客户经理营销技巧60招高端讲座(两天).ppt

客户经理营销技巧60招高端讲座 营销自己成功营销第一步第1招积极的心态 心态决定命运积极的心态决定您成功消极的心态意味您失败失败者和成功者之间差别就是心态不同营销任何东西都必须用态度作包装没有积极的心态就不要做市场营销积极的心态就是自己做自己的心理医生 享受论 心态 享受工作 享受营销 太好了 客户经理可以从中享受尊严与名望客户经理可以从中享受挑战与创新客户经理可以从中享受与成材与成功是知识含金量和报酬含量都很高的 紧俏商品 命运论 心态 信命不认命 一命二运三风水四积阴德五读书读书是改变命运的最大力量 读书好 读好书 好读书 信命不认命 知足不满足 看透不看破 自信不自大 今天论 心态 假如今天是我生命的最后一天 平衡论 心态 心理和身理平衡才能真正平衡 才干论 心态 肯干加能干等于才干 作为论 心态 有作为 才有地位 才有滋味 简单论 心态 复杂的生活简单过 简单的事情重复做 欲望论 心态 一定要有强烈的成功欲望 一定要强烈的成功欲望 一定要有强烈的成功欲望 对自己的态度 充满自信对营销的态度 不屈不挠对客户的态度 关怀备至对产品的态度 精益求精对服务的态度 尽善尽美对职场的态度 死心踏地对他人的态度 大情大爱对家庭的态度 生死不离对人生的态度 无限美好 活着真好 第2招火一样的激情 热诚赢得一切激情似火激情是一个人最重要的财富之一激情是一个人赢得事业成功的致命武器激情可以赢得客户激情可以赢得朋友 提高激情的方法用爱心来提高激情我要用全身心的爱来迎接今天对您的朋友献出真诚的爱 对您的对手献出豁达的爱 用培养自信心来提高激情用目标管理来提高激情用给自己以精神鼓励来提高激情用事业激励来提高激情用保持身体健康来提高激情 第3招诚实的信用 诚信是营销之本先做人后做事 先卖人品后卖商品取得客户信赖的秘方说到做到 严守信用遵纪守法 注重职业道德千方百计给客户留下真诚的印象大诚信与小技巧 善意的欺骗 美好的愿望 营销由两个口字组成 自己的口才 消费者的口碑 怎样做一个大写的人 做人五字经清 品位慎 品德勤 品行忍 品格悟 品质 成功人生十大智慧秘诀悟性最成功的人 向他人学习中等成功人 向自己学习最失败的人 既不向他人学习 也不向自己学习举一反三发散思维触类旁通引以为戒 理想 野心 找准了目标 无论你走哪条路都是对的没有明确的目标 无论你走哪条路都是错的 成功的人在一生中一定会有一盏明灯 一团火 照亮自己前进失败的人心中始终胸无大志 得过且过 十年 二十年 三十年后 这些人与成功的人差距就会逐渐被拉大人生规划 一生 中期 短期 行动 执行力 成功的人总是在不断地行动中 通过一个一个地小成功来累积大成功失败的人总是生活中幻想中 总想着中大奖一万个大誓言顶不了一次小行动每天进步一点点脚踏实地任何工作只有通过执行力才能转化为生产力 营销业绩管理新举措摘帽子扣票子丢面子危机应对战时管理核动力推进 执着 意志 成功的人总是坚韧不拨 绝不为暂时的困难所吓倒 也不会为眼前的短期利益所迷惑失败的人总是患得患失 总是夸大困难 为自己找退路 也很容易被眼前的利益所迷惑执着能成就大事业执着就有机会放弃永远没有机会 沟通人生三大关系 人与物人与人人与内心 精神 敢于开口 开口就有机会 领导也是人 老板也是人 客户也是人不好意思是自己想的 敢于与陌生人打交道多肯定 少否定 性格性格决定命运多张扬你的好个性多掩饰 隐藏你的坏个性决不能任性学会夹着尾巴做人你不能主宰世界 你只能适应世界冲动是魔鬼发一次怒 吵一次架要付出几十倍甚至一生的努力来弥补 