招生渠道建设.ppt

招生渠道建设丁永中 什么是渠道 严格来说 渠道 是市场营销中的一个专业术语 是指通向消费者方向的种种经销机构 也可以这样说 是指能将产品售给消费者的途径和方法 渠道建设 通俗来说 就是做好生产者与消费者之间的关系建立 维护和和谐发展 渠道部仅需要建设 更要巩固渠道 维护渠道 招生工作中有多种渠道 尤其是当代社会已经进入网络时代 招生渠道正在呈立体化发展趋势 所谓招生渠道策划 就是谋划形成属于自己本校的招生网络和多种渠道 并且 确保其畅通高效 招生渠道在招生中占有非常重要的地位 一方面 招生渠道要多 另一方面 招生渠道要不断创新 要善于突破 积极探索运用新的招生渠道 形成自己的独特渠道 目前常用的招生渠道主要有以下几种 1 招生老师2 招生代理3 电话招生4 短信招生5 会议营销招生 目前常用的招生渠道主要有以下几种 6 网络招生7 学校联谊 进行攻关8 媒体广告 实物广告9 专家讲座10 老生带新生 招生老师 目前采用招生老师直接下点的是发展较早的西安 北京一些学校 河南的基本上没有 招生老师下点有以下几个特点 1 可靠2 直接3 力度大4 成本高5 有风险运作模式就是 招聘 培训 布点 管理 对招生人员的要求 忠诚 敬业 勤奋 耐心 招生人员的基本素养 做招生工作不容易 做一名优秀的招生人员更不容易 良好的职业素养是基础 应有的职业道德 不做虚假宣传 不损害学院利益 不随便承诺 不贬低别人敬业精神 严肃对待工作 认真负责 一心一意 精益求精良好的心态 心里承受能力 克服恐惧耐心 爱心 代理招生 两个概念 一种是学校完全依靠代理 一种是我们招生人员发展代理做代理的目标对象 1 老教育工作者 退休无事 有资源可以利用 也还希望找点事干 也能增加收入 德高望重 有影响力 有信誉度 做事认真负责2 现任招生办人员 信息准确 力度较大 3 毕业班主任 说话权威 掌握信息 目标明确4 老朋友 亲戚 同学 邻居 同事 战友 提供帮助 遇到生源会介绍 抛开情感关系 让利与人5 乡村干部 有号召力 村村通工程 家长相信6 已报名的学生家长 认可学校 有说服力 朋友也大都有学生7 已报名和已经入校的学生 学生带学生 滚动营销 电话招生 电话招生 电话线的准备 1 明确自己的目的 2 语言要组织 开场白 上午好 你是王朋吗 我是某某学院的老师 有一个非常好的信息要传递给你 现在说话方便吗 要在一分钟之内把自己的意思表达清楚 3 随时记录 手边要放有纸和笔 随时记录你所接听或拨打的每一个电话信息 双色铅笔 计算器 电话记录本 学生资料 学生分类4 放上一杯水 说时间长了 或者电话效果不太好的时候喝水能改变沙哑的声音 也让自己的心情平静些 4 语气要平稳 吐字要清晰 语言要简洁 第一次电话一定要用普通话 5 心情要好 千万不要带着情绪通电话 6 说话时一定不要使用免提 嘴巴靠近话筒 让对方听得清楚 另外让对方感觉到语言的暖流 话筒的距离能让人感觉到人与人的距离 7 如果是对方给你拨打的咨询电话 我们最好是挂断电话 给对方回拨过去 让我们感觉到我们再为对方着想 感觉到我们是值得信任的 8 电话接听在电话响起的第三声接起来 太早太晚都不好 接完电话要等对方挂了以后自己再挂电话 9 在介绍学校的时候一定要有条理 要一二三条 10 要定期跟进 打完电话后对学生进行分类 最有希望的 短期内争取报名 是争取的 要不间断的做工作 希望不大的 也要定期给电话 看他有没有改变想法的可能 没希望的可直接作废 11 要记住 只有当你准备的比对方更有利时 你才能占据主动地位 短信招生 在手机高度普及的今天 手机短信已经成为招生人员开展工作的主要武器 为什么使用短信招生 1 成本低 2 受众群体大 3 对方不接陌生电话 4 对招生电话烦感 5 强制性 6 准确 1 对学生群体进行区分 能打电话的打电话 对学生特别陌生的就发短信 2 对犹豫中的学生 最适合短信 节假日发去祝福 久而久之就会被感动 这时候如果再打电话就会非常容易 3 短信内容要语言精练 在短信中留下你的名字 4 发短信时间 不要任何时候都发 最好时间是十点到十二点 下午三点半到六点 晚上七点到九点 这些时间人们比较容易接受 注意事项 会议营销 会议营销主要分为三个步骤 会前 会中 会后会前工作主要是让学生知道会议的地址 时间 内容 寻找目标学生 收集目标学生信息 电话预约媒体广告散发传单代理介绍会中工作是会议程序安排 会场布置 主席台 条幅 展板 音响 光盘 音乐碟等 人员准备 