《推销策略与技巧》教学大纲.doc

百度文库专用百度文库专用推销策略与技巧教学大纲一、 课程教学目标学生通过对本门课程的学习，既可把销售领域的有关知识系统化，掌握推销理论与推销程序，建立一个完整的理论体系，又可吸收企业界推销人员的成功经验与成熟的技巧。同时，在每一推销环节，推销人员都要做到知己知彼，了解不同类型顾客的需求特点和购买动机，并树立自尊、自爱、自立、自强的品格和坚强的意志力，具备从事推销活动的素质和能力。二、课程设置说明本课程的授课对象是市场营销专业二年级学生及相关专业学生。先行课程：市场营销实务、市场调查与预测、营销心理分析实务等；后续课程：网络营销、商务谈判与礼仪等。三、课程性质推销策略与技巧是市场营销专业的一门专业必修课。四、教学内容、基本要求和学时分配（一） 教学内容（总学时56学时）1 教学内容及学时分配表课程内容总学时理论模块学时理论和实训的衔接模块实训模块学时模块一：寻找顾客能力模块14446模块二：接近顾客能力模块16646模块三：推销洽谈能力模块14644模块四：顾客异议处理能力模块14446模块五：成交能力模块14446合 计72242028（二）教学基本要求1、本课程属于技能训练课，教学过程立足于针对推销员岗位的职业能力的培养。推销员职业能力分解如下图示,其中红色字体标识的能力是本课程要培养的核心技能，紫色字体标识的能力是支撑核心能力的重要支持性技能。推销员职业能力支持性技能边缘性技能核心技能处理顾客异议能力推销洽谈的能力成交的能力注意和观察能力判断能力表现能力说服能力社交能力决策力记忆力和创造力语言表达能力管理能力财务管理能力接近顾客的能力寻找准顾客的能力图1 推销员职业能力分解图2、本课程涉及的专业技能很多，我们以核心技能作为重点和切入点，以点带面，从整体上合理有效地培养学生的职业能力。我们将核心能力培养体系的流程用下图示：接近顾客配 送推销洽谈顾客异议的处理寻找顾客工 作过 程职业能力分解寻找准顾客的能力、选择目标顾客的能力接近顾客前的准备工作能力、约见顾客的能力、正式接近顾客的能力面谈中的推销技巧和洽谈能力处理各种顾客异议的能力能力模块模块1：寻找顾客能力模块模块3：推销洽谈能力模块模块4：顾客异议处理能力模块对应单元单元1：寻找顾客的方法。单元2：顾客资质审查的方法。单元1：推销洽谈的步骤。单元2：推销洽谈的方法。单元1：接近顾客的准备内容。单元2：约见顾客的内容和方法。单元3：接近顾客的方法成交模块5：成交能力模块单元1：判断顾客异议的根源。单元2：处理顾客异议的策略。单元3：处理常见顾客异议的方法。单元1：成交的基本策略。单元2：成交的方法。单元3：成交后的跟踪。运用成交的基本策略和方法使交易达成的能力、成交后跟踪处理各种问题的能力。模块2：接近顾客能力模块图2 核心能力培养体系流程图五实践性教学内容的安排与要求实训教学一 寻找顾客的能力a) 实践内容内容要点:单元1：寻找顾客的方法。单元2：顾客资质审查的方法。教学方法：探究式教学法、讲授式教学法重点难点：重点: 寻找顾客的基本准则；地毯式访问法；资料查询法；观察法的具体方法；顾客购买决策权评定。难点：寻找顾客的基本准则；地毯式访问法；资料查询法；观察法的具体方法；顾客购买决策权评定。b) 实践要求：通过本章的学习，认识寻找顾客的必要性；了解寻找顾客的基本准则；掌握寻找顾客的方法与策略；懂得如何选择目标顾客。c) 实践学时 6 学时实践教学二 接近顾客的能力（一）实践内容内容要点:单元1：接近顾客的准备内容。单元2：约见顾客的内容和方法。