经销商管理制度.（草案）doc.doc

贵州茅台酒厂（集团）保健酒业有限公司贡酒全国运营中心2011年.号- -经销商管理制度第一章 总则第1条 本制度规定贵州茅台集团贡酒全国运营中心与经销商之间的有关交易事项。3第2条 本制度由运营中心市场渠道部制定，总经理审核批准后执行。3 第二章 对经销商的要求第3条 经销商开发 3（1） 经销商要求 （2） 经销商资信调查 （3） 经销商义务 （4）、经销商年度考核标准 第4条 经销商的经销区域 4第5条 经销商经营的主营产品要求 5第6条 销售任务量要求 5（1）经销商的每年完成销售任务量 （2）经销商下年度的销售预定额 第7条：分销处的设置 5第8条 销售价格 5第9条 交易保证金： 6第10条 经销商提供的相关资料 6 第三章 关于货物的约定第11条 运营中心的交货方式与运费 6第12条 退货条件 6第13条 暂停出货 6第14条 发货条件 6 第四章 经销商付款奖励办法及进货约定第15条 对经销商的支持措施 6第16条 交易奖励措施 6第17条 经销商的优惠条件 7第18条 同类产品的销售限制 7第19条 订货管理 7（1）订货日期 （2）订货申请单 （3）款到发货 第20条 付款管理 7（1）全额汇款 （2）汇款方式（3）委托付款 第21条 发货管理 7（1）发货申请 （2）提货单据 （3）调整供货 （4）取消订货 第22条 运输管理 7（1）发货收货 （2）快件运输 （3）其他运输方式 （4）到站 （5）货物损失 第五章 附则第23条 经销商必须严守与运营中心有关的交易机密，不得泄露给第三方。8第24条 违反规章的处置方法：经销商如违反本制度的规定，运营中心可随时解除部分或全部的契约 8第25条 禁止经销商彼此之间的恶意竞争 8第26条 法律机构。当发生相关纷争，由运营中心所在地的法律机构裁决 8第一章 总则第1条 本制度规定贵州茅台集团贡酒全国运营中心（以下简称“运营中心”）与经销商之间的有关交易事项。第2条 本制度由运营中心市场渠道部制定，总经理审核批准后执行。第二章 对经销商的要求第3条 经销商开发（1） 经销商要求省级经销商：必须主营本公司产品，不得兼营同行业其他企业的酱香型产品。了解当地经济状况及拥有一定的社会人脉资源。对所在省份或区域的酱香型白酒产品的整体市场运作有清晰的运作思路，且与本公司的发展思路高度一致。具有一定的二级分销网络。具备一定经济实力，能够缴纳进货保证金。市级经销商：了解当地经济状况，拥有一定的社会资源。熟悉所在区域高档白酒的整体市场运作。市场运作思路清晰，且与本公司发展思路基本一致；（必要时需提供区域市场拓展计划书）。（2） 经销商资信标准信用等级调查得分信用状况含 义AAA级90100信用极好经销商信用程度高，债务风险小，具有优秀的信用记录，经营状况佳，不确定性因素影响极小AA级8089信用优良经销商信用程度较高，债务风险较小，具有优良的信用记录，经营状况较佳，不确定性因素很小A级7079信用较好经销商信用程度良好，正常情况下偿还债务没有问题，具有良好的信用记录，经营处于良性循环状态，不确定性因素小（3） 经销商义务与运营中心签定经销合同的各级经销商，必须履行下列义务：省级经销商 组建3人以上团队专职销售贡酒系列产品。签定经销合同一年内发展3家以上二级经销商。首批进货总金额不低于500万元人民币。严格执行公司价格政策，不得擅自提价或降价。维护公司品牌形象，不得有任何诋毁公司产品、声誉之行为。市级经销商 组建2人以上团队专职销售贡酒系列产品。签定经销合同一年内发展3家以上下级经销商。遵守公司价格政策，不得擅自提价或降价。维护公司品牌形象，不得有任何诋毁公司产品、声誉之行为。（4）经销商年度考核标准（见附表1）第4条 经销商的销售区域（1）经销商的销售区域，依经销合同约定来执行。（2）经销商如要在指定销售区域外进行经销活动，应事前呈报运营中心，取得认可后方能进行经销活动。