连锁超市营采能力提升培训课程-现代零售商业采购核心技术

现代零售商业采购核心技术,敬请配合：,请把手机调整到震动位置或关闭；请不要随意走动；积极思考，主动参与；你是学习的主人；用你的身体来学习；,一、谈判的目的二、谈判的主要内容三、谈判的准备四、谈判的方法与技巧五、谈判确认与落实六、谈判总结,双赢的谈判技巧,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,什么叫谈判？,第一部分现代零售商业采购核心技术,谈判成功的谈判是买卖双方计划、检讨及分析的过程，以达成相互可接受的协议或折衷方案，这些折衷方案或协议包含所有的交易条件，而不仅仅是价格,超市：1、引进新品，满足顾客需求；2、调整商品（二次谈判），满足 超市盈利需求；3、促销活动，符合超市营销要求；,供应商：1、增加新的销售网络，满足市场开发需求；2、扩大产品市场占有率，终端渗透；3、促销活动，提高产品知名度（忠诚度、美誉度）,双 赢,谈判的目的,采购核心技术之谈判部分,对抗性谈判与合作性谈判比较,第一部分现代零售商业采购核心技术,谈判的种类,对抗性谈判 (“零和”谈判，竞争性谈判) 合作性谈判 (“双赢”谈判 ),对抗性谈判与合作性谈判中的谈判者比较,第一部分现代零售商业采购核心技术,谈判的种类,合作关系,第一部分现代零售商业采购核心技术,谈判是种交换，其中您应有一定的付出（营业额、市场占有率），而供应商提供您好的进价、促销价、端架陈列费、退佣。切记，供应商供货，没有供应商就没有货物有四种不同的谈判结果供应商认为你在耍他们 输家/赢家所以，下次他会试着赢回来 赢家/输家而后，双方都不再努力改善关系，对彼此都有不好 输家/输家双方都认为达成一笔好交易 赢家/赢家尽可能争取更多的东西，但同时也让供应商明白他也达成了一笔不错的交易牢记双赢观念,采购核心技术之谈判部分,谈判的主要内容：商品谈判品质价格结算条件促销通道费用订单退换货终止单品新增单品,谈判的主要内容,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,商品谈判品质,现代超市采购最薄弱的 环节！,谈判的主要内容,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,1、产品制作工艺2、产品原材料3、产品标准4、产品质量证明5、必须坚持看样品6、产品残损率及相应赔付条件,通常在买卖的合同或订单上，质量是以下列方法的其中一种来表示的： 市场上商品的等级 品牌 商业上常用的标准 物理或化学的规格 性能的规格 工程图 样品（卖方或买方） 以上的组合,熟悉市场了解商品：参加各类商品展示会，了解新商品的动态。去其他零售走势，清除滞销商品，寻找适合自已的商品。了解商品的销售走势，清除滞销商品，为新商品让出空间。制订季节的商品销售计划，提供行业商品种类报告。,商品谈判价格,价格是谈判的核心，但需与其他因素紧密相连,谈判的主要内容,第一部分现代零售商业采购核心技术,商品谈判 价格： 价格带.ppt 横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品比较） 纵比：与历史数据比较 外比：与竞争店同类商品作比较 （从市调表格售价倒推进价）,采购核心技术之谈判部分,附：新店商品谈判规划表,谈判的主要内容,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,商品谈判结算条件 帐期类别： 零帐期：预付款、现款（货到结款） 短帐期：215天 中帐期：1630天 长帐期：30天以上超市应制订明确的大中小分类帐期计划超市应制订严格的商品结算制度帐期最后确定应该是三级审核，决不能个人说了算 （采购员采购经理分管副总）,帐期库存天数,谈判的主要内容,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,商品谈判通道费用 类 别： a、进场费 b、店庆费 c、年节费 d、新品费 e、陈列费（端架费、堆头费、特殊陈列费） f、广告费（灯箱广告、店内广告、手推车广告） g、返佣 （无条件返佣、有条件返佣） h、其他费用 （新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣）,通道费用大约占营业额的5%-6.5%,谈判的主要内容,第一部分现代零售商业采购核心技术,通道费用的收取建立在高销售与快周转上,采购核心技术之谈判部分,促销A、促销商品选择 是否同一个供应商大量选择单品？ 促销商品是否选择新商品或积压商品？ 是否与促销主题密切相符？