杭州安泰信息技术有限公司核心管理需求咨解决方案终版.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除杭州安泰信息技术核心管理需求解决方案金和软件2020年4月11日一、 方案编写目的本方案是针对杭州安泰信息技术有限公司（以下简称杭州安泰）的管理现状，抽取较为核心的管理问题或者需求，量身定制的信息化解决方案。旨在通过对方案的反复论证、修改和确定，最终成为信息化系统建设的根本依据。二、 方案背景杭州安泰信息技术有限公司是一家专业提供全套网络安全技术解决方案的公司，主要经营微软产品的销售及各类计算机网络安全产品，包括Web信息实时监控与恢复系统、防火墙、实时监控预警阻断系统、网络防杀毒以及数据备份管理等系列软件，是集销售、集成、培训、服务于一体的高科技企业。杭州安泰经过多年的发展后，从产品化销售向IT服务行业转型，使其受经济大环境的影响较小。杭州安泰作为一家软硬件代理机构和服务机构，对公司上下游的客户资源的管理是公司是尤其重要的，是企业持续发展的基础。如何能够管理和维护好公司现有或者未来的客户资源，成为首要解决的管理问题。在拥有客户资源的基础上，企业现阶段还是需要将销售放在第一位，建立合理的、科学的销售管理体系，是杭州安泰企业利润持续增长保证。另外，在企业绩效管理上，虽然绩效考核体系已经建立，但是存在考核内容偏多，难以量化和执行，与企业目标的匹配仍需完善。在这种情况下，安泰信息需要一套有效地管理落地工具，来提高企业整体的基本运营管理，规范工作标准，确保企业快速持续的发展。三、 解决方案目标本方案针对杭州安泰的管理需求，结合现阶段的管理状况，选取管理可以快速提升的部分作为本方案重点解决的内容。本方案实施后，达到以下管理目标：1. 解决工作沟通和量化问题，保留工作痕迹，用于分析工作行为。2. 释放组织有效信息，减少企业运营过程中信息不对称现象。3. 为企业庞大客户资源有建立效管理和分析，实现新、老客户的管理和挖掘。4. 实现杭州安泰的销售科学管理，制定销售计划和落实，跟踪销售过程，预测销售结果。5. 实现销售收入统计和分析，清晰掌握应收款金额，方便款项跟踪，利于市场后期决策。6. 对业务员的销售业绩按需分析，成为绩效考核直接依据。四、 需求分析及解决思路(一) 企业沟通及信息管理杭州安泰的业务员经常外出开展业务，信息沟通的重要性就凸现出来，需要信息有效传达，快速释放组织信息，加快员工对工作响应速度和准确度。通过使用网络寻呼，有效的沟通工具，解决企业目前存在的沟通黑箱问题，使所有的员工在任何地方可以再一个平台上沟通，领导可以监督所有的沟通过程，可以有效的把握员工的工作行为，预测企业风险。通过网络寻呼，全体员工都在一起工作，没有距离，实现沟通痕迹保留。通过企业门户，建设“企业动态”板块、“企业通知”板块、“产品报价”板块、“文化园地”板块、“领导与您”板块通过即时发布信息，工作宣传，实现信息有效传递，深入文化影响。(二) 杭州安泰销售业务管理对于杭州安泰目前来说，最为重要的建立科学的，有效的销售管理体系，这也是本次方案重点解决的内容，下图虚线部分即方案解决的范围。杭州安泰的销售业务是企业基础管理的重点，客户的管理是持续快速发展的生命线。1. 客户信息管理分析目前，杭州安泰尚未对客户这部分资源进行科学的分析和再利用，对新挖掘的客户信息也需要统一集中管理。建议通过客户管理模块建立起统一的客户信息管理系统，建立客户资料档案，记录客户各个方面的信息，有效的区分出客户各个方面的特性，同时对客户进行分门别类的归档，使客户资源得到有效的管理。避免因业务员的自身原因造成客户信息的丢失。为后期领导对于客户的分析，提供强有力的数据支撑。客户信息管理：此模块可以管理所有客户信息，包括客户联系人。信息进行分类和整理，方便日后随时查询。每个销售人员只能查询到自己权限内的客户，同时对于两个业务员合作进行客户进行资源共享。可以根据不同角色的权限，开放不同的信息阅读范围，例如销售主管可以看到所有的客户信息，销售一部只可以看到自己的部门的客户信息。客户分析：对客户所属行业和客户销售额进行分析，对于后期工作决策提供依据。一个客户的所有信息集中管理：企业经常遇到想查一个客户的信息，需要到处找资料。这种情况工作效率低下是一个方面，更重要的是信息分算会造成信息丢失，造成商机遗漏。在客户信息管理页面，可以方便了解每个客户的各个方面。客户的基本信息、主要的联系人信息、有哪些跟踪任务，联系记录如何，都有过什么样的销售记录。 客户信息录入：统一了客户信息录入页面，新开拓和挖掘的客户都在下图中录入。2. 销售管理分析杭州安泰的销售管理仍采用传统的人工管理方式，虽然建立了绩效考核体系，但是对于过程的控制机制尚未完善，无法即时看到销售情况及计划的执行情况。普遍企业员工存在“十二月现象”，不到临近考核的日期都紧张不起来，建议对过程中“开拓客户数”、“联系记录数”等过程内容进行考核。建议通过销售管理模块建立有效的销售管理体系，管理核心销售业务工作，包括销售计划，开拓客户、过程跟进、签单管理、收款管理、业绩分析，减少人工核算量和分析量，对未来的销售业绩进行清晰预测、决策和监控，量化评估业务员能力和企业自身销售能力。业务主流程：销售计划制定：分解销售任务到部门和业务员，避免模糊现象，让每个人随时清楚自己的任务是多少，已经完成多少，达到照镜子的效果，让员工明确任务差距。销售任务安排及销售过程记录：建立销售派单和跟进汇报机制，使业务员对于客户的每一次拜访都留有记录，让领导能够把控所有的销售进程，做到整体控制。通过下面页面实现添加销售任务，以及每个任务的执行情况，员工每天回到公司后，可以将工作进展汇报。同时，在跟进过程中，根据销售阶段的定义，将每个销售任务分阶段管理，这样可以统计出处于某个阶段的客户数量有多少，为销售预测做数据准备。 销售过程监管：建议对过程的这些内容进行考核，这也是结果的保证，目前只考核结果不是很完善的选择。只有过程监管到位，才能确保结果达到目标。通过经理工作的两个页面，了解到每个员工每天的工作进展，新开拓了几个客户，做了哪些客户拜访，签了几个单子，通过细节掌控全局。销售预测：没有良好的对销售的预测，可能会影响对企业现金流情况的判断，影响企业的正常运营。通过领导的销售漏斗，预测一个阶段内会产生的成交数和成交额。 销售订单管理：管理各项销售合同产品和价格，记录每笔交易情况，将数据传给财务管理模块，做销售业绩分析。收款管理：建议建立销售财务管理体系，掌握全国销售情况，从销售单中获取应收款数据，商务人员及时收款，各销售负责人即时掌握应收款项。