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商务谈判策划书0 商务谈判策划书目录 一、谈判背景-2 二、谈判主题-2 三、谈判团队组成-3 四、辩题理解-3 五、利益及优劣势分析-4 六、谈判目标-5 七、谈判目标-6 八、谈判相关资料准备-7 九、应急方案-8 十、附件-8 一、谈判背景广州市翰森装饰工程设计有限公司创立于xx年，公司拥有各专业人才逾40人，设计服务范围涉足规划、建筑、景观、室内专业设计等各类大中型高端精品项目，先后承揽并参与多家星级酒店及会所、商业广场、夜总会、娱乐场所、高端豪宅的设计项目，在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。 深圳市鹏森装饰设计工程有限公司成立于xx年9月20日。 服务类型小户型,公寓,别墅,普通住宅,局部装修KTV,商铺,餐厅/酒楼,美容/美发,娱乐场所,酒店,写字楼,厂房,学校,医院。 公司核心价值为提升价值，构建美好。 管理方针为守法规，抓预防，提升安全环保意识；重承诺，铸精品，创新发展永无止境。 公司拥有设计师30余人，设计总监2人，首席设计师10人。 公司曾获得中国装饰知名企业，深圳市百强企业，广东省优秀企业，深圳市自主创新标杆企业的荣誉，是中国建筑装饰协会会员，深圳市装饰协会会员。 公司有良好信誉，是中国装饰行业诚信AAA企业，广东省诚信示范单位，广东省重合同守信企业，深圳市重合同守信企业。 集团的目标是与时俱进，锐意进取，群策群力，携手共进，共同铸造“鹏森”这一卓越品牌。 集团的方向是办一个负责的企业。 二、谈判主题我公司欲向深圳市鹏森装饰公司承接其原办公场所，双方就铺租的转让费用进行谈判。 三、谈判团队组成主谈公司谈判全权代表，并负责重大问题的决策；记录人员负责技术问题；法律顾问负责法律问题；财务顾问负责计算资金问题； 四、辩题理解深圳市鹏森装饰公司因业务发展需要，将把办公地址搬离亿利达大厦B栋316室，现已经找到新的办公场所，所以该公司将会急于在今年6月前把原单位转让出去。 本公司即广州市翰森装饰公司计划拓展深圳市场，并在当地设立新的办公场所。 双方谈判重点在于铺租的转让费用，包括店铺内的现有装潢成本，设备的转让费用、支付方式。 谈判突破点如果深圳市鹏森装饰公司的租用期到了，无人向其租用，只能退出，这样一来深圳市鹏森装饰公司将不能赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备若不能及时转让，将增加运输费用。 同样的原店铺内的现有装潢成本将无法收回。 但若是我公司直接向房东租门面，将要付全部的盘费，另外重新装修店铺内的装潢成本、购买公司专业办公设备的费用将大大增多。 五、利益及优劣势分析我方利益通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，以此避免付全部的盘费，以及减少重新装修店铺内与购买公司专业办公设备的费用。 1、通过与深圳市鹏森装饰公司谈判铺租的转让费用，已尽可能低的价格去拿下场地。 2、尽快开始营业，缓和资金的流动压力。 3、与对方建立友好的合作关系。 4、作为创业者在启动资金有限的大前提下，低成本启动是保障项目能健康运行的基础对方利益赚取盘费，与此同时公司原有的专业办公设备及时转让，减少运输费用，增加转让费。 收回原店铺内的现有装潢成本。 1、在房租到期的前提下最大限度的收回投资甚至实现回是其的谈判底线。 2、在有限的时间内尽快把房子租出去，并尽可能的取得最大利益。 我方优势 1、本公司是一流的设计服务公司，专门为顾客提供最专业和最优质的服务。 2、在设计领域赢得了高度的认同和赞扬。 3、选择办公室的时间较为充裕。 4、有丰富的实践经验。 我方劣势 1、对于深圳的市场情况不太熟悉。 2、我公司直接向房东租门面，费用会增加。 对方优势 1、对深圳的市场情况较熟悉。 2、公司有良好信誉，是中国装饰行业诚信AAA企业，广东省诚信示范单位，广东省重合同守信企业，深圳市重合同守信企业。 3、深圳市鹏森装饰公司可以同时跟几家公司谈判，在讨价方面具有优势。 4、知名度较高，可在尽快的时间内把房屋出租出去。 对方劣势 1、急于在今年6月前把原单位转让出去。 2、装潢及设备较旧。 六、谈判目标我们秉承利润共有，风险共担，利益共享的合作原则，争取达成此次合作，并通过谈判得到双赢的合作方案。 在双赢的前提下，以最小的成本获得利益最大化，以解决双方合作前的疑难问题，达到合作为目的。 根据市场行情，转让费与其同等规模的装潢成本及设备费用一般为30万到50万不等，而其原办公场所即亿利达大厦B栋316室经我方初步判断价值为37.5万。 所以，根据上述资料，我方制定的谈判目标如下关于大学生与明镜眼睛店面老板租凭谈判方案专业市场营销年级班级学号姓名谈判A方大学生创业谈判B方明镜眼睛店面老板我方背景资料刚刚即将毕业的大学生想在宁波大学商业街创业，想租间店铺来创业我方谈判内容 1、要求B方出资让额度不低于于8万元人民币整； 2、租年限为1年；3在一年内租方的店面在这一年之内所有权归A方所有 4、出租合同签订后，及装修方面有我方后续负责，店面设备归我方所有如灯具之类的物品B方背景资料 1、在经营餐馆生意多年，积累了一定的资金。 