萧县新店开业方案.doc

萧县开业促销方案1、 活动目的：充分利用开店契机，整合资源，对即将开盘、已开盘、即将入驻、已入驻的正在装修小区进行一场有针对性的宣传，提高品牌知名度、拉动店面销售，实现品牌形象与产品销售的同步提升。2、 活动主题：开业钜惠 工厂直销3、 活动时间：2013年6月15日至16日（代理商自定）4、 活动内容：1、 移门工厂价工厂直销价移门？元/，击穿最低价，一触到底!2、 买移门送衣柜活动期间，衣柜：528元/、798元/（按投影面积算）3、 超值换购，加1元即可获赠推拉镜一个4、 定单送豪礼顾客在活动期间订单即可获赠时尚大礼一份 五、宣传组合1名称 数量摆放位置备注2X展架2店面门口尺寸自选（1600*600） （1800*800）当地制作3吊旗15张店内吊顶根据店面实际情况及人流动线进行悬挂（当地制作）4特价爆炸贴自定产品部位代理商当地制作5地贴10店面门口及店内代理商当地制作6宣传单页2000店内、小区发放代理商当地制作7海报40新开盘小区、店面代理商当地制作8喷绘自定店面橱窗、车体、新开盘小区珩架代理商当地制作9条幅、门头字幕店面LED字幕、新开盘小区拉条幅代理商当地制作六、操作要求1、本次活动内容中所有的移门工厂价、买移门送衣柜款式由代理商自行指定。2、除DM单页、X展架、吊旗、地贴、海报外其他宣传画面需上报设计尺寸，所需物在专卖店当地制作或租用七、注意事项1、活动前对导购人员进行统一的活动培训及其活动前期动员，贯彻活动促销思路，统一口径，明确促销内容，提高导购员积极性；关注竞争对手动态；强化促销活动的店内气氛布置，根据条件可进行以下方法：（1）店面外围：采用喷绘、横幅、巨幅、宣传单、彩旗、彩虹门、升空气球、花篮等手段营造出热闹的气氛。（2）店面门口：用易拉宝、X展架、活动细则海报等物品进一步刺激进入店面的每一位客户。（3）店面内：采用小气球、吊旗、特价标签、绿色盆栽加红或黄色飘带，（内容：特价*元/等）。为了增加气氛，专卖店应适当增加其他促销方式，做处处有促销。（4）车辆流动广播宣传、新开盘小区海报宣传、电视字幕宣传等方式。操作要领；一、 小区调研1、小区调研目的：1、了解小区基本情况：均价、房型、面积、开发商类型、开盘时间等、已进驻建材品牌、最新活动、其他地板品牌入驻情况。2、为制定有针对性小区推广策略、广告投放、入驻方式等提供依据。3、通过研究业主群体的消费习惯、文化程度、收入水平等信息，使得促销内容更有针对性，广告投放更加精准。4、通过小区调研，关注竞争品牌的在小区动态，及时调整竞争策略，打压竞争品牌市场小区调研表小区名称开发公司物业公司地址电话总户数平均房价交房时间广告公司备注2、调研的方式：1、业务人员小区实地调研。同售楼人员、小区负责人、保安、装修工、业主等接触获得以上信息。2、同其他建材行业的业务人员合作获取小区信息。3、网络。通过登陆搜房网、房地产公司站、装修公司网站、团购网获取。4、媒体。当地报纸房产或家居版、杂志、户外广告、电视。5、小区论坛。通过登陆小区论坛获取信息。6、同已购买客户深度沟通获取信息。7、以购买者或租赁房者的身份了解情况。调研战术：依据城市行政区域进行划分调研区域，配备专人（小区推广人员）开展调研，对调研所收集的数据进行实地抽样核查，以保证收集信息的真实性。3、进行楼盘分类：我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型。 1、集资房 特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑。多为国营大企业、银行、学校、医院、政府建设的楼盘。 2、商品房 特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。 3、拆迁户、出租楼盘 特点：装修时间短、经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便型。 4、小别墅 特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。 将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。 4、评估开发价值，确定进驻方式 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入产出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据： 1、 需投入多少人？进行多少天？ 2、 前期的公关费是多少？ 3、 租金怎样？展示物料、宣传物料费用如何？ 4、 预计销售收入有多少？ 