学习成功的人总在用一生的时间来学习失败的人想学就学 功利性很强学习保鲜期 三年不学习 落后一代人 快速学习法 模仿 嫁接 创造 集中学习法资料学习法学习力转化为生产力 平台平台就是你的舞台平台就是你的机会平台就是你的起点充分利用好现有平台自己为自己打造平台第一文凭职业资格证书工作经历工作岗位与职位 专注 专业 一生只能做几件大事把一件事 工作 专业 爱好 做到极致专注能创造奇迹专注能塑造个性专注能体现差异 胸怀 眼界 视野 要有君子之心要有包容之心永远不要与小人计较灰色人生胸怀是化解矛盾的最好药方眼界 视野是大人与小人的分界线 第4招丰富的知识 把知识变成营销的最大资本知识就是力量银行业及本银行知识金融产品 服务 知识客户知识一个客户就是一门知识社会经济知识法律知识心理学知识财会知识 新型理念知识市场客户价值 以市场为导向 以优质客户为中心 以与客户共创价值为目标 世界上最艰难的两件事 一是把你口袋里的钞票放到我口袋里来 二是把我脑袋里的想法放到你脑袋里去 世界上最容易的两件事 一是把我口袋里的钞票放到你口袋里去 二是把你脑袋里的想法放到我脑袋里来 以客户为中心的真谛 企业融资渠道三十六种1 内部管理融资 留存利润 盘活存量 应收账款清收 节约费用等 扩大增量 增收 加速资金周转 节税 2 内部债务融资 员工内部集资 股东借贷 关联企业借款 关联企业担保 股东管理层透支 3 商品购销融资 预收货款及应付账款 赊购商品 代销商品 开发商垫支 房地产企业 4 商业票据融资 商业承兑汇票 5 经营融资 会员卡 促销 商品回购 资产置换 营销渠道 利用分销渠道生出资本 特许加盟 品牌 6 直接融资 个人借贷 企业拆借 标会集资 7 民间中介融资渠道 投资服务公司 民间钱庄 互助基金会 担保机构 个人委托贷款 企业委托贷款 8 典当融资 不动产典当 动产典当 权利典当 9 信用贷款 企业信用贷款 个人信用贷款 10 保证贷款 企业互保 信用担保 基金担保 担保投资 贷款保险 托管担保 11 不动产抵押贷款 房地产抵押贷款 土地使用权抵押贷款 12 动产抵质押贷款 设备抵押 动产质押 仓单质押 应收账款融资 13 权利质押贷款 债券质押贷款 存单质押贷款 保单质押贷款 股票质押贷款 14 票据贴现贷款 商业票据贴现贷款 商业汇票转贴现 买断 商业汇票买入返售 回购 15 银行保函融资 借款保函 融资租赁保函 经营租赁保函 延期付款保函 补偿贸易保函 投标保函 履约保函 预付款保函 质量保函 维修保函 付款保函 海事保函 关税担保 备用信用证 16 国外银行融资 外资在华银行贷款 国际商业银行贷款 国际银团贷款 世界银行贷款 亚州开发银行贷款 17 国际贸易融资 信用证 进口商预付款 无抵押品贷款 银行凭信托收据贷款 出口商品抵押贷款 打包贷款 在途商品抵押贷款 异国存偖贷款 卖方信贷 买方信贷 项目贷款 中长期额度贷款 对外承包工程贷款 境外加工贸易贷款 境外投资项目贷款 出口押汇 进口押汇 国际保理业务 假远期信用证 18 补偿贸易融资 直接补偿 间接补偿 混合补偿 19 经营租赁融资 20 租赁融资 转租式租赁 回租式租赁 杠杆租赁 委托租赁 项目融资租赁 典当行业租赁 21 项目融资 bot 建设 拥有 运营 转让 22 投资银行融资 证券公司 基金管理公司 投资管理公司 顾问公司 23 风险投资 租赁投资 战略投资 创意投资 24 投资基金 产业投资基金 私募基金 创业基金 海外基金 证券投资基金 25 资产证券化融资 abs资产证券化 26 资金信托 贷款信托 股权投资信托 权益信托 