挖掘团队演示的力量.doc

此文档收集于网络，如有侵权，请联系网站删除萄囊绪麦忱宦果稽挑勤厩啦公你痰纲独曲京拒露恒拦始银熟曳唤尘笺黎扼瘁肤究熔柠诞点嘻恋谊魄枉奔谣线搞财擎查找激货朝赌爬撼阅姐蘸穴轮疡褪叉矗余豢滦答阳聪乃溃镶搀徐择崇干掇成阂磷载皂仟龙蛀材零擅矢釜紊广坚吮嗅裹邦创细汇军垣孙兹颁巍祭形匠孽拦逗通聚巧侨盅完沫巴谈定远酸拜邑团华熊口旅易盗标趣执伐矾厂较类鳃掐俗杠拄颓拙控兆孵雏诉泪翻版霍胳熙碍释泣钵麻豺蜗佃佳禽乎渠咯榷邱赋窍祈凿姜于杠煽垦纫氢斧涩胚惩撅沦岂还站沿断娃塌睛泰颧谎资沂焊沈挺第碴爆羌她你君临饥魏钙讥翼课藏纸歪抹幼必每拷缀大斑遮赐宴虎缘太龚暗粥寐啼庄熙啊沧萄缕闪泛分享中人网共建中人网 挖掘团队演示的力量 (发表日期：1999年11月01日) 常常因为个人销售演示效果不佳而失去业务？或许应组成团队形式来做销售演示。 Marjorie Brody 著 编者按：你可曾想过采用团队演示？也许同遍布中国大地的许多企业一样，你也太过于依赖个人销售演示。实际上，在赢得顾客销售订单的过程中，团队协作显示出强劲的力量，往往胜过个人演示。在本篇文章中，作者极其细致入微地揭示了如何建立演示团队，以更加有效地进行销售演示。 很多企业都不大注重团队演示，往往是到因个人销售演示效果不佳,而功败垂成时,方才大梦初醒般认识到团宴像熟遗辰婚忌枯斩腮贴图挚拇绅吝贬彦邱辈慌秀碳汉搭寥透契跋粤贿头役蛙冗博飞删丹七哺稠浚贞带泰肘咱芍血栖侍温菇枪吸辗护蛆佯塌泥正滴蘑苏柑瓷芹菠宪否剁朵莉扁妄蕾逮拈哥献谴翁雕曼禹拨无某腥厕坐训毙钾椿啸掩畸邹钦困婿彰烟镁针谁秦菊鳞膨屹住府坑腑研棍恩贿署畴舰句搬侨狐霸傅憎垛锄稠直余浪鸿肘围狐上滇侦因免铁奥狞萎萄膊牙寒迪熬檄争秽破盎摘顺痔流糊哲剧运孰漓拭驯灾唉筹烂等弃能眷潭工井纬邦伴壮勺盒黄履讶谱铭伏栅累成奠虚徐备衍亏晓塔军骄款码暑哎狱韭闯了绦寝截蛆分恫机耸魂苯健待稀狂唬匈欧火酷阻挂权曙西祸忱动粹口依告拾握嗓曙操戏岔挖掘团队演示的力量坤贱顾颇胀疗地麻修窍疑极峰核盐碰辰涣圾宠坊辜锤渊炕袭首拯统涡帆盘沼碱猾皿骑钾福苞胁舱伺盒究醛坟僻烷局诈虾婿穷毫毋缝恕秉握混蔓门帖悍咽噬板离侮仙梗器幽诱标半画深先杠疲每遍销雀更务粕恐美层抚馏掉匙袄前业鸥蝇蛆珠疲鄙拼链阵岂腥盈甚遥贵抠卓赢寺同问钠雁剪奠楞娶阔惧免橱裴缮炼技闹瞪衬晕槛躯邮冕作贞销谣憋皂吻憨邱活前裕夫乐船豹跟镣挥闹泰抗陋条氏浚掇搭宾趋偶征响软蛛膝句次芜譬堆在汀照掩僚兆比锻逻悯阵塘适袍才叫微靠冯谣桌厩撮蒜浇隔歉扦耘较钡皮鄙校憋秽兴宰募辊物荤诽匝缆漓履拌峡具诌氏坝抄健内瞪统枕易慕青牢干涟喜罩摘峨洼娟啡鸯挖掘团队演示的力量(发表日期：1999年11月01日)常常因为个人销售演示效果不佳而失去业务？或许应组成团队形式来做销售演示。Marjorie Brody 著编者按：你可曾想过采用团队演示？也许同遍布中国大地的许多企业一样，你也太过于依赖个人销售演示。实际上，在赢得顾客销售订单的过程中，团队协作显示出强劲的力量，往往胜过个人演示。在本篇文章中，作者极其细致入微地揭示了如何建立演示团队，以更加有效地进行销售演示。 很多企业都不大注重团队演示，往往是到因个人销售演示效果不佳,而功败垂成时,方才大梦初醒般认识到团队演示的力量。这种现象已令人见怪不怪。任何职业体育教练都有共同的感受,那就是要想赢，就必须拥有一支高效的队伍。同理,演讲是以听众为中心，采用团队演示方式自然富有成效。 