王广财总裁赢销复制 PPT课件

找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 1 总裁赢销复制 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 2 王广财北京聚华兴教育训练集团董事长易风企业管理咨询有限公司总经理中小企业商业盈利模式倡导者和传播者清华大学 浙江大学EMBA特邀讲师 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 3 导入 你必须清楚的市场营销关键要素 消费者买的是什么 什么是营销 如何从实战层面理解营销 四大推广武器在营销实战中的各自作用及应用 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 4 课程目标 导入 模块1 模块2 你必须清楚的市场营销关键要素 经营人心的品牌传播 模块3 产品 价格及渠道策略 营销战略三步曲 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 5 消费者买的是什么 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 6 案例法国路易 威登的成本不足80元的手袋 卖价14666元 翻了183倍 日本著名化妆品SKII成本不到8元的神仙水 卖价560元 如此暴利的差价 卖得竟然断货 麦当劳成本不到2元的汉堡 10元钱卖得很火 相反3元一笼的四川肉包 消费者还在和你讨价还价 思考为什么那么低的成本却能换回那么高的回报 为什么卖得那么贵还能卖得那么好 为什么功能比我少却卖得比我贵 为什么质量比我差却卖得比我好 请大家思考这样一个问题 消费者为什么付更多的钱来购买你的产品而不是别人的 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 7 启示 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 8 什么是营销 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 9 2个关键问题 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 10 资源整合 生理需求 心理需求 双方利益 营销就是通过满足和创造消费者生理和心理的需求 来实现买卖双方各自利益的全过程 满足 创造 顾客导向 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 11 市场营销事实上是一场战争 是在与竞争对手对垒过程中 如何以智取胜 以巧取胜 以强取胜的斗智 斗勇 斗实力的惨烈过程 竞争导向 把生意从敌人那里夺过来 竞争对手 就是要战胜的敌人 顾客 就是要占领的阵地 态度 目标 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 12 关键要点1 关键要点2 关键要点3 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 13 如何从实战层面理解营销 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 14 2个关键问题 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 15 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 16 做竞争对手没想到要做的事 把大家都会做的事做得比别人更好 化繁为简 复杂问题简单化 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 17 四大推广武器在营销实战中的各自作用及应用 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 18 广告 新闻及事件行销 利用突发事件 制造焦点事件 人员销售 促销赠品 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 19 营销战略三步曲 什么是营销战略 什么是营销战略 营销战略三步曲 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 20 什么是营销战略 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 21 营销战略就是以消费者需求和竞争性定位为核心 对企业的运营活动进行取舍 为企业创造一种独特的 有利的地位 通过比竞争对手更好的满足需求 使企业的经营活动或产品与众不同 进而获取具有竞争优势的市场地位 规划和制定营销战略的目的 为运营提供方向性的解决方案 关键要点 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 22 营销战略三步曲 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 23 找到企业位置 确立竞争优势 合理配置资源 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 24 如何找到企业位置 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 25 研究和权衡三股势力 消费者 竞争对手和企业内部因素 消费者 竞争对手 内部因素 企业位置 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 26 谁来买 Who 消费者是谁 为何买 Why 购买目的 什么买 What 购买要求 何时买 When 购买时间 何地买 Where 购买地点 如何买 How 购买方式 何价买 How 购买水平 消费者黑箱分析法 顾客购买行为分析 顾客的购买行为和心理活动总是处于一种不公开的状态 如同 黑箱 我们要做的第一件事就是破解顾客 黑箱 中的秘密 消费者 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 27 茅台案例 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 28 谁是我的目标消费群 顾客的需求是什么 研究消费利益 而非产品特征 把消费利益按轻重等级排列 竞争者给顾客提供了什么 我能够给顾客提供什么 顾客认为我能提供给他们什么 竞争型市场的顾客研究 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 29 为什么要对竞争对手进行监控 制定营销战略的目的 就是为了能不断地保持自身的优势 要做到这一点 最好的办法就是尽最大可能地利用自己优于竞争对手的能力和资源 几乎所有大的成功 都是人们集中自身的优势攻击对手的短处的结果 竞争对手监控 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 30 管理 营销 创新 财务 生产 经营能力 评价竞争对手的经营能力 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 31 竞争者正在做的是什么 竞争者那样做是为什么 竞争者做得好的是什么 竞争者做得不好的是什么 竞争者没有做的是什么 竞争5W研究分析法 竞争5W研究分析法 