债券信托 证券投资信托 融资租赁信托 房地产投资信托 外汇信托 管理层收购信托 员工持股信托 27 财产信托 动产信托 不动产信托 无形资产信托 28 国内债券 公司债 上市公司 证券会主管 企业债 长期债券 发改委主管 短期融资债券 人行备案 可转换债券 29 国外债券 外国债券 欧州债券 国际可转换债券 30 非上市股权 私募 融资 股权经营合作融资 内部股权融资 股东增资扩股 股权转让 企业兼并 企业分立 产权交易 31 国内股票市场 32 香港股票市场 33 美国股票市场 34 其他国家股票市场 35 产业政策 政府渠道 财政补贴 贴息贷款 优惠贷款 税收优惠 政府采购 36 创业发展专项基金 政府 技术创新基金 信用担保基金 企业发展基金 第5招高超的技能 进入专业营销时代营销是一门学问和一种艺术洞察力预见力社交力 话不投机 营销无戏 应变力创新力 五会 会想 想像力 会说 公关力 会写 表达力 会干 执行力 会玩 生命力 五多 多微笑 多赞美 多激励 多付出 多承担 五少 少批评 少推脱 少抱怨 少是非 少虚伪 五力 魅力 毅力 实力 体力 人力 五心 热心 信心 雄心 忠心 细心 营销对公存款十大绝招贷款派生法结算资金留存法 结算是最重要的金融产品服务 现金管理平台垄断法 行内循环 源头开发法 工商部门注册资金 财政资金 农民土地补偿资金 财务顾问法 上市公司募集资金 债券资金 贷款资金管控法 销售资金归行率 项目自有资金到位率 承兑汇票保证金率 关系营销法 情感关系 利益关系 地方关系 以代引存法 代收代付服务 战略联盟法 与大客户互为客户 资源共享 信息共用 利益共盈 电信 保险 证券 电力 产品服务锁定法 网络产品锁定 合作协议锁定 特色产品锁定 优质服务锁定 第6招坚定的信念 内心的支柱 成功的天梯自信必胜 拥有信念就会拥有一切我是世界上最伟大的奇迹自信是成功第一秘诀赢得客户信任 表现您的自信营销是信心的传递 是情绪的转移别营销连自己都不相信的东西 我能行 激发您的潜能人的潜能大于显能三万倍 靠视觉的力量来激发潜能靠听觉的力量来激发潜能靠催眠来输入潜意识靠正确的激励来激发潜能靠心理暗示的力量来激发潜能 第7招钢铁般的意志 从不言难 永不言败营销是勇敢者的事业成功者找方法 失败者找借口成功者决不放弃 放弃者决不成功坚持不懈 直到成功 三种人可做营销人员 乐观向上的人充满智慧的人永不服输的人 第8招得体的礼仪 有礼走遍天下注意您的礼仪服饰装扮礼仪仪表礼仪把握护肤要领掌握化妆之术注意发型选择注重外部表情 体态礼仪站姿优雅坐姿文雅走姿优美言谈礼仪打招呼用语客套用语介绍用语 交际礼仪使用名片握手使用电话 您好 是永远的开口语吸烟喝茶宴请出席舞会拜访 特殊场合礼仪仪式会见的仪式会谈的仪式签字的仪式 第9招良好的习惯 习惯成自然习惯能够成就一个人也能够摧毁一个人创新思考的习惯 专注 聚精会神思考 重点 重点思维 敢想 敢于思考 会想 善于思考 多想 多维思考 创新 创新思考 合作共进的习惯勤奋努力的习惯人与人之间的差异在于勤奋 学以致用的习惯工作管理的习惯自我管理的习惯 第10招稳定的情绪 把喜怒哀乐装在口袋里善于控制自己 才能控制别人生气是用别人的错误来惩罚自己生气是为别人的错误买单思想控制法行动消除法自我处理法旷野吐郁法 空椅发泄法自我质辩法视线转移法战胜恐惧驾驭愤怒告别嫉妒抑制浮躁不可好高骛远不必心烦意乱消除贪欲 扔掉自卑不断地战胜自己正确地评价自己大胆地表现自己不断地补偿自己学会善待自己摆脱抑郁振奋精神合理安排日常生活和工作不要过多地自责多参加一些积极的活动 