（3）经销商跨区销售（窜货）处理流程经销商发现本区域有茅台贡酒产品并非是自己销售的经销商以书面形式向运营中心报告并做好证据保全（证据含：有窜货、倒货嫌疑的商铺地址、产品型号、数量及产品编码等）运营中心备案运营立即查明货源查后确认不属实查明属实运营中心以书面形式通知违规方程序终止经销商双方协商，并将协商结果呈报运营中心如双方协商不能达成一致，由运营中心下达处理结果运营中心执行处理结果方案处理结果公示（4）经销商跨区销售（窜货）处罚规定对窜货经销商，处以串货货款5%的罚款，如若不能查明串货具体数量的，根据本次窜货造成的影响情况给予串货经销商50000500000元罚款，罚款金额将全部支付给本次窜货区域的受害方，并将处理结果公示。（注：跨区域销售，为全国大型连锁商超的供货配货权由首家联系并自己供货的代理商拥有，大型连锁商超的跨区域供货及配货不属于跨区窜货）对于本次串货货物串货方和被串货方应进行协商确定归属方，并将协商后结果呈报运营中心；对于双方未能对货物归属达成协议的，由运营中心在公平角度上调解。第5条 经营产品 经销商所主营的产品必须是由贵州茅台（集团）保健酒业公司生产的贡酒系列产品。第6条 销售任务量（1）经销商在合同规定的区域内的销售必须达到产品的销售任务总额（按甲方代理价计算），但此任务量必须是第5条规定的产品的总额。（2）经销商须于每年12月25日之前，向运营中心提出下一年度的销售预定额。第7条 分销处的设置经销商可在其经销区域内设置经销处及代办处等，但提前须呈报运营中心，取得同意后方能实施。对于专卖店必须经运营中心统一授权。第8条 销售价格（1）经销商必须严格按照运营中心制定的市场指导价格进行销售（2）运营中心在经营过程中，有权根据市场经营情况对价格做出调整，且有义务在第一时间内以书面形式通知经销商。（3）价格管理 运营中心负责制定贡酒系列产品的价格政策（批发价格和市场售价）一级价格：省级经销商享有二级价格：授权经销商享有三级价格：一般经销商享有、专卖店、团购各级经销商应严格执行运营中心制定的价格政策， 各级经销商之间有义务在市场价格上保持统一性，共同维护市场秩序。 运营中心跟据市场趋势和竞争对手的价格策略，不定期调整产品价格（政策），确保各级经销商具有价格方面的竞争优势。第9条 协议保证金双方签约时经销商须缴纳合同约定的首批货款10%作为协议保证金汇入甲方公司指定帐户，甲方应出具盖章收据。协议签字后十日内，乙方必须将首批进货金额汇入甲方指定帐户，否则，视为乙方自动放弃经销权和约定金，本合同自动失效。第10条 相关资料经销商须提供的资料（市场推广方案、预计客户名录、销售计划等）给运营中心。第三章 关于货物的约定第11条 运营中心的交货方式与运费（1）运营中心以经销商库房为物流发货地点。（2）运营中心只负责出库装箱费，货运产生一切费用由经销商承担。第12条 退货条件：除经我方及有关权威机构确认后确有质量问题外，经销商不得随意退货；如有破损或质量原因造成的残次品，将按照我方的有关程序实行相应补偿。第13条 暂停供货：经销商如未能按时履行付款义务，或有违约的情况发生，运营中心将暂停给其发货以便观察。第14条 发货条件：运营中心收到经销商的全额货款后，15日内向经销商发货。遇节假日不超过20日）第四章 经销商付款奖励办法与进货约定第15条 对经销商的支持措施：为促进经销商的销售业绩与运营中心各经销商之间的互助关系，本制度另制定各种奖励及支持措施（附件2）第16条 交易奖励措施（1）销售年任务量的奖励：经销商三个月的平均进货额如超过去年同期三个月平均额的三成以上，可享受下列进货优惠。A、超过三成者：1%B、超过四成者：2%C、超过五成者：3%D、超过六成者：4%以上计算是以三个月为单位，即“1-3个月”、“4-6个月”、“10-12个月”（2）前项奖金的计算及回扣是以该期的最后一个月为计算基准。第17条 经销商的附加优惠政策：经销商可享受经销商的经营及技术指导、产品知识的指导、配发宣传用品和竟争对手的经营资料及其他各优惠条件。