华东大区计划书

精品文档 1欢迎下载 华华 东东 大大 区区 工工 作作 计计 划划 书书 精品文档 2欢迎下载 前言 前言 卫浴行业在经过二十几年的发展后 品牌已有数百个 但我国卫浴行业在产 品研发 创新 品牌经营 营销管理 企业规模 资金实力等诸多方面与世界卫浴知名企 业存在着较大的差距 真正让消费者记住并在行业有影响力的品牌只有十几个 众多品牌 在惨淡经营中形成不了竞争力 而要想在黎明前的大战中活下来 品牌运作又是必由之路 因此未来更多的将是产品与服务是品牌的根本所在 而渠道则是品牌的基石 市场管理 市场规划市场规划 一 各项目标的制定与分解 一 目标任务分解 二 新客户开发 三 建立二级分销体系 二 培训 一 代理商培训 二 分销商培训 三 代理商业务员培训 三 文化传播 四 创新服务 推动计划推动计划 一 行动时间表 二 代理渠道设计 三 区域分销样板市场 四 销售活动 五 带队深入二级市场 六 客户关系管理 七 市场调查及信息整理探求共性特点 八 广告宣传 控制控制 一 问题管理 一 串货管理 精品文档 3欢迎下载 二 市场投放 三 代理商激励 四 沟通 六 制定分销管理制度 二 营销费用计划及预算 自我提升 一 思维方面 二 意志方面 三 方式方法 总结分析 我想 2013 年对于正处发展中的皇室卫浴当是公司品牌创新的重要一年 也 是公司渠道深度开发维护的重要一年 在新的营销战略的指导下 华东大区的 工作将全面贯彻既定路线和行动纲领 扎实的开展好各项工作 创造性的完成 好各项指标 具体从以下几个方面着手 市场管理 从四个方面对代理商或分销商及其市场进行管理 市场规划 一 各项目标的制定与分解 一 目标任务分解 根据皇室卫浴华东区域环比销量及 2012 年同期销量情况 结合公司给定目 标任务总和并作客观分析判断 并以时间为单位 年度 季度 月度 对区域 江 浙 沪 皖 豫 赣 渠道 招商 零售 工程 产品线进行有效分 解 并落实到各区域办事处相关责任人以及最终分解至地面代理商网点实现任 务指标 权衡销售目标与利润目标的关系 具体表现就是合理产品结构 将产品销 售目标具体细分到各层次产品线 比如 根据企业产品 ABC 分类 将产品结构 比例定位在 A 高价 形象利润产品 B 平价 微利上量产品 C 低价 战略性炮灰产品 2 3 1 从而更好地控制产品销量和利润的关系 销售目 标的确认 使其销售目标的跟踪有了基础 从而有利于销售目标的顺利达成 精品文档 4欢迎下载 二 新客户开发 结合皇室公司当前市场发展现状与品牌定位 综合考虑市场营销人 财 物的管理成本等 对于当前渠道网点的开发更应注重客户质量 讲究效率 降 低管理成本 因此关于新客户开发因地制宜具体如下 对于经济容量相对较小的省份如 江西 安徽 河南可重点发展 1 3 家不 等的以大区 南北区或南中北区为单元的省级代理制 具体根据诚招代理商实 力进行划分 对于经济容量相对较强的省份如 上海 江苏 浙江应分割为地 级代理 俗话说二八定律 即 80 的销售来源于 20 的重点客户 因此前期的市场开 发应加强重点城市代理商的实力水平 同时积极配合代理商发展各区域 各渠 道分销网点 从而更好的渗透多元化的销售体系如 家装渠道 工装渠道 小 区推广等 反之 对于重点市场空白区域若未出现合适的代理商 可先行垂直 发展二级代理并保留一定的一级代理政策空间 从而便于后期一级代理商的开 发与移交 网点开发示例图 江苏部分重点城市代理商分布点图 浙江部分重点城市代理商分布点图 注 江浙二级分销网点多为全国百强县市区域 精品文档 5欢迎下载 安徽二级分销商分布点图 河南二级分销商分布点图 二 培训 一 代理商培训 着重培训代理商的一些管理制度 主要是针对市场管理 渠道 活动 工 程 人员管理 专业知识 政策激励 人员素质 及店面管理 SI VI 产品陈 列布局 宣传品 区域环境 