东兴塑料制罐营销提升纲要.doc

东兴塑料制罐营销提升纲要一现有问题根据对东兴塑料制罐的粗略了解，目前的问题在于营销功能发挥有限，市场潜力无法得到有效挖掘，客户管理水平有待提升，营销机制需要重新理顺，否则现有的增量与品牌提升谈不上。二营销组织的变更东兴塑料制罐目前采用的营销组织模式需要调整。以现有模式，会导致客户服务不周、市场挖掘不充分，市场潜力无法得到较好发挥等问题。现有模式是销售部经理下面为四个区域经理，四个区域经理下面各有两个业务员。【建议模式一】营销人员划分为两部分，一是重要客户组，选择两名经验丰富、能力较强的销售人员负责管控原有重要客户（假定为年采购量80万元以上的客户），并开发新的重要客户；二是普通客户组，按照区域，对普通客户进行管理上的划分；并负责开发新的普通客户。按照本模式，只划分销售部经理和区域经理两个级别。此模式优点：便于保证重要客户销量；便于使重要客户得到有效维护；有助于新客户与新市场的开发培养。【建议模式二】根据对现有销售人员的评估，划分为维护组与拓展组两类。维护组专门负责维护现有客户，确定其工作评估考核方式；拓展组专门负责新客户开发，设计新客户开发奖与相应的其他激励制度。取消目前的销售部经理区域经理业务员模式。此模式优点：对维护与拓展的专业性有较好的引导和影响，可以有效提升维护和拓展水准。三销售人员薪资制度调整 根据上述营销组织模式的变化需要，应当对销售人员的薪资制度进行调整，确保新的薪资制度有助于营销目标的实现，确保原有客户的维护成效与新客户的开发成效。对于贵企业目前的薪资制度不是很了解，但是按照精致化营销需要，任何企业销售人员的薪资制度，均应与营销目标严格匹配，如此才能在最基本的层面促使销售人员明确其工作方向，提高其工作的针对性，提高对于自己的要求，尽一切可能做好现有销售工作。四精确分析增量通路每一个企业的增量通路都是不同的。对于东兴制罐来说，增量的通路可能在于：1.销售组织模式的改进；2.销售人员营销能力的提升；3.重要客户采购量的增加；4.新开发价值客户的增加；5.新市场、新渠道价值的发现与获取；6.新类别产品的销量提升；7.原有销售障碍的排除；8.对品牌宣传的渗透与扩充；9.营销人员管控水准的提升；10.通过努力，形成东兴新的竞争优势；11.渠道拓展模式的改进引起销量增加；12.对客户实施精细化管理形成销量增长等等。对于以上各方面增长途径，按照东兴企业现状，需要做精准的分析，才能确定在哪些方面的努力，才是符合东兴发展方向、确有针对性的努力。对于增量途径的精确的分析过程，也是企业寻找营销突破机遇、发觉自身问题与障碍的过程。五营销系统规划原则 我认为东兴塑料制罐在营销系统规划中，应把握如下原则：原则一. 立足于企业实际状况，架构简单 东兴塑料制罐实业销售额约1.2亿元（未必准确），按照这样的销售规模，营销规划可以向规范化方向迈进一步，管理要高效而简单，部门职责清晰，内部沟通到位，问题解决顺畅即可。原则二. 利于稳定提高销售人员的销售业绩 不论如何对营销进行规划，核心不变，就是提高销售业绩。通过对营销标准化、系统化、流程化的全面构建，核心还是为了逐步提升品牌力，稳步提升各营销人员的销售能力与销售业绩。原则三. 能够与品牌的塑造传播紧密结合 营销活动必须结合品牌的塑造传播要求进行。作为原材料加工企业，东兴塑料制罐面对的客户主体，决定了其品牌传播的特点，在于完善自我、扩充接触面、建构优质客户关系、提升客户信心，通过大客户品牌传播自我品牌等等，因此在营销规划中必须兼顾这些特点，才能在做好营销工作的同时，提升东兴制罐的品牌力。原则四. 可提高营销团队凝聚力与战斗力 营销绩效的良好，在于营销平台的优质，我们必须重视营销规划中的职责划分、激励引导、评估考核与协作支持，这样才能提高营销团队的凝聚力与战斗力，提高企业营销水准。原则五. 利于企业精确衡量营销中心的各类工作 营销规划确定的是机制问题、管理问题、评估问题。优秀的营销规划，必然利于企业精确衡量各办事处的工作状况，利于企业评估营销工作进展情况与营销中所存在问题的解决成效。原则六. 能够最大限度降低货款回收风险 货款回收风险是原材料加工企业所面临的普遍问题。机制良好、评估准确、考核细致、客户管理得当，才能最大限度降低货款回收风险。因此在设计营销架构时，必须考虑到货款结算等类似问题。原则七. 利于对客户进行精准化管理维护 客户是通过精细化的管理而培养起来的。唯有机制良好、管理系统，才能做好客户开发管理与维护工作，因此在设计营销规划方案时，应使之利于对客户实施精细化管理。原则八. 有利于营销管理的系统与高效性 好的系统，会形成自我的良性循环机制，好的规划，应该有助于这一良性系统的逐步确立。营销管理系统化、标准化、规范化会带来营销活动绩效的提升，值得重视。六构建优质营销平台 1. 建立引导客户采购部门的标准化内容体系 销售人员需准确判断把握客户关注的主要内容，如货期、供应量、供应份额、货款结算、产品品质、品牌理念、品质档次、价格弹性等。2. 设计进行客户动态管理的主要内容与方式 以此作为客户管理的指导性文件。3. 确立带有普遍规律的客户成交流程 按照成交流程要求，对销售人员进行细致培训引导。4. 设计打动客户采购人员的基本要素 根据东兴塑料制罐实业的产品特点与品牌现状进行精细设计。5. 确定商务人员客户洽谈标准 提高营销人员的业务洽谈水准，提升企业商务专业形象。6. 优化应收账款风险控制模型 这对于东兴塑料制罐这样的原材料销售企业是比较重要的。7. 设计重要客户情绪管理标准 提高对重要客户的管控能力，提升企业对客户的掌控水准。 8. 完善销售人员的能力构成模型 提高销售人员原材料销售的专业素质。9. 塑造东兴塑料制罐实业品牌感知体系 准确界定品牌在客户心目中的全方位感受，如质量档次、供货能力、品牌描绘等。10. 完善客户档案，定期对客户进行评估 分析不同客户采购量的细微变化，留意各类异常情况。七小结 从目前了解到的情况看，东兴塑料制罐有品牌老化、发展路线惯性与依赖性较强的特点。营销人员在营销思路、个人理念、营销水准、行业理解、专业能力、工作状态等等方面，均需要脱胎换骨的改变，才能够适应市场变化与企业发展的需要，适应营销目标实现的需要。附录：马到先生个人能力构成【A】.马先生职业核心能力一览序号核心能力项目能力自我评价备 注1营销管理能力此处【能力自我评价】一栏，以五颗实心星代表最优，虚心星则表明不足。2文案处理能力3品牌操作能力4团队建设能力5人脉关系处理【B】.马先生职业核心能力说明1. 具有专业的营销管理能力 在多年不断实践、不断积累的基础上，个人形成专业营销管理能力。2. 具有优秀的文案处理能力 马先生具有高超的营销文案写作能力，营销类原创文章已有百余篇。3. 能有力推动企业品牌战略 马先生曾参与十余