真正的战场就在竞争对手 做得不好 与 没有做的 事情之间 丰田汽车案例 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 32 找准对手 对手5w自己5w 对比研究 找到位置 企业定位图 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 33 SWOT分析法 S优势 W劣势 O机会 T威胁 放弃主观判断 态度实事求是 贬低竞争产品的优势存在 不总认为自己才是好的 重视市场调查 从市场得出结论 重视消费者的看法 重视专家的意见 市场关系分析要尽可能全面不能只看好的一面 回避坏的一面 使用SWOT分析法重点要求如下 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 34 分析内容 SWOT SWOT分析表 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 35 确立竞争优势 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 36 竞争优势的基础 总成本领先差异化战略聚焦战略 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 37 领先性产品 穿甲弹挑战性价格 杀手锏摄心性传播 原子弹短寛性渠道 大炮 竞争优势的来源 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 38 竞争优势的确立 消费者需要 竞争对手做的不好或没有做 自己的优势 竞争优势 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 39 打造竞争优势的营销模型 以产品策略为核心的 1P 3P 模式 以渠道策略为核心的 1P 3P 模式 以价格策略为核心的 1P 3P 模式 以传播策略为核心的 1P 3P 模式 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 40 案例 格兰仕 以价格策略为核心的 1P 3P 模式 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 41 启示录 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 42 合理配置资源 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 43 只有企业将自己的 人 财 物 用在20 的 刀刃 上时 市场才最有可能在短时期内撬动 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 44 消费者认知为什么比事实更重要何为品牌营销 如何进行品牌命名 如何做品牌市场定位及挖掘产品卖点 模块2 经营人心的品牌传播 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 45 消费者认知为什么比事实更重要 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 46 现场案例 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 47 善于制造不同 善于 编故事 某品牌 先造势 后谋利 用比竞争对手更大的声音鼓吹不同 造势营销 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 48 何为品牌营销 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 49 产品制造于工厂 而品牌是在头脑中创建的 产品依赖的是制造商 品牌依赖的则是消费者 品牌是策划出来的 品牌营销的目的就是使你的产品或你的公司在顾客心目中与众不同 诀窍是把精力集中于品牌的核心特征上 而不是过分贪婪 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 50 如何进行品牌命名 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 51 品牌命名原则 最好的品牌名称是与产品的优势亮点直接相关联的 好听 好记 好传播 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 52 如何做品牌市场定位及挖掘产品卖点 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 53 定位就是定方向 是品牌成功的前提品牌定位的目的就是有效地建立品牌与竞争对手的差异性 在消费者心中占据一个与众不同的位置 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 54 首先是 产品舍弃 特性舍弃 目标市场舍弃 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 55 如何为你的产品寻找市场 卖点 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 56 卖点 利益点 差异点欲求点 找卖点的公式如下 卖点 利益点 差异点 欲求点卖点 利益点 差异点 欲求点 三点四步走 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 57 三点四步走 真实是基础人群是关键差异可感知传播可接受 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 58 先插位 再升位 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 59 插位 IESERTTION 的步骤 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 60 模块3 如何制定产品策略产品组合及价格渠道建设三大策略渠道分销三板斧区域市场营销流程 产品 价格及渠道策略 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 61 如何制定产品策略 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 62 全面理解产品主要包括三个方面 产品定义 核心产品 有形产品 附加产品 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 63 产品开发策略 数一数二或者新东西 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 64 产品组合及价格 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 65 高技术 低价格 明星产品 设计是生产力 价格 技术 产品组合及价格坐标图 高技术 高价格 形象产品 主推产品 低技术 低价格 普及产品 低技术 高价格 时尚产品 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 66 渠道建设三大策略 找讲师 就上中华讲师网中国最大的培训讲师选聘平台 67 代理商 销售中心 批发中心 代理商 配送中心 代理商 找讲师 就上中华讲师网中国最大