第18条 同类产品的销售限制：经销商未经运营中心同意，不得擅自销售同类酱香型产品，亦不得与其他竞争对手订立契约，进行买卖。第19条 订货管理（1）订货日期：经销商应该在每月25日以前预报下月预计订货量，以便运营中心及时备货。预订属估算性质，仅做参考，实际执行按经销商正式订单为准。（2）订货申请单：经销商用书面订单的方式向运营中心市场部报明订货品种和数量。经销商的每一批订货应采用运营中心规定的书面标准订单，由经销商授权人员签字后（该授权人签名必须与保存在运营中心客户档案中的姓名和签字一致），交给运营中心负责本销售区域的销售经理或传真于运营中心的营销管理中心。运营中心不接收口头订货。（3）款到发货：经销商应在运营中心确认的发货日期之前将全部货款付至运营中心指定账户，款到后15日内发货；因货款未到导致的发货延误，运营中心不承担责任。第20条 付款管理（1）全额汇款：运营中心坚持款到发货的原则，为保证及时给经销商供货、应在确定供货时间之前，将应付货款全部汇至运营中心指定账户。（2）汇款方式为银行转账（自带或特快专递至企业财务部）或电汇。（3）委托付款：如果经销商委托其他单位付款，经销商应在传真汇款底单上注明。第21条 发货管理（1）发货申请：渠道部根据经销商汇款情况，按经销商要求填写发货申请单，经财务部确认货款到账后安排发货。（2）提货单据：发货后将提货单据用特快专递寄给经销商。（3）调整供货：因特殊情况需要调整供货日期时，由渠道部提前通知经销商，并与经销商协调供货办法和时间。第22条 运输管理（1）发货收货：经销商在订货申请单上注明发货方式和地址，发货前由运营中心进行确认。（2）运输方式：运营中心一般采用公路和铁路快件运输。（3）货物损失：到站前运输中如发生货物损失，经销商应在提货三日内向市场部提出并提供相关证明，市场部核实后报营销总经理批准补发相应货物，并负责在经销商协助下处理索赔事务，逾期提出，市场部不予受理，损失由经销商承担。第五章 附则第23条 保密规定。经销商必须严守与运营中心有关的交易机密，不得泄露给第三方。第24条 违反规章的处置方法。经销商如违反本制度的规定，运营中心可随时解除部分或全部的契约；合同期内经销商在其自身及下属经销网络渠道内，不得损害贵州茅台集团声誉、侵害贵州茅台集团知识产权；不得参与制造、销售各种仿冒贵州茅台集团系列产品的假酒。否则视经销商违约，运营中心有权取消经销商的经销资格，并扣取全部保证金。同时视事件影响情况，必要时将采取法律措施。第25条 禁止经销商彼此之间的恶性竞争（1）经销商须在指定区域内，以规定售价进行销售活动，禁止向其他区域扩张，以免引起经销商彼此之间无谓的竞争，但如经运营中心指示，同时该地区尚未建立经销商的则不在此限制之内。（2）若因前项行为，引起经销商之间的竞争，运营中心将站在公平的立场上调停解决。第26条 法律机构。当发生相关纷争，由运营中心所在地的法律机构裁决。附件1：经销商考核表经销商考核表（一） 经销商名称考核人员考核年度评价因素评 价 要 点评分标准考评得分市场拓展1市场拓展非常得力，分销商开发达成率100%。202市场拓展得力，分销商开发达成率95%。153市场拓展基本合乎要求，分销商开发达成率90%。84市场拓展力度不够，分销商开发达成率仅达80%。45市场拓展被动，分销商开发达成率不足80%。1销售额1业绩优秀，年度销售目标达成率100%。202业绩优良，完成年度销售目标的95%。113业绩尚可，完成年度销售目标的90%。74业绩一般，仅完成年度销售目标的80%45业绩较差，年度目标达成率抵御80%。1配合度1主动配合公司有关政策，执行良好。152基本能执行公司有关政策，未发生违规行为。113尚能执行公司有关政策，发生1次违规行为。74对公司部分政策有抵触行为，发生3次以上违规行为。45拒绝执行公司有关政策，经常发生违规行为。1销售增长率1年度销售总额增长达30%。152年度销售总额增长达20%。113年度销售总额增长达10%。74年度销售总额增长达5%。