青岛正嘉鑫有限公司外贸业务中电子商务应用分析.doc

山东科技大学学士学位论文摘 要伴随着网络技术的应用及快速普及，电子商务作为一种新型的交易方式迅速发展，并渗透到社会的各个方面。在传统国际贸易中，交易方对产品的洽谈、订购、销售、配送、支付以及各类谈判等商业活动往往分在不同的地点进行。而依附网络的情况下，电子商务突破了传统贸易以单向物流为主的运行模式，将交易过程中的物流、商流、资金流、信息流等资源汇集在一个平台上，并通过这个平台完成资源的共享和业务的重组，从而帮助交易双方节约成本，提高企业管理效率及业务水平，并增强企业适应国际市场的能力。此外，通过电子商务企业可以接触更广泛、更充分的信息，从而，及时了解行业动态。信息的共享化使市场参与者间的竞争更加激烈，这必将有助于促进企业拓宽服务渠道并带动服务质量的提高。本文主要分析了正嘉鑫公司外贸业务中电子商务的应用现状，发现正嘉鑫对电子商务存在态度不正确、手段不恰当、依靠低价竞争及缺乏人才的问题。并针对上述问题提出相应的解决方案，以帮助正嘉鑫公司更好地利用电子商务来拓展国际市场，提升企业自身的竞争力。关键词：电子商务；外贸业务；企业AbstractWith the application of network technology and the rapid popularization, electronic commerce as a new business mode, rapid development, and penetrate into all aspects of society. In traditional international trade, trade negotiation, order for products, sales, distribution, payment and various business activities such as negotiations often performed in different locations. The dependency network, place and mode of operation of international trade has undergone tremendous changes, electronic commerce breaks through the traditional operation mode of trade with one-way logistics, with the Internet technology will be the transaction process in the logistics, business flow, capital flow, information flow and other resources together in a platform, and completed the sharing of resources and services through the platform of the reorganization, so as to help the parties to the transaction cost, accelerate the turnover efficiency, improve management efficiency and service level, so as to strengthen the enterprise in the international competition, and enhance the ability of the enterprise to adapt the international market. In addition, through the electronic commerce enterprise can contact more widely, more sufficient information, thus, understand the industry dynamics in time. Sharing