客户管理制度.doc

客户管理制度（试行版）第一条 目的：为健全*公司的客户管理体系，加强对应收帐款在销售的事前、事中、事后进行有效控制，最大限度地降低坏账损失，明确各相关部门的权利和义务，参照集团公司应收帐款管理制度，特制定德赛电线公司的客户管理制度。第二条 适用范围：本制度适用于*有限公司第三条 合同管理：公司在进行交易之前应当先与客户签订销售合同。销售合同签订及具体管理内容参照*合同管理制度。第四条 信用含义：本制度所说的“信用”包括信用额度和信用期限。信用额度指的是在一定期限内允许客户赊销的金额；信用期限指的是客户赊销后延期付款的时限，即结算期。第五条 信用评定：1、 信用评定组织：营业部、财务部、总经理2、 职责：5.2.1营业代表负责客户基本情况的调查分析，并提交客户基本情况表。基本情况至少应包括以下内容：、客户的详细名称、确切地址和电话号码；（2）、法定代表人、总经理和采购负责人的姓名；（3）、企业类型(国营、外资、合资、私营、个体)（4）、注册资金（资本到位情况）；（5）、生产的产品品种、内销或外销；（6）、付款条件及方式；（7）、客户定级、信用额度及信用期限；5.2.2营业经理负责对营业代表提交的客户基本情况表相关内容进行审核确认，并给出评审意见。5.2.3财务经理负责对客户资料进行审核，对A级客户进行第三方信用调查，并给出评审意见。5.2.4总经理负责对付款条件、客户定级、授信额度等核心条款进行裁定，并对客户给出最终评审意见。3、 客户分类：公司对客户进行分类管理，根据客户注册资本、销售规模、人员状况、产品状况、经营状况、客户的客户、竞争对手的状况等进行分类。5.3.1 A级客户、注册资本500万元以上、行业经验5年以上，经营状况好；、员工1000人以上；、客户为世界500强企业，如索尼、三星、LG等或产品为高附加值的行业先进产品；、竞争对手为LTK等线缆第一、第二军团企业；5、电线月采购金额500万以上，我司可对应销售100万/月以上。 对A级客户，平均45天内回款，公司可予350万元/月的信用额度；平均75天回款，公司可予300万元/月的信用额度；平均105天内回款，公司可予250万元/月的信用额度；平均120天内回款，公司可予200万元/月的信用额度。5.3.2 B级客户、注册资本300万元以上、行业经验3年以上，经营状况好；、员工500人以上；、客户为世界500强企业，如索尼、三星、LG等或产品为高附加值的行业先进产品；、竞争对手为联颖、太空梭、新亚等线缆第二、第三军团企业；5、电线月采购金额200万以上，我司可对应销售50万/月以上。对B级客户，平均45天内回款，公司可予200万元/月的信用额度；平均75天回款，公司可予150万元/月的信用额度；平均105天内回款，公司可予100万元/月的信用额度；B级客户，公司不允许实际回款天数超过105天。5.3.3 C级客户、注册资本100万元以上，经营状况良好；、员工200人以上；、毛利率不低于10%； 对C级客户，平均45天内回款，公司可予50万元/月的信用额度；平均75天回款，公司可予30万元/月的信用额度；平均90天内回款，公司可予20万元/月的信用额度；C级客户，公司不允许实际回款天数超过90天。5.3.4 D级客户、注册资本100万元以上，经营状况良好；、员工200人以内；、毛利率不低于15%； 对D级客户，平均30天内回款，公司可予50万元信用额度；平均45天内回款，公司可予20万元/月的销售信用额度；平均75天回款，公司可予10万元/月的信用额度；D级客户，公司不允许实际回款天数超过75天。5.3.5 E级客户、注册资本100万元以内，经营状况良好；、毛利率不低于15%； 对E级客户，基本要求先付款后发货，合作一年后，若要改变结算方式，最长货款到期天数不能超30天，且公司可予的信用额度不能超过10万元。第六条：客户信用管理：1、客户信用限度表：客户分级A级B级C级D级E级信用额度850万元350万元150万元50万元10万元信用期限150天100天90天65天30天2、 客户的日常信用管理6.2.1信用额度管理：客户评级确定后，确定各客户的具体信用限额，业务员根据信用限额进行跟踪管理，财务部协助进行信用限额管理，当客户欠款达到信用限额的80%时，业务员应及时通报业务部经理及财务部；当欠款达到信用限额的90%时，业务员应及时通报经理后与客户沟通，要客户做出相应的回款计划或承诺，并知会财务部，若是不能与客户沟通不成，财务部有责任将此情况反映给总经理。6.2.2信用期限管理：1）、超结算期0-5天，业务员进行电话催款；2）、超结算期5-10天，第一次以营业部的书面催收函形式催收货款；3）、超结算期10-20天，第二次以营业部的书面催收函形式催收货款；并通知客户，由于逾期货款未能及时收回，我公司将限制出货。4）、超结算期20-30天，第三次以营业部、财务部共同的书面催收函形式进行跟催，并通知客户，我公司将停止出货。5）、超结算期30-60天，停止发货，发律师函进行催款。6）、超期账款达到三个月的客户对其业务终止，诉前保全工作及诉讼。3、 客户信用的调整6.3.1公司每年至少应组织一次全体客户的信用评估调整，并根据评估结果调整信用额度和期限。对于客户能够提供担保或者销售状况良好等利好情况而主动申请增加授信额度的，经公司派人实地考察后可给予适当调整。6.3.2信用调整上浮原则当客户回款情况良好或业务规模逐渐增大时，业务员应适时提起调整信用额度申请，经营业部经理、财务经理、总经理批准后，可以作出以下调整：回款情况一直良好的客户，可上升一个等级或以每次不高于20%的增长幅度进行阶段性调整（视具体情况而定）。6.3.3信用调整下浮原则当客户出现不良回款记录时，经与客户沟通，延时付款理由充分，当属正常变动，可不作客户等级或信用额度下浮调整。当客户持续两个月回款不畅，或外加预期规模会不断增大，经与其沟通，无充分理由说明原因的，应视情况作客户等级或信用额度下浮调整。4、 客户信用的执行客户信用额度确定后，必须严格跟踪和执行。销售部、财务部在签批出货单时，必须严格把控，不得超出信用额。否则由此引发的后果将根据集团资产问责制进行问责、处罚。第七条：客户信用审批权限1、 业务人员根据公司信用管理制度，根据调查客户的情况，建议给予客户的信用额度，经营业部经理、财务部经理审核后，报总经理审批最终确定。2、 信用额度较大，达到集团审批标准的按集团相关规定执行。第八条：客户信用危机的应对1、 客户危机征兆客户总需求严重下滑，达不到平均水平的50%，甚至于为0。不能按期支付本公司到期货款，大部分供应商都在催收到期货款其主要客户出现市场严重下滑甚至大批量退货其母公司或关联业务兄弟出现信用危机，拖欠员工工资，人心浮动、人员变动频繁。2、 应对措施：7.2.1出现一条征兆，控制发货数量，加紧货款的催收，一旦发生连续两次不能按期支付，则转入下一级应对方案。7.2.2尽量少发货，按超信用管理步骤加紧催收到期货款，再次确认明确债权的所有相关资料。7.