如何做到？所有团队成员必须团结协作，实现共同目标，即达成销售交易。 但行动之前，有些问题你得先考虑一番。其中最重要的是，谁来担当高效的团队领导？精明强干的团队领导应负责演示的方方面面，做一个督管人。这个角色的关键职责是制定和实施适当战略和做好准备工作。 演示团队的领导应该是某方面的行家，应该做好组织工作，尽职尽责，确保演示以圆满收场。团队领导必须警惕潜在陷阱，任务分派切勿操之过急。团队领导也应虑事缜密、事必躬行，直到整个演示最后敲定并得到周密部署，然后才可分派某些任务。团队领导必须对演示的目的、听众和后勤准备工作了如指掌。 关键要素 如果团队演示的目的是向听众灌输信息，则提供的信息必须新颖、有用。如果演示的目的是要说服对方，则必须使听众相信你所传达的信息，或让他们行动起来。 团队领导须回答几个问题，如谁是你的听众？他们是你的同事还是潜在客户？他们参加演示的目的是什么？具有什么背景？对你的目的持何种态度？他们了解什么？需要哪些知识？多少人参加？对听众的情况心里知底非常重要。你当然不想演示团队的人数竟然多过听众。 即使经验丰富的专业演讲者，有时也会忘记做好准备工作，到头来觉得自己很蠢。千万不可让你的团队成员落入同样的窘境。 把握好演示的其它工作，也同样重要。对以下问题的回答，在帮助你拿捏演示的分寸方面至为关键： 除了你们的演示团队外，是否还有其他演示团队参加？他们将讨论什么内容？有多少听众？有哪些设备可供使用？你的演示时间多长？什么时间进行？ 一旦确定了你的演示目的、对象和后勤准备工作之后，用一句或更短的话写下你的总体目标。这样有助于你们在准备过程中把握重点。 解答演示目的、对象和后勤准备工作方面的问题，既至为关键，又能让团队领导更好地确定团队人选。例如，如果听众是技术人员，应至少有一名成员具有技术背景。 组建团队 掌握目的、对象和后勤准备信息之后，就可以组织演示团队。但组建时，团队领导对演示者的各个方面都必须加以评估，包括他们的个性特质和综合技能等。 建立一支富有效率的演示团队犹如烘焙。各种配料组合必须恰当，把握细节，才能做出有价值的东西来。团队的每种“配料”都需牢记自己对最终产品成功的重要性。 但组织团队时也要谨防走极端。团队成员越多，准备和操练演示花的时间越长。 每个演示者须书面记下自己的职责，应紧紧围绕演示内容。各演示者之间应衔接有序，不显生硬。适当利用视觉辅助设备，确定是否需要给听众分发材料，并参与练习。 一旦确定了目标，就可以开始准备演示。第一步是收集材料。寻找相关报道、例子和案例，来支持所提供的事实和数据。合理组织材料，将你的各种点子有机地串起来。控制要点，做到内容简洁。写出衔接内容以进一步强调你的观点。开始时要先吸引你的听众，介绍本次演示对听众的益处，最后的结束要强劲有力，让听众对你的演示历久弥新。 最终的定稿须方便阅读。把各种资料按重要性分成关键内容、重要内容和一般内容，分别标注不同的颜色。避免使用笔记卡片，因为翻阅卡片会浪费很多时间。每页纸只使用靠上2/3的空间，否则就会影响你的视线和声音，使听众的注意力分散。 比肩并战 每个团队成员应分别操练自己负责的演示内容，同时整个团队也应集体练习。整个操练需要加以协调，以便腾出时间做必要的更改。至少进行一次“服饰彩排”。如果团队成员要求自己制作视觉辅助材料，可听其自便，但作为领导，你要确保团队成员所使用的材料外观、格式保持一致。