information between the participants in the market competition is more intense, this will help to promote enterprise broaden the service channel and drive to improve the quality of service.This paper mainly analyzes the application of Zheng Jiaxin company foreign trade business in e-commerce, discovery is pioneer of electronic commerce has attitude is not correct, means not appropriate, rely on low-price competition and lack of personnel issues. And proposed the corresponding solutions to solve these problems, to help it Jiaxin company to make better use of e-commerce to expand the international market, enhance the competitiveness of the enterprises themselves.Keywords: Electronic Commerce; International Trade;Company 目 录1 引言11.1 研究背景11.2 研究内容与结构21.3 研究思路及方法22 理论及文献综述42.1 相关概念界定42.2 相关理论概述52.3 国内外相关研究情况73正嘉鑫公司电子商务贸易的应用现状分析103.1 正嘉鑫公司简介103.2 正嘉鑫外贸业务中电子商务的应用情况103.3 电子商务给正嘉鑫带来的影响113.4 正嘉鑫公司外贸业务中电子商务应用的问题144正嘉鑫公司外贸业务电子化的政策建议184.1 重视网站建设184.2 建立自己的品牌204.3 培养良好的电子商务运作模式214.4 选择正确的营销策略224.5 做好客户维护和市场开发244.6 培养既懂电子商务又熟悉外贸流程的人才265 结论285.1 研究结论与创新意义285.2 局限、不足与展望28参考文献30致谢辞32山东科技大学学士学位论文1 引言1.1 研究背景随着世界经济一体化、全球进程加快，国际贸易电子化越来越成为企业与国际环境接轨的重要方式。二十一世纪信息通信网络与技术的迅猛发展创造了一个无疆界的数字世界，产品和服务几乎可以瞬时在世界各地进行交易，以网络和电子商务为主要特征的新经济以势不可挡的姿态席卷了全球每一个行业，并重组着全球资源财富，目前电子商务已经成为国际上各个国家制定经济政策的主要依据之一。世界范围内的政府部门、公众服务机构、电信企业、银行等金融服务机构以及各类型企业和数以亿计的个人用户，都纷纷投入并参与电子商务活动中。电子商务在世界范围内已成为一股无法阻挡的历史潮流。当代社会是信息网络的社会，国际互联网迅速成为新的商业媒体形式，基于网络技术的电子商务在国际贸易中蓬勃发展。电子支付作为电子商务发展的核心工程，而基于互联网的网络支付方式的顺利实现对国际贸易的发展有巨大的推进作用。借由电子商务发展所提供的契机，是对现有国际贸易运营模式的一次催化。跨越空间和时间的动态及时通信技术，广泛的交流平台，是传统外贸模式难以良好实现的，电子商务在外贸中的应用良好的解决了外贸过程中时间和空间分离的现象，有效提高了外贸业务的效率并极大的节约了成本。本文探讨并深入研究电子商务在外贸业务中的应用模式，并提出具有可操作性的建议。本课题的最主要目的是在理解电子商务的概念，探讨目前网络应用的新趋势同时，进一步探讨电子商务在正嘉鑫公司外贸业务中可能产生何种新的应用模式，并更好的服务于正嘉鑫的外贸业务。另一目标在于探讨电子商务在正嘉鑫外贸业务中应用过程中存在的问题，并提出解决问题的策略。