阿里健康具体医疗改革运营模式阐述.doc

1.医院 在我国，80%的处方药通过医院渠道售出，仅有20%的处方药通过药店渠道售出。阿里健康APP 引导消费者不通过医院取处方药，获得处方后，通过药店取药，此举实际上是在逐渐剥离和降低医院的处方药收入，迫使医药分家。那么此举，是否损害到了医院的利益，医院是否愿意跟阿里健康合作呢？1.1 根据国家规定，医生不得向患者隐匿处方，即使在一些实行“一卡通”的医院，所有处方信息在电子系统中，病人无法看到，但如果病人要求，医生必须向病人公开处方。所以在处方获取环节，如果病人要求，终归可以获得处方。1.2 医院主动愿意跟阿里健康对接。对于一些地区的医院来讲，已经实行了药品零加成制度，药房从利润中心变成了成本中心，是医院的负担。因此，这些医院将有诉求和阿里健康合作，逐渐减弱药房功能和运营成本。1.3 阿里健康现在对医院进行适当补贴。目前，在石家庄和杭州试点的部分医疗机构里，阿里健康与医保等相关部门共同补贴医疗机构部分流失的药费利润。同时，对于每个进入阿里健康系统的药店，都要缴纳一部分的交易费用（我们预计在6左右，各药房不同），阿里健康很有可能用药店缴纳的部分费用中暂时补贴医院以换取合作。1.4 阿里健康现在平台上提供的药品主要为一些常见病药品，和处方重复率高的药品。各个地区医院对阿里健康的接受程度，阿里健康平台上提供的药品，会是一个循序渐进，逐渐增加和接受的过程，不会对医院的收入造成瞬间猛烈的冲击。1.5 上传处方照片是无奈之举，是过渡阶段，未来会逐渐过渡到电子处方。如通过支付宝与医院连通，打造“未来医院”，具有医师电子签名CA 的处方，可以直接上传至阿里健康平台，不需上传照片。2.药店2.1 药店有强烈的与阿里健康合作的诉求。过去，处方药销售一直的药店的短板，仅20%的处方药通过药店渠道出售。通过阿里健康APP 平台，越来越多的患者将通过药店采购处方药，大大增加药店的收入和利润。2.2 进入阿里健康系统的药店，要缴纳一部分的交易费用（如每一笔交易的抽成，我们预计在6左右，处在摸索阶段，各药房不同），此模式成为阿里健康盈利模式的一部分。2.3 现在阿里健康APP 在石家庄、杭州推行。在杭州，如华东、国药、海王星辰、老百姓、正京元、英特怡年等连锁药店超过200 家门店参与；其他连锁药房也将在近期上线。近期，阿里健康计划于北京、上海、广州、重庆、云南、东北等地铺开试点。另外，金天医药(2211.HK)与阿里健康达成合作，将在东北三省率先推行阿里健康电子处方购药合作。据调查，某合作药店与阿里健康合作期间，每天可接单1000张左右，平均客单价80100 元。2.4 阿里健康严格筛选药店合作对象。阿里健康选择与各地的连锁零售药店合作，保证品牌与质量，在合作对象（药店端）第一关控制药品质量，暂时不考虑与个体药店合作。比如实力雄厚的国药大药房专门成立了与阿里健康对接的团队，其执业医师资源、与阿里健康合作培训、试点销售的药品种类都与阿里健康平台得到了较好的匹配。2.5 随着阿里健康的推广，我们预计越来越多的符合条件的药店将更加积极主动希望搭入阿里健康平台，增加自己的处方药品销售收入；同时，如“滴滴打车”一样，这将形成正反馈机制，随着越来越多同行接入阿里健康，形成同行压力，逼迫药店搭入平台，否则将受到竞争挤压。2.6 阿里健康主要做“平台”，抢药店饭碗的可能性很小。“滴滴打车”在免费供出租汽车司机使用之后，推出了自己的专车，对出租汽车形成直接竞争；那么随着阿里健康平台越来越大，未来会不会抢药店的饭碗？