中小型房地产开发商在镇江市场的营销策略.doc

中小型房地产开发商在镇江市场的营销策略一、镇江市房地产状况镇江市经济在江苏处于中游水平.；服务业发达程度一般,私营经济GDP占比五成，镇江的高端企业主群体相对较少；城市本土人口总量小，外来人口数量大。2013年镇江市区全年销售商品房共计24805套，累计销售面积2677673.15，累计销售金额1882125.06万元，商品房全年成交均价7028.96元/，全年平均套均面积107.95。2013年，镇江市区商品房成交情况保持稳定，成交均价在7000元/左右。总体而言，镇江市房地产行业并不发达，房价及销售量均偏低。二、中小型房地产企业战略管理的特点(一)战略制定的被动性。同样的环境变化对于大型房地产企业和中小型房地产企业来说，影响是不同的。往往大型企业是环境的施动者，而中小企业则是受动者。(二)决策信息的局限性。中小型房地产企业的经营者本身就处于不完全信息的状态下，他们多依靠直觉和经验来制定战略。同时，有关研究表明，中小型房地产企业经营者在战略制定中采用的私人信息多于非私人信息。(三)战略决策的个性化。很多企业战略制定主耍依靠企业的经营者，而企业的经营者多依靠自己的知识、经验，很少采纳别人的建议。一般情况下，企业越小，经营者决策的程度越高，自己个性等对战略的影响就越大。 (四)战略计划的短期化。由于信息的有限性，经营者不能够制定较为准确的长期计划。同时，他们面临的问题和威胁较多，长期计划的不确定性很大，而短期计划的实用性远远高于长期计划。(五)战略影响的有限性。中小型房地产开发企业一般不具有、也不适应大型企业的组织结构，企业内部缺少定型的职能部门，属于非正式的组织结构。因此，企业战略的制定对组织结构几乎没有影响。三、房地产项目营销策略 1、注重服务营销，以服务求发展。服务营销就是变服务策略和手段地位为战略和目标地位，即不仅要通过完善服务措施来满足居民的需要，更为重要的是通过服务创建来激发居民的欲望，变潜在“客户”为现实“客户”。对于房地产业，顾客满意的服务营销策略，体现在售房时细致、周到的服务和业主入住后的热情、齐全的物业管理服务，尤其后者更显重要。要使顾客满意，首先是关心顾客，了解顾客。要建立顾客档案数据、关注满意程度、保持与顾客的沟通。中小企业与大企业相比有着很大的差距，在销售竞争中会显出弱势。尤其镇江市人口少，高端企业不多，住房需求不是太高。这使得中小型企业销售房地产的难度更大。因此，企业要想生存，必须懂得消费者的心理，从消费者的心理出发，建造出消费者理想中的住宅，激发消费者的欲望，从而达到销售的目的。而想要了解消费者的心理，企业可以通过做调查问卷，在镇江市内调查并进行总结。2、实现质量营销，以质量显实力。质量营销就是要求房地产企业在开发经营运作中要以高质量的产品保证利润的获得。这里所指的房产质量是一个综合性的概念，既包括房产作为建筑物的建筑质量，也包括开发商或物业管理公司向购房者提供的服务水准，以及诸如物业的地理位置，小区的合理布置、房型的设计、房屋平面布局和功能区分、建筑造型、建筑的风格、建材的使用、配套设施的完善、小区的环境等等所有决定物业市场价值的因素。镇江市的房地产行业并不发达，也就意味着在镇江打开房地产市场难度很大。在这样的情况下，企业只有推出高质量的产品，实现质量营销，才能在镇江市房地产行业中占有一席之地。 3、抓好形象营销、树立品牌形象。在激烈的市场竞争中，房地产企业形象已成为推动企业发展的一种动力，其作用可以远远超过房企本身有形的固定资产和流动资金，成为房企效益的源泉。现代市场营销观念中，品牌是构成产品全体的一个重要组成部分，房地产企业只有实施品牌战略，开展品牌经营，努力创造名牌与发展名牌，在消费者中树立良好的信誉，从而通过消费领域的传导和销售范围的展开，迅速扩大物业的影响力，赢得越来越多的消费者的信赖，提高客户的忠诚度，才能进一步促进物业的销售，促使企业的发展，使企业在激烈的市场竞争中立于不败之地。镇江市面积不大，人口稀少，通常这种情况下人与人之间的关系相比大城市更为亲近，人与人之间有了更多的交流，而房地产一直是我国的热门话题，经常在谈话间被提及。中小企业往往知名度不高，若能在镇江市树立好品牌形象，利用消费者的交流来做广告，不仅可以增加消费者对该企业、该房产的信心，而且可以节省一笔宣传费用。这笔宣传费用企业留作他用，更有利于自身发展。4、项目宣传策略 镇江市城区面积较小，其宣传策略与大城市存在很大区别，所以要根据其不同特点和共同特征掌握因地制宜、对症下药，并不断突破求新求变。镇江市传播市场存在两大特征，一是人与人之间的关系相比大城市更为亲近，休闲娱乐选择相对较少，人们的活动范围较为固定，良好的口碑运作是关键；二是在主力媒体的选择上，要有阶段性和阶层针对性，大面积撒网反而会分散媒体攻击力。 有鉴于此，镇江市要将更多的资源投入到展会解说和样板楼介绍上，通过销售人员与客户的直接沟通来提升项目知名度，博取客户的信任与支持。同时要选择合适的宣传媒介适当的。5、绿色营销。居住环境的质量已经成为人们购房时考虑的重要因素，于是，开发区域的绿地覆盖率也就成为楼盘的卖点。于是，企业纷纷提出以环境保护为营销理念，以绿色文化为价值观，以绿色营销为核心的营销战略。 在绿色营销上，对于单纯的绿地的规划是十分必要的。而针对目前能源紧缺而提出的绿色节能住宅的概念，同样要运用到绿色营销中，增加社会效应。虽然目前节能住宅的单价相对普通住宅要高，但由于“发展节能住宅是利国利民的大事”，绿色节能住宅的发展将成为趋势，也将成为卖点。镇江化工园区因化工发展，污染相当严重，对周边环境也产生了巨大的影响。针对这种情况，中小型企业可以推出绿色建筑，营造一个绿色、空气清新、优美的环境，并进行大量宣传，能够起到很大的效果。总而言之，房地产营销的出发点应是以人为本和