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言，进驻小区的方式有： 1、 租用门面或车库，设立临时售点/展示区。 2、 与家装公司联合进驻 3、 与其它行业品牌联合进驻 4、 宣传：在小区主要出入口挂条幅、贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台、窗户悬挂横幅宣传等。 5、 公益广告：赞助制作小区楼层牌、门牌号码、电梯间内的宣传海报、公益标语，赞助制作小区公益宣传牌、告示栏、指示牌、广告电子时钟、小区座椅、小区物业杂志。 6、 赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的感恩晚会、售楼促销活动、业主联欢晚会。 7、 双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。 8、 人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。 对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式： 二、 广告宣传1、外围喷绘广告n 广告特点：容易记忆，视觉冲击力强，但表现方式单一。n 投放周期：参照小区开售到收楼入住时间，36个月为佳。n 投放内容：以品牌宣传为主，辅以促销宣传。n 投放关键：在小区开售期间以品牌宣传为主，进入业主装修期间， 则以促销内容宣传为主。2、业主手册u 特点：业主手册主要向业主系统介绍楼盘的特点、物业管理、装修 指引、银行按揭等入住时需知情况，基本一户一本，业主保留时间较长。在上面投放广告，能精准到户，针对性非常强。u 投放形式：直接投放广告1篇为品牌广告，1篇为针对小区的活动内容（可考虑附带一定的优惠卷，如￥500/张）。u 投放方法：选择开发商、物业或小区广告承包方洽谈，通过出资或赞助小区活动的方式获得业主手册广告投放的机会。3、横幅、气拱门5、 横幅特点：醒目直观，价格便宜，但表现力有限，受物业限制较多。6、 投放周期：主要集中在交楼期和装修期。7、 投放内容：以恭贺业主乔迁为主。8、 投放方法：与物业沟通，在允许的条件下， 缴纳一定费用，悬挂横幅、架气拱门。4、展牌l 展牌特点：有利于提高品牌的认知度与知名度。l 使用时间：交楼期和装修期。展牌内容：品牌广告、促销内容，样板房效果图展示5、楼层牌楼层牌特点：在新交付的楼盘中，能为业主提供方便的同时，又宣传了品牌。但在中高档楼盘中，使用受物业限制。使用周期：主要集中在交楼后的装修期内。使用方法：在楼盘装修期，通过业务员、安装工、设计师在扫楼、测量、安装橱柜的时候，张贴于楼层口或电梯口。6、门贴门贴特点：以祝福、公益的内容，搭载品牌信息，方便业主又宣传品牌。使用时间：主要集中在交楼后的装修期内。使用方式：对订购的业主房门，在测量和安装时贴上保洁的门贴。7、电梯广告 电梯广告特点：有平面和视频之分，在业主必经之地投放、投放准确、见效快，收益大，费用较高。投放时间：集中在装修期内。投放内容：品牌广告、促销内容、户型效果图。投放位置：电梯门、电梯两侧位置、电梯里面投放技巧：装修前和装修中，以业主梯为主（客梯和业主梯）8、公益广告公益广告特点：公益广告容易被物业和业主接受，基本不收广告费用。主要表现为各种草地、水池等提示牌。公益广告投放时间：售楼开始前公益广告内容：以公益性的提示文字为主，兼顾品牌LOGO。公益广告投放要点：在楼盘开盘前1个月内，与物业公关，以免费赠送小区物业的形式投放小区，物业管理部门接受程度较高。9、派发DM单页DM特点：价格低廉、信息量大、设计需精美。DM发放时间:售楼和交楼现场、装修期间，由业务人员扫楼发放。DM内容：正面为促销内容+产品展示，背面为企业、品牌介绍。DM派发的方法： 1、在物业保安允许的情况下，可进入小区内部，通过扫楼、小区出入口、电梯口进行专人派发。 2、在物业保安不允许的情况下，可以采用迂回战术在小区外围派发，如小区出入口、小区周边大型超市门口、公交站等位置派发；也可以采用开小车冒充业主的方式，渗透小区发放单页。3、建材市场派发：有些建材市场不允许派发的情况下，可在周边出入口派发或举牌，建材市场派发一般周末派发效果较明显。DM投放关键：对派发时间和地点的选择是否正确。10、短信群发、电话营销、夜场团购短信特点：形式灵活、目标准确，信息到达率极高，价格低廉。但有扰民之嫌，容易引发消费者反感。短信时间：交楼时、装修期间。短信内容：一般以24次频次，促销和诱导性逐级递增，每次内容不同。客户资料获取方法： 1、通过物业、保安直接购买；2、业务人员入户走访登记获得；3、与装修公司合作获得；4、向专业公司购买。