B、促销费用: 堆头费、端架费、特殊陈列费、 花车费、店内广告费、 促销员费用、活动促 销费等C、促销方式： 买赠、捆绑销售、活动促销、文化促销、现场叫卖D、促销场地：E、促销后商品的处理：F、促销员派驻及人员掌控,谈判的主要内容,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,促销商品的选项原则,A. 惊爆商品,形象磁性力：鸡蛋，米，纸品， 饮料， 常用家电，家纺超低价格严格控制品项数（3-5个）可以考虑数量限制,B. 销量商品,创造销售业绩， 强调流量加快库存周转可持续性低价各部门有代表性商品（油， 酒， 饮用水， 内衣， 家电）保障供应量提供充裕的堆头陈列销售业绩大于平常2-5倍,C. 当期重点推介商品,入季商品（生鲜， 电火锅， 毛衣，暖风机）供应商广告促销商品重点新品自有品牌,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,-促销品选择的窍门,提前入季， 满足消费/启发消费 - 如： 春节对联， 挂饰， 猴年服饰/夏季杀虫剂 - 获得较高的毛利及竞争热浪前的第一波消费注重主力商圈消费群体的商品选择 - 如：社区店：新学年/新学期用品；厂矿店：福利型商品加大促销商品的包装规格 - (1公升-1.5公升） PRICE POINT： 商品平均单价选择一次性商品做促销 - 例： 新品牌饮料/饼干/皮鞋 - 争取额外销售业绩、避免冲击固定品项的日后销售、主要用于推出C类品牌,促销商品的选项原则,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,善于选用磁石商品： A：低值易耗， 需求量大，周转快， 购买 频率高， 以低付出惠及更多顾客， 创造低价形象。 例：手纸，干电池 B：购买频率不高， 周转慢， 在促销刺激下产生购物冲动，创造额外销售。 例: 夜光灯,手电筒善用高端品牌低端功能做促销 -多用于大小家电：索尼、贵翔/樱花抽油烟机 -借重品牌效应 -强化低价形象,-促销品选择的窍门,促销商品的选项原则,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,促销价格只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣：,特 价,超低价,惊爆价,50%,2535%,1025%,112个/小部门,23个/小部门,10-15个/部门,形象商品：低价/优质/生活必需品/吸引客流-惊爆，广告效益， 超值低价销售商品：全力商品/高周转量/应季品或成熟商品-陈列， 可持续性平价效益商品：个性化商品/关联性商品/较高的毛利率-冲动性购买， 正常加价率,促销商品的选项原则,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,-价格的敏感性,所谓的低价只有比平时低5-10%以上才能引起顾客的注意：,效益商品,销量商品,形象商品,50%,1035%,正常价格甚至略高,12个/小部门,23个/小部门,促销商品的选项原则,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,-促销品的定价与毛利,惊爆商品： 0-负毛利流量商品： 生鲜8-10%， 食品5-8%， 软百货20-30%， 大家电1-3%重点推介商品： 售价低于平常5-10%,毛利高于平常3-5%,-商品定价的主要考虑,需求： 市场有多大环境： 市场的竞争状况顾客： 面对什么群体属性： 商品的可存储性， 时效性成本： 产品的生产， 运送， 仓储费用公司运行成本： 可控费用及不可控费用利润成本： 必须实现的毛利率法规： 定价的法律规定,价格形象是顾客的一种心理感受！顾客对于价格的敏感程度是有限的！,促销商品的选项原则,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,如何面对竞争对手的对抗性促销,避免同时, 同地, 同商品的促销被动式跟进：成熟商圈主动式进攻：争取新客源（有限品项， 有限时间， 广泛宣传）强调价格以外的吸引力. 打压竞争对手 研究竞争对手，发现它的软肋 把它的薄弱环节作为你的强项 情报分析 阻击战：提前进行同样主题的促销，价格更低、活动更多，免费购物车； 侧面包抄：延长营业时间、提供更好服务、美化卖场布局； 上游断流：加强与供应商的合作关系，买断供应商的某个A类单品做促销； 随时等待机会：事件营销,中小超市的促销法宝-品类促销,品类促销的核心策略集中优势兵力打歼灭战！,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,促销商品五大忌讳,一 忌： 简单降价,让供应商让利前十后四原则的运用供应商支付商品以外的促销活动： DM印刷， 堆头陈列， 广告灯箱，户外宣传费用,二 忌：过多以低端价位商品做促销,冲击该品类高端价位商品的销售， 从而影响整体销售业绩.