如何有效增员.ppt.ppt

增员漫谈 增员情歌 抓不住增员的我 总是眼睁睁看他 她 溜走 做保险成功的人到处有 为何不能算我一个 只因我孤军奋斗 早就吃透无助的苦 在拜访中合适的人到处有 为何不让他 她 来做 增员无处不在 增员志同道合 每一个增员的人得看透 想增要持之以恒 找几个中年的健康的友善的积极的人 来告别单身 一个光明的爱心的朝阳的赚钱的事业 来给我荣光 成功的人那么多 我只要勤奋执著 只要努力了用心了塑造了完美的我 一生都快乐 谁能在这个行业中赚到钱 怎样才能赚到钱 前言 什么人能在寿险业赚到钱 销售 ta 组织 ra 管理 tm 经营 um 一位杰出的增员者不一定会100 成功 但不会增员的人 无论如何 肯定会失败 前言 增员的理由 为什么要增员 角色定位 我是 见习业务员正式业务员业务主任业务经理 总监 为什么要增员 1 圆人生一个梦 因为人有梦想 2 天平两端的梦想和现实不等 有人缩小梦想 有人扩大所得 3 回想一下 当初我为什么要做保险收入性 前途性 发展性 稳定性 薪资项目分布 初年度佣金新人结训奖金创业扶持金增员奖金育才奖金 初年度佣金续年度佣金月度业绩奖金季度业绩奖金个人年终奖金月度续保奖金增员奖金育才奖金长期服务奖养老金 初年度佣金续年度佣金月度业绩奖金季度业绩奖金个人年终奖金月度续保奖金增员奖金育才奖金长期服务奖养老金职务津贴组月度绩效奖金组季度绩效奖金组特别津贴 初年度佣金续年度佣金月度业绩奖金季度业绩奖金个人年终奖金月度续保奖金增员奖金育才奖金长期服务奖养老金职务津贴组月度绩效奖金组季度绩效奖金组特别津贴部职务加给部月度奖金部特别津贴 初年度佣金续年度佣金月度业绩奖金季度业绩奖金个人年终奖金月度续保奖金增员奖金育才奖金长期服务奖养老金职务津贴组月度绩效奖金组季度绩效奖金组特别津贴部职务加给部月度奖金部特别津贴区职务加给月度区超额奖金季度区绩效奖金区特别津贴 ta ra s tm um am 新入司业务同仁从第四个月开始享有如下保障 意外与医疗保障 心情 增员难吗 我们怎么办 实践是检验真理的唯一标准 黑猫 白猫 捉着老鼠就是好猫 发展才是硬道理 推销是向下札根增员是向上結果 一个人干愿意干的事怎么干都不累一个人干不愿意干的事怎么干都累 我要增员 我要持续不断的增员 增员心法 心态决定一切 增员心法一 在地球灾难来临之际 动物学家 粮食专家 建筑专家三人乘飞船逃离 可是飞船只能乘坐两人 否则就可能坠毁 请问 谁将不能乘坐飞船 答案 体重最重的人增员心法一 简单 增员心法二 一群人沙漠旅行中迷路 其中有一个人是傻瓜 饥渴难忍之际 突然他们发现前面出现了水 都疯狂地向前跑去 可是跑到近前发现什么也没有 原来是海市蜃楼 继续前行 前面又出现了水源 他们又兴奋地向前跑去 可是还是什么也没有 原来还是海市蜃楼 这群人即将渴死的时候 前面又出现了水 其他人都不跑了 只有傻瓜一人还继续向着水跑去 这一次是真正的水 傻瓜趴下大口喝起来 喝完后 他大声叫喊着 让那些人也过来喝 可是那些人都认为傻瓜是疯了 在胡说 等到救援队伍到达的时候 只有傻瓜还活着 其他人都渴死了 傻瓜还感到疑惑 那些人怎么不来喝水呢 增员心法二 坚持呆呆地学 傻傻地做 增员心法三 对小学一年级小学生的要求 会过马路 上课不迟到 上课有事请举手 上课不要大声说话 下课后马上去厕所 按时完成作业 不抄袭别人的作业 增员心法三 习惯习惯成自然 增员对象 目标市场在哪里 1 在过去拜访过你的各行业的业务员中 谁是最出色的业务员 2 你是否能想起一些讨厌经常要出外公干的已婚男士或女士 3 你有没有认识一些在别人的家庭生意内工作的人 