1.2 研究内容与结构本论文共分五个部分，按章布局，依次是：引言介绍本课题的研究背景，研究内容、思路与方法，并描述本论文整体构架。理论及文献综述分为三部分，系统地描述本论文中所要用到的知识，对电子商务的产生、定义、核心理念和主要应用进行说明，并引出基于电子商务的国际贸易。正嘉鑫有限公司电子商务贸易的应用现状分析论述电子商务在正嘉鑫公司外贸业务过程中的应用情况，以及电子商务给正嘉鑫公司带来的变化。并提出正嘉鑫公司应用电子商务平台中出现的问题。正嘉鑫公司外贸业务电子化的政策建议这是本论文的创新部分，针对正嘉鑫公司应用电子商务过程中存在的问题，提出可实施性的建议。结论论述研究结论以及创新意义，说明本文的局限不足并加以展望。1.3 研究思路及方法1.3.1 研究思路图1-1概括了本文的基本逻辑，通过在正嘉鑫有限公司外贸业务的过程进行分析，分析企业外贸业务应用电子商务的模式，发现并解决问题这是本课题的核心问题。正嘉鑫有限公司基于电子商务的外贸业务流程国际贸易相关理论研究电子商务相关贸易过程应用研究结论与展望外贸业务电子商务应用策略图1-1 研究思路图1.3.2 研究方法文献调查法主要采用的方法之一。电子商务和国际贸易相关文献很多，本文侧重于对电子商务相关技术与应用、国际贸易理论及发展等文献的研究与调查。文献调查方法为研究提供了全面的观察视角。案例分析法案例分析法是对事物整体研究与局部分解式研究方法。本文根据分析法对青岛正嘉鑫精密金属有限公司外贸业务中电子商务应用的实现进行研究。2 理论及文献综述2.1 相关概念界定2.1.1电子商务的概念电子商务源于英文ELECTRONIC COMMERCE，简写为EC。顾名思义，其内容包含两个方面，一是电子方式，二是商贸活动。电子商务的定义可分为广义和狭义两种：广义上的电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式1。狭义上的电子商务指的是利用简单、快捷、低成本的电子通讯方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动。 电子商务可以通过多种电子通讯方式来完成。简单的，比如你通过打电话或发传真的方式来与客户进行商贸活动，似乎也可以称作为电子商务；但是，现在人们所探讨的电子商务主要是以EDI（电子数据交换）和INTERNET（互联网）来完成的。尤其是随着INTERNET技术的日益成熟，电子商务真正的发展将是建立在INTERNET技术上的。所以也有人把电子商务简称为IC（INTERNET COMMERCE）1。2.1.2电子商务贸易的含义电子商务贸易就是借助电子商务平台进行国际贸易的活动，即利用现在通信技术，以电子数据传输方式完成从建立贸易关系、商业谈判、电子合同签订到租船、订舱、报关、报检、申请许可证、配额及贷款结算过程的交易方式。简单的讲，电子商务贸易是指利用电子商务运作的各种手段部分或者全部地完成国际贸易的整个过程。在国际电子商务交易中，首先从国际电子商务交易方式看，参与交易的各方抛开传统的交易方式，利用网络技术进行国际贸易活动，大大提高了交易效率，缩短了贸易周期，压缩了成本。其次，参与贸易活动的主体来看，除了传统国际贸易中公司之间的B2B交易外，也有一定量的B2C交易。最后，从国际电子商务的交易标来看，一类是有形产品，一类是无形产品。对于有形产品的交易来看，贸易洽谈、订货、收款等相关过程可以通过电子商务平台进行，但是货物的配送环节还是依附传统贸易的方式。而无形产品，可以通过网络之间传输，所以可以完全依靠网络进行2。2.2 相关理论概述2.2.1网络经济理论众所周知,知识经济是以电脑、卫星通信、光缆通信和数码技术等为标志的现代信息技术和全球信息网络“爆炸性”发展的必然结果。在知识经济条件下,现实经济运行主要表现为信息化和全球化两大趋势。因此,知识经济实质上是一种以现代信息技术为核心的全球网络经济。在这里,我们可以把网络经济概括为一种建立在计算机网络(特别是Internet) 基础之上,以现代信息技术为核心的新的经济形态。它不仅是指以计算机为核心的信息技术产业的兴起和快速增长,也包括以现代计算机技术为基础的整个高新技术产业的崛起和迅猛发展,更包括由于高新技术的推广和运用所引起的传统产业、传统经济部门的深刻的革命性变化和飞跃性发展。