美容师应掌握的销售技巧.doc

美容师应掌握的销售技巧1、顾客类型以及如何应对很多美容师，或刚刚涉足美容行业的从业人员，为了努力开展自己的销售工作，一遇到顾客就进行全面进攻，使尽浑身解数口干舌燥之后，才发现自己的努力竹篮打水一场空，原来所谓的顾客并不是真正的买家。而对那些有经验的销售人员而言，一眼就能看出问题，同时还能从经验中判断出对方是哪一类型的顾客，然后再进行有效的进攻。要想开展有效的销售工作，就得知己知彼，判断顾客是属于哪种类型的人，否则不但浪费了大量的时间，还会造成对方的不悦。美国最大的不动产公司迪伦公司董事长威廉华肯史，曾在美国及世界各地以其独特的推销方式，推销不动产20年以上，被视为最出类拔萃的人物。根据他20多年的经验，结合当今美容企业一部分优秀销售人员的成功方法，总结出以下10条能在瞬间认清顾客并一举攻下的方法。把应对顾客的难易分为10段，1代表最容易，10代表最麻烦。顾客类型：左顾右盼的顾客 难易度系数：3 症状：“我想看看，今天暂时不买”“我已决定下个月在开卡，在接受销售人员介绍时，首先就做好了提什么问题做什么样的回答。顾客会轻松的和销售人员进行沟通，因为对方认为已经把你的目的先做了有效的回答。 心理诊断：顾客虽然能采取了否定的态度，内心都很清楚，一旦这道防线攻破，就无法解脱啦！这类顾客对销售人员来说最容易突破，因为当顾客说了出理由时，就会无所约束基不由自主地进入了解状态。 处方：其实这类顾客发出信号告诉销售人员，“你不用推销，让我认真了解一下，我满意就会买的。”销售人员一定要认真观察对方的一举一动，尽量以一些优惠方式来对付顾客，较容易达成成交。顾客类型：紧张短缺的顾客难易度系数：3症状：这类顾客普遍较还怕别人对其进行推销、害怕专业推销人员。但对其进行推销时，他经常把眼光投方向另一边，好像要寻找什么似的，无法安静下来，而且较喜欢手上拿着东西玩，不敢与销售人员对视。心理诊断: 此类顾客非常担心销售人员问其个人的私事和不愿意回答的一些话,被说服后又有不买的心理障碍.处方: 与其接触时,以柔和亲切的目光和语言,多称赞一下对方,尽量让顾客放松下来,千万不要问其私人问题,自己多找话题与对方谈,寻找相互之间的共同点。顾客紧张,让对方把你当好朋友。顾客类型：具好奇心的顾客难易度系数: 3症状: 思想较活跃,容易接受新事物,这类顾客没有关于购买的任何障碍,她们大部分较容易接受,同时希望能带资料带回阅读。有机会,会耐心听取介绍,并会提出一些恰当的问题。心理诊断: 性格偏外向型,都比较冲动.只要一激起购买欲望就会马上成交。冲动购买偏向三个方面:真的喜欢产品;非常喜欢销售人员;两者都喜欢。处方: 在介绍过程中,一定要强调气氛的制造,销售人员要懂得运用气氛,突出产品的新奇,让顾客兴奋起来,成交便尽在掌握啦!你不妨说“现在是推广期,能享受优惠价格”。对于这种顾客,必须让他觉得这是个“难得的机会”。顾客类型：人品较好的顾客难易度系数: 4症状: 此类顾客文化素质及道德修养较高,对人谦虚有礼.对销售专业人员不会有任何偏见和看法,甚至有时还站在对方的立场上说“做美容师还真的挺辛苦的”等。心理诊断: 这类顾客大部分都是讲真心话,并会随便说谎,同时也很认真听你的介绍,也会看时机提出一些问题,他们比较讨厌强制性推销。处方: 销售人员应以绅士的态度,很礼貌地对待顾客。介绍产品要条理分明.解说得体,认真应用沟通说服的五个重点,切记,不要因过分小心而造成紧张。顾客类型：空金牛星的顾客难易度系数: 4症状: 此类顾客非常讲究包装自己,希望说明自己有钱,且有过许多辉煌,在谈话中也较容易显示和提高自己,如果要买的话没有任何问题。