目的是培养代理商有个科学系统的市场操作观念 和管理方法 全面为其软件升级 集中体现我们的增值服务 从而增强代理商 的忠实度 完成代理商对我们厂家由信心到信任的转变 二 分销商培训 引导其按我们的市场思路走 深入终端市场 或建立初期厂家到分销商的 垂直信息管理制 三 代理商业务员培训 综合提升业务员的专业知识水平和业务能力 加强店长及业务经理角色地 位 同时联动代理商制定合理的销售绩效奖励措施 和谐共事 伙伴关系 达 到直接培养 间接使用的目的 三 文化传播 通过我们的言行 传播我们的公司核心价值观和经营理念 培育市场文化 氛围 塑造产品灵魂 树立品牌形象 全面配合公司熏陶政策的实施 精品文档 6欢迎下载 四 创新服务 本计划书前言部分提过服务的重要性 因此细节决定成败 在 人无我有 人有我优 人优我新 人新我转 的思路下 在服务细节上狠下工夫 创新行 业 5S 温情服务承诺 并建立 贴身式 保姆式 的服务观念 在售前 售中 售后服务上 务求热情 真诚 一站式等等 推动计划 一 自然月份行动时间表 时间地点主要工作内容 1 月公司1 1 完成工作接交 建立代理商资料库 完成工作接交 建立代理商资料库 2 2 接受公司相关培训 产品 文化 品牌 接受公司相关培训 产品 文化 品牌 3 3 深入各区域召开代理商会议 深入各区域召开代理商会议 2 月江浙沪1 1 调查江苏 上海 市场现状 布局江苏 上海 区域分销 调查江苏 上海 市场现状 布局江苏 上海 区域分销 网点及重点装饰 家装 工装 网络公关 网点及重点装饰 家装 工装 网络公关 2 2 到杭州了解市场及代理商终端情况 到杭州了解市场及代理商终端情况 3 3 深入浙江地级市 寻找地代目标 计划成功新增 深入浙江地级市 寻找地代目标 计划成功新增 3 3 家 家 4 4 和合肥 郑州 南昌代理商保持互动 跟进终端销售情况 和合肥 郑州 南昌代理商保持互动 跟进终端销售情况 工程 装饰 终端 工程 装饰 终端 3 月皖 赣1 1 到合肥商谈建立分销体系及分销布点谋划 到合肥商谈建立分销体系及分销布点谋划 2 2 或于安徽地级市 暂时垂直建立 或于安徽地级市 暂时垂直建立 2 32 3 家分销点 家分销点 3 3 到南昌商谈建立分销体系及分销布点谋划 到南昌商谈建立分销体系及分销布点谋划 4 4 和郑州代理商继续保持电话沟通 了解渠道或分销情况 和郑州代理商继续保持电话沟通 了解渠道或分销情况 4 月浙 赣1 1 杭州导入终端组配合代理商销售活动 杭州导入终端组配合代理商销售活动 2 2 江西周边地级市寻找分销商 建立 江西周边地级市寻找分销商 建立 3 3 个分销网点 个分销网点 3 3 到浙江地级市了解分销区域布点进展 到浙江地级市了解分销区域布点进展 5 月皖 苏 沪 1 1 督导江苏 上海 区域 渠道 终端销售情况 督导江苏 上海 区域 渠道 终端销售情况 2 2 培训江苏 上海 代理商业务员及相关合作商 培训江苏 上海 代理商业务员及相关合作商 3 3 了解安徽市场终端销售状况 新增分销商 了解安徽市场终端销售状况 新增分销商 2 32 3 家 家 6 月浙 皖1 1 督导杭州区域 渠道 终端销售情况 督导杭州区域 渠道 终端销售情况 2 2 到安徽代理商培训业务员 为建立渠道样板市场做准备 到安徽代理商培训业务员 为建立渠道样板市场做准备 7 月豫1 1 到河南代理商处巡查市场网点 渠道 终端情况 到河南代理商处巡查市场网点 渠道 终端情况 精品文档 7欢迎下载 2 2 培训代理商 了解市区终端情况 培训代理商 了解市区终端情况 8 月江浙沪1 1 到江苏 上海 开发百强县市终端 到江苏 上海 开发百强县市终端 2 2 鼓励江苏 上海 代理商自行建立县级分销体系 鼓励江苏 上海 代理商自行建立县级分销体系 3 3 维护浙江地代 维护浙江地代 9 月皖 赣1 1 巡查安徽代理商后向管理 