因此网络经济实际上是一种在传统经济基础上产生的、经过以计算机为核心的现代信息技术提升的高级经济发展形态。深化对知识经济的研究和认识,我们不难发现,尽管目前人们对未来经济的描述有多种说法,诸如知识经济、信息经济、后工业经济、新经济、注意力经济等等,但它们的基础是相同的,这就是计算机与计算机网络,特别是国际互联网络3。2.2.2电子商务与国际贸易理论国际贸易中的两大理论分别是规模经济和产品差异化理论。产品差异化是指从事产业内贸易的国家相互之间交易的产品属于同一组产品，差别仅在于牌号或品种。电子商务经济出现以后，企业可以利用网络更加便利地提供差异化的产品和服务。关于规模经济，克鲁曼格认为国际贸易的产生是基于规模经济而不是比较优势。在电子商务经济时代，企业不需要进行大量的资本投入就可以达到规模经济。比如软件生产企业只要能大量进行复制，就能达到规模经济17。此外，伴随电子商务的发展，范围经济也对国际贸易产生了重大的影响。在电子商务经济中，消费者需求日益多样化，企业必须扩展产品范围，增加产品层次以满足不同层次消费者的需求，这样才能提高自身的竞争力14。2.2.3交易成本理论交易成本理论是由诺贝尔经济学奖得主科斯(Coase, R.H., 1937)所提出，交易成本理论的根本论点在于对企业的本质加以解释。由于经济体系中企业的专业分工与市场价格机能之运作，产生了专业分工的现象；但是使用市场的价格机能的成本相对偏高，而形成企业机制，它是人类追求经济效率所形成的组织体。交易成本理论是用来分析企业空间组织和对外直接投资的理论。交易成本指产品或服务从一个单位转移到另一个单位过程中产生的所有成本和代价。一般认为，市场不完善会导致交易成本升高，而这会使大公司倾向于采取垂直一体化的组织方式和进行海外直接投资15。2.2.4 网络营销理论网络营销就是以国际互联网为基础，利用数字化的信息和网络媒体的交互性来辅助营销目标实现的一种新型的市场营销方式。简单的说，网络营销就是以互联网为主要手段进行的，为达到一定营销目的的营销活动。网络营销的理论基础主要包括网络直复营销理论、网络关系营销理论、软营销理论和整合营销理论。网络营销是企业整体营销策略中的一个重要组成部分，是为实现企业总体战略目标所进行的，其核心思想是营造网上经营环境。网上经营环境主要通过建立一个以营销为目的的网站，并以此为基础，通过一些具体策略对网站尽享推广，从而建立并扩大其与其它网站之间，以及与用户之间的关系，其主要目的是为企业提升品牌形象、增进客户关系、改善顾客服务、开拓网上销售渠道并最终扩大销售4。2.3 国内外相关研究情况2.3.1 国外研究现状电子商务这个概念源于美国。目前学术界对于电子商务尚无统一、明确的定义。目前国外对电子商务的研究成果很多，1997年美国政府颁布的全球电子商务框架就是代表性的成果。报告阐述美国政府对电子商务行为的原则，呼吁世贸组织减少电子商务的壁垒。欧盟于1996年设立了一个工作小组和论坛来集中欧洲电子商务的行动。1997年欧盟提出欧洲电子商务倡议，促进发展电子商务、提高欧盟的全球竞争力。对于将电子商务应用于外贸业务中，国外的研究是很超前的，国外很多大学设立了专门的研究部门，奥斯汀德克萨斯大学的教授Dale O.Stahl和Andrew B.Whinston 在2000年从经济学的角度研究了电子商务，认为电子商务为交易双方提供了一个买卖数字产品的市场18。Mann,Catherine,Aarah Cleeland Knight和Sue Eckert在2000年发表了全球化的电子商务的文章，提出了电子商务必将在全球应用的趋势，并分析了其重要意义。贝勒大学的学者David Van Hoose在2003年发表了电子商务经济学一书，借助经济学的方法，用绝对和比较优势理论，站在全球贸易体系的高度上来研究电子商务，认为通过电子商务进行的行业内贸易可以用不完全竞争和规模经济理论来解释19。2.3.2 国内研究现状1999年我国政府提出了“中国电子商务框架”，该“框架”文件包括四部分。第一部分是前言，阐述中国政府非常重视电子商务的应用发展。第二部分是电子商务的发展原则。第三部分是开展电子商务应关注和解决的问题。第四部分是近期电子商务的重点。国内还有众多研究电子商务的知名人士，但是现在我国电子商务的研究多侧重于理论。