例子： 极廉价的厕所纸， 卫生巾,低价位的洗发液:- 生活必需品：相对固化的整体需求降低10%的单价=寻求10%的额外销售,三 忌：同一商品连续二次上DM， 不同的售价,难以换回的负面影响两次的间隔期：息二上一原则换一种规格,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,四忌：买100送20不宜做为超市的促销手段,百货商场与超市商品的不同百货：流行，时尚，高弹性超市：必需品， 重复消费， 较低弹性,促销的主要目的：吸引客流， 增加销售， 提升形象清仓专刊,五忌：不要让滞销品占据DM的主要排面,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,促销商品五大忌讳,DM选品,年度DM商品选择标准注意细则,1、每期商品必须体现各自主题及季节、节日；2、敏感商品要力求价格下降幅度大，重点不在于费用，另可把对应商品供应商所支 持的费用部分用于小部分商品的促销；3、所有DM产品的选择重点以敏感商品和主力商品为主，意在跑量；4、个别类别如时装等，新品可适当增加，另季节性特别强的小类可适当增加新品；5、每期DM小类商品数量分配以DM商品品项计划表为基准；6、费用分配为指导性标准、数量分配为指令性标准，如新品或品牌或供应商联合促 销不足，则应转为A类商品或主力商品；,忌讳：采购单以费用的多寡来取舍DM商品的选择！,第一部分现代零售商业采购核心技术,年度DM商品选择标准,第一部分现代零售商业采购核心技术,DM选品,1、促销可加强我们“价廉”的形象2、厂商必须给我们比平常要低的进价（至少10%折扣）以作促销3、促销品必须是高回转率的商品4、试着增加促销商品的数目5、在适当的季节促销应季的商品6、注意季节性商品7、促销时间表有助于规划你的“促销计划”8、增加谈判次数以改善采购的促销条件,谈判的主要内容,第一部分现代零售商业采购核心技术,促销,采购核心技术之谈判部分,TG促销单品 表TG List档期编号TG No：进价起止日期 Promotion Period: 部门：售价生效日期Promotion Selling Price Effective Period: Deot：,采,谈判的主要内容,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购签字： 商品经理：Merhandiser： Merhandise Manager：,商品谈判订单 A、交货方式：送货（至门店、配送中心？）、自提；B、订单确认C、订单数量（包装规格？）D、送货支持率？,谈判的主要内容,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购决定新品及促销首单定量,采购核心技术之谈判部分,退换货条款： 1、明确规定退换货的条件： 质量问题 新品滞销 （双方界定滞销的标准：3个月？销售数量未达到总数量的30%?） 2、明确规定退换货的方式： 退换货单书面通知供应商后 天内领取，否则由超市自行处理 3、损耗补偿：实物或款项 （总回款额的12%）。,谈判的主要内容,第一部分现代零售商业采购核心技术,终止单品 我们必须依照各分类销量表或单品销售排行榜上的销售数量来调整商品，适时做终止单品。,采购核心技术之谈判部分,新增单品一、什么时候我们必须采购新商品？ 辅助性商品、 季节性商品、 取代低销量的单品,谈判的主要内容,第一部分现代零售商业采购核心技术,二、新品引进八大要求,三、注意不要太快取消一个新进的单品,采购核心技术之谈判部分,1、符合商圈顾客的需求；2、符合超市商品结构的要求；3、高周转的商品；4、销售额高、购买频率高的商品；5、注意商品的品牌性： 领导品牌做形象、跟随品牌走销量、补充品牌补利润6、符合本组价格带的需求：高档精、中档全、低档做补充7、选择在市场上处于产品成长期及产品发展期的商品，对于产品投放期及产品衰退期的商品要非常慎重8、竞争对手的因素：人无我有、人有我优（差异化竞争）,新品引进的工作流程,1.报价（1）厂商报价时，至采购部门，填写报价单，并提供样品2份，照片2张。（2）每周固定一天，采购人员对新报价商品进行初审，合于公司贩卖者，进行市场调查及议价准备，不合于贩卖者，归档存查。（3）属新厂商报价者(第一次交易)，并需检附营利事业登记证及公司执照各乙份。（4）第一次交易之厂商须填写厂商资料卡，便于基本数据之建立。,第一部分现代零售商业采购核心技术,新品引进的工作流程,2.访价 （1）经初审通过之商品，应进行访价作业。（2）访价表。