收益管理辩论题.docx

简答题：一、 收益管理适用的行业的特征。11答：1、提供的服务和产品无法储存；2、企业的生产和服务能力相对固定，这种能力不能在短期内有很大的提高 ；3、企业所提供的产品和服务具有较高的固定成本，而其可变成本相对较低；4、企业可以对其提供产品和服务的市场进行细分；5、企业提供的产品和服务可通过预订系统提前预订；6、顾客对企业提供的服务产品需求随着时间的变化而变动；二、收益管理四大要素？13答：1、产品；2、价格；3、时间；4、适当的时间；三、市场占有率、应有市场占用率、市场渗透指数的含义23答：1、市场占有率：也叫实际市场占有率，是指一个公司的产品或服务实际销售量（或销售收入）占该类产品或服务实际市场销售总量（或销售总收入）的比例。市场占有率越高，表示该公司的经营管理能力和竞争力越强。2、应有市场占用率：是指一个公司的产品销售量（或销售总收入）根据其生产能力在该类产品市场销售总量（或销售总收入）中应该占有的比例，它等于该 公司生产能力占市场生产能力的比例。应有市场点有率越高，表示该公司生产能力越大，在市场中的重要性越高。3、市场渗透指数：是指一个公司的产品或服务的实际销售量，销售收入或销售价格与竞争对手的实际市场销售量，销售收入或销售价格的比值乘以100%，市场渗透指数越高，表示该公司的经营管理能力和竞争能力越强，在竞争中处于依靠地位。四、传统定价方法、现代定价方法的种类以及几个价格公式52答：传统定价方法：1、以成本或利润为中心的定价法；（千分之一法、成本加成法、盈亏平衡分析与目标利润定价法）2、以竞争为中心的定价法；边际贡献=销售价格-变动成本（边际贡献可以理解为产品的毛利，等于销售价格减变动成本。盈亏平衡点销售量=固定成本/边际贡献目标利润点销售量=（固定成本+目标利润）/边际贡献现代定价方法以：以市场为中心的定价法，也称动态定价法；五、什么是饭店的基准价？58答：饭店的基准价：饭店的基准价也称为参照价，是指饭店提供给公共市场的除了牌价外的最高价格。这个价格通常是饭店提供的限制价最少的价格，它给予消费者最大的自由度取消或更改预订。基准价的高低体现了饭店客房的价值和档次，还反映了饭店的市场定位和形象。六、动态定价法几种常见的折扣法59答：固定折扣价、百分比折扣价、数量折扣价。七、什么是市场定位？74答：市场定位也称营销定位，是市场营销人员用以在目标市场的心目中塑造产品、品牌或组织的形象或个性的营销技术，是在目标市场里某产品在“竞争性比较中所处的相对位置”。这种位置或称“定位”，是目标市场对产品或组织的心理感知，从而也可以说，一个产品的定位是指潜在购买者如何看待该产品。八、饭店的细分市场有哪些？73答：团体客：1、商务团体（公司商务、政府、教育科研团体）2、休闲度假团体（体育、文艺、军事、宗教、社会联谊团体）散客：1、商务散客（公共价、公司协议、政府、公司公务长住客、会员卡持有者、赠券持有者、网络营销市场、其他物价市场）2、休闲度假散客。九、如何评估饭店的比较竞争优势和劣势 ？85答:1、饭店规模大小；2、饭店品牌的知名度和美誉度；3、饭店的地点。10、如何获得竞争对手经营管理情况的信息？89答：1、直接同竞争对手交换信息；2、以顾客身份了解竞争饭店的情况；3、购买饭店专业顾问公司的报告；4、大众媒体关于竞争对手的报道；5、向旅游饭店管理部门或饭店行业协会索取资料；6、对主要客户进行问卷调查。11、酒店业的市场是什么？71答：就是需要饭店产品和服务并具有购买力的实际的和潜在的人和社会群体；12、酒店目标市场的构成？72答：由三个部分构成：一是消费目标市场；二是购买目标市场；三是沟通目标市场。13、请问什么是“24小时取消订房”？15答：价格通常比准许在入住当日取消订房的价格便宜15%-20%，但要求客人至少提早24小时通知饭店取消订房，使饭店至少有一天时间将腾出来的空房卖掉。