我们认为，此种可能性很小，原因如下： a) 阿里健康是一个平台公司，致力于打造阿里健康管理平台 b) 药店是一个重资产、重人力资源的行业，需要较高的运营成本和执业药师资源支持；阿里健康是平台公司，搭建平台是专长，不会投资重大资源到药店运营领域，二者各司其职，是协同合作，而不是竞争 c) 未来会不会直接形成从药厂(到大经销商)到阿里健康（接单+配送中心）到用户的销售模式，取消药店的存在？我们认为可能性很小，一是运营许可资质的限制；二是政策限制；三是阿里健康若要直接对接消费者，即使不开实体药店，仍然需要大量的药师审单，阿里投资获取大量药师的可能性小；四是实体药店有存在的必要，很多患者仍然需要到药店对药师进行咨询，同时药师也可以推荐更多更合适的药品给患者；五是，未来药店有可能成为网络医院的接口（如广东省第二人民医院），实体药店有其存在的必要。3.患者（药品消费者） 截止目前，阿里健康APP 下载量约为20 万左右。患者是否选择从阿里健康平台购药的影响因素有哪些？3.1 药品质量。“假药”风险，是我国过去长期一直没有开放网上处方药品销售的重要因素之一。而阿里健康通过以下保证了药品的质量： (1)对搭入平台的药店的严格甄选和控制 (2)中信21 世纪拥有全国仅有的药品监管码体系，每一盒药品都会设定特定编码，而阿里健康拥有其所有的流通信息 (3)药店发货要扫码药品编码 (4)阿里的用户也可以自己查询药品的真假：阿里巴巴今年7 月宣布启动“药品安全计划”，用户通过手机淘宝和支付宝钱包客户端，扫描全国市面上任意一盒药品包装上的条形码和药品监管码，就能获得该药品的真伪提示、用法、禁忌、生产批次及流通过程等信息。3.2 价格低，双重优惠等你来 (1)多个常见病种药品低于医院价格20%左右：减少了医院加成的15%，药店由于销量增加，单价让利5% (2)可享受线下付款满30 减20 元的活动；及不定期举行各种优惠活动：初期的推广费用由阿里健康来出（如滴滴打车一样），获取更多的用户，培养消费习惯。我们预计在试点城市的补贴推广费用，阿里的投入超数亿元。 (3)如“天猫双11 购物节”、“支付宝-全家”一样，初期的推广费用由阿里支付，未来如果效果好，商家（药店）愿意再进行类似的促销活动，则推广费用由药店根据自己支付。(4)阿里健康为测试用户使用APP 是“刚需”，还是因为“补贴”，调整过折扣力度，如“满30 送20”“满30 送10”“满30 送5”以及0 补贴。通过测试，发现大部分的用户对产品的刚性需求比较大。这也比较容易理解，类似滴滴打车，虽然补贴打车用户瞬间可提升用户使用“滴滴打车”软件，但长期来看，使用打车软件仍是刚需。3.3 便利 (1) 药店可提供配送到家服务；但若使用医保支付，消费者需要亲自到医保定点药店结算 (2) 省去患者在医院排队拿药时间 (2) 多数老年人不会使用智能手机及APP，对阿里健康APP 的推广造成一定影响3.4 医保 (1)打通线上医保支付，是形成医药O2O 完整闭环重要一关。“阿里健康”目前尚未实现医保线上支付。消费者若通过APP 买药且要使用医保结算药费，必须要线上下单，然后到医保定点药店结算；若要真正使阿里健康平台（及合作药店）拿到处方药蛋糕，打通线上医保支付，是重要一环。目前，在杭州、石家庄，线上医保支付技术已经成熟，仅待政策开放。 (2)医保个人账户可使用，医保统筹不可使用。现在的药店购药，医保个人账户的钱可以使用，但不能享受医保统筹。但在杭州使用医保一卡通，其个人账户和统筹账户里的钱都能使用。4.关键挑战与问题4.1 处方外流，理顺与医院利益关系。在医院、患者、药店的三角关系中，阿里健康的推广有利于患者和药店的利益；但短期来看，对医院的药品利润还是会产生一定的冲击。如何重构整个利益格局，如支付