（3）访价对象，为业界第一名、第二名之竞争者。（4）访价结果，由采购人员填写访价表，作为议价之依据。 3.议价（1）经访价(市场调查)后，采购人员整理好访价表，依访价表算出合理的市场价格。（2）再根据本公司贩卖此类商品所希望的毛利，算出合理进价应是多少(希望进价)。（3）采购人员依希望进价，与厂商进行议价，争取优惠价格。（4）议价一次未能达成目标，可进行第二次、第三次，并非要一次完成不可。（5）议价进行时，应将付款条件、送货方式、退货方式等相关交易条件一并谈妥。,第一部分现代零售商业采购核心技术,新品引进的工作流程,4.呈核 （1）议价完成后，采购人员应将所议定的价格，缮写成为采购呈核表（2）依权限呈核，经核准后，议价才算完成。（3）若未获权责核准，则退回重议或不予进货。5.商品导入（1）经权责单位核准后，可进行进货，打制订购验收单，订购验收单一式三联，一联并同发票送回财务单位作帐，第二联验收单位存查，第三联交由厂商保管，做为货款申请依据。（2）上架贩卖 商品进货时，采购人员应事先规划商品陈列台帐，将商品陈列方法，指示给店铺，店铺进货时，并依照商品陈列台帐的指示进行陈列。,第一部分现代零售商业采购核心技术,商品淘汰的工作流程,1.商品淘汰基准(1)新商品引进后三个月为评估期，其销售数量或金额未达三个月的预估量者。(2)每季一次评估，该季销售排行榜排名在最后10者，进行淘汰评估。(3)品质时常遭顾客抱怨的商品。(4)供货来源不稳者。2.商品淘汰作业(1)每月中旬采购人员将前一个月的销售资料列出。(2)分析销售状况，列出未达销售标准的商品品质。(3)签请下架核准-淘汰商品统计表。(4)办理退货或店内廉价处分。,第一部分现代零售商业采购核心技术,谈判的主要内容,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,客层分析 VS 纵深度要求,商品规划的目的在于站在“替顾客采购的角度”，规划满足其基本生活需求的商品组合STP战略营销的运用：STP战略营销 Segmenting(目标客层细分)、Targeting(目标客层定位)、Positioning( 目标商品定位)，找出我们的主流客层的主流消费需求，作为指引我们商品规划的根本，必须记住一点是，我们不可能也不必要满足所有顾客的所有需求，因为我们的资金、人力、卖场都是有限的。,品类角色 VS 纵深度要求,根据STP客层分析及竞争分析，确定目标性品类：在每个分类中，介定主流客层的主流需求、竞争对手及自身资源的SWOT分析，确定目标性品类：（共性主流需求）每个分类中,要求在其下一级分类必需有一个以上“亮点=目标性品类/品项”(大分类中要求中分类中有亮点即A类中分类、中分类下要求小分类中有亮点即A类小分类、小分类下要求单品中有亮点即A类单品,表现在卖场中每排货架区间中要求每行排面街区有亮点),商品规划与单品分配,谈判的主要内容,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,中分类 VS 品牌规划,以中分类为基础规划高、中、低档品牌及一、二、三线品牌一、二、三线市场品牌统计国际、国内、省内市场占有率、本地区、本公司销量一、二、三线需求品牌规划品类角色：目标性、常规性、季节性、偶然性客层消费结构分析品牌角色：一线品位销量、二线利润、三线补充利润,小分类 VS 规格/功能性规划,以小分类为基础，按规格、材质为主线规划小分类下商品，以作为商品品类规划表的终端末梢，为确定单品规划及价格带规划打下基础例洗发水按规格划分一次性袋装：瓶装：250ML、400ML、750ML、1ML、2.5ML按材质、功能划分局油、去屑、滋润、药性、,商品规划与单品分配,谈判的主要内容,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,小分类 VS 售价价格带,以小分类及规格为基础，规划高、中、低价格带竞争对手小分类价格带的统计分析以品类为基础确定竞争对手：例同类型超市、家电城、服装城、农贸市场、分析竞争对手的目标性品类及目标性价格带预定售价，建立售价价格带以品类角色确定其价格带与品项密度以预定价格线和预设毛利为基础要求厂商报价,服饰、家电杂货类规划要点,超市服饰类商品异于百货公司或购物中心，以满足目标客层基本服饰需求指导，应扣紧以低价诉求及量化销售为核心、以流行性较弱、品牌性较弱的品项为主体。注意点：对于杂货处、家电类及其他品牌性强的商品，介定一、二线品牌的函盖单品范围非常重要，例雕牌的主力品项洗衣粉属于一线品牌，但其附属的洗洁精、洗发水则属二、三线品牌；,商品规划与单品分配,样表: 商品选择监测表.doc,二次谈判销售分析；利润分析；供货情况；促销安排；价格分析；新品开发。