国际商务合同谈判.doc

国际商务合同谈判1,一个健全的谈判班子，应该具备什么样的品质？ 一，贯彻执行本国的外贸政策 二，应该举止大方 三，流利的英语 四，具有宽阔扎实的专业知识 五，拥有国际贸易知识 六，熟悉国际国内市场2，作为谈判班子的成员应该具备哪些才干、遵循什么样的行为准则？ 应该具备的才干： 一，忠于职守、平等互惠、团队意识-作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。 二，观察判断能力-谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。 三，灵活的现场调控能力-善于应变，权宜通达，机动进取是谈判者必备的能力。随着双方力量的变化和谈判的进展，谈判中可能会出现比较大的变动。如果谈判人员墨守成规，那么谈判要么陷入僵局，要么谈判破裂。所以，优秀的谈判人员要善于因时、因地、因事，随机应变。 四，巧妙的语言表达能力-谈判重在谈，谈判的过程也就是谈话的过程，得体的谈判语言能力重千钧。所以，谈判人员必须能娴熟地驾驭语言。古今中外，许多著名的谈判大师也都是出色的语言艺术家。 五，高度的自信心和创造力-优秀的谈判者往往有一定的创造力，有丰富的想象力，有勇于拼搏的精神、顽强的意志和毅力。他们愿意接受不确定性，敢于冒险，把谈判看成一个竞技场，要大展身手，与对手好好较量一番。在他们看来，拒绝是谈判的开始，越有竞争性，会变得越勇敢，有胆识去冒险，争取更好的目标。所以，他们从来不在谈判之前就锁定自己的方案。在认真执行计划的同时，他们会努力拓展自己的想象空间。即便是在双方达成一致的基础上，他们也会寻找达成协议的更好的选择。 六，心理承受能力-谈判人员宽广的心胸，良好的修养能为双方进行观点的表述搭建一个稳固的平台。通常，他们都具有极高的涵养，在顺境时不骄不躁，不目中无人；在逆境时保持良好的进取心态，不把自己的缺点和错误强加给别人；当别人侮辱自己时，不以牙还牙，而是宽大为怀，用智慧来应对。具有这种非凡气质的谈判人员，那种自然流露出来的力量会使对方在心理上不敢轻视。 七，注重礼仪礼节-礼仪礼节作为一种道德规范，是人类文明的重要表现形式。任何行业都有一定的礼仪规范。在谈判中，礼仪礼节作为交际规范，是对客人表示尊重，也是谈判人员必备的基本素养。在谈判桌上，一个谈判者的彬彬有礼，举止坦诚，格调高雅，往往能给人带来赏心悦目的感觉，能为谈判营造一种和平友好的气氛。反之，谈判者的无知和疏忽，不仅会使谈判破裂，而且还会产生恶劣的影响。因此，谈判的不同阶段要遵循一定的礼仪规范。商务谈判涉及巨大的经济利益，所以谈判人员必须博学多才，掌握一定的谈判技能。将彼此双方的利益置于首位，努力实现双赢。具备了这些素质和能力，你也能成为谈判高手，就可以在谈判场上尽情驰骋了！ 应遵循的行为准则：一， 应当以首席代表为核心，必须服从其领导、指挥和决策二， 所有的成员都应该具有强烈的取胜信心、竞争观念和整体意识三， 所有成员都必须牢记目标、任务和策略，为实现目标而努力四， 每个成员必须明确职责，既要各司其职，更要相互配合五， 成员之间如有意见分歧，应内部协调解决，绝不能暴露给对方六， 某人发言，其他人应注意倾听并采取适当的方式加以肯定3，谈判开始前要充分收集和研究谈判对象的哪些信息资料？通过哪些途径去收集？ 有关谈判对像的资料： 对手公司的整体状况（支付能力，客户背景，经营范围，经济能力，经营作风） 对方供需能力（总购买力，推销能力） 对手付款方式和付款条件 对手信誉 对手谈判目标（商品价格，合理要求，交货日期，付款方式，运输条件，技术要求，担保金） 谈判对手的谈判风格（强硬型，不合作型，谋略型，合作型） 信息收集的途径： 国内有关单位、部门和商业性信息咨询公司 参观国内外各种博览会和专业展览会 设在国外的机构和与本单位有联系的当地单位 从公共机构提供的已出版和未出版的商业部门获取信息（公开资料、阅读专利） 本单位直接派人到对方国家或地区进行考察，收集资料 国际组织设立的情报机构 从国外的电脑网络查询4，归纳各国的商人谈判风格的特点和差异。 1，韩国商人的特点-重咨询，重气氛，重技巧，重策略 2，日本商人的特点-讲究礼节，注重身份，爱面子；重视集体智慧，强调集体决策；重视和谐的人际关系；谈判颇具耐心；精于讨价还价，寸利必争；获取情报，不遗余力 3，德国商人的特点-自信，对待个人关系非常严肃，时间观念强；重质量，讲效率，善讨价；谈判风格认真缜密；重合同，守信用 4，俄罗斯商人的特点-热情好客，重感情；谈判节奏松弛，决策缓慢；重合同，重技术细节；善于在价格上讨价还价；喜欢易货贸易 5，阿拉伯商人的特点-十分好客；注重以诚实创立自己的信誉；时间观念较差；注重感情投资，善于交际；不喜欢同人面对面地争执；习惯讨价还价 6，法国人商人的特点-热情浪漫，尊重妇女，注重个人之间友谊的建立；坚持使用法语；个人能力强，决策迅速；时间意识对人严，对己松；注重度假，注重穿着；重原则，轻细节，偏爱横向谈判 7，英国商人的特点-重礼节，讲究绅士风度，但不轻易与对方建立个人关系；重身份，重等级；做成生意的欲望不强；重视合同细节，但不能按期履行合同 8，美国商人的特点-爽直干脆，布兜圈子，重视效率，速战速决，讲究谋略，追求实力，鼓励创新，崇尚能力，重视契约，一揽子交易 9，拉丁美洲商人的特点-富于男子汉风格、开朗豪放、个人之上、不易妥协；一般不喜欢同女性谈判者交谈；注重感情，看重朋友；享受生活，工作时间较短，度假神圣不可侵犯差异：有些拉美商人对信用证付款的观念淡薄，应注意寻找可靠的贸易伙伴；在拉美做生意寻找合格的代理商，建立代理商网络是至关重要的，否则将寸步难行；认真了解客商所在国的外汇管制方面的法规，政策，不可轻易发货；巴西人相对随意，阿根廷人相对正统，智力、哥伦比亚、巴拉圭人相对保守，秘鲁、厄瓜多尔人时间观念较为淡薄。美国商人的谈判礼仪与禁忌，不必要过多的把握与将客套话，称呼比较随意亲切，习惯保持一定的身体距离；时间观念较强，约会要事先约定，赴会要准时；喜欢谈论政治和与商业有关的旅行、时尚方面的话题，不要涉及个人的问题；美国商人在接受对方名片时往往并不回赠，通常是在认为有必要进行联系时才回赠；一般性的款待在饭店举行，小费通常不包括在账单里5，你熟悉哪些谈判策略?会在实践中合理灵活地运用这些谈判策略吗？ 预防性策略（投石问路策略，沉默寡言策略，声东击西策略，欲擒故纵策略，虚张声势策略，安全答话策略），处理性策略（巧破僵局策略，针锋相对策略，以