心理诊断: 这类顾客其实大多数没有钱,纯粹是一种空虚,可能还欠债累累,没有什么成就。如果暂时不叫钱或少付款,他很可能在激起欲望的前提下购买。处方: 对此类顾客宜以附和方式跟从,多称赞表示认可，并请教成功经验，尽量顾全他的面子。利用引诱式刺激来促使其购买，“我看你就非常成功，所以特向你推荐 ，我想对于你是没有任何问题的”。顾客类型：唯诺是尊的顾客难易度系数: 4症状: 不论销售人员说任何事情，介绍任何产品，此类顾客都会说“是”，表示非常认同你的介绍，即使可疑的产品也一样。心理诊断：其实，这类顾客在自己的心理已下定决心不买了，只是随意应答想早点打发你而已。因为他认为，只要随便点头说“是”，就会让销售人员明白而停止介绍。处方：如果发现此类顾客就应主动停止介绍，委婉转变话题，干脆利用自截式反问“为什么今天不买”，顾客会因被看穿心理而失去辩解能力，导致说出真心话。顾客类型：自认内行的顾客难易度系数: 4症状: “你讲的产品我早就了解过啦”或“我还常帮你们介绍客人呢”等，这是此类顾客的第一招表现。她认为自己比销售人员要知道得多，精通得多，同时，她又会说出一些令销售人员招架不住或慌张的语言，装着自己很内行，让自己操纵主动。心理诊断：此类顾客不希望销售人员占优势或控制她，更不想在众人面前不显眼。为了使自己能对付一些优秀的销售人员，把“我知道”武装得非常突出，特别担心被控制。处方：对于这类顾客，销售人员首先应沉住气，不要心急，认真的听对方讲述，让顾客畅所欲言，随时加以点头认可表示赞同，鼓励其继续说，顾客可能在得意时不知所措。此时，销售人员应机智幽默地说“你讲得非常棒，让我学到很多东西。不错，同时你对产品也很了解，请问你打算买多少呢？”顾客可能马上表示否定自己以前的话，此时便是推销之机。顾客类型：蛮横疑心的顾客难易度系数: 4、症状：这类顾客的心态较偏激，几乎把所有问题集中在某人或某产品上，她很容易让自己觉得一切问题都是由你引起的，与你的关系很容易恶化（与产品效果不好等）。她完全不相信你，对产品怀疑，任何人对付她都较困难。心理诊断：此类顾客的主要目的是想发泄自己内心的不满，原因可能是由于家庭生活，工作和经济等问题，造成个人的心理困扰，因此很喜欢和销售人员争论。处方：千万记住不要发生争论，用亲切的态度与其交流，避免对方造成心理压力。时时观察对方的表情，抓住时机进行有效的介绍，声音一定要轻缓，多以惯性的谈话方式为主，让她把你当作朋友。顾客类型：稳健思考的顾客难易度系数: 5症状：此类顾客几乎在各种环境中都很少说话，比较沉默。在给其介绍产品时，她坐在凳子上思考，完全不开口，只是时地的看看你，翻一下资料，看看外面，一语不发。用怀疑或思索的眼光注视你，表示有点不耐烦情绪，因为对方的沉静容易造成销售人员感到压抑。心理诊断：属理智型顾客，她们首先想全面了解该产品，更想从介绍过程中摸清销售人员是否具备专业能力及知识，对产品信心度有几分，产品是否真的值得信赖。这类顾客想从销售人员身上得到第一手资料，从而决定购买时机。处方：对付这类顾客，销售人员首先应具备充足的信心，认为自己是一个专家。向其介绍时，一定要注意所说的每一句话，字斟句酌，态度要诚恳认真，但不要过于兴奋，可以适当提及自己一些生活或家庭等问题，缓和一下气氛，让对方稍有点松懈。在利用以柔带刚的形式，有力进行推销。顾客类型：冷漠无常的顾客难易度系数:8症状：在生活当中独来独往，以自我为中心，对销售人员另眼看待，无礼貌而且难接近。因为此类顾客都采取买不买都无所谓的形态，产品的好与坏或自己喜欢与否，都不