,谈判的主要内容,第一部分现代零售商业采购核心技术,二次谈判销售分析销售较好的商品信息及其原因分析 产品符合顾客需求？应季？价位合理？ 促销拉动？广告作用？陈列较好？销售较差的商品信息及其原因分析 竞争激烈？价位偏高低？陈列较差？无促销？ 货源供应不足？顾客认知度不够？二次谈判利润分析销售较好的商品，能否在降价以扩大销售？月返利？发现比其他同行市场价格高要求返回相应利润与供应商一起分析供应链,采购核心技术之谈判部分,没有目标 = 无成效= 失败设定两个可衡量的目标,谈判目标,第一部分现代零售商业采购核心技术,在相互同意的品质条件下，取得公平而合理的商品价格促使供应商按合约规定准时执行合约在执行合约时，取得某一程度的控制权说明供应商给本公司最大程度的合作与合作好的供应商建立互利的良好关系促销活动/通道费用： 花费70%的时间新商品采购： 花费20%的时间其他： 花费10%的时间,采购核心技术之谈判部分,目标 我们的目的是什么 所期望最佳结果 可接受的最坏结果,谈判过程中应极力为超市争取利益,谈判超市同供应商智慧的较量。厂商希望以较高价格出售所有的产品，超市只以折扣价采购高周转率的商品,新店开业后谈判分两个方面促销活动端价陈列费DM快讯费其他营业外收入,80%时间,新品采购20%时间，厂商分两种全国性厂商地方性厂商,第一部分现代零售商业采购核心技术,谈判的主要内容,采购核心技术之谈判部分,谈判是超市与厂商之间的交易；在谈判过程中，应极力为超市争取利益；要成为谈判高手，具有生意头脑；通过谈判和议价，强化公司低价形象,第一部分现代零售商业采购核心技术,谈判的要求,采购核心技术之谈判部分,采购人员常犯的问题陈列位置与货架出租厂商全货色照单引进现金商品不进货代销与寄销商品充斥卖场,A类供应商：知名品牌供应商，不得不做， 超市更多是以之做形象，其贡献度主要在 销售现金流、年终返利及卖场形象,B类供应商：他们的品牌/品项随着超市的扶持而变化， 最希望与超市合作，是超市的销售贡献者、 通道费用大户,C类供应商：商品结构补充性供应商，主要贡献在通道 费用与利润,谈判准备供应商分析,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,谈判准备供应商分析,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,谈判准备供应商分析,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,谈判准备供应商分析,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,厂 商 资 料 表NO: 建檔日期: 年 月 日,供应商的选择选择原则依据品类经营角色目标型品类- 尽可能多的供应商常规型品类- 市场份额占主导地位的供应商季节性品类- 市场份额最大的三至五个供应商便利型品类- 利润较高的供应商依据品类经营战略带动客流量- 市场份额最大的三至五个供应商提高购物金额- 灵活性高的供应商提高利润额 - 利润较高或广告支持较多的供应商提高现金收入- 市场份额占主导地位的供应商刺激额外收入- 市场份额占主导地位的供应商提升超市形象- 特殊的、服务较好的供应商保持超市经营- 稳定性高、服务好的供应商依据零售市场经营调查数据,供应商数量的控制供应商数量过多管理成本增加销售分散，平均购买力下降平均库存水平上升供应商数量过少品种选择余地减少断货风险增加大宗商品谈判控制力下降建立合理的供应商数量的原则每个品类供应商不少于两个，不多于六个每个供应商至少提供十个以上的单品总体超市建立四至六个大型综合供货商每个供货商的销售份额不应超过整个品类的60%建立后备供应商制度,第一部分现代零售商业采购核心技术,谈判的计划（1）,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,设定目标,文件准备,理想目标你所能争取最好的,合理目标你的通常预期,市调价格表对手DM现厂商商品销售排行商品组织表,新厂商介绍资料现有厂商合约进货单新账期,没有目标等于失败 ？！,你希望争取到：批发价再降促销费退佣首先解决：交货期发票竞争对手售价,谈判计划（2）,第一部分现代零售商业采购核心技术,事先准备好上、中、下策,供应商会见报告,第一部分现代零售商业采购核心技术,谈判计划（2）,供应商会见记录（合同附）,第一部分现代零售商业采购核心技术,谈判计划（2）,采购核心技术之谈判部分,供应商约见 明确谈判时间（开始时间、1个小时） 明确谈判内容（促销？新品？价格？） 明确谈判对象（业代？经理？总经理？） 