《生意运作》诊断与运作指导手册模板.doc

生意运作诊断与运作指导手册模板公司简介： 1、成立时间： 2、创办人及现有主要股东及变化情况： 3、公司规模：营业额变化情况： 员工人数： 办公、厂房面积： 店铺数量或营业面积： 市场覆盖区域： 4、主营业务：产品或服务： 主要目标客户群体： 价位： 5、市场地位：市场状况： 行业龙头情况： 本企业优势： 6、未来规划： 1年： 23年： 35年： 510年： 10年以上： 第一部分 内核系统一、市场定位 1、市场接受的价位五级区间产品：产品：产品丙AAAAA240元480元A120元240元B60元120元C30元60元D10元30元 2、市场顾客量最大的价格区间是什么？价格最高区间是哪个？ 3、市场最赚钱的价格区间是哪些价位区间？消费这个价格区间是哪些人群？ 4、公司目前产品或服务的价格区间在哪里？ 5、公司目前定位是否准确？不准确的话你认为应该如何调整？ 二、顾客需求 1、顾客使用产品和服务的目的与基本需求（1） 顾客目的：顾客使用产品和服务的目的是希望得到什么？ （2） 顾客基本需求：顾客实现目的的基本需求是希望解决哪些问题？（站在顾客角度研究） 2、 顾客价值（1） 公司的产品和服务如何支持顾客解决问题和实现目的？ （2） 公司的产品和服务是否已经足够支持顾客解决问题和实现目的？A、支持顾客已经解决和实现的什么？ B、顾客未被解决和实现的目的是什么？ C、顾客未来越来越希望帮助他们解决的问题是什么？ 3、顾客价值的层级性差异层级选择此层级价位时，顾客的消费心理需求结合你行业层级消费的具体表现与下一层级的本质差异结合你行业做哪些事情产生此差异性的心理感觉（分单项）总体概念产品服务AAABCD三、竞争力 1、列出顾客购买决策时考虑的因素（强调在决定的那一刻考虑的因素），并排列组合6-7项，填入下表。顾客主要需求对应竞争力核心竞争力1.2.3.重要竞争力4.5.6.其它竞争力7.8.9.10.11.12.2、盘点与竞争对手的差异表一需求点竞争力得分核心需求主要需求其它需求1098765432103、竞争力分析（表二）4、竞争力优势发展策略 核心竞争力选定定位： 顾客群体核心需求： 竞争对手状况： 差异化定位描述： 差异 优势 权威 核心竞争力发展战略： 差异化计划（1年计划） 优势计划（23年计划） 权威计划（35年计划） 行业巨头计划（510年计划） 四、产品结构1、入门产品 符合单价低、占营业额比例小、大部分顾客都需要的产品或服务： 哪些产品或服务或价格调整后，可作为顾客第一次购买的产品或服务，可以产生大量的顾客数量，并让顾客可以体验你的竞争优势的？ 2、常规产品顾客群的需求结构：顾客使用产品的情景顾客目标顾客需求可解决顾客问题需要的产品或服务的结构1234567 常客产品及服务结构： 顾客更大更长远的目标与需求是什么？ 我们做什么事情才能支持顾客达成更大更长远的目标与需求？（包括产品和服务等） 我们提供什么样的产品和服务才能让顾客循环购买？（常客模式） 3、流行产品 最近23年行业出现的新产品或服务是什么？ 这些项目中，预计将在今年上量的流行产品或服务是什么？你计划如何推出这些产品或服务？ 4、领先产品 绝对领先产品： 公司目前的拳头产品或招牌产品是什么？ 有能力还没有做出来的领先产品或服务有哪些？ 大额领先产品： 公司可以组织市场中最好的人员、技术、原料等组合成一个怎么样的产品或服务，可以实现超越顾客梦想的超值产品或服务？并且价格排在行业第一位的。 第二部分 拓展系统一、钱流1、钱流数据表（月、季、年度）钱流工作描述生意次数转换率新客开发1234567新客服务12345常客服务123456传颂服务1234562、钱流分析： 四大模块及其细项中： 做得最好的是哪块？主要是做好了哪些环节 做得较好的是哪一块？主要是做好了哪些环节 钱流中容易提升的是哪一块？主要是哪一些环节没做好？ 钱流中最需要提升的是哪一块？主要是哪一些环节没做好？ 钱流提升计划： 钱流问题分析钱流不通的原因：_硬件原因：产品或服务、价格、环境 软件原因：生意次数还是转换率 解决方法 二、销售目标管理 1、钱流目标数据目标营业额（年、季、月度）：_已有钱流数据目标钱流数据客户数客单价消费频率营业额2、解决方案客户数 客单价 消费频率 三、促销 1、钱流及销售目标管理需求分析： 钱流在哪一个模块断了呢？（钱流四大模块）销售目标管理中哪一个数据是最需要改善的？（客户数、客单价、消费频率）怎么去改善？ 明确促销目的：确定以上问题哪一个问题解决了就可以带来业绩的革命性提升？（细化到钱流的小环节） 制定促销目标：确定每次促销要达至的准顾客数、成交顾客数、客单价、营业额、未来营业额是多少？ 2、促销方案 顾客见底：此次促销的目标顾客在哪里？有什么方法可以让目标顾客了解到此次的促销活动？ 顾客显现：有什么样的方式或入门产品或服务可以促使顾客一定来到适合销售和成交的场合？ 顾客成交：顾客一定能够成交的方案是什么？如何进行有效销售讲解？ 第三部分 交付系统一、顾客管理 1、顾客分配：是否有指定具体的人服务对应的具体顾客？是否有有效的服务模式去服务顾客？如果没有应该如何设立？ 2、常客管理：是否规定专人帮助顾客设立购买目标与计划？然后追踪服务顾客，支持顾客达成目标？是怎么去做的？如果没有应该如何做？ 3、顾客档案：服务顾客过程中是否建立详细的顾客服务档案和记录(购买、服务记录)？是否有追踪服务过程中是否正在支持顾客达成目标？是怎么去做的？如果没有应该如何做？ 4、服务品质管理：公司是否有专人追踪常客管理和档案管理的管理？定期调查是否做顾客满意度调查？监督是否有做顾客满意度提升计划？ 5、顾客分析管理模式（会议管理模式）：是否有专人定期（1-2周）以会议的方式管理服务人员的销售计划与服务计划？是怎么去做的？如果没有应该如何做？ 6、管理顾客：服务顾客的过程中是否有提供给服务人员有效地模式做管理顾客的事情？是怎么去做的？如果没有应该如何做？ 二、营运管理 1、营运系统的总负责人（1）是否有对交期、质量、库存的整体运作进行管理？是如何做的？如果没有应该如何做？ （2）是否有对指令、工作标准、部门连接、考核、奖励进行管理？是如何做的？如果没有应该如何做？ （3）是否有对整体产能做评估与规划设计？是如何做的？如果没有应该如何做？ 2、三大部门的管理：计划、品质、库存（1）是否有专人对计划规划、前期计划的执行确定、中期计划执行进度检查调整、后期计划执行的完成进行管理