2、由于经营不善想转租出去好在其他地方经营B方谈判内容 1、要求由A方负责进行创业或者经营，宣传以及销售； 2、要求A方对给予我方25万元租金； 3、租年限为1年 6、风险分担问题； 7、利润分配问题。 双方共同谈判目标 1、解决双方前的疑难问题。 2、达到合资目的。 寻找双方共同利益积极设想使双方都有所收获的方案，禀着客观求成，平等互惠讲求效益来促成谈判 1、谈判主题能够长期的建立良好地合作关系 二、谈判团队人员组成主谈黄以林，学生谈判全权代表；决策人黄以林，张雪松、周民文负责重大问题的决策；技术顾问陈景万，负责技术问题；法律顾问邢孔球，负责法律问题； 三、双方利益及优劣势分析我方核心利益1此次谈判资金不高于25万元 2、一年内b方店面所有权归我方所有 3、店面设备部分归于我方所有对方利益平等互惠我方优势 1、拥有良好地创业计划前景广阔我方劣势 1、经营方面经验不足 2、对缺乏足够的资金，需要吸引资金达不成协议将可能陷入困境对方优势 1、在经营方面有很大的优势对方劣势经营不善没有达到预期的效果急于转租， 四、谈判目标 1、解决双方合资前的疑难问题。 2、达到合资目的。 2、能够促成此次合作目标 1、要求B方出资让额度不低于5元人民币； 4、由A方负责继续营业或者经营其他营业方式来进行维持店面的延续； 5、B方要求年收益达到20%以上，并且希望A方能够用具体情况保证其能够实现； 6、B方要求A方对获得租凭的使用情况进行解释； 7、地理位置?位于宁波大学商业街地中心位置地理位置较为优越人流量较多，交通便利地理位置位于宁波大学宁大步行街中心位置。 交通便利，人流量较多从事眼镜方面，该店经营不善所以想店面出租转让。 店面详细信息据了解该店面经营状况不佳想店面转让，转让资金为20万至30万元之间，从事眼镜经营一年，店面一层大约为90平方米共有两层上面一层大约为60平方米，据了解该店在经营之前，曾经有一家也是从事眼镜店的在此开设不过，也是因为经营状况不佳所以转让给现在的“明镜堂眼镜” 8、利润分配问题。 转让后利润方面归于我所有，租金一次性付给对方。 不存在利润分担问题。 五、程序及具体策略 1、开局方案 一一、建立洽谈气氛策略1)热烈的、积极的、友好的。 双方抱着互谅互让，通过共同努力而签订一个皆大欢喜的协议，使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判，使谈判变成轻松愉快的事情。 2)冷淡的、对立的、紧张的。 双方抱着寸土不让、寸利必夺、尽可能签订一个使自己的利益大化的协议的态度来参加谈判，使谈判变成没有。 方案二采取已退为进开局策略。 是要告知对方，我并不急于签约，以给他们一个压力，但同时又捧一下对手，让他们感到舒心，放松警惕在形式上采取了退让，使对方能从己方的退让中得到心理满足，不仅思想上会放松戒备，而且作为回报，对方也会满足己方的某些要求，而这些要求正是己方的真实目的。 表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。 1）以优补劣的策略对观点问上阐述我方优势，来进行反驳2）谈判原则客观求成平等互惠讲求效益以经济利益为目的，以价格谈判为就核心讲求谈判效益。 2、中期阶段1）走马换将在第一次谈判没有取得很好的效果，出现僵局后，采用换将方式，来缓解对方的心情重新进行谈判来促成此次谈判能够取得良好地效果。 2）对付心理战的策略。 有的为了使自己获得更多的好处，有意给对手制造心理压力。 例如，给对方提供较差的谈判环境，使对方人员之间有私下磋商的空间条件，或在谈判时面对阳光而坐等。 又如，在谈判中突然退席与他人交谈，或故意不听对方讲话，然后又要求对方重述。 再如，在谈判之余，有的有意评价你的性格、衣着和风度，讲一些使你不愉快的话等。 3）把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以答应部分要求来换取其它更大利益；4）突出优势:以资料作支撑，以德服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失；同时我方秉着客观求成的态度，来进行谈判。 5）打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局 3、休局阶段如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段1）把握底线:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略实施最后通牒失败后的补救1.新指示法:一旦最后通牒失效,己方不妨向对方说,刚刚从上级那里获得了新的指示,可以在新的条件基础上进行新一轮谈判。 这样无形中就把最后通牒的失误、条件变化的责任推到了上级的头上。 