维护其分销商及分销市场 巡查安徽代理商后向管理 维护其分销商及分销市场 2 2 巡查江西代理商后向管理 维护其分销商及分销市场 巡查江西代理商后向管理 维护其分销商及分销市场 10 月浙1 1 维护浙江地代 了解百强县市终端状况 维护浙江地代 了解百强县市终端状况 2 2 深入杭州了解终端销售状况 深入杭州了解终端销售状况 11 月苏 沪 1 1 深入江苏 上海 重点市场 了解渠道 终端销售 深入江苏 上海 重点市场 了解渠道 终端销售 2 2 培训江苏 上海 代理商业务员 培训江苏 上海 代理商业务员 3 3 召开华东区代理商会议 召开华东区代理商会议 1212 月月皖 赣皖 赣1 1 促成江西分销商会议 促成江西分销商会议 2 2 促成安徽分销商会议 促成安徽分销商会议 备注 本人认为当前环境对于皇室卫浴而言渠道开发仍是重中之重 只有 具备完善的渠道网络 优化渠道质量 提升渠道管理水平才可进一步深谈多元 化的终端销售体系 同时对于工程项目开发也只有做到上述条件 且加强地面 团队分工体系 方可形成量的突破 因此当前更多的则是渠道开发的同时加强 项目储备力量 二 分销渠道设计 按照区域经济商圈和行政划分重叠的原理 设计江浙沪的地级代理渠道 从而发展各区域各渠道分销体系 加强皖 赣 豫省级代理开发实力并配合布 局分销网点建立 充分发挥小地域经济优势和地理优势 以及供销存管理成本 从而使分销商更加倾力与省会终端市场操作 三 区域分销样板市场 将江浙沪重点地市作为公司分销体系建设的蓝本 向其他特殊省份复制 四 销售活动 策划出针对各个销售环节关键人的大 中 小型促销活动 内容要充分发 挥出把业务员的激情调起来 把终端的关注引过来 把坐销的老板拉出来的作 用 实施深度渠道思想 树立决战在终端的思想 有计划 有重点地指导代理 精品文档 8欢迎下载 商直强化运作终端 装饰 工程 物业 市场 并适时建立目标客户关键人物 的长期客情关系 综合利用产品 价格 渠道 促销 传播 服务等营销组合策略 形成强 大的营销合力 五 带队深入二级市场 针对华东地域特点 帮助代理商建立二 三级市场终端体系 引导和鼓励 其市场触角向下垂直延伸 并渗透各渠道销售体系 六 客户关系管理 站在厂家的角度切实把握好代理商 装饰公司 连锁卖场客情关系 增进 客户融洽度 七 市场调查及信息整理探求共性特点 获取市场真实数据 进行数理统计分析 力争用数据说话 牢固厂家对市 场的发言权和对代理商的指挥权 八 广告宣传 分层级进行渗透 实现两个确保 确保能招得到商 招得好商 确保推广 力度大 宣传到位 使我们的宣传覆盖面广 陈列显眼 及时更新 九 代理商激励 对代理商忠诚度实行评分制 分值主要包括规范操作分 业务能力分 宣 传推广分和产品知识分等 控制 一 问题管理 针对市场有可能出现的问题进行防范 对既已出现的问题进行及时控制 调整 疏通管道 一 串货管理 重点宣导公司关于串货管理的制度 强化规范市场意识 发现苗条及时加 以预防和警告 如若窜货既遂 要求其迅速消除影响 态度坚决得执行惩罚 向公司上交一份深刻的检查书 并致歉于受害方 二 市场投放 杂志广告 展会物料 宣传品和促销品 三 沟通 精品文档 9欢迎下载 这里主要指的是控制方面的沟通 为了便于控制 把握主动权 要在沟通 中保持强势和原则性 并强调同舟共桨谈前进 暗示还有很多有实力的经销商 在等着要与我们合作 等等 四 制定分销管理制度 省内串货管理权 仓库盘查权归属对应的一级代理商 终端规划 人员培 训由三方参与 厂家保留分销商任取权和信息收集权限 二 营销费用计划及预算 根据皇室公司给到各大区年度费用预算总指标 并针对代理商市场投入的 费用 为了使我们的宣传品避免浪费 物尽其用 必须事先做好每笔开支预算 严格控制代理商总结操作广告 控制年终奖励返点数量 自我提升 一 思维方面 一 优化意识形态 储备更为丰富的知识单元 增强多极思维 二