体检中心营销方法.doc

杏林七贤体检软件 体检软件领导者，健康管理先行者体检软件: /体检中心营销四步法体检机构就像一个人，是人就有病痛，是体检机构就有问题，有的有小问题，有的有大问题，不同的问题有不同的解决方法。营销诊断就是发现问题并提出解决方案的过程。营销诊断是体检机构必须经常进行的整合营销工作的第一项内容，也是体检机构要往高处发展的第一级台阶。营销诊断的主要内容包括：战略方向问题、品牌规划问题、产能问题、产品设计问题、营销模式问题、营销4P问题、营销队伍问题、人力资源问题、管理机制问题总之，诊断的内容包含了与营销有关的方方面面。今天我们主要来谈的是营销诊断的四种方法：人员面对面访谈、电话访谈、问卷访谈、市场走访。套用中医的诊断手法，就是望、闻、问、切，再加上一个思。望：用眼睛观察，深入体检机构内部，看清楚体检机构的实力、规模和产能；闻：调动嗅觉功能，深入市场一线，察觉体检机构与市场的异象与异动，寻找终端存在的问题，探询消费者的消费特征；问：从高层到基层、从营销到各个环节，进行一对一访谈，查看上下是否清楚体检机构的战略规划、4P现状和内部组织现状；切：透过表象，去挖掘更深层次的真相与缘由，透过现象看本质，找出市场和体检机构运行的规律；思：对望、闻、问、切得来的资讯进行综合的分析与思考，得出结论，并给出方向性的建议。事实上，在营销诊断的时候，望、闻、问、切、思是同时进行的，必须调动全方位的感官给予支持。一、望：1、望体检机构规模与实力：体检机构的实力决定其营销模式，体检机构提出的营销解决方案，必须符合其现状，方案过大，执行不了；方案过小，抓不住市场机会。“因此，对体检机构实力的了解就是营销诊断的第一步。体检机构的实力包括规模实力、资金实力、技术实力和综合实力。2、望产能：体检机构负责人要经常问自己三个问题：“未来规划是什么？”、“投入多少？”、“产能多少？”。为什么把产能问题看得如此重要呢？体检机构要创造营销奇迹，而销售奇迹的基础必须要产能跟得上。如果销售一路飘红，但产能不足拖了后腿，那么必然将销售的大好形势毁于一旦。二、闻：闻的方法是用脚去闻，有一个原则叫：“八十脚，二十脑”，所谓“八十脚，二十脑”，其实是指营销要“80%靠脚，20%用脑”。体检机构要奉行真正的营销来自于市场，所以，做好营销，先要练出一副铁脚板。闻闻业务人员的营销能力：在走访市场过程中，首先要对营销人员进行走访和摸底，特别是营销人员的层次和营销能力的摸底。三、问：1、问大营销环境与战略：知己知彼，方能百战百胜。对大环境和竞争对手的了解，其重要性不言而喻。要洞察大环境，体检机构要做到常常问自己“四个问题”：第一问：体检市场的历史、现状和走势状况；品牌在其中的成长状况。第二问：机构以及品牌的强势资源和潜在资源各在什么地方？第三问：直接竞争对手、上下端竞争对手各是什么？他们的资源状况和战略部署如何？第四问：整体战略和实施计划。A、品牌核心价值是什么？B、年度及中长期的整体发展战略是什么？完成这样的战略将要面临什么样的调整与阻力？C、机构年度营销目标是什么？制定营销目标的依据是什么？2、问营销4P：第一问：产品：A、产品结构的历史、现状和规划；B、特色产品有哪些？为什么这样界定？对特色产品就品质、定位、概念等方面作深度分析；第二问：价格：A、了解终端定价与各环节定价，以及这些定价的依据；B、各环节定价的反映是什么？如果有差距，在哪里？存在的原因是什么？C、直接竞品的定价情况是怎样的？第三问：渠道：A、了解目前渠道整体的模型结构和运作方式；B、了解目前全部的渠道政策；C、你在渠道工作中面临什么问题？D、你所了解的直接竞品在此方面所执行的政策和所作的工作；第四问：推广：A、现行的媒体投放策略、流程与依据是什么？B、广告方面的专款使用依据和流程是怎样的？3、问内部营销环境调查：第一问：营销组织架构：A、现行营销组织管理的架构是什么？这样设计的原理是什么？B、你所从事的岗位的责权利是什么？向谁直接负责？