北语19春《商务谈判》作业4【标准答案】.doc

18春商务谈判作业4-0001试卷总分:100 得分:0一、 判断题 (共 20 道试题,共 80 分)1.硬式谈判的主线是对抗搏斗，顽固的维护自己立场，谈判中往往让人感觉很固执。（）A.错误B.正确2.抹润滑油策略实际上是一种行贿受贿，是一种负面的策略。（）A.错误B.正确3.横向式谈判的特点是议题僵化，不利于双方灵活沟通，很多情况下，当一个议题僵住，所有的议题都会同时停止讨论。（）A.错误B.正确4.一般来说，谁先报价谁就拥有主动权或主动优势大。（）A.错误B.正确5.利益的共同之处是指双方都想得到，从而产生争执的那部分。（）A.错误B.正确6.谈判涉及经济的均衡、博弈、心理和沟通，是一门科学而不是艺术。（）A.错误B.正确7.一个人的谈吐能够体现他的个人修养和素质。谈判者的谈吐包括谈判者的语言运用、谈话内容以及说话时的面部表情和手势等方面。（）A.错误B.正确8.谈判中，入座时应该尽量从椅子的右面落座，落座后不应频繁地挪动座位。（）A.错误B.正确9.公平这个概念本身很难清楚地定义和理解，原因在于它包括主观的公平和客观的公平。（）A.错误B.正确10.对于谈判人员的管理只能以管理者的管理理念为基础。（）A.错误B.正确11.大家在相互介绍时，一般从地位高的向地位低的介绍，很少有反过来，一般地位低的先到，地位高的缓行。（）A.错误B.正确12.欧式报价中价格仅仅表现是商品价格，而不包括围绕商品展开的应具备的一些服务，甚至不包括商品本身特性所表现他应该承担一些责任义务，否则价格本身就要发生变化。（）A.错误B.正确13.恻隐术是指采用示弱乞怜的作法，利用人类的某些特点，最终来达到自己的目标，这种办法效果与使用的次数成正比。（）A.错误B.正确14.双方当事人的行为力如果在合同生效日期这一天以前已丧失如破产，这个合同就属于无效欺诈。（）A.错误B.正确15.欧洲商人往往对支付形式不很重视，而更重视价格。（）A.错误B.正确16.在报价程序上，孰先孰后是有影响的，一般认为，反应性报价比先报价更具影响。（）A.错误B.正确17.谈判程序反映谈判者的目标，所谓谈判程序是指先谈什么，后谈什么，把什么放在前面谈，把什么放在后面谈。（）A.错误B.正确18.谈判中无声或者无形信息不如语言信息那么重要，所以应该更重视语言信息的利用。（）A.错误B.正确19.立场式谈判结果往往没有真正的胜利者，两败俱伤是常发生的。（）A.错误B.正确20.将可能性转化为现实性是谈判的哲学内涵。（）A.错误B.正确二、 多选题 (共 5 道试题,共 20 分)1.下列哪些属于收官的策略：A.顺手牵羊的策略B.双赢的策略C.略显惭愧的策略D.后通牒策略2.谈判组组内相互支持的做法包括：A.夸大介绍本组的成员B.肯定同事提出的问题C.对主谈要表示尊重D.实事求是地介绍本组的成员3.下列属于外在激励的是：A.工作条件的改善B.经济收入的增加C.福利待遇的提高D.适时的度假和疗养4.从目标角度讲，有可能出现以下哪几种议价情况：A.对方对我方让步很重视B.对方对我方的让步无动于衷C.我们进行了让步,而对方进一步施加压力要求我方再做进一步让步D.对方对我方的让步产生怀疑，议价进入僵局5.为了贯彻心理原则，我们