国内学者姚钟华在2002年6月发表了国际贸易电子商务全攻略一书，分析了国际贸易实务的新特点，第一次提出全球化国际贸易的概念，还指出它将成为新时代下的最关键的贸易形势。谭教授在2001年7月出版的电子商务与国际贸易一书中分析了新的电子形势下的国际贸易的特征，以及中国该怎样掌握这一技术，积极应对这一全球性问题。赖春萍在2006年10月提出电子商务的出现使信息在国家间飞速传递开来，改变了国际贸易原有的运作模式。新的信息贸易又为国际贸易增添了许多以前没有的内容。王建在1999年1月发表的我国外贸企业电子商务发展现状及政策建议一文，分析了外贸企业电子商务的发展状态，结合其中存在的问题，提出了切实的解决办法10。有关国际贸易与电子商务关系的研究在国内外都已取得一些成果，但都还局限于初级阶段，尤其是我国在电子商务国际化发展方面的研究还远远不够。2.3.3 电子商务对外贸企业的影响及对策研究状况随着全球经济一体化进程的加快，我国的外贸企业面临着空前激烈的竞争。这不但要求外贸企业在短期内改变自己的传统观念，更要求迅速更换经营手段。当今时代是互联网时代，实施电子商务已是发展的需要。在电子商务对外贸企业的影响及对策研究方面，很多学者在理论上做了大量的研究工作。张艳莉，深入分析了中小企业利用电子商务进行国际贸易的对策5。高飞在电子商务对我国国际贸易的影响及对策研究中宣传引导、基础建设、人才培养、制度建设、技术创新以及加强我国外贸企业自身经营管理制度等角度，提出了我国电子商务发展的对策建议6。郑月明分析电子商务对外贸企业的影响：运作效力将得到极大的提高。市场形势的多样化。市场竞争环境将更加公平。有助于企业破除配额限制7。王香花指出电子商务对我国外贸企业的影响：国家在企业外部构建良好的电子商务实施平台。开发应用电子商务的软硬件。外贸企业加快进行电子商务与信息化建设。外贸企业加大电子商务的资金和人才投入8。黄晓生研究电子商务在我国外贸中的应用及改进思路，从电子商务的基本理论入手，针对目前世界上电子商务的历史潮流，分析发展电子商务对于政府行政、企业发展的巨大作用，同时通过对电子商务在中国的对外贸易中的应用、发展状况、以及所存在的不足之处尽享系统的分析，从而提出解决电子商务在中国外贸中的一些见解。潘伟强在中小外贸企业发展电子商务问题研究中提出：企业改变传统观念，不断创新。加大政府支出，创造良好的电子商务环境。增加人才引进，重视企业内部人才培养。还有一些学者介绍了电子商务平台的开发与设计9。综上所述，目前关于外贸业务中电子商务应用情况的研究可谓百花齐放，但是还是不够深入，尤其是实证研究还是较少。国内电子商务的发展现状和国外电子商务发展的新趋势，都要求我们从理论出发结合实际，对外贸企业的电子商务运用提出合理的解决方案。3正嘉鑫公司电子商务贸易的应用现状分析3.1 正嘉鑫公司简介正嘉鑫公司，全名青岛正嘉鑫精密金属有限公司，坐落于青岛经济技术开发区。紧邻青岛港和环胶州湾高速公路，距青岛国际机场只有50公里的路程。因此，公司拥有优越的地理优势和便利的交通。是一家专业从事金属配件的生产和销售的外贸型中小企业，主要生产制作不锈钢，碳钢，合金钢，铜的配件。从公司的经营业务来看，该公司属于生产兼贸易型企业，在制造业中具有典型性。产品已远销国际市场等10多个国家和地区，如美国，欧洲，日本，加拿大和台湾。已经建立的良好声誉来自国内外的客户。3.2 正嘉鑫外贸业务中电子商务的应用情况正嘉鑫公司由于成立于电子商务较广泛应用于外贸业务中的时代，在公司成立之初就已经拥有利用电子商务发展外贸业务的意识，并建立了属于自己的网站。积极利用网络寻找贸易伙伴、进行贸易磋商、电子合同的签订、网上订购与支付、以及对贸易过程的管理。其具体的电子商务应用情况如下：3.2.1利用各种网站收集信息正嘉鑫公司分别派国际贸易的业务员通过公共网上搜索网站、专业电子商务平台网站、官方网站和其他网站收集需求企业的商情、邮箱、联系方式等，对国际市场采用网络进行市场调查，发现商业机会，寻找贸易伙伴。3.2.2通过各种电子商务平台发布相关信息，推广企业和产品发布产品供应信息。发布广告。通过电子邮件进行联系，发布广告，推销产品。租借网站虚拟空间，建立自己网上商店或超级市场。建立自己的管理网站。3.2.3注重商务网站的推销公司推销商务网站有两大类方法。