明确谈判地点（尽可能在超市谈判间）,第一部分现代零售商业采购核心技术,谈判计划（2）,会见计划表,年：,周：,供应商：,部门：,部门谈判员签名：,采购核心技术之谈判部分,采购四件宝：笔、计算器、笔记本、名片商务谈判礼仪：充足的自信着装如何取决于你的谈判对象 （西装、休闲装？）细节：头发、手指、首饰,谈判准备,第一部分现代零售商业采购核心技术,谈判计划（2）,良好的心态 强调双赢充足的自信知己知彼，充足的准备你是导演，注意控制节奏,谈判的最高境界：遇强不示弱遇弱不逞强,采购核心技术之谈判部分,市调准备的内容包括：（1）调查竞争对手的商品结构、价格、包装、质量、促销、货源、陈列方式、质量等等。（2）参加展销会、了解市场趋势。（3）开发新的供应商，改善商品结构，增加销售、利润于其他收入。（4）与新老供应商研究市场的现状与趋势，及业绩/毛利增长点。（5）与采购本部、生鲜本部、商品本部或各兄弟公司的对口采购人员交流成功的经验。,谈判的方法与技巧（1）,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,谈判的方法与技巧（1）,第一部分现代零售商业采购核心技术,谈判策略,一、互利型谈判策略 精诚所至 充分假设 润滑剂策略 游刃有余 把握契机二、我方有利型谈判策略 最后期限法 声东击西 疲劳策略 得寸进尺 既成事实三、讨价还价策略投石问路常用的“石头”有：(1)如果我们与你们签订为期两年的合同，你们的价格优惠是多少?(2)如果我们采取现金支付和采用分期付款的形式；你们的产品价格会有什么差别?(3)我们有意购买你们其他系列的产品，能否在价格上再优惠些？(4)如果我们要求你们培训技术人员，你们可否按现价出售这套设备？(5)如果我们要求对原产品有所变动，价格上是否有变化?,谈判的方法与技巧（1）,第一部分现代零售商业采购核心技术,谈判策略,有取舍的让步 (1)不作无谓的让步；(2)让步要让得恰到好处；(3)有节奏的缓慢让步；(4)如果做出的让步欠周妥，应及早收回；(5)即使做出的让步使我方损失不大，也要使对方觉得让步来之不易；(6)在准备让步时，尽量让对方先提条件，先隐蔽自己的观点与想法；(7)让步的目标，必须反复明确；(8)在接受对方让步时应心安理得。 目标分解最后报价,若供应商条件可以接受询问探知原因先接受适当一个基础尝试争取更多,若供应商提议无法接受保持沉默询问探知原因试着反驳这些理由明确告知他条件无法达成共同目标而后告知你的理想目标,主动掌握谈判的全过程不要事先将你的目标告诉厂商 (绕圈子说话）厂商会和你谈除了你目标的任何事有时候厂商提供的条件比你理想的要好,谈判的方法与技巧（2）,第一部分现代零售商业采购核心技术,谈判的方法与技巧（3）强调合作与双赢,如果厂商认为你要他从赢家到输家下次他 会试着赢回来双方不改善关系双方都不好,如果厂商认为你要他从输家到输家 合作的空间会越来越小,如果厂商认为你要他从赢家到赢家双方都认为成功交易尽可能争取并让厂商自信,例子：某个商品库存大销售好帐期到销售未到寻找理由（换包装）厂商拒绝退货但给赞助金让你折扣可达到双赢,第一部分现代零售商业采购核心技术,谈判的方法与技巧（3）,采购核心技术之谈判部分,强调双赢：营造良好的谈判氛围尽量为对手着想（超市销售提升，产品市场份额也在提升）超出对手的期望（为供应商策划营销案）控制主动权：事先设想各种可能性及对策； 将人与问题分开； 特别注意谈判的进展情况；不要让厂商知道谈判有多重要；不要事先将目标告知供应商将要求订得高一些，必要时可以降低；分阶段提出要求。,第一部分现代零售商业采购核心技术,谈判的方法与技巧（3）,采购核心技术之谈判部分,示弱非弱，以退为进为什么我们有两个耳朵，而只有一张嘴巴？ 你是一个好的聆听者吗？尽量以肯定的口气称赞对方，给足对方面子在聆听中寻找对方的突破口必要时要说“不”微笑着说“不”必要时离开现场（上洗手间、接听电话）必要时转移话题，不要在一个问题上纠缠,第一部分现代零售商业采购核心技术,谈判的方法与技巧（3）,采购核心技术之谈判部分,谈判实操技能举例事先设想各种可能性及对策； 将人与问题分开；特别注意谈判的进展情况；不要让厂商知道谈判有多重要；采取主动倾听的技巧；必要时可以暂时离开（上厕所，打电话等）；必要时可以微笑说“不”强调双赢的解决方案；寻找根本利益；了解厂商的需求与处境了解最佳折衷方案；增加要求；不要实现将目标告知供商； 将要求订的高一些，必要时可以降低；分阶段提出要求,谈判的方法与技巧（4）,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,如何提出你的要求 ？,循序渐进，徐而图之。3%+2%+5%的折扣比 同一要求打10%折扣容易接受增加你的要求，你要求的越多，得到的越多。对每一个要求举出23个理由，并且要清楚明白简洁，让供应商知道你的意思。