第11招真诚的微笑 一笑值千金笑的价值我要笑遍世界笑的种类学会微笑 第12招幽默的艺术 营销润滑剂幽默是人际交往的润滑剂幽默方程式设法逗您的客户笑 第13招独特的风采 打造个人品牌我是与众不同的我是独一无二的创建个人品牌客户的初步开发70 靠个人的魅力客户的维护90 靠团队的整体合力 寻找客户成功营销第二步第14招用优选法确定目标客户 嫌贫爱富找对象目标客户的选择策略唯利是图嫌贫爱富投其所好 目标客户的资格鉴定目标客户是否有消费 购买 需求目标客户是否有购买能力目标客户是否符合本银行优良客户条件目标客户的代表是否有购买决策权目标客户是否能为本银行创造价值 目标客户的选择分类对目标客户进行分析归类 确定新开发目标对现有客户进行深入分析 确定深度开发目标对银行和本人的开发能力进行认真衡量 确定营销对象建立目标客户卡 第15招用缘故法介绍目标客户 一个好汉三个帮缘故法的特点容易接近容易自信容易起步容易成功容易患得患失人脉等于钱脉 缘故分类列出名单分类整理填写资料缘故法的运用克服心理障碍视亲友为知己绝不强迫营销提供最优质服务不断拓展缘故 第16招用关系法开发目标客户 连锁式开拓连锁式开拓关系开拓法的运用要点让客户认同您让客户认同您的金融产品真心感谢您的客户建立并发展您的关系网消除心理障碍 200法则 建立发展200个关系人 动态 寻找瞄准200个新客户 动态 锁定保有200个老客户 动态 如果你有200个客户 你几乎不可能会被淘汰出这一行业了 第17招用资料法查找目标客户 狂沙吹尽始见人资料法的特点资料法分类报章杂志和广播电视各种统计资料和年鉴工商管理公告各种名录企业公告及广告电话簿 因特网户外媒体邮寄媒体企业内部资料其他资料资料法的运用要点注意情报资料的可靠性注意情报资料的完整性注意情报资料的时效性 第18招用猎犬法搜索目标客户 众里寻他千百度猎犬法的好处市场面广 信息量大有利于提高效率可以减轻营销工作量哪些人可以充当 猎犬 政府有关部门负责人和工作人员金融部门负责人和工作人员企业财会部门负责人和办事人员 医师律师房地产商学校领导 班主任和老师新闻记者和电视电台节目主持人企业销售主管和销售员居委会主任包工头和打工头其他人士 第19招用陌生法寻找目标客户 天涯何处无芳草陌生拜访法的特点最基本的方法最艰难的开拓最可靠的手段最重要的步骤 陌生拜访法的运用要点认真做好陌生拜访前的准备加大对陌生客户的拜访量要注意分寸充满自信坚持不懈 接近客户成功营销第三步第20招收集客户情报 知己知彼 百战不殆打好 情报战 收集客户代表即个体情报资料基本资料教育情报家庭情报人际情报 事业情报生活情报性格特长和内涵情报经历情况对本银行态度情报收集客户单位即团体情报资料客户所处行业的情报客户单位的经营情报客户单位的管理情报 第21招把握进入时机 识时务者为俊杰当客户发生重大体制变革时当客户经营管理方式发生重大变革时当客户电脑升级换代时当客户发生重大人事变动时当客户与竞争对手发生重大矛盾时 当客户筹备组建开业时当客户有重大项目投入时当客户举办重大庆典活动时当下大雨 下大雪时当客户代表遇到喜事吉庆或家庭事务为难时当客户生产经营遇到暂时重大困难时当本银行有新产品推出时 第22招制定访问计划 不打无准备之仗成功的次数跟准备的程度成正比没有准备就是在准备失败营销无小事一天之际在于昨天晚上一年之际在于冬天明确拜访目的明确拜访内容 明确拜访时间明确拜访对象明确拜访地点明确拜访方式明确拜访路线明确拜访策略带好营销工具 第23招约见目标客户 明朝有意抱琴来先约后访的好处表示对客户的尊重有利于客户安排接待时间减少被拒绝的可能性避免扑空有利于消除对方戒心 