一类方法就是通过传统的广告宣传企业形象、企业标志等方式去宣传。将网站地址放在电视广告、报纸广告里，希望别人看到广告以后容易把广告的内容、品牌和网址结合起来，产生联想。另一类方法就是运用网络技术的方式，通过链接、网络广告等方式去宣传企业的网站。3.2.4利用电子商务平台进行贸易的磋商和合同的签订等在电子商务方式下，买卖双方可借助于网络来了解市场和商品信息，通过电子邮件来洽谈交易事务。通过因特网进行咨询和谈判可以跨越面对面洽谈的限制，提供多种方便低廉的异地交流方式。电子商务可借助网站中的邮件交互传递网上的订购，通过签订电子合同的方式达成交易，并通过网上银行和信用卡公司的参与实现网上支付。3.2.5贸易活动的管理电子商务使国际贸易的交易管理做到无纸化、网络化，使从事进出口业务的企业可直接通过因特网办理与银行、保险、税务、运输各方有关的电子票据和电子单证，完成部分或全部的结算以及索赔等工作，极大地节省了交易过程的时间和各项费用11。3.3 电子商务给正嘉鑫带来的影响电子商务作为一种新兴的商务给企业带来新的革命是毫无疑问的，电子商务对企业的影响主要有以下几个方面。3.3.1缩短企业的生产周期、降低生产成本生产周期是指产品生产所需的全部时间，生产任何产品都有一定的固定费用，这些费用一般来说与产品的生产周期有关，而电子商务在企业的运作中加强了与外界之间的联系，打破了传统的交易模式，使生产、销售部门之间联系紧密16。通过网络的方式，广大供应厂商都与客户建立了电子通信，使企业能在较短的时间内订单、发货，且还有一些企业在网络中进行宣传，公示产品的样式和使用说明、价格等，以加速产品的生产买卖，因此，电子商务能使企业生产周期缩短，降低生产成本。3.3.2降低企业的采购成本企业采购是一项复杂繁琐的工作，企业从找买家、检验样品、下订单、付货款这一系列业务都需要很长的过程，耗时耗力。电子商务让这一系列业务变得简捷高效，通过网络进行商务业务，企业对产品供应商有很多的选择权，能同时直接与多个供应商保持联系，加强与供应商之间的关系，将企业产品的采购与产品制造紧密结合，形成一个信息传递和分享的过程，使企业的各个环节形成信息化的统一整体，从而降低企业的采购成本20。最近几年，国际上都采用EDI电子采购系统，这种方式比之前的方式快捷，能降低企业采购成本，采购的网络化意味着采购人员可以有更多的时间和机会选择产品供应商，并注重同主要供应商之间建立友好的合作关系，一般来说，使用电子采购系统，形成企业电子一体化可以节约5%-10%的采购成本。3.3.3降低企业销售和运营成本以前传统的销售模式一般是销售人员通过打电话或者上门拜访的方式联系客户，这种方式只能联系到较少的客户量，因此，随着企业规模的扩大，客户数量的增多，企业的销售力度也得加强。电子商务的出现，企业人员只需坐在电脑前就能有很多新的客户，而不需花太多的差旅费和电话费，因为销售人员完全可以把企业产品放在网络上进行销售，其销售渠道多样，效率便捷，相对于以前，更加高效，客户能获得更多的产品信息与选择，企业也不需要太多的销售和运营成本，电子商务可以缩短购买周期，提高企业的销售渠道和企业的销售能力。3.3.4减少企业的库存一般来说，企业产品的库存受产品订货周期的影响，订货周期越长，产品库存的时间也越长。库存的时间越长，就越需要更多的运营成本，增加企业的开支。使用电子化进行商品交易，可以缩短订货周期，减少产品库存的时间，降低企业的运作费用。且电子化能够直观快速反映市场需求的变化。3.3.5加强企业之间的信息沟通，改善服务质量反馈客户意见、改善企业服务质量是企业在日益激烈的竞争中长期生存的重要方面。电子商务能有很多的途径为客户提供服务，也是企业提供服务的重要方法之一。客户可以将自己购买的产品及对企业的意见通过网络反馈给企业，企业可以在第一时间通过网络了解客户意见，并进行跟踪解决。而且，电子商务主要是通过网络终端进行交易，在网站上可以看到网站的点击数量及他们的出处，与传统的交易方式相比，这种方式更能直观地反映企业的产品和服务，且廉价，企业可以通过这种方式对自身进行检验，从而改善服务质量。且电子商务能直观地反映企业和产品的信息，可以为企业节省日常开支，销售人员也能从繁杂的人工操作中解放，更好地协调企业与客户的关系。