45年度销售总额几乎没有增长，增长率尚不足5%。1经销商投诉1年度内未发生下属经销商投诉。152年度内下属经销商投诉次数2次及以内。103年度内下属经销商投诉次数达5次。24年度内下属经销商投诉次数达8次。55年度内下属经销商投诉次数达10次及以上。1回款准时率1无须跟催，总能按约定时间准时或提前回款。152年度内未延迟付款，准时率100%。113年度内发生1次延迟付款。74年度内发生2次延迟付款。45年度内发生3次延迟付款。1综合得分年度评语附件2 经销商支持政策为加强渠道建设和品牌推广，基于茅台贡酒全国运营中心的整体市场营销策略，特制定本政策，以支持茅台贡酒经销商在各区域市场的运作。本政策自颁布之日起执行，其解释权归贵州易尚贸易有限公司。以下支持政策均属于同一范畴，不重复计算；经销商可根据自己的实际情况选择最合适的支持，如经销商要求支持的条件超出本支持标准的，经销商自行解决费用，我公司将给予全力的协助。一、经销商开业支持对于新签约经销商开业，运营中心将给予一定量的“营销辅助物料”或“其他方式”的支持，其标准按首次一次性提货额度来定，若首次提货额度在100万以内按3%；100200万按4%；200300万按5%；300500万按6%；500万以上按7% 支持。营销辅助物料：指样品、彩页、展示品、一切能协助销售的物料。其他方式：指经销商可根据需求选择，如开专卖店、专柜、设网点、上门协助、投放广告等。二、专卖店开设支持茅台贡酒全国运营中心尤其鼓励经销商开设茅台贡酒专卖店，对于取得经销资格后开设专卖店的经销商提供以下支持： 1、凡申请“茅台贡酒专卖店开店支持政策”的经销商，须满足以下条件：1）专卖店面积至少在30平方米以上。2）专卖店装修应按照茅台贡酒全国运营中心提供的专卖店设计方案进行。有标准的陈列区、演示区、形象墙等。3）经销协议有效期内，三个月累计提货额每达到100万，可享受1个专卖店支持政策。2、支持额度及方式：1）支持方式：以产品宣传页或营销物料形式提供，经销商可以根据需要选择。2）告牌费用报销：各级经销商使用运营中心全国统一标识作为店面广告牌的，运营中心依据经销商提供的店铺广告牌照片报销其相关的喷绘费用；各级经销商也可将专卖店或是店铺广告牌尺寸报给运营中心，由运营中心统一设计。三、进驻卖场支持贵州茅台集团贡酒全国运营中心鼓励经销商进驻卖场，对于取得经销资格后开设网点的经销商提供以下支持： 1、凡申请“卖场进驻支持政策”的经销商，须满足以下条件：1）所进驻的卖场是经贵州茅台集团贡酒全国运营中心认可的全国连锁或当地知名的商场、酒店、百货类的商场、超市等。2）卖场进驻方式须具备标准的产品陈列柜、卖场标准货柜、标准中高、店中店等方式。3）进驻卖场均有经过培训的专业导购人员。4）经销商须提供卖场进驻的协议、同时提供卖场陈列区的现场实景拍照以及卖场正门的实景拍照。2、支持额度和方式：1）经销协议有效期内，提货额（不包括首批）单笔每达到100万，可享受单次上限为1个有效网点的支持政策。2）根据实际开拓的网点数量，每个有效网点可享受本次货款2%的支持。 3）支持方式：以产品、营销物料形式提供，经销商可以根据需要选择。四、上岗培训支持1、首批提货额达到50万以上，公司可派出专业培训人员到区域市场进行培训和辅导。2、自首批起3个月内累计提货额达到100万，公司可派出专业培训人员到区域市场进行培训和辅导。五、区域品鉴会支持茅台贡酒运营中心可向区域总经销提供所在区域的招商协助和支持，具体支持条件和内容如下：1、支持条件：经销商要求主办品鉴会，需根据经销商首批进货额度确定品鉴会规模； 且货款额度在100万以上的才能满足开办品鉴会。 2、支持内容：1）运营中心可派专员前往，协助品鉴会的组织工作、实施，运营中心可免费提供品鉴会所需用的部分产品宣传物料，如产品手册，X展架，样酒等。六、区域广告支持：对于经销商在当地区域进行的广告宣传，包括招商广告及或者针对消费者的广告宣传，如电视媒体、平面媒体、户外广告等形式，运