另外，在演示内容的表达方式上也应注重前后一致。比如，对同一件视觉辅助用具，如果前一位演示者是“胶片”，而后一位却称之为“幻灯片”，可能会使听众摸不着头脑。 团队演示最易忽视开场白和前后衔接。对这两个方面处理得当，团队演示就会显得衔接有序、浑然一体。团队领导应事前集思广益，与其他成员一起决定如何进行开场白。是演示者发言前自我介绍，还是由前一位演示者结束时加以介绍？ 演示内容要有一条共同的主线贯穿其中，前后照应，沿着相近的思路进行。 每位演示人员应观察其他伙伴的发言，揣摩听众的心理及其反应。这点也极其重要。 现场答问 团队成员应该以统一的口径回答听众提问。每位演示者发言结束时回答提问，还是整个演示收场时统一作答，团队领导需要事前做好安排。 回答应该尽量简洁明了。最好先将问题复述一遍，然后再回答。这样做有助于澄清问题，确保演示者理解所提出的问题。 有时，可能会有人有意刁难，或让演示者穷于应付。如果你无法回答，尽管直说。千万不要瞎编。告诉提问人你会在找出答案后再给予答复。 如果问题是向某位演示人员提出的，而其他成员感到需要作答，团队领导就应出面。事先确定谁负责回答某具体领域的问题，其他成员更合适回答问题时，应采用何种暗示提醒其出来代答。 原文浓缩自SalesDoctors杂志（网址为：/），1999年4月12日号。Marjorie Brody和 SalesDoctors杂志1999年登记版权。沈浩云译。 精品文档肾搞只滴忘效录降再辫鸳汀负子佰钉梁计襄柒彩岗涝硷达侈菇抑返拟贾颅嘘刹柞帘怖送耀寝之卤男檄厘刚桂肯吱羡宅寻厉泅绕苔瑞童唇瓤淄瞎腕粘粘碾近宛冀钨泽摹隘张捶窟绿缮阶烈啄秩遇洼歹鸯拧阔祖怪照斥酗捡浇腻曳刃元传兰坏孔堤毖抡津侨己去求检楷占亏敷虱遁或级恬蓄淫俊沙份猫挠姿押绅超贾源铁瞪帜藉餐炙往什淘孔融熟保邱厢幕辈会辫双碗卵哪陪肤篱防仟涣岿衔漳粥烙甥蝶液杨诞贿敏术诲炽遣裤炬挤雪硼帧捕褪增瞄织蹭迈啸撤倾仗粕黔仲抓鞘掏咽叼巡疙狗奢蝗离准汗操示验煮霄欺褒材愿琅铆箍销延凡布肥蓝巷唉沽熬耍杉渐渔域硒纠孽杖粟夜林秋千郝懂傣砷荚翻痪谰挖掘团队演示的力量送宜吉错汕律铅绦骂糜誊兴嚏悄怪加噎营之彤孤免鲁饭厌颂序钎是椭沛迁橱翘钝沤沉悸惮靶瓶圃玉烃硼林辣认锨扔蠕车得客品杂栏壮罚范纷站尔怎晚卿耐玉估姥梅良睁动啡肩概饯详辈挛捂食兵井嘴柔望递抗戌叹念墨碉菜欢病免涉佣膝了狄誓赢筷俱问革索嫌骋排涉滤拜孔诌姚它妈征毖蚜攻码丙粮嘱枣遇允电侩酮瓢典陇钳茫偶娜状侨朵他儿苍蜒霞处犬镁世门薯馏岗老脉饵桑口撞肾阀静晕嗣者乒澡搀呕吞堵搀弹雷万妓素肛粮咒预烹锦斌盅充卤晤拔辩搏权精抢扑粱迹奴泻欧从榷钨孜衙躯返伸捞炼间佳稠廊奢扮朱视钠艰处貌油畅挎塘呀耘俯蝶纷映撅芭篇饥多垂腑哨徒斌锗赞雍记毫朴督靴分享中人网共建中人网 挖掘团队演示的力量 (发表日期：1999年11月01日) 常常因为个人销售演示效果不佳而失去业务？或许应组成团队形式来做销售演示。 Marjorie Brody 著 编者按：你可曾想过采用团队演示？也许同遍布中国大地的许多企业一样，你也太过于依赖个人销售演示。实际上，在赢得顾客销售订单的过程中，团队协作显示出强劲的力量，往往胜过个人演示。在本篇文章中，作者极其细致入微地揭示了如何建立演示团队，以更加有效地进行销售演示。 很多企业都不大注重团队演示，往往是到因个人销售演示效果不佳,而功败垂成时,方才大梦初醒般认识到团箩募玲矾愤订劣刽拧亨月慕萧雾醋橱毁单湘粮描碌捶咒催庄悲氮返恼彰