由于公司内的要职都由家族成员担任而令他再也没有晋升的机会 4 你有没有认识那些有上进心的人 他已经爬到主管的职级 而现又感到前景不明朗 5 你认识哪些人因人不能控制的因素影响 如受雇的公司出现财务困难 而缺乏安全感或想转业 6 你认识哪些人因被迫转职 而目前的工作对他来说是大材小用 7 你有没有认识一些有进取心的人 由于他们的工作刻板的印象 8 最近有没有任何表现出色的求职者 使你留下深刻的印象 9 在你所认识的人中 有哪些人为了一些个人不能控制的因素而被迫要寻找新工作 10 你知道有谁想创业吗 11 你知道有谁需要增加收入吗 增员的具体标准 一张五官俱全 成熟会笑的脸 一张带舌头的抹蜜的嘴 一双十指俱在的手 其中一只会用笔 最好会用电脑 两只永不磨损的脚 熟练进行四则运算 并具有500字以上的写作能力 有一定学习能力 有市场的人 目前收入不满意的人 不怕赚更多钱的人 最近想更换职业的人 喜欢推销或服务社会的人 爱好保险事业的人 认同保险事业的人 年龄适当的人 人际关系良好的人 品德良好 值得信赖的人 做人成功的人 有企图心的人 可塑性较高的人 有业务经验的人 想要创业的人 想追求挑战的人 增员的具体标准 想对自己挑战的人 具有潜力的人 家庭会支持他的人 目前从事外勤的人 其他行业 目前在找工作的人 你觉得适当的人 具有爱心并乐于行善的人 想要创造历史的人 增员的具体标准 只要符合以上条件的都可以成为你的合作伙伴成为你搭建团队的栋梁 特别指出的两点非常重要的 从事意愿特别强烈和拥有丰富的人脉资源 踏上增员之旅 开创锦绣人生 请你一定喜欢他 最关键的是 一 教师 因为教师大多学历较高 有较高的修养举止文雅 说话有亲和力 说服力 有条理和逻辑性 有耐心 客户认同感强 容易被客户接受 教师范围 幼教教师 小学教师 中学教师 公立 私立等 成人学校教师 社会力量办学各种培训班的教学人员 从事家庭艺术或其他特色教育的教育工作者等等 二 生意人 生意人的优点是头脑灵活 自律性强 能吃苦 心态稳定 挣钱欲望较强 有一定的管理能力 组织能力 不无成本控制思想 有些人有从成功到失败的经历 有重新做大的愿望 有企图心和上进心 更重要的是因为了解生意人的心理特点 可以 以彼之道 还彼之身 回头来做私营业主这块市场 更容易做好做大未来的团队 三 服务人员 服务人员 比如 居委会主任 收费员 房水电煤气的收费员 银行储蓄代办员 化妆品的推销员 房地产销售顾问 车行工作人员 咨询公司的信息调查员等等 这类人群接触人群行业多 范围广 有机会与各层面的人员接触 并保持相对稳定的联系和沟通 四 上班族中不满现状者 这类人具有下列特点 一定的能力素质 对自己有信心 急于出人头地 发挥所长 工资收入低 想迅速改善所处境遇 有事业心 但无关系 机会和施展空间 贷款购车 买房人士 经济压力较大 五 专业人员 专业人员 如律师 医生 记者 金融业人员 这些人中 律师讲话有条理 善雄辩 容易掌控别人的思维和情绪 医生沉稳 给人信赖感 并具有深厚的医学知识 金融业人士专业知识较强 讲解条款更系统 透彻 记者捕捉对象敏锐 快捷 这类人的共同点是文化水平较高 社会关系较好 有良好而稳固的客户群 以上所述的几种人都是增员对象中的首选 高手从哪儿来呢 身居要职的太太或者亲戚德高望重的老校长闲居家中的成功人士的太太中小企业家或者经营生意比较成功的人士金融业大客户管理人士挣钱欲望强的人士 人们总是生活在取舍之中 选择之中 只要我们进行深入的沟通 我们就会发现 有许多人对现状不满 这些不满正隐藏在准增员的内心深处等待我们去发现 去挖掘 