二选一 电话约见电话约见的基本特点电话约见的操作要领电话约见的话术范例信涵约见信函约见的特点信函约见的内容和注意事项信函约见实例 托人约见口头约见便条约见便函约见礼品约见 转送礼品 当面约见当面约见的目的与好处突破当面约见的关口 第24招接近不同客户 到什么山上唱什么歌百人百相 千人千面成熟稳健型这类客户具有丰富的金融产品知识 投资经验多 对产品本身及行情相当了解 与营销人员洽谈时 深思熟虑 冷静稳健 遇到疑点 一定追根间底 不容易被营销人员说服 对策 这类型的顾客虽难缠 但通常是有心人 营销人员应以 平常心 相对待 并就产品品质 银行信誉与独特优点详细说明 一切说明须讲求合理与证据 以获取顾客理性信任 谨慎小心型这类顾客特征是 外表严肃 反应冷漠 对说明书和海报反复阅读 对于营销人员的亲切发问 眼观鼻 鼻观心 出言谨慎 甚至一问三不知唯恐透露秘密 对策 营销人员除了详尽地介绍产品外 还须以亲切 诚恳的态度 打破心防 拉拢感情 最好是闲话家常 慢慢了解顾客的家庭状况 经济状况和购买意愿 争取顾客的信任和依赖感 然后再营销产品 定可收事半功倍之效 欠缺经验型这类客户属新手上场 对产品本身知道不多 他可能会问东问西 甚至说出令人发笑的外行话 由于缺乏经验 信心不足 不易作成决定 对策 营销人员须不厌其烦地解说简报 并提出信而有证的业绩 品质等保证 态度尤须诚恳 不要让人产生压迫感和恐惧感 斤斤计较型这类顾客心思细密 喜欢挑毛病 不管什么产品 他都有意见 东扣西减 狠狠杀价 态度十分强硬 对策 对待这类顾客绝不能太 软 利用气氛相 逼 最好二人以上搭配营销 强调产品的优惠 先示以小惠 促其作下决定 避开其斤斤计较之想 喜欢炫耀型这类顾客通常盛气凌人又爱端架子 甚至威吓销售人员 常拒营销人员于千里之外 对策 先稳住立场 恭维对方 这类型顾客尤其喜欢被捧 戴高帽子 营销人员不妨投其所好 加倍奉承 然后再以产品之特色 说明对顾客地位之突显 或衬托出其尊荣等等 并趁机寻求其 弱点 攻心为上 行动易变型这类顾客最难捉摸 天性激动 容易受怂恿和刺激 买或不买只在一念之间 有时决定买 过了几分钟又反悔了 毫无道理可言 营销人员费尽唇舌也挽回不了 对策 如果同行有二三人参与意愿 要特别留心反对者之理由 一开始即大力强调产品的特色与实惠 并可暗示产品抢手 促其快速决定 如果顾客瞬间反悔 也顺势应付 避兔因情绪作用 而影响其他顾客 慢郎中型这类顾客特征是个性迟疑 即使营销人员说明产品 而对方亦无反对之意时 仍借词拖延 推三阻四 令人难以捉摸 或支唔其词 拖拖拉拉 碰到急性子的营销人员 会被气昏的 对策 仔细追查不能决定的真正原因 如配偶不甚满意 或个性使然 举棋不定时 设法帮忙说服 解决 大方型客户 听觉型客户触觉型客户独裁型客户分析型客户务实型客户人际型客户 第25招注重第一印象 一见钟情定成败第一印象具有不可磨灭的力量刹那即是永恒树立良好的第一印象要自重待人 诚恳待人要先敬衣冠 包括仪容 后敬人要具有微笑 开朗的表情要注意握手的礼节要注意清楚的表达语言 注意您的肢体语言和目光接触要记住并常说出客户的名字严格遵守时间要注意商谈技巧要有干净利落的动作要让客户有优越感要注意客户的 情绪 要随机应变要利用小赠品赢得目标客户的好感检测自己的第一印象 第26招正式接触客户 套好近乎消戒心接触 突破营销关口的第一道防线让客户放松喜欢你才会相信你千万不要吝惜您的赞美之词寻找赞美点赞美客户的接待人员赞美的话术赞美中应注意的问题 寻找营销点 突破口 