这种从上级那里获得的新指示!可真可假,当然,也绝没有那种傻乎乎的对手会问是真的还是假的。 2.换将法:最后通牒失败后,为了消除对方的成见,缓和双方的紧张关系,可采用换将法。 用新的一组谈判队伍取代以前的谈判人员,这样就在无形中使发出最后通牒的人国际商务谈判策划书姓名学号班级目录 一、谈判双方公司背景我方舒婷网络集团成立于xx年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼CEO牛舒婷、以及其它5名个人股东，创建了现在的舒婷网络集团，它与著名的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。 乙方同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。 xx年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。 清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。 在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。 目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字、数字电视等领域已具有国内领先的技术实力和市场份额。 在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。 在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。 在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。 二、谈判主题我方向乙方公司采购100台电脑 三、谈判团队人员组成主谈A，公司谈判全权代表；决策人B，负责重大问题的决策；技术顾问C，负责技术问题；法律顾问D，负责法律问题；? 四、双方利益及优劣势分析我方核心利益 1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑 2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本对方利益用最高的价格销售，增加利润我方优势 1、有多方的电脑供应公司可供我方选择 2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团我方劣势我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失对方优势对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。 对方劣势属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。 五、谈判目标战略目标 1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议报价1000元供应日期一周内底线以我方低线报价2000元尽快完成采购后的运作 六、程序及具体策略 1、开局方案一感情交流式开局策略通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 方案二采取进攻式开局策略营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。 2、中期阶段红脸白脸策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 层层推进，步步为营的策略有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。 突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。 B小组班级学号姓名温州名校投资公司与A县教育局买卖学校合作事宜谈判方案策划书策划单位温州名校投资公司策划部谈判时间xx年12月XX日目录 一、背景?3 二、谈判主题?3 三、谈判目标?4 四、谈判团队人员组成?5 五、谈判环境分析?6己方环境分析对方环境分析 六、谈判程序及具体策略?开局磋商结束 七、谈判中的重点、难点? 八、制定应急方案?10 一、背景上饶县教育局想发展当地的教育红脸白脸策略由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 层层推进，步步为营的策略有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 把握让步原则明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。 突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成