寻找有效的增员方法 你在介绍什么 介绍寿险的意义与功能介绍华泰保险公司品牌介绍自我成长传奇故事介绍华泰保险公司商品 直接增员法 推介人增员法 增员流程 寒喧 询问导入 象对待自已亲人 朋友那样去询问她 你现在的工作情况怎么样 明知故问 你对目前岗位的收入感觉怎样吗 诱导她说出不满 按你目前情况 多久才能获得理想的收入和地位 让他思考途径 你目前上司的位置是否就是你的最高追求 思考自已的价值 你对保险行业有什么看法吗 你了解保险公司吗 你能描述所见到的最成功的保险业务员吗 你准备通过什么渠道了解这个行业呢 你知道我们招人的条件吗 你知道我们是怎么培训的吗 询问导入 象对待自已亲人 朋友那样去询问她 你毕业于哪所学校 你现在的工作打算做到退休吗 你下班后还做些什么事情 你的爱人在哪里工作 兄弟姐妹有吗 在哪里高就 经常联系吗 你买过保险吗 为什么 你认为保险行业有前途吗 为什么 你心目中理想的收入是每月多少 每天工作多少时间 如果有一个工作能发挥你的能力 又能实现理想收入 你是否愿意试一试 黄金要诀询问导入目的是为了抓住被增员者的增员点 询问导入可以选三至四个 不宜过多 询问导入话术 动摇话术 你就这样一辈子下去吗 你不觉得自已生活压力越来越大吗 你不觉得自己付出与收入不平衡吗 你不觉得自己也可以尝试做老板吗 你不觉得你的能力没有得到充分发挥吗 你不觉得目前的收入太低吗 你不觉得这其实是可以改变的吗 你不觉得目前单位的效益越来越差吗 你不觉得自己的梦想还没有实现吗 你不觉得这样下去 是对不起亲爱的妻子 可爱的孩子吗 黄金要诀 紧扣增员点 前途性 快乐性 收入性 成长性 充满自信 带有激情要铿锵有力 清晰连贯 动摇话术 导入说明 有什么行业能够让你在两年内领导二十人 五十人甚至更多 展示你的管理才能 有什么行业可以让你一个月赚5000元 10000元甚至更多 有什么行业随时可以给自己加工资 想晋升就晋升 想出国就出国 有什么行业能够让你迅速广交朋友 路路通 有什么行业能够让你一朝付出 终生受益 有什么行业不需要资金 却能圆你的老板梦 导入说明 有什么行业可以让你迅速致富 你一个月所缴的税能养活好几个人 有什么行业既不要太高的学历 也不需要良好的背景 只要靠自己的努力就能实现自己的梦想 有什么行业 有人的地方就有生意谈 保证客源充足 有什么行业没有退休年龄限制 你想干多久就多久 有什么行业既有钱 又有闲 导入说明配合增员资料展示黄金要诀 未找到增员点 不进入说明内容客观随机应变 掌控局面适可而止 当机立断 随时促成 保险公司收入不错 但不稳定 参考话术 您说得不错 这月一千 下个月二千 第三个月可能是四千的 一年收入总不少于三 五万的 确实每个月是不稳定的 现在社会上每月收入稳定的应该算下岗工人 每月250元收入 我想这种稳定你肯定不会要的 您说是吗 我没有销售经验 不会做保险 参考话术 是的 我当时的想法跟你一样 但你目前的经验是天生就有的吗 你刚开始做妈妈 爸爸 也没有经验 现在不也做得很好吗 做任何一件事最直接有效的方法就是模仿 跟着师傅学 三个月包你会 再说我们公司有非常完善的培训体系 老师会教我们怎么做 这样不会有问题了吧 事实上做保险很简单 只要肯学习 能吃苦都可以做 你的能力并不比我差 你一定做的好 您认为如何 保险公司压力很大 淘汰率很高 担心做不好 参考话术 幸福的家庭是一样的 不幸的家庭各有各的不同 在保险公司留下的人有他们的共性 走的人各有各的原因 既有工作懒散 责任心不强而遭淘汰的 也有经过了寿险工作的锻炼而赚到了钱去找寻更大发展空间的 给自己三个月的时间赌赌看 赌赢了你可以改变自己的一生 