对每个要求别有太多解释，你解释越多理由越薄弱。,谈判的方法与技巧（5）,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,谈判细节： 自信来自于对超市和对自己的信心充分的准备 说话要中气十足，语速中速，吐字要清晰 尽量运用标准普通话，偶尔的地方话也能引起共鸣 目光友善 注意观察对手的肢体语言,谈判注意事项,谈判的方法与技巧（6）,第一部分现代零售商业采购核心技术,沟通制胜!,采购核心技术之谈判部分,谈判的方法与技巧（7）,第一部分现代零售商业采购核心技术,创造双赢沟通,沟通的障碍、沟通的定义、沟通三要素、沟通的技巧,沟通三要素,文 字(Word)、声 调(Tone)、肢体语言(Body Language),采购核心技术之谈判部分,注意正确使用语言(1)准确易懂 (2)简明扼要，具有条理性 (3)第一次就要说准 (4)语言富有弹性 (5)发言紧扣主题 (6)措词得体，不走极端 (7)注意语调、语速、声音、停顿和重复 (8)注意折冲迂回 (9)使用解围用语 (10)不以否定性的语言结束谈判,谈判的方法与技巧（7）,第一部分现代零售商业采购核心技术,创造双赢沟通,采购核心技术之谈判部分,提问技巧,1提问的类型封闭式提问 “您是否认为售后服务没有改进的可能?” 开放式提问 “您是否认为售后服务没有改进的可能?” 婉转式提问 “这种产品的功能还不错吧?您能评价一下吗?” 澄清式提问 “您刚才说对目前正在进行的这宗生意可以作取舍， 这不是说您拥有全权与我进行谈判?” 探索式提问 “我们想增加购货量，您能否在价格上更优惠些?”,谈判的方法与技巧（7）,第一部分现代零售商业采购核心技术,创造双赢沟通,采购核心技术之谈判部分,提问技巧,1提问的类型借助式提问 “我们请教了某某顾问，对该产品的价格有了较多了解， 请您考虑，是否把价格再降低一些?” 强迫选择式提问 “付佣金是符合国际贸易惯例的，我们从 法国供应商那里一般可得到百分之三到 百分之五的佣金，请贵方予以注意。” 引导式提问 “经销这种商品，我方利润很少，如果不给百分之三 的折扣，我方很难以成交。”“谈到现在， 我看给我方的折扣可以定为百分之四， 你一定会同意的，是吗?” 协商式提问 “你看给我方的折扣定为3是否妥当?”,谈判的方法与技巧（7）,第一部分现代零售商业采购核心技术,创造双赢沟通,采购核心技术之谈判部分,2提问的时机对方发言完毕之后提问 对方发言停顿、间歇时提问 “您刚才说的意思是?” “细节问题我们以后再谈，请谈谈您的主要观点好吗?” “第一个问题我们听明白了，那第二个问题呢?” 自己发言前后提问 发言前：“您刚才的发言要说明什么问题呢?我的理解是。对这个问题，我谈几点看法”。“价格问题您讲得很清楚，但质量和售后服务怎样呢?我先谈谈我们的要求，然后请您答复。” 发言后：“我们的基本立场和观点就是这些，您对此有何看法呢?” 议程规定的辩论时间提问,提问技巧,谈判的方法与技巧（7）,第一部分现代零售商业采购核心技术,创造双赢沟通,采购核心技术之谈判部分,提问技巧,3提问的其他注意事项注意提问的速度注意对手的心境 提问后给对方以足够的答复时间提问应尽量保持问题的连续性,四、答复技巧1不要彻底答复对方的提问 2针对提问者的真实心理答复 3不要确切答复对方的提问 4降低提问者追问的兴致 5让自己获得充分的思考时间6礼貌地拒绝不值得答复的问题 7找借口拖延答复 五、说服技巧(环节、原则、技巧）,谈判的方法与技巧（7）,第一部分现代零售商业采购核心技术,创造双赢沟通,采购核心技术之谈判部分,谈判人员的倾听艺术, 多听 善听 恭听 障碍之一： 在对方讲话时，只注意与己有关的内容或只顾考虑自己头脑中的问题，而无意去听取对方讲话的全部内容。 障碍之二： 精神不集中，或思路跟不上对方，或在某种观点上与对方的看法不同时而对对方讲话内容少听、漏听。障碍之三： 受知识、语言水平的限制，特别是专业知识与行业水平的限制，而听不懂对方的讲话内容。,交易条件谈判进价、折扣，期限，付款帐期，返佣，广告及其他赞助费，交货期等促销谈判：特价促销，端架费新商品采购,谈判的主要内容 合同要点,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,交易条件折扣：超市以折扣价进货；可预估最佳进价；了解市场售价行情；掌握专业知识，预估制造成本；直接与制造商进货（规模大，成本低）让厂商之间互相竞争（同类商品供货价可口可乐、百氏可乐）；公司的潜在销售能力；良好的付款信用； 争取长期的折扣让利有效期限（避免中间涨价）；返佣：年返，季返，结帐返；广告及其它赞助费：进店费，免费商品，新店赞助，节庆赞助，海报赞助；议价：特价促销/端架费,折扣价并不代表我们必须接受次品，即使名牌也可要求折扣价（耐克97版断码运动鞋、阿迪达斯颜色较差运动服等） 降低配销成本是指对供应商而言给一家大店供货比给几家小店供货划算的多！