3.3.6创造企业商机电子商务与之前传统交易方式相比，交易区域广、交易时间长。网络可以24小时在全球区域内运作，工作人员只要坐在电脑前就能涉足更多新的客户领域。正嘉鑫的工作人员，可以坐在电脑前，浏览并查询网站的来源及点击数，卖家可以根据信息情况开发一个新的市场21。通过电子商务，每天24小时制的模式，使过去在营业区域外或在营业时间外的客户都能在公司订货。3.3.7在网上进行宣传，提高企业知名度现在企业一般都在网上进行域名注册，客户通过浏览网页就可以对企业的经营状况和产品有全面了解，这种低成本的宣传能给企业提供跨越空间和时间的宣传效果。一个企业如果网页做得好，就能够有机会使更多的人认识和了解到这个企业，就有机会在网络上吸引更多的客户，同时，还可以每天每时地更新网络信息。因此，从这个程度上讲，企业可以通过电子商务进行宣传，提高企业的知名度。3.3.8实现企业虚拟运作企业一般需要有硬件设施来维持企业的运作，如办事处、仓库等。而电子商务为企业的虚拟运作提供了广阔的空间，在网络中，企业可以有小间办公室，或者根本都不需要办公室，可直接在家办公。因为企业信息一体化可以使产品直接在网上进行交易、销售，整个环节都能在网上进行。且虚拟运作可以不受空间和时间的限制，不需要货架，卖家所卖的商品种类也可以是多样的。3.3.9提高企业的管理水平电子商务主要是通过网络的形式实现商品的自由流通，企业能否在网络中获得较强的竞争优势，关键在于企业的管理水平。电子商务的出现使得企业信息传递更快捷、全面，可以优化传统的企业管理模式，实现企业信息的共享，降低企业成本，提高企业的管理水平12。3.4 正嘉鑫公司外贸业务中电子商务应用的问题正嘉鑫公司虽然有利用电子商务发展国际贸易的意识，并建立了属于自己公司的网站，但是由于企业自身的缺陷及缺乏相应的综合性人才，其电子商务的应用还存在很多的问题。3.4.1 对待电子商务贸易的态度不正确正嘉鑫公司虽然有意识用电子商务来开展外贸业务，但是它对待外贸业务中电子商务应用的认识还不够深刻。存在盲目跟风和不够重视电子商务的情况，认为电子商务贸易就是通过网络平台进行国际贸易，随便找几个平台，发发广告就行，没有深入思考如何利用电子商务达到贸易的最佳效果。3.4.2 使用电子商务进行外贸业务的手段不恰当正嘉鑫有限公司由于建厂历史短，企业规模小，资金少、缺乏相应的人才，对使用电子商务平台开拓国际市场的认识比较单一呆板，使用电子商务的手段不恰当。主要表现有：企业网站建设比较简单，网络功能运用不佳正嘉鑫公司受公司规模和企业资金的影响，其网站建设比较简单，仅有几个静态页面，单纯用来发布公司的信息，与客户的交互性不强。并且网站的运行状况也欠佳。相对于美国一些公司的网站，相差甚远。电子商务平台的使用不成体系正嘉鑫公司的电子商务平台基本是由销售相关人员进行使用和维护，以及负责询盘、回复等。电子商务平台的使用没有规划。其实采购人员、市场人员或者其他企业人员也需要使用这个平台，如果大家能统一起来，及时沟通和交流，可以更好的利用这个平台，达到资源利用的最大化。但是正嘉鑫公司的各部门独立应用电子商务平台，使他们之间的信息不能及时共享，信息闭塞，降低了公司的运营效率。网页和电子平台维护更新不够及时由于正嘉鑫公司的销售人员从业时间比较短，加之企业上层对电子商务不是很了解，导致业务人员对网页更新的重视程度不足，很多网页上的信息更新不够及时，并且也不能及时回复客户的留言。其实企业网站和电子商务网站一样都需要日常的维护和管理，还需要定期或不定期的更新，而且企业网页和电子商务平台网页即时更新内容是十分重要的，不能长时间不更新网页，否则会影响网站的访问量。客户管理系统投资不足受资金和规模限制、加之传统的管理思想，正嘉鑫公司并没有投资建立客户管理信息系统。客户管理系统，可以分类处理繁多的邮件，按客户进行归档，可以分发邮件给业务员进行协同办公，可以管理产品库存、进行样品管理、归档工厂资料、查询以往给客户报价的产品价格、随时了解出货报价时的拼柜情况，可以精确了解每做一单多少利润，同时，可以自动提醒，订舱、货物装船以及及时掌握所有进行中的业务的进展状况。因此，对企业而言，拥有客户管理信息系统就意味着更高的工作效率、更好的服务手段、更了解客户的想法。对企业的长远发展具有长足的意义。