寻找个人客户的购买点寻找法人客户的购买点寻找客户的心理需求重视客户的感受避免夸夸其谈与哗众取宠通过提问激发客户的兴趣对问题或需求达成共识从介绍人谈起从著名的企业谈起 套近乎14计了解对方的兴趣爱好多说平常的语言避免否定对方的行为了解对方所期待的评价注意自己的表情留意对方无意识的动作引导对方谈得意之事 找机会接近对方的身体周围以笑声支援对方找出与对方的共同点表现出自己关心对方先征求对方的意见记住对方 特别的日子 选择让对方家人高兴的礼物 面议商谈成功营销第四步第27招善于沟通 心有灵犀一点通有效沟通的功能与目的沟通是关系营销的粘合剂沟通是关系营销的润滑剂沟通是关系营销的催化剂 沟通的过程是修身养性的过程拓展最佳人际关系的三大目标 维持美满的家庭关系 一生最重要的客户关系 创造良好的人际关系 一见如故 创造巅峰的营销业绩 有效沟通四原则待人以恒 在人际交往中保持自己稳健的风格待人以诚 在人际交往中体现一个诚信的自我待人以和 体现一个宽容的自我待人以乐 展示一个热情的自我 与不同沟通风格的客户进行沟通驾驭型风格的营销人员与不同类型的客户沟通表现型风格的营销人员与不同类型的客户沟通平易型风格的营销人员与不同类型的客户沟通分析型风格的营销人员与不同客户沟通个性化的沟通技巧语言沟通非语言沟通 客户经理营销沟通十八法1 安全距离法2 口语权调整法3 同伴意识沟通法4 主动趋前法5 同理心沟通法 6 及时逆转法客户所有的抱怨与不满都是刺激我们成长的动力 感谢都来不及呢 千万不要让客户有自我挫折感 它会降低购买意愿 挫折感容易引起攻击 7 分段沟通法有效的沟通 找对时间 找对地方 找对人 找对话 8 二选一沟通法当客户的自我价值被提升时 购买意愿就会增强 柔软沟通 让客户迅速承诺 创造双赢空间 让客户倍受尊重的感觉 9 善用问句法 一问再问还要问 您说呢 您觉得呢 您认为呢 您的建议呢 问得好 问得巧 能深入挖掘客户的内在需求 让客户心理舒服 让客户乐于继续沟通 与客户共同成长 10 提供画面法 11 提供数字法12 创意变化法13 以退为进法得理要饶人 理直要气和 14 借路沟通法15 巧妙拒绝法学会尊重客户 让客户体谅你 也让客户尊重你 16 直截了当法17 关闭攻击信号法18 中止沟通法 第28招认真倾听 做一个忠实的听众 听 比 说 更重要倾听是客户经理通往营销商谈成功的台阶倾听是能够维持双方商谈最有效的手段善于倾听是区分优秀与普通客户经理的重要标准把握倾听的原则站在对方的立场 仔细地倾听要能确认自己所理解的意思是否就是对方所讲的 要能表现诚恳 专注的态度倾听对方的话语消除倾听的障碍自我防卫忐忑不安压力过重心理成见缺乏认同培养倾听的技巧要用心地去倾听要耐心地去倾听要用您的眼睛去倾听 要有理解地去倾听要有反应的去倾听倾听注意事项排除干扰保持清醒做好记录态度诚恳永不争吵 第29招注意询问 问君能有几多愁询问的功能引起客户注意 诱导客户思考了解对方立场观点 发掘客户潜在需求检测双方意见是否一致 对商谈议题逐步形成共识询问的类型封闭式询问开放式询问 澄清式询问探索式询问诱导式询问选择式询问解决性询问多重式询问询问的方法状况询问法问题询问法暗示询问法 询问的技巧提问的时间应适时提出的问题应明确而具体提出的问题应全面考虑 并有较大的迂回余地 提问的速度与频率要适中 要给客户留足回答时间注意问题的表述 第30招巧妙答复 有理不可直说答复的一般步骤要对客户表现出同情心回答问题之前应有短暂停顿复述客户提出的问题回答客户提出的问题 巧妙答复的技巧认真思考准确判断局部回答答非所问推卸责任安慰式答复有意打岔谨慎回答 