,合同要点（1） 交易条件,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,交易条件,第一部分现代零售商业采购核心技术,新商品：我们必须采购新商品公司商品应保持着一定比例的淘汰率选择高回转的商品对公司十分重要,辅助性商品、季节性商品替代低销售商品新商品折扣,合同要点 （2）,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,什么是议价？议价的基本要领议价的基本原则：计划-实施-落实议价的主要项目特价促销 端架费用 折扣 返佣 免费商品等结论,议价与再议价,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,计划：预订与厂商会面的时间提前计划以确立目标将厂商按重要性分类，并选择重要的厂商；熟悉厂商历史上的合作情况了解厂商合作中问题的所在，如滞销、退货、降价等准备相关文件：,议价的准备,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,议价是在供应原先提供的供货价基础上对所选商品进价再次谈判；在议价过程中，应始终维护本公司利益，为超市争取更大的利润空间；现有商品也要经常重新议价；随时与供商讨论促销商品价格。新品,如何议价?,第一部分现代零售商业采购核心技术,谈判要点：如何进行价格谈判？,一、数据分析： 横比：商品最小单位价格 （与同类同档次商品比较） 纵比：与历史数据比较 外比：与竞争店同类商品比较 （从市调表格售价倒推进价）二、向供应链要价格： 原材料成本 生产成本 管理费用 ,采购核心技术之谈判部分,价格决定步骤,毛利-价格,新品,老品,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,产品成本模式,第一部分现代零售商业采购核心技术,谈判要点：如何进行价格谈判？,采购核心技术之谈判部分,三、向结算要价格： 帐期90天 帐期60天 帐期45天 帐期30天 帐期15天 现付,回马枪,你希望以帐期45天得帐期15天的价格,第一部分现代零售商业采购核心技术,谈判要点：如何进行价格谈判？,采购核心技术之谈判部分,四、向数量要价格： 包销量？ 买断？ 换季商品？反季节定购？ 临期商品？ 新品上市？老品清货？ 阶梯递增?五、向包装要价格： 规格变小（452g变成425g） 加量不加价（100g变成125g） 组合包装 降低包装成本,第一部分现代零售商业采购核心技术,谈判要点：如何进行价格谈判？,采购核心技术之谈判部分,第一部分现代零售商业采购核心技术,谈判要点：如何进行价格谈判？,六、其他注意事项： 系列商品中的一个单品要求超低价格 综合各种因素讨论价格，我们考核综合毛利率 一定要让供应商赚取合理利润,采购核心技术之谈判部分,预定厂商见面期规划使您节省时间减小压力。将厂商安照中小分类圈选主要厂商。会面时携带必要文件退佣报表（月季年）多家市调价格表单品表厂商档案不接受厂商临时 约见除非无条件降价,再议价成功诀窍（1）,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,对自己充满信心 准时 尊重供商 掌握主动权 介绍公司优势 了解供商的问题议价是一种双赢战略 供应商得到高销售，扩大产品市场占有率； 公司得到好的进价，特价促销，端架赞助，返佣等,议价的目的实现双赢,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,行为：对自己及超市充满信心要准时告诉与我超市合作的优点议价是一种交流你提供销售及市场占有率你得到好的进价特价促销端架赞助费退佣等增加你的要求并给每一项12个理由你的理由越多越容易达成2%+3%+5%=10%的阶段性要求要比一次调整10%容易的多。,再议价成功诀窍（2）,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,特价促销 通过促销突出“特价商店”的形象厂商必须提供不同于平时的促销进价在周转快的商品中做促销在适当的时机做适当的商品促销注意提前对季节性商品进行促销谈判尽量增加促销商品的种类经常议价随时获得好的进价和促销方案,议价的主要项目（1）,第一部分现代零售商业采购核心技术,采购核心技术之谈判部分,与供应商探讨只在本店进行的促销特价商品价格明显低于市场价格时可提高商品毛利向供商争取现有库存商品的降价补偿（MD金额）端架量陈费端架量陈就是可以一次陈列大量低价商品的最佳位置可以提高高周转商品的陈列