促成与追踪增员流程中问题处理话术.ppt

细节构筑梦想 增员促成与追踪 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 关注每一个环节 最大程度减少流失 甄选日 代资考培训 顺利 犹豫 拒绝 签约前培训 不及格 及格 但不愿签约前培训 签约 增员流程 退训 结业但不愿签约 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 甄选日代资考培训 可能出现的情况 顺利 犹豫 拒绝 顺利 促成其缴纳培训费 并约定参加职前教育及代资考培训的时间 发放培训通知书 犹豫 可将准增员带到大主管办公室 由进行职场面谈的中级主管协助促成 拒绝 加强跟进 分析失败原因 分析准增员对象拒绝的原因 犹豫或拒绝的原因 1 观念问题 自己对保险行业不了解 对保险没感觉 家人反对 做保险没面子 没地位 感觉收入没有保证 很多人做保险 市场没有了 2 培训问题 对缴纳培训费存在犹豫 觉得培训时间太长 封闭式接受不了 3 能力问题 对接下来的培训自信不足 产生畏惧心理 观念问题 我对保险完全没感觉你今天出门有没有关门 你是被小偷偷过才决定要关 还是没被偷过就决定要关 没有被偷过为什么要关门呢 所以 保险就是预防万一 你的保险观念很好嘛 我自己都不想买保险如果明天社保局在报纸上刊登一个广告 排队前1000人 社保20年免费 请问你想去排队吗 为什么 也就是说你觉得保险很好 只是不想付钱而已 是吗 所以 如果保险不要钱 请问你想要吗 你觉得对保险的好处是什么 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 好多人做保险 市场没了如果一个人买过一张保单 买第二张保单的概率很高 一般客户买第一张保单大多是感情购买 第二张是理性购买 所以第二张保单人人都有机会 另外 人都有惰性忠诚 如同你最初在哪家银行存款 之后你依然会选择这家银行 保险购买是同样的道理 做保险别人看不起 没地位任何行业都是一样的 你成功就有地位 不成功就没地位 你同意吗 如果今天一个服装店倒闭 负债20万 你觉得它有社会地位吗 观念问题 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 收入没有保证 工作不稳定你觉得行政工作稳定是吗 行政工作一般就是打电话 电脑 整理文件 接待客人 这个工作你会做 请问其他人会不会做 也就是说 行政工作被取代性比较高 你说是吗 很多人说业务工作不稳定 其实是努力不稳定 而不是工资不稳定 你说是吗 如果未来5年可以赚到300万 你是选择轻松赚钱还是辛苦赚到 如果很轻松赚到 那你所积累的是什么 你所积累的是花掉300万的方法 如果选择辛苦赚到300万 你所得到的是如何在最辛苦的情况下赚到300万的能力 哪怕还有下一个金融危机 你依然有能力如果今天选择行政 你能积累什么 如果愿意放手一搏 5年内 你所积累的将是人脉和能力 台湾位企业家叫郭台铭 曾经说过 一个人20 50岁 必须为赚钱而工作 这样50岁以后 他才有资格为兴趣而工作 如果倒过来 现在为兴趣而工作 那50岁以后你就得为赚钱而工作 所以你必须在年轻的时候 做你该做的事 以后才有资格做想做的事 人在年轻的时候害怕辛苦 就就会辛苦一辈子 观念问题 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 培训问题 对缴纳培训费存在疑问 实际情况 心理疑虑 此时推荐人主要处理准增员对象的心理疑虑培训时间太长 封闭式不能接受 客观情况 主观意愿 此时推荐人主要进行意愿沟通 能力问题 对接下来的培训自信不足 产生畏惧心理此时推荐人主要点燃其信心 帮助其克服内心产生的恐惧 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 接洽记录 人才库卡片 每月至少联系1次 增员者 姓名 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 甄选日 代资考培训 顺利 犹豫 拒绝 签约前培训 不及格 及格 但不愿签约前培训 签约 增员流程 退训 结业但不愿签约 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 代资考培训签约前培训 代资考培训前后操作要领 1 推荐人要亲自送准增员抵达训练地点进行学习 2 训练期间要进行沟通 了解准增员心理变化情况 及时帮助其调整心态 可能出现的情况 不及格 及格 能力问题 态度问题 予以鼓励心态调整激发潜能 了解原因针对性沟通 一念之差的疏忽 顽固性不重视 不愿进入签约前培训班 顺利进入签约前培训 事先未进行培训事宜的说明推荐人需要进行沟通 甄选日 代资考培训 顺利 犹豫 拒绝 签约前培训 不及格 及格 但不愿签约前培训 签约 增员流程 退训 结业但不愿签约 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 签约前培训签约 签约前培训前后操作要领 1 推荐人要亲自送准增员到达集合地点 2 训练期间每天进行电话沟通 了解准增员心理变化情况 及时帮助其调整心态 3 提供办理手续清单 督促办理相应手续 可能出现的情况 退训 结业 主动退训 被动退训 还是观念问题避免此类情况需要师父切实的每日进行电话沟通 掌握心理 未签约 顺利签约 认识有了变化 前期沟通存在误导 底薪 招募借口 保证金缴纳有问题保证人找不到 严重违反培训班纪律还是观念问题进行沟通 淘汰 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 帮助徒弟学习产品销售技巧陪同展业协助徒弟分析客户名册并