三、 进驻方式1、现场展示 （1）定义:在小区室外空地（如广场）以各种户外物料陈列，进行现场产品信息咨询展示的推广活动。 （2）适合楼盘：适合处于热销和交楼时期的所有类型楼盘。 （3）表现形式：小区帐篷设点（4）现场展示时间：以周六周日、集中交房时间为佳，一天内以早上10：0012：00和15：0018：00为关键时间段。以上时间段为业主出现在装修现场的高峰期。（5）人员配置及职能：导购和业务各一名，现场发放DM单张、小礼品、解答客户疑问、登记客户信息。 （6）操作关键：现场物料要丰富、陈列布局合理、人员素质要专业，能基本回答现场业主的各种提问。事先熟知天气情况。留下咨询客户信息。可以带部分地板样品到现场供客户直观去感受，增强现场说服力。2、参与开发商样板房开发商在售房前，一般都会设立样板间，吸引购房者。样板间是展示品牌、产品绝佳的机会。样品选择根据所调研的信息进行决定。3、其他建材产品样板房 联合地板、瓷砖、卫浴、照明、家私（家装公司）等当地（或全国）知名品牌联合租赁业主房间，进行联合展示，事后给予按照一定的折扣卖给业主。配合主动营销人员扫楼、业主短信群发、小区广告效果最佳。4、业务人员扫楼 （1）定义：以业务人员进行逐户拜访，采集业主信息，如装修进度、是否购买了橱柜、电话、门牌号等。（2）适合楼盘：处于热销和交楼时期的所有楼盘。 （3）表现形式：业务员带资料及礼品逐户拜访。 小区信息收集表小区名称楼号单元房号业主信息项目情况备注电话年龄职业装饰公司项目负责人联系电话装修进度 （4）操作关键：业务人员的专业性和亲和力，是能否胜任此项工作的基础。还要考虑物业是否允许扫楼入户，目前基本上是不允许明目张胆的扫楼的，那就看业务员的本事了！最后就看业务员可不可以吃苦，能不能坚持了！（5）业务人员职能： 业务人员在小区内的推广时，主要职能是用各种办法吸引潜在客户到店面去，体验的产品。因此特别注意两点：1、要处理好业务员与店面营业员这种既合作有竞争的利益关系；2、所有的小区业务开展必须与活动挂钩，没有活动作支撑，业主到店面几率太小！（6）扫楼技巧： 如业主不在现场时采用下面几种方式进行作业：间接方式公关，与水电工及装修工人的关系维系，通过贴近他们生活的交流方式，如：陪聊天、干活等。形成朋友，借以获得业主信息并帮助推介产品。在装修业主不在但装修进行中的房间时，将服务热线用粉笔写于墙上。开发各种专修实用赠品，如：水电位纸贴、装修记事便签等，赠与业主和装修工，方便公关。扫楼先到顶层，从顶楼开始，一层一层向下扫，节省体力。每一次扫楼都做好详细的记录，方便下次回访，一个楼盘需重复扫几次才会有更好的效果（7）业务人员扫楼所需物料：物料名称 规格 数量 用途 备注 工作证标准1个 入户拜访时使用增加专业性和业主的信任感宣传资料、报纸标准若干入户拜访时使用乔迁贺卡待定若干恭贺乔迁之用香烟适当 1用于同家装工人或业主拉近距离名片标准若干拜访之用备注说明扫楼人员需着正装,以体现其专业性5、参加装修公司组织的团购会（1）与装修公司建立合作关系。平时同所地装修公司建立一定的合作关系，并告知愿意参加组织针对小区业主的团购会并并支付一定的费用、提供活动奖品。（2）所需物料：X展架、样板、户型效果图、宣传资料、所服务小区客户实景照片集景、电脑、收据、冷烟花等其他物品。（3）订单有礼：准备一些价值在200元以上的礼品，进行堆头，每一个订单的客户均送礼品。（4）订单有优惠：对小区客户设置1-2款特价产品，或给予比店面优惠的一些折扣。（5）参展人员：人员配置3-4人（具体人数根据规模而定），参展人员须具备很强的销售能力（建议派优秀导购+设计师参加）。（6）团购活动：例：5户8.5折扣，10户8，2折扣，20户8折。（7）小技巧：每签：单一户，开启冷烟花一个，以吸引客户注意。6、物业公司组织的业主答谢会 一般情况，房产公司或物业都会开展对进入驻小区业主开展答谢会活动。 参与形式：礼品、现金、现金卷、特价优惠、广告宣传品。 特别说明：向物业公司争取发言机会（将其作为谈判的内容之一）7、物业公司组织的团购会| 说明：现在物业公司为了谋取更的利益，一般会组织一些团购活动。| 信息获取：家装公司、业主、小区物业工作人员、小区论坛等。| 物料准备：X展架、样板、户型效果图、宣传资料、所服务小区客户实景照片集景、电脑、收据、冷烟花等其他物品。| 活动设置：（1）订单有礼：准备一些价值在200元以上的礼品，进行堆头，每一个订单的客户均送礼品。（2）订单有优惠：对小区客户设置1-2套特价套餐，或给予比店面优惠（3）团购活动：例如：5户8.5折扣，10户8.2折扣，20户8折。| 参展人员：人员配置3-4人（具体人数根据规模而定），参展人员须具备很强的销售能力（建议派优秀导购+设计师配合参加）。| 小技巧：每签单一户，开启冷烟花一