讲解人 咨询人员 服务人员 维持秩序人员资料准备 简章 画册 报名表 收费收据 上学意向调查表 收集学生更详细的信息 会后一般是针对目标学生进行及时的跟踪 完成报名工作 网络营销渠道 主要是网络招生 一般是利用网站进行宣传我们比较实用的就是qq咨询 建立高三学生或者是同龄qq群 学校联谊渠道 目前我们采用的 1 手牵手2 百校工程3 中学校长班主任参观媒体广告渠道 有影响力的电视 电台 报纸进行宣传 新生带老生渠道 也就是滚动营销1 发动本校大一大二在校学生2 招生期间已报名的学生 雇佣他们暑假勤工检学 3 已报到新生 为什么要创新多种招生渠道 因为各种原因 依靠单一的招生渠道有很大的风险 作为学校来说 如果用单一的招生渠道一旦失败 那么整个一年的招生计划就会落空 如果一个学校一年出现招生断陈层 那么学院的整体发展就会受到致命的打击 再者 不同的招生渠道在不同的时间也起着不同的作用 招生旺季时我们采用外派招生老师 才用电话营销渠道 会议营销 短信招生 但是过了旺季生源就会很零散 那么我们就主要依靠招生代理 利用网络招生 因此多渠道并存 又有侧重点是生源稳定的保障 对于我们个人来说也是同样道理 我们采取这么多措施建立多种渠道 一要充分利用 第二不要依赖哪种渠道 多渠道发展又要有主渠道 要防止多渠道之间的冲突 24个字母细节 a 有入学的学生 一定要约参观学生同行 利用其从众与攀比心理 b 对于主动咨询的电话 我们要让其放下电话 然后回拨过去 c 如果感觉自己的专业学费稍高 在初次拜访咨询师要回避学费 转移话题 24个字母细节 d 要记住目标学生姓名 代表尊重 感觉亲切 e 多用 咱们 拉近彼此距离 排除陌生感 f 言简意赅解答问题 不要画蛇添足 言多必失 g 注意聆听 了解情况 分析问题 解决问题 24个字母细节 h 对于犹豫不决的目标学员可以假设近期 两天 开班 及时促成 i 要不断的学习招生知识和技巧 提高咨询能力 增强竞争意识 j 适当转换自己的角色 咨询时要代表学生 带学生参观时要代表朋友 入学时要代表家长 24个字母细节 k 无论业绩成败 都要摆正心态 树立正确的招生观念 月月归零 l 坚持正确想法 学费低 学得会 管理严 就业好等 学费低 区分概念 学费是投资 不是消费 同类比较 哪些学校同类专业比我们高 优势分析 我们学费高在哪里 课时说明 数据说明 24个字母细节 学得会 零起点 阶段考核 实战案例教学 实习基地等 管理严 封闭式教学管理 门卫保安24小时值班 管理制度作保障 就业好 扎实技能 入学签订就业协议 就业指导中心 安排实训 定向培养 校园招聘会等 24个字母细节 m 咨询时多用赞美和提问 赞美是一种语言艺术 提问能了解对方心理 诱发对方兴趣 针对性解决问题 n 发挥团队精神 要有大局意识 协作精神和服务精神的集中体现 分工明确 责任到人 提高凝聚力 实现和谐招生 24个字母细节 o 有意向的学生要追踪到底 珍惜汗水 暂时无意向 保留名单 以备后期拜访 p 严格控制各项费用与开支 不要做有价无值的工作 养成 平时节俭一滴水 难时拥有太平洋 的朴素精神 24个字母细节 q 实行首问负责制 做到件件有回音 件件有着落 不要有工作遗漏问题出现 否则会影响整个工作计划的顺利开展 r 目标学生考试期间 条件允许的最好在校门口或考点摆设咨询台 进行当面咨询 公关学校形象 宣传教育产品 同时收集有效信息 有咨询的学生或家长 一定要留下联系方式 以便接下来的有效跟踪与促成 24个字母细节 s 组织一个专业演讲团 在目标学院考试完毕 过了紧张期的时候 可以借助个人关系 学校领导 毕业班班主任的关系约访目标学员 组织目标学员在当地开展小范围讲座 t 与对方交谈的时候 我们不要接打电话 注意力要集中 表示一种尊重 24个字母细节 u 了解拜访学员家庭情况适当着装 客户 1 不要有距离感 特别是面对农村的家长我们就不要太正统 形成反差 让对方感觉不自在 无形中就拉开了双方的距离 所以我们只比对方着装高一点就可以了 既能体现对其的尊重 又不会拉开彼此距离 有利于贴心交流 24个字母细节 v 多宣传学校的亮点 实行诚信招生 不要轻易许诺 更不要许无法实现的诺言 万一没有兑现会造成极坏的影响 w 把学员和家长关注的焦点问题编辑成册 形成统一的最佳答案 以备遇到相同的问题能够有效解决 24个字母细节 x 一定要善于利于 二选一 法则 不要问 来与不来 也不要问 什么时候来 要建议出两个或一个具体时期作参考 只能问 周一报名还是周二