舟山明珠海鲜营销策划方案.doc

舟山明珠海鲜营销策划方案宁波推广方案营销0811 胡晓晓 0804106160一、舟山明珠海产品背景舟山明珠经济贸易有限公司是一家集水产品加工及销售为一体的综合性水产加工企业，隶属中国水产总公司舟山海洋渔业公司，企业拥有浙江省著名品牌“明珠牌”。 公司年产各类海水鱼3万余吨，年处理水产品原料4万余吨，年产值13亿元，出口创汇2000万美元，是一家由远洋渔业、海洋食品加工贸易业、渔业服务业以及房地产开发为主的多种经营四大板块组成的综合性多元化大型企业。依靠舟山丰富的海洋资源，原料丰富，加工技术先进，质量第一，信誉至上， 坚持以质量求生存，通过美国FDA水产品出口卫生检测及欧盟认证、ISO9001质量管理体系、ISO14001环境管理体系和OHSMS18000职业健康安全管理体系等认证，远销日本、欧美、俄罗斯以及东南亚国家和地区。由于该企业的产品销售着重点在海外出口，对国内的销售不够重点推广，随着国内的经济增长，消费者水平的提高，国内的需求市场逐年扩大，而海外的市场基本饱和，舟山跨海大桥的开通，方便了舟山海鲜的内销，明珠海产品开始注重国内市场的培养。二、策划目的通过策划推广的实施，提高在宁波市场明珠海产品的知名度，树立该产品的品牌形象的同时提高销售。三、市场分析（一）、当前现状在宁波，本地陆龙兄弟、史翠英、梦婕等各品牌海产品，在大力的广告宣传和占据超市大部分海鲜专柜的终端铺货作用下，宁波海产品大部分市场基本被其分瓜，一小部分被舟山富丹等海产品占据。而明珠海产品在宁波虽也有销售，但销售的产品单一，仅休闲类的其中几样，由于宣传力度不足，使消费者认知度不够，没有很好的树立大品牌形象，销量不尽人意。（二）、市场前景舟山明珠公司拥有多个现代化水产品精深加工车间和鱼粉生产线，“明珠” 产品已发展成休闲类、膳食类、礼品类、冻品类四大系列上百种产品，包装精美、口味独特、营养丰富、质量优质，国内外有着较高的知名度，是较成熟完善的海鲜产品。在盛产海产品的舟山拥有众多水产品的加工基地，舟山海洋渔业公司生产的明珠系列海产品最为有名，明珠在众多品牌中有着代表性的地位，从质量到口感，从包装到产品多样化，明珠较于其他舟山海产品有一定的竞争实力。四、策划方案（一）、产品、价格策略明珠四系列的海产品种类多样，包装精美，考虑到现代家庭细分化，包装也随之细分，满足消费者。系列产品价格也有着完善的定位，商标的注册，防伪工作较为成熟，确保市场价的统一，防止零售商攒价，明珠自身海产品的改变不需要太大。（二）、广告宣传在宁波，明珠海产几乎没有做过宣传，这对于现代营销模式是落后的。进行广告宣传，可以使顾客知晓、了解 ，最后促成他们的购买行动。逐渐认同广告的内容和实质，使之受众巩固对其产品的认知度。1、电视广告突出重点：新鲜、品种多、时尚年轻品味电视广告设计：场景一、女主人躺在沙发上看着电视吃着明珠海产品，蹲在地上的宠物猫一直舔舌头看，突然电话声响起，趁女主人去接那会儿，猫把主人吃的明珠海产偷吃完了；场景二、一可爱小孩对妈妈说我要吃鱿鱼仔、鱿鱼丝、小黄鱼、带鱼片、鳗鱼丝，小孩妈妈满脸微笑你说的都有；场景三、过年拜年时，收礼人看到明珠大礼包，很高兴对送礼人说今年最是流行明珠了。播放方式和时间：宁波公交电视，上下班高峰期阶段（上午7:30-8:30，下午6:00-7:30）宁波地方电视台，晚饭后（7:00-10:00）宁波广播电台，晚上（9:00-12：00）2、海报站牌海报：在公交站牌点，站牌广告。在金黄的沙滩上海浪拍打海岸，一可爱的鱿鱼Q版动画形象带着一帮小鱿鱼，还有几只落单的小鱿鱼仔，为首的大鱿鱼仔标着一句话：咱是海归！海报右下角注明明珠品牌。汽车海报：和站牌海报一样的画面，喷漆在公交车、物流车上，起到移动广告的作用。大厦海报：在翻滚荧幕广告屏上播放商品信息。3、超市促销宣传促销：对商品信息进行宣传。在各大超市开展为期一天的宣传促销活动，搭建舞台，开展相关的有奖竞猜活动。价格促销：在节假日进行价格特惠。春节派发过年特惠大礼包，五一进行八折促销，十一买一送一，端午清明中秋发放礼品卷。4、过年过节礼品和各用人单位合作，负责派送礼品、年货，扩大宣传面。准备节日礼包，在特定节日包装特定节日礼包，凸显新颖。5、经销商优惠，带动零售商，起到广告效果针对经销商的广告也是增加合作对象的信心，代理招商。经销商的态度是与企业的销量有着重大潜在关系，所以对经销商的广告宣传效果是最直面的。在经销商处寄放宣传单，委托经销商发送给零售商或批发商，做到进一步宣传；送发试吃品给经销商，委托一部分派送给零售商或批发商，令中间是满意，做到无形的宣传；给予中间商的优惠政策也宣传的一种。（三）、分销渠道策略明珠海产品原先在宁波的分销渠道有些狭隘，局限超市、部分小商店，由于种类不多、名气不足、无法满足消费需求，销量不大，没有利润空间，中间商不愿意进货和扩大该产品种类，恶性循环，使舟山明珠在宁波的市场举足不前。想要扩大宁波市场，在提高名气刺激了消费需求的前提下，分销渠道的扩展也是至关重要的。1、经销商优惠政策：按照进货量的多少决定批发价的优惠福利。批货额达到五万元以上，给予批发价的八五折；批货额在五万元到二万元之间，给予批发价的九五折。鼓励政策：按照销售量的多少决定返利的额度作鼓励。销售额达到十万元以上，给予百分之三的返利，十万元到五万元之间，给予百分之一点五的返利。2、专卖店专卖店是公司品牌、形象、文化的窗口，有利于公司品牌的进一步提升。设立专卖店，是最直面的树立品牌形象。在宁波海曙、鄞州、江东、江北、北仑、镇海商业地区开设专卖连锁店，加盟可以享受批发优惠和高返利政策。3、终端铺货高效铺货：在打响名气的同时刺激消费者购买，终端铺货的效率必须跟进，这样迅速铺货可以提高消费关注度，同广告相辅相成，更切入消费者及时补货：货品不足的频率间隔完全可以体现商品受欢迎程度，终端铺货人员，应及时观察发现商品补给问题，向上级回报情况，并时刻保持商品足够状态。五、费用预算项目金额备注电视广告费￥100000制作+投放电视台铺货费￥6000鼓励政策费用￥8500促销人员￥3500节假日促销海报￥5500站牌+汽车+大