单元3：接近顾客的方法教学方法：探究式教学法、讲授式教学法重点难点：重点：个体准顾客的资料准备、约见顾客的方式、接近顾客的方法难点：团体准顾客的资料准备、约见顾客的方式、接近顾客的方法（二）实践要求：教学目的要求：通过本章的学习，了解接近顾客前的准备工作；懂得约见顾客的方式与技巧；掌握正式接近顾客的方法与策略。（三）实践学时 6 学时实践教学三 推销洽谈的能力 （一）实践内容内容要点:单元1：推销洽谈的步骤。单元2：推销洽谈的方法。教学方法：讲授式教学法、探究式教学法重点难点：重点：推销洽谈的方法和技巧难点：推销洽谈的方法和技巧 （二）实践要求目的要求：明确推销洽谈的基本内容；熟悉推销洽谈的步骤；掌握推销洽谈的方法与技巧。（三）实践学时 4 学时。实践教学四 处理顾客异议的能力（一）实践内容内容要点: 单元1：判断顾客异议的根源、类型。单元2：处理顾客异议的策略和技巧。单元3：常见的顾客异议处理方法。教学方法：探究式教学法、案例教学法相结合重点难点：重点：通过与客户的交流，能够判断出顾客异议的类型；处理顾客异议的策略与方法。常见的顾客异议的处理方法及策略。难点：在判断出顾客异议类型的同时，还能够灵活的分析出产生异议的原因是什么？如何能够让学生灵活的运用这七种策略和方法。遇到问题时，如何能够让学生灵活的运用这些策略和方法。（二） 实践要求通过本章的学习，学生能够：明确顾客异议产生的原因，正确认识顾客异议；熟悉顾客异议的常见类型及顾客异议根源分析。处理顾客异议的时机的四种情况，掌握处理顾客异议的方法有哪些？掌握价格异议的处理策略、需求异议的处理策略、财力异议的处理策略、购买时间异议的处理策略、产品异议的处理策略、购买权力异议的处理策略，推销人员异议处理策略。（三）实践学时 6学时实践教学五 成交的能力（一）实践内容内容要点: 单元1：成交的基本策略。单元2：成交的方法。单元3：成交后的跟踪。教学方法：探究式教学法、讲授式教学法重点难点：重点：帮助学生消除成交过程中的心理障碍。如何灵活运用成交的基本策略和使用成交的方法，明确成交后跟踪的内容。难点：成交障碍的心理表现，如何克服这种心理障碍；审时度势，如何善于抓住成交良机；在实际操作中，合理使用成交的方法；如何建立良好的客户关系。（二）实践要求通过本章的学习，你应该能够了解成交的含义，及推销人员在成交过程中存在的心理障碍。掌握成交的基本策略；掌握成交方法的概念，和根据具体的成交方法，不同的推销学者的不同观点和看法，在分析研究各种观点的基础上，结合我国的推销实践，提出八种成交方法供学生学习。明确成交后跟踪的主要内容。（三）实践学时 6学时。六教学手段使用要求 教学手段：使用多媒体教学；应用产品推销试验室进行实训练习；在校外实训基地及市场中安排推销实践进行市场实战活动。七教学及教学参考书主讲教材：现代推销理论与实务 吴金法主编 东北财经大学出版社参考的教材：现代推销理论与技巧 吴健安主编 高等教育出版社推销技巧 邱训荣主编 东南大学出版社课外参考书：原一平推销学全书 欧阳云编著 兵器业出版社推销之神/乔.吉拉德 中国发展出版社决定销售的52个关键时刻 叶素贞著 广东经济出版社教材选用的标准和依据：属高职高专通用教材，立足于培养学生岗位职业能力，能够适应新型企业市场营销岗位群需要。八课程实施说明考核内容：采用两个结合的办法：理论考核与实训考核相结合，学校考核与企业考核相结合。考核标准：1.平时理论成绩包括考勤、作业等，占总成绩的20；平时实践成绩包括小组讨论、角色扮演、校外实训等，占总成绩30%左右；2.期终考试采用试卷库出题，占总成绩的