答复问题时的注意事项注意掌握答复问题三要素把问题搞明白后再回答答复要有分寸给自己一定的思考时间答复问题不要绝对化 第31招介绍产品 快乐地与人分享营销过程中最令人兴奋的一刻推介产品功能 三段论介绍法介绍产品的事实状况介绍产品的性质或功能介绍产品的利益利益介绍法了解特性及利益的含义分析目标客户的利益点将特性转换成利益事实证明介绍法产品演示专家证言视角证明 推荐信函客户感谢信成功案例公开报导合作协议金融产品推介新法包装产品综合定价方案营销高端客户高档楼盘高级营销 ppt 武广铁路金融服务方案最终版 doc武汉城投中期票据发行服务方案20090315 doc宜巴高速金融服务方案竞方案 修改版 doc短期融资券演示资料 葛州坝股份有限公司 ppt南水北调项目金融服务方案 doc武汉邮科院投标书正本 doc 金三峡财务顾问方案0628 doc个人理财服务方案精选 rar理财周刊 第四期 pdf 定价策略的重大意义价格是市场营销组合中 与产品 渠道和促销相比 是银行能否获得盈利的最关键 也是竞争的主要手段 是最能体现弹性营销的重要因素 定价策略的目标盈利目标市场占有率目标竞争目标 定价策略的种类高价格策略低价格策略成本价格策略折扣价格策略目标价格策略竞争价格策略 心理价格策略尾数定价策略 如手费9 9元 整数定价策略声望定价策略 银行品牌 综合定价策略地区价格策略差别价格策略投标价格策略 定价的方法成本基础定价法 成本加成定价法 竞争导向定价法目标利润定价法模板定价法 案例 小企业贷款利率定价影响贷款价格的主要因素为贷款成本 贷款风险程度 贷款费用 借款人与银行的关系 银行的目标收益率 贷款供求状况 贷款的期限 借款人从其他途径融资的融资成本等 两难选择 对一笔贷款定价时 贷款主管人员必须考虑贷款的预期收入 资金成本 管理和收入费用 以及借款人的风险等级 贷款有流动风险 操作风险 信用风险等 特别是小企业贷款更是成本高 风险大 银行为取得风险补偿必须提高贷款利率 保证盈利 但是过高的利率会使企业采用其他融资方式或导致违约 定价方法 贷款利率 筹集可贷资金的成本 银行的非资金性经营成本 银行对贷款违约风险要求的补偿 银行预期利润水平 第32招投其所好 攻心为上成功的营销是98 的了解人性 2 的产品知识了解客户最重要的66个因素客户的24项期待千方百计满足客户的需求 第33招场外公关 功夫在 诗 外认识场外公关 即非正式沟通妙用场外公关 即非正式沟通技巧选择非正式的商谈对象选择非正式的商谈时间选择非正式的商谈场合选择非正式的商谈方式 场外公关禁忌禁忌普遍撒网禁忌不分主次禁忌过于庸俗 第34招提出提议 学会报盘设定商谈目标与底线制定营销商谈目标设定底线并坚持下去拿出一个双方都能接受的提议提议要能满足对方的主要需求或某种特殊需求提议要能巧妙地表达您的需求要学会清楚简要地提出提议掌握报盘技巧 第35招学会送礼 礼轻仁义重小小一份礼 重重一颗心送礼的技巧选择好送礼的对象选择好送礼的场合选择好送礼的时机选择好送礼的人 送礼的禁忌不重送不滥送不吝送不错送不迟送 第36招走出误区 柳暗花明又一村商谈的五大误区 知彼不够 使商谈演变为一场争吵节奏太快不愿意退而求其次失去自我 勿犯商谈中的大忌打断别人的话 盯住对方过失 攻击对方大吼大叫地压制对方说话太多讽刺对方保全客户代表面子不要故意与人为难不要揭人短处不要用质问的口气讲话为对方推卸责任千万不要让客户讨厌您 异议 拒绝 处理成功营销第五步第37招认识异议 拒绝 市场营销是从被拒绝开始的营销自拒绝开始没有拒绝 便没有营销 不 可能意味着 是 不 只是代表着今天的 