销售团队管理课件

销售团队管理课件 销售团队管理 大纲 部员的甄选销售团队的管理方法部长的日常行为 人员的甄选 选人的要素 经历与性格是否与本行业吻合是否有从事工程行业的经验有无空间 美学观念细心 思路清晰 吃苦精神 是否是团队需要的人分析目前团队现状 明确你需要什么样的人不一定是最优秀的但一定是最适合的团队的现状与发展是否满足其发展需求我们面临的困难是什么真正能给予什么 不要过于吹夸阶段性明确 职涯规划 人员的甄选 新部员的要求 团队意识吃苦耐劳服从管理企图心强好学 可塑性强内 销售年资不宜太长专业要求不宜太高频繁跳槽不宜入职外 人员的甄选 有效的面视 人员的甄选 部长看新人的误区 销售团队的管理方法 组员工作计划表 每日工作安排 合理性目标达成状况分析 策略性明日工作计划 明确工作思路了解工作心态 改善情绪意向客户汇总表意向客户进度 通话时长 市场深入程度新 意向客户率 未来业绩基础A B C级意向客户汇总 库数据查询 销售团队的管理方法 报表运作 组员总结 个案跟进 策略制定 培养主动 创新答案回答 明确问题事项汇总分析 发觉能力缺陷 适时辅导失败案例分析明确失败的问题点 案列价格 即便我们的价格配合到和同业一样 客户一定会和你签吗 依据是什么 销售团队的管理方法 组员分析 销售团队的管理方法 例会形式 早会 收集信息 群体激励午会 收集信息 解决问题 表扬先进周例会 表扬先进 解决问题 警示强调 教育训练月总结会 总结问题 解决 警示强调 下月目标小组培训会 公司之前人员案列 培训新知识临时紧急会 最快时间解决快节奏 销售团队的管理方法 例会检讨 经营得失检讨针对落差提出具体改善对策挖根揭底彻底找出问题的根源目标的制定目标的三大定义 量化 可达成性 具挑战性分解管理 例如这个月签约预估30万A 有望签单量 A级有望几个 A 有多少 B 每笔签约的时间 为什么是这个时间 C 尚未完成事项及执行进度 利用5W 凝聚共识先有共识再共事 先決定方向 再決定方法 堅持方向變通方法大事堅持小事變通 销售团队的管理方法 例会注意事项 充分准备会议资料多一些聆听注意控制时间避免批评个人明确主题形成记录 销售团队的管理方法 深入一线目的 提升客户的信赖防止被客户表面现象迷惑提升对客户和的判断能自己的关系防止被客户牵着鼻子走 销售团队的管理方法 深入一线注意事项 要有一定的客户到访量注 部长是人不是神 宝刀再好也要经常磨一磨提前了解配合好组员注 配合的目的是让客户没有机会来找我们的某些不统一的话题 防止担心 不要急于指点注 普遍问题会议解决 个别问题单独沟通 切不可大骂 多看 多问 多听 多记注 在不了解具体情况是不要轻易表态 明确目的 防止下不来台 自己尴尬 销售团队的管理方法 沟通交流目的 建立和谐平等的环境 了解对方真实的想法激励 启发提供同仁一个良好的平台打破形式汇报主义 销售团队的管理方法 沟通交流注意事项 谈行为不谈个性对事不对人 例如一个星期的电话时长明显降低 可以指出来你本月的通话时长量明显低于上个星期 但不可以说你是太懒了 容易造成对方逆反心理 反正经理知道我懒了 那就懒到底吧 双向沟通 多聆听 不要轻易打断营业的话沟通的目的是想了解对方的真实想法 应让其畅所预言 轻易打断对方会给对方产生挫折和失落感 说了等于没说还不如不说 达不到预期的效果 分开生活与工作是工作的问题该严肃就严肃 是生活的问题就应该轻松平等对待 不要把生活的问题也用工作的方法来处理 容易让对方感觉你不可以亲近 达不到沟通的效果 销售团队的管理方法 不同环境时期的侧重点 销售团队分为 婴儿期 成长期 成熟期 深入一线辅导 并发现特征举行例会 快速布达信息 凝聚共识 报表管理 用数字来制约例会检讨 相互督促 良性竞争 单独沟通 持续激励深入一线了解客户 防止业务脱节 商务部长的日常行为 设定目标架构渠道持续激励提升技巧沟通交流建立文化带头行动 目标要与团队的未来发展相结合目标制定的同时要有一系列的方法用于执行和调整对大目标要分解管理目标必须明确给每一个人 商务部长的日常行为 设定目标 异业结合 加快信息来源 节省人力成本 合作客户的维护与交接 升级提升业绩 创造利润 合作后的客户管理 要和组员沟通清楚 商务部长的日常行为 架构渠道 金钱 晋升 奖金 赢余满足物质追求 安全感 克服工作中的挫折 成就感 保证团队成员的斗志 认同感 任何人都愿意做被大家认同的事 商务部长的日常行为 持续激励 基本专业知识的了解 追求创新 提升竞争力 明确了解顾客购买我产品的理由 能为顾客带来什么 注重礼仪 提升在客户心目中的形象 创造差异化 商务部长的日常行为 提升技巧 着眼未来 要有宽容心 明确规则 大事坚持 小事变通 多感谢 多激励他人长处 帮助别人就等于帮助自己 商务部长的日常行为 沟通交流 让同仁参与文化的建设 文化要与日常工作有效结合 有序 有趣 有效 以身作责 从基础做起 从小事做起 商务部长的日常行为 建立文化 一诺值钱金 不食言 勇于承认自己的错误 放宽心胸 自身保持积极的心态 敢于担当 不推卸责任 明确团队的问题都是自己的问题