第二问：效果评估系统：A、你和你所负责的销售工作效果怎样考核评估？B、你对你下属的工作效果怎样考核评估？；第三问：销售培训系统：A、你认为目前销售队伍的优劣势在哪里？B、你以前得到过什么样的培训？效果怎样？第四问：流程管控系统：A、你的销售目标、计划、行动方案与控制方案的制定流程；B、你将销售任务下达、分解、执行、监督、评估、反馈、调整的整个流程；四、切：抓住关键短板：我们都知道，一只水桶装多少水取决于它最短的那块木板。市场营销也有个水桶理论：市场营销由许多环节组成，这些 环节就好像水桶的一块块木板，市场营销的效果也是取决于最短的那块木板。什么问题是关键问题，是致命问题，这是提出解决方案之前必须考虑的。在解决问题的过程中我们抓住关键短板，提出关键解决方案，达到“一剑封喉”的解决效果，这就是所谓“两点之间直线最短”的道理。在营销诊断的“切”阶段，我们的目的就是从纷纭复杂的现象中，挖掘出关键问题。五、思：解决关键短板问题：1、从老板角度思考，给出方向和机会我们在做营销诊断时，常常需要换位思考。把自己当成老板，手上有几千万块钱，环顾市场，要寻找一个投资的方向，需要去寻找市场机会。市场机会很多，还要学会去分辨，哪些机会属于自己，能够抓住，哪些是抓不住的。在营销诊断“思”的阶段，我们首要目标就是，去找出属于我们真正的机会。2、最直接的解决方案两点间最短的距离是什么？是直线。没有那么多的时间让我们去浪费，我们也没有更多的精力把问题一个个解决，我们要做的就是像拳击手一样，找到关键问题，致命一击，直接解决问题。营销诊断方式千变万化，但是万变不离其宗，无非就是这五步，望闻问切思，如果没有这个过程，任何好的营销方案都是无本之末，任何好的创意都是空中楼阁，要不就是药不对症，不能解决问题，要不就是强扭地瓜，无滋无味。因此，营销，请从诊断开始，请从“自身体检”开始，而且要“定时体检”，时刻三省乎自身，而每当审视自我的这一刻，往往就是一个新的辉煌的开始。相关阅读：如何打造健康体检中心的核心竞争力？健康体检中心的核心竞争力是战略与理念、制度与执行、服务与质量和品牌效应的综合体现。对于目前日益庞大的体检市场来说，提高健康体检中心的核心竞争力，就成为决定医疗企业是否能够持续生存与发展的重要因素。那么，应该如何打造健康体检中心的核心竞争力呢？一：从战略方向着手，实施全面的品牌战略规划 品牌无疑是企业能够获得长久盈利，实现消费者心理认知的重要决策手段，实行品牌战略就需要我们真正的把品牌放在首位。对于实施品牌战略来说，我们要对战 略规划的组成部分进行细致研究，包括战略分析、战略选择、战略实施。其中，战略分析主要内容之一就是核心竞争力。虽然无差异性竞争（价格竞争）仍然是目前 健康体检中心的竞争手段之一，但是差异性竞争（101竞争）才是健康体检中心的主要竞争手段，是构建健康体检中心核心竞争力的主要途径。 实施差异性竞争，就需要定位我们的产品与别人的不同之处，找出卖点，重点强化。差异化战略的引进，也让很多企业在营销方面找准了自己的定位，也取得了突 破。这一种方式，不仅适用于传统企业，也适用于我们的医疗机构健康体检中心。因此，实施品牌化战略，才是企业长期发展的最佳手段。二：从制度方面着手，规范员工的行为准则制度就是规则，是所有员工的行为准则。制定规章制度的前提是必须有效执行，健康体检中心的规范化管理必须通过有效的规章制度来规范员工的行为。 通常对规章制度的认识误区是：规章制度越多越细越严格越处罚越好，但是如果规章制度泛滥又不能够真正执行，则结局适得其反，仅仅靠处罚并不能够有效解决 问题。所以，制定合理的规章制度对于约束员工行为有着很重要的意义。对于体检中心来说，规章制度不仅意味着整个体检活动的有序开展，还意味着一定程度上品 牌和服务的提升，对于对于健康体检中心也是尤为重要的。三：从流程优化着手，真正实现自动健检因为体检中心业务量大，体检人数众多，因此采取人工体检的方式，必然会加重医务人员的负担，同