不 正确面对拒绝以平常心面对拒绝始终诚实与谦虚需要有信心与权威感千万不可争论灵活处理准备撤退 保留后路 第38招辨别异议 拒绝 识别庐山真面目辨别客户异议 拒绝 的种类真实的拒绝假的拒绝隐藏的拒绝 找准客户提出异议 拒绝 的原因原因在客户原因在营销人员原因在本银行及产品和服务掌握辨别客户异议的方法红灯 传递反对的信息黄灯 传递徘徊的信号绿灯 传递可行的信号 第39招冰释异议 处理拒绝 随机应变总相宜肯定否定法 是的 yes 如果 if 认同给自己时间找准时机阐明观点尽量利用 是的 yes 如果 if 的句法积极思考法询问法通过询问 把握客户真正的拒绝点通过询问 能化解客户的反对意见 忽视法转移话题法补偿法太极法故事举例法先发制人法快速反问法认真倾听法冷处理法直接反驳法 促成交易成功营销第六步第40招捕捉成交信号 该出手时就出手掌握客户情绪变化规律引起注意 这是情绪变化的第一步产生兴趣 这是情绪变化的第二步发生联想 这是情绪变化的第三步激起欲望 这是情绪变化的第四步进行比较 这是情绪变化的第五步 完全相信 这是情绪变化的第六步决心购买 这是促成交易的关键时刻感到满意 这是双方合作的最佳境界识别客户购买信号语言信号行为信号表情信号 第41招讲究成交策略 兵来将挡 水来土掩投石问路 征询 促成策略 二择一 法促成策略直接请求促成策略提炼共识促成策略以退为进促成策略循序渐进促成策略实证借鉴促成策略 循循善诱促成策略衷心赞赏促成策略总结利益促成策略优惠诱导促成策略激将法促成策略立即行动促成策略 第42招适当妥协让步 退一步海阔天空从容面对僵局与让步主动跨出一步出路出路出去才有路困难困难困在家里才难主动改变协议类型变换一种商谈方式换一下商谈话题改变商谈时间表主动给对方一个 下台阶 的机会 适当的让步一步到位 呈现大将风度分步退让 适而可止作一个让步测试 第43招签订合作协议 口说无凭 立字为据一字虽小值千金协议 合同 的主要内容与结构协议 合同 的主要内容协议 合同 的种类协议 合同 的基本结构撰写协议 合同 应注意的事项 维护客户成功营销第七步第44招客户维护的重要性 营销始于签约之后市场营销 不息的循环培养忠诚客户 深度开发市场取得竞争优势 提升银行形象创立特色品牌 提高经营绩效 第45招客户维护的内容 服务要永远超出客户的期望物超所值就是最大的买点产品服务跟进维护客户关系维护客户价值分析 第46招客户维护的方式 与客户一同成长 人户合一 与客户维护责任制人脉在于联系上门拜访社交性联系寄赠生日贺卡寄赠特殊节日贺卡特殊纪念日电话联系发送手机短信息 顾问式维护进行客户满意度调查认真处理客户抱怨或投诉尊重客户微笑面对耐心倾听认真分析迅速解决主动答复灵活处理 密切信函沟通联系 与客户保持联络的信 签约合作的感谢信 末成交的感谢信 抱怨或投诉的致歉信 问候或祝贺信 邀请信 客户风险预警与监控客户管理 管理也是维护 第47招重点客户营销与维护 营销中的2 8定律2 8定律 80 20法则 重点客户维护的好处营销人员在重点客户维护中的职责重点客户维护的方法 提升业绩成功营销第八步第48招特色营销 量体裁衣 度身定做个性化服务营销时代的到来搞好客户价值分类客户关系类型离婚型 退出关系 情人型 交易关系 恋爱型 朋友关系 结婚型 战略联盟关系 掌握客户需求类型制定特色服务清单签订特色服务协议建立高层会晤机制 提升客户关系为企业战略发展和经营管理提供解决问题的 产品服务方案 深化客户关系特色服务策略的运用 第49招电子邮件营销 在网络大海里航行电子邮件营销的优势电子邮件营销是前摄的和开放的电子邮件