罗伯特·西奥迪尼影响力.pptx

影响力 罗伯特 西奥迪尼 罗伯特西奥迪尼 全球知名的说服术与影响力研究权威 著作 影响力 已被翻译成26种语言 在全球售出了200万册 并被 财富 杂志评选的75本必读的最睿智的图书之一 影响力 一书出版后得到广泛的好评 被提名角逐美国心理学会 美国心理学基金会年度大奖 并被斯坦福大学等校作为教材 我们探讨影响力的目的 运用于行善 绝不用于为恶 同时 避免上当受骗 问题 什么是影响力 为什么要了解影响力 影响力测试 在哪种情况下 人们更有可能被缺乏说服力而不是更具有说服力的证据所说服 赶时间对该话题根本不感兴趣对该话题的兴趣一般a和b 影响力测试 假设你正试着将拥有三种不同价位的同一种商品 经济型 普通型 豪华型 推销给顾客 研究表明在哪种情况下 你的销售额会更高 从价格最便宜的商品开始 然后向上销售从价格最贵的商品开始 然后向下销售从价格适中的商品开始 然后让顾客自己决定需要买哪一种 影响力测试 人们对政治竞选进行了多年的跟踪调查 结果表明 最有可能赢得胜利的候选人是 外表最有吸引力的候选人制造大量负面的或带有攻击性的新闻来防御竞争对手的候选人拥有最有活力 最卖力的自愿者的候选人 影响力测试 研究表明 通常情况下 自尊与被劝服之间的关系是 自尊心不强的人 最容易被说服自尊心一般的人 最容易被说服自尊心强的人 最容易被说服 影响力测试 假设有一位政治候选人最近刚刚失去民众的信任 不幸的是 你是这位候选人的竞选班子的负责人 如果这位候选人欲借严厉打击犯罪重树他的声望 你认为在他开始下一站宣传时 哪一个选项是最好的方式 我的对手在打击犯罪方面做得很不够 很多民众支持我打击犯罪的意愿 而且他们相信我有这个能力 虽然我的对手在打击犯罪方面有着不俗的表现 影响力测试 假设你是一位理财顾问 你认为你的顾客在投资方面太过保守 为了说服他投资风险较高 回报也较高的项目 你应该注重讲述 与他相似的人是如何犯同样错误的如果他在那些风险更大的项目上投资 他会得到什么如果他没在那些风险更大的项目上投资 他会失去什么 影响力测试 研究表明 陪审员最有可能被以下哪种人说服 讲话简明易懂的证人讲述时使用令人难以理解的术语的证人讲述内容有说服力的证人 影响力测试 如果你有一则新消息 你会在什么时候说出它是新消息 在讲述这则消息之前在讲述这则消息当中在讲述这则消息之后 影响力测试 假设你正在介绍你的方案 而且你马上就要讲到关键内容了 这一部分包括那些极具说服力的用以支持你观点的论据 请问 讲到这一部分时 你的语速会有多快 你的语速特别快你的语速稍微快一点你的语速适中你的语速很慢 影响力测试 社会心理学家的研究表明 6个最基本的影响他人的原理是 热情 愉悦 不和谐 回忆 关注 正面联想参与 调整 催眠 反射 原型 潜意识的说服一致 权威 互惠 喜好 社会认同 短缺 影响力测试 答案 影响力测试说明 如果你答对了8 10个问题 你绝对是一个让人顺从的天才 我没有什么可以教你的了 所以你不要再在这里浪费时间了 赶快去写一本说服力方面的书吧 别忘了写好以后送我一本 如果你答对6 8个问题 说明你的说服力令人印象深刻 你会很愿意阅读我们在网页上的文章 影响力的源头 机械式自动行为模式 p1 4 刺激 触发 特征 vs 影响力的源头 机械式自动行为模式 刺激 触发 特征当我们请别人帮忙时 如果能够讲出一个理由 那我们得到别人帮助的可能性就更大 其实具体的理由并不重要 因为 这个词更重要 影响力的源头 简单原则 捷径p5案例 昂贵 优质 有价值 影响力的源头 认知对比原理p6如果两件东西不一样 我们往往会认为它们之间的差别比实际的更大 接触的顺序 托 影响力的要素 近乎机械的过程激发因子运用方式 影响力6原理 互惠承诺和一致社会认同喜好权威短缺 互惠 当看到 互惠 两字时 你想到了什么 互惠 吃了人家的嘴软 拿了人家的手短花花轿儿人抬人投之以桃 报之以李责任公平 互惠 案例p7外交 俄塞俄比亚的救灾捐款宗教 克里西纳会社募捐政治 相互提携吹捧商业 免费试用p12 互惠 互惠原理认为 我们应该尽量以相同的方式 报答他人为我们所做的一切 互惠 心理基础负债感感恩图报 互惠 不公平交换给小换大 拒绝 退让 策略童子军卖票 先大后小 的请求顺序愚蠢的 水门事件 制片人对付审查的策略上门推销索取推荐名单 应用 互惠 对策p25分清敌友 积极抵抗恩惠用恩惠回报 诡计则不必回报 互惠 讨论在日常工作和生活中碰到哪些 互惠 事例 我们在日常工作和生活中如何运用这一原理 影响力6原理 互惠承诺和一致社会认同喜好权威短缺 承诺和一致 当看到 承诺和一致 时 