不说是潜力了。 三，角色的扮演上，就是说，在一定的时候，你必须拿出管理这的权利来执行，就是猴子的帽帽，有是时候必须用情感来感化，知道业务员需要的是什么，根据需求来进行激励，比如，低低的一声“悟空”也是受用不少。 总结： 通过西游记所引发的话题，确实让人深思。唐僧不愧是一个优秀的管理者，他以他独特的管理方式，让各位徒弟各尽其责，经千心万苦终于达到理想的目标-取得真经。他们的成功来自唐僧领导有方、徒弟们执行有力、助人自助。 交流过程中群友们对西游记中各角色进行了深度剖析，并发表自己的独特见解，在此表示感谢！交流过程中体现得最明显的是人员的性格特征、人员配置、激励等 大家都知道：一个稳定高效的营销队伍是市场开发的关键，营销管理显得更为重要。挖掘业务员的潜力尤其重要。管理者如何挖掘业务员的潜力呢？如何管理呢？ 业务员的成绩，我们要要给予表扬，鼓励其原有的基础上取得更大的成绩；我们应和业务员充分沟通，分析其特长，取长补短，尽量不埋没人才，让英雄们都有用武之地，也让业务员有平台能最大程度的发挥。 个人觉得可以从从如下几点进行： 1）了解业务员：通过沟通也好，自我