14、请描述一下坏房与故障房的区别？20答：坏房是指有故障要维修而当天不能出租的房间；故障房是指因故障暂时停止出租，等待维修，维修工作当日能完成，则该房变成当日即可以出租的客房选择题：不定项选择1、 收益管理就是：A、 对客源市场进行细分B、对消费者模式进行细分C、对市场供求关系的变化进行预测2、 收益管理关注的重点是A、价格 B、成本 C、利润 D、价值3、哪个选项不是酒店的目标市场构成三部分之一？72A 消费目标市场B 购买目标市场C 沟通目标市场D 认知目标市场4、.要进行有效的市场细分，需要注意的事项不包括哪项？73A 细分市场必须具有可获得性 B 每个细分市场必须不可以再进行细分C 每个细分市场必须有一定的数量 D 每个细分市场需要有独立的营销策略辩论题：1、 固定折扣价、百分比折扣价、固定数量折扣法，哪种方法使酒店收益最大化，结合和泰实际情况分析。固定数量折扣法；2、如何解决节日前后一周尤其是节日最后一天及以后的一周期间（如9.12-9.18）入住率低得问题？结合此次中秋节及和泰具体情况拿出具体解决方案。第一章 收益管理基础知识实施收益管理可以帮助企业在维持生产经营成本不变，不增加投入的前提下，将企业的销售收入提高5%-7%，并有效地提高企业利润率和市场占有率。收益管理最早起源于20世纪80年代初美国航空业。饭店收益管理的重点是客房收益管理。价格的控制和管理是收益管理的核心问题。衡量收益管理绩效的指标？1、 客房出租率：又称客房占用率，住房率和客房销售率等。是指饭店租出去的房间数占它拥有可出租的房间数的百分比。客房出租率出租的房间总数/可供出租房间总数*100%2、 平均占用房价：是指每间被租用的客房的平均出租价格，又称平均客房售价和平均房价。平均占用房价出租的房间的总收入/出租的房间的总数3、 平均可供出租客房收入：也称客房收入，是指平均每间可供出租的客房每天能为饭店带来的收入。平均可供出租客房收入出租的房间的总收入/可供出租房间总数。4、 市场占有率、应有市场占有率、市场渗透指数第二章 饭店的产品、销售渠道与价格价格是影响消费者决策的重要因素；客房常见类型：标准客房、豪华客房、标准套房、豪华套房、总统套房、带厨房的长住套房；代销模式：指的是饭店将一定数量的客房分配给网络营销公司，让它按照饭店制定的价格销售，然后按照协商好的比例留下部分销售收入，将其余的部分交给饭店。好处是饭店能控制房价。回扣通常在10%-25%之间。零售模式：指的是饭店将一定数量的客房分配给网络营销公司销售，网络营销公司可在饭店要价的基础上追加一定的百分比，提高价格向市场出售，每售出一间客房，网络营销公司把饭店要求的分部转给饭店，留下追加的部分作为自己的收入。好处是网络营销商能调控房价。动态定价法：由于市场需求常随季节而变动，供求关系、顾客对产品和服务的价值的理解、细分市场订房的行为模式及市场竞争等存在差异，所以，饭店的价格也是经常变动的，所以，这种以市场为中心的定价方法就叫动态定价法。如何实施动态定价法？答：1、建立合理的价格结构；2、适当确定饭店的基准价；3、在打折时尽量使用数量折扣法；4、争取一定数量的基本账户；5、争取一定数量的公司协议账户；6、合理建立一些优先账户；7、确定提供给旅行社联合体的价格；8、根据市场情况的变化适时、适当调整基准价；9、根据市场的特点及其变化灵活采用各种价格策略；实施动态定价法面临的挑战？答：1、提高预测准确性的难度加大；2、 市场的反应未必积极，例如采用浮动的公司协议价，取代固定不变的协议价。3、 市场细分、客户产品细分、价格细分、销售渠道细分等意味着经营管理工作变得更复杂，更专业化，饭店内部各部门的沟通工作变得更复杂和重要。4、 动态价格管理需要借助一定先进的技术手段，以获取数据、生成报表、辅助决策和调整价格。5、 价格的变化要考虑饭店的形象；6