你想到了什么 承诺和一致 说到做到 承诺和一致 案例赌马者p27玩具商故意让部分玩具缺货p31战俘改造计划原始部落的成人仪式和大学校园的入会折磨 更珍惜付出努力得到的东西儿童摸玩具对比试验 有足够说服力的理由 非强迫性 承诺和一致 承诺和一致原理 一旦我们做出了某个决定 或选择了某种立场 就会面对来自个人和外部的压力 迫使我们的言行与它保持一致 在这种压力之下 我们会采取某种行为以证明我们之前所做的决策 承诺和一致 心理基础要与我们过去的所做所为保持一致决策捷径 习惯的力量 自我逃避 承诺和一致 承诺诱导 进而一致p34 虚报低价 策略p47书面声明p37承诺前提 主动 公开 付出努力 自主 应用 承诺和一致 对策p51建立反击模式反思承诺前提 承诺和一致 讨论在日常工作和生活中碰到哪些 承诺和一致 事例 我们在日常工作和生活中如何运用这一原理 影响力6原理 互惠承诺和一致社会认同喜好权威短缺 社会认同 当看到 社会认同 时 你想到了什么 社会认同 钢琴热 书法热 英语热 热 追星簇物以类聚 人以群分众口铄金 积毁销骨 社会认同 案例儿童自闭症宗教的 世界末日 论社会冷漠自杀事件规律琼斯城910名教徒集体自杀 社会认同 社会认同原理 我们进行是非判断的标准之一 就是看别人是怎么想的 尤其是当我们要决定什么是正确的行为的时候 我们参照别人的行为来决定我们采取什么样的行为才是正确的 尤其是当我们认为那些人与我们相似的时候 社会认同 心理基础以别人的行为作为判断标准榜样的力量 社会认同 观察他人以消除我们的不确定p68孤岛效应 陌生环境 模仿他人 应用p64 多元无知效应需要帮助时p69减少人们对自己的责任和你的处境的不确定性表达精确于需要的帮助 社会认同 对策p76对伪造数据忽略反击对无意错误不盲目从众自动 手动 社会认同 讨论在日常工作和生活中碰到哪些 社会认同 事例 我们在日常工作和生活中如何运用这一原理 影响力6原理 互惠承诺和一致社会认同喜好权威短缺 喜好 当看到 喜好 时 你想到了什么 喜好 投其所好士为知己死 女为悦己者容不怕领导有原则 有怕领导没爱好光环效应爱屋及乌 喜好 案例特百惠的家庭聚会要钱打电话世界上最伟大的汽车销售员乔 吉拉德p84学校里的种族融合政策好警察 坏警察 喜好 喜好原理 我们总是愿意答应自己认识和喜爱的人提出的要求 这是很自然的事 没有谁会对此感到惊讶 当所有其他因素都一样时 你会为同性别 同文化 来自同一个地方的人加油鼓劲 而你想要证明的是 你比其他人更优秀 你认为加油的那个人就是你的代表 当他胜利的时候 你也胜利了 isaacasimov 喜好 心理基础人们愿意答应自己认识和喜欢的人提出的要求喜欢原因p83外表的吸引力相似性称赞接触与合作合作前提 目标一致 喜好 友谊为影响人而交朋友 应用 关联p94名人广告圈子文化球迷疯狂 喜好 对策关注效果而非原因p100抓住反击时间把交易者和交易分开 喜好 讨论在日常工作和生活中碰到哪些 喜好 事例 我们在日常工作和生活中如何运用这一原理 影响力6原理 互惠承诺和一致社会认同喜好权威短缺 权威 当看到 权威 时 你想到了什么 权威 服从一切行动听指挥 权威 案例答题电击实验p110顺从的火车司机医院12 用错药桑长牌咖啡广告 权威 权威原理 即使是具有独立思考能力的成年人 也会为了服从权威的命令 而做出一些完全丧失理智的事情来 有时候权威的话并没有什么道理 可我们还是毫不犹豫地按他们所说的去做 一种权威的象征对我们行为的影响 与权威本身一样有效 权威 心理基础对权威的服从 权威 头衔衣着制服 应用 外部标志名车 权威 对策p112做好充分思想准备识别是否是真正的专家伪装真诚 权威是否说真话点菜小费 权威 讨论在日常工作和生活中碰到哪些 权威 事例 我们在日常工作和生活中如何运用这一原理 影响力6原理 互惠承诺和一致社会认同喜好权威短缺 短缺 当看到 短缺 时 你想到了什么 短缺 物以稀为贵机不可失 失不再来素狠了 不忌油腻 短缺 案例可怕的2岁p120罗密欧与朱丽叶效应20世纪60年代美国黑人的暴乱抢购拍卖 短缺 短缺原理 机会越少 价值就越高 可能会失去某种东西的想法 在我们的决策过程中发挥着重要作用 实际上 害怕失去某种东西的想法 比希望得到同等价值东西的想法 对我们的激励作用更大 通常来说 当一样东西非常稀少 或开始变得稀少起来时 它会变得更有价值 短缺 某种东西变得短缺时 不仅会让我们更想得到它 而且当我们必须通过竞争才能得到它时 我们想得到它的意愿就会更强烈 有时候 我们的满足感并不是来自于对短缺商品的体验 而是来自于对它的占有 短缺 心理基础