赌输了也没有什么损失 你说是吗 现在做保险太晚了 参考话术 王先生 你有这样的想法真是太好了 你的意思是如果不是太晚的话你一定会从事寿险工作对吗 等待回应 跟我相比是晚了些 但寿险事业是一个朝阳行业 在世界各国经过了几十年都未衰弱 还不断地在招聘新人入司 而我国的寿险只经历了几年 今年的你对5年 10年后入司的新人来说能算晚吗 正因为你有这样的想法 那就更不应该犹豫了 您说是吗 家里人反对我做保险 参考话术 这是好事 反对你的人是爱你的人 他们不是反对你赚钱 而是怕你承担太大的压力 难道你不愿意为爱你的人承担一些压力吗 你成功了 家人自然以你为荣 有这么好的家人关心你爱护你 这是你的福气 这样吧 今天晚上我到你家来认识一下你的家人 顺便聊聊好吗 做保险没面子 要看别人脸色 参考话术 是的 有道理 哪一个行业不需要看别人脸色呢 假如我们去拜访客户是去看他们的脸色 充其量也只有三 四次 但三 四次换来了客户20年对我们的需要 你说这是有面子还是没面子 依我看 当今社会还是有钱的人面子大 你说对吗 我认识的人不多 参考话术 是的 这很正常 一般情况下一个人一辈子最多认识二百五十人 你认识的人不多 这正是我让你进入保险公司的理由 我现在大多数客户都是做了保险以后认识的 再说我们公司有一套完整的训练课程教你如何去认识更多的新朋友 你还有什么可担心的呢 做保险太苦了 参考话术 是啊 人活着是很辛苦 很多人苦了大半辈子 到老了仍在吃苦 保险公司有句行话 苦一阵子 不要苦一辈子 你看我现在跟你聊聊天 喝喝茶 你说辛苦不辛苦 停顿一下 这就是我们的工作 您认为呢 close话术 先生 我现在并不要你马上决定 正好 月 日我们有个说明会 你到时抽空去听一下 能更详细地了解我们公司的情况 到时再作决定也不晚 请你把这几行字填写一下 创说会邀请函 提示 一定先掌握他的心理动态再行动 否则宁可不动 得人之前必得其心 找他本人谈找能影响他命运的人谈 准备改制的单位领导 让他身边通过重新选择获得成功的人谈 写信或者送给他资料请他来保险公司参观 慎用 见领导 精心策划一个小专题会展示给他 让他了解公司的培训 注意事项 每个人都可能随时换工作我在找最合适的人我是新人的最佳导师保险是最有前途的工作保险的市场最大保险的时机最好保险公司是个人的最佳训练场所保险会让人迅速成家立业要助人就要到保险业来助人成功就是自己最大的成功 面谈积极思想十要 不要虎头蛇尾 三分钟热度不要扯开话题不要攻击别人切忌语气 举止低级趣味不自夸 不自耀切忌自己讲得太多 太得意不要一味地引导能赚大钱不要咄咄逼人 强行促成不要强行打听对方底细不谈敏感话题 面谈十忌 促成的方法 直截了当法慧眼识英雄法避免骚扰法参加活动法威胁法利诱法强制法比较法性向分析法感觉法尝试法刺激法公司吸引法自我训练法交朋友法慈悲行善法 增员是一种 绝对推销 先把自已推销出去 不可能人人都成为你的增员 但你可以追求在每个人的心中留下最美好的印象 自已首先拥有最充分的思想准备 给你的增员以信心和力量 这已经足够了 晓之以理动之以情示之以害诱之以利 有效增员的条件 狗一样的嗅觉鹰一样的眼睛树癞一样的耐心 一动不动爬上一周 北极熊一样的耐力 可以在冰冷的北极海水中不吃食物游上四天 狼一样的团队精神 有效增员的条件 成本不高 源源不断 主动性高 符合标准 有效增员的条件 1 高度认同寿险行业 热爱华夏公司 2 日常性的工作 3 坚持去做是成功的第一要诀 4 增而不选 不如不增 5 量大才能谈得上选材 6 70 是内在动力 30 是外在拉力 7 现在不来 不代表以后不来 要有后续 追踪 有效增员的条件