3.4.3 低价竞争严重生产大众化产品金属制造业大众化产品的需求面积广，容易被模仿和复制，生产压力小。所以大部分企业都愿意生产大众化产品。这使得企业生产的产品具有一定范围的通用性。可以降低企业的生产风险，很多产品几乎所有的客户都可以使用。这必然降低了企业在国际市场中的产品特点，也就缺少了立足于国际市场的竞争力，企业不得不依靠低价位在国际竞争中取得优势。生产商贸易商众多金属制造业的很多产品因为技术的要求较低，生产投资的成本也不大，所以导致了金属零件的制造商和贸易商十分众多。面对这种形式，价格竞争也就成了无奈的选择。客户群集中金属配件制造，是针对特定的客户进行的生产加工。针对的客户群相当集中。而所有的生产商和贸易商都想竭尽全力与一些大客户合作，价格之战自然也不能避免。3.4.4缺乏掌握既电子商务知识又熟悉外贸业务的人才二十一世纪中企业间的竞争最终是人才的竞争。策划电子商务项目，搭建电子商务系统，并最终将其灵活运用于企业的经营管理中，其执行效率在很大程度上取决于企业是否具备相关技术人才，而正嘉鑫公司缺乏的正是这种精于计算机、经济、金融、法律等相关专业理论的复合型人才4正嘉鑫公司外贸业务电子化的政策建议4.1 重视网站建设网站是企业在网络上宣传其形象，展示其产品与服务的重要窗口，是企业在互联网上形象的代表。欧美等发达国家和地区由于电子商务起步早、发展快，企业对网站建设比较重视，一般会选择通过建立英文网站，利用搜索引擎推广企业与产品。同样，欧美等发达国家和地区的买家在求购商品时，往往也是首先通过搜索引擎搜索刚兴趣的产品信息，然后利用搜索引擎链接到供应商的站点，通过浏览网站对供应商做出初步判断22。而金属制造行业在开展外贸电子商务时，一般会首选B2B外贸平台进行推广，而很多企业往往忽视了并没有意识到外贸网站的重要性。对于网站建设，根据正嘉鑫外贸业务的种种特点，笔者提出几点建议：4.1.1网站定位首先要对自身网站有个清晰的认识。而实际上，很多中小型金属制造企业在进行网站建设时，往往将网站外包给专业建设网站的公司去做，完全依照建站公司模板，并没有深入分析竞争对手的网站以及自身的竞争优势来进行网站定位。这样，由于缺乏专业网络营销人员的参与，设计者不知道目标客户是谁，也不清楚网站到底能给企业带来多少利益，所以导致网站定位不明确。笔者认为，金属制造的外贸企业，可以多多参考国外大中型同行业外贸网站的风格和特色，然后根据自己产品的特性来做自己网站的定位。这样有的放矢，而且符合外国客户的浏览和使用风格，更容易让客户接受。4.1.2域名设计域名被誉为企业互联网上的商标，是企业网上业务的公众形象和无形资产。所以设计一个好的域名对企业而言至关重要。但是正嘉鑫公司却没有意识到域名的重要性。企业的域名设计直接用汉语拼音和拼音字母缩写，非常中国化的设计，很不符合欧美习惯。正嘉鑫公司在设计域名的时候，应该设计一个与企业名称、产品或logo相关的英文域名，这样既方便欧美人记忆，同时域名本身就能反映出企业的一定信息，且还有利于网站在搜索引擎中的自然排名。所以，对于正嘉鑫有限公司而言，域名设计一定要重视起来。4.1.3网站访问速度网站的访问速度是网站能够留住访问者的关键因素。有调查研究显示，如果你的国外潜在用户在打开你的网站之后，10秒内还没有打开你的网页，他可能立刻会把你的网站关闭而转向其他网站。笔者通过浏览企业网站发现，正嘉鑫企业网站的首页打开速度非常慢，由此推想，国外客户在访问我们的网站时打开速度会更慢。正嘉鑫公司的网站要尽可能减少首页中华而不实的动画及图片，为网站留住用户争得时间。另外，如果资金允许也可以考虑将服务器设在国外目标市场，这样国外客户访问我们的网站的速度会提高不少。4.1.4网站功能模块在笔者对正嘉鑫企业的网站进行研究后发现，正嘉鑫的网站几乎就是宣传册的电子版：企业简介、公司新闻、产品介绍、联系我们之类。网站功能十分简陋，而且有的功能模块形同虚设、，毫无应用可言。网站缺少站内搜索功能，缺少沟通模块。当国外客户浏览企业网站搜索感兴趣的产品信息时，由于没有站内搜索功能，只能按照产品分类目录进行查询，而客户的耐心是有限度的。并且企业网站虽然有联系我们的功能版块，而在网站上留言或在线咨询之后，也没有得到相应的回复，客户沟通版块其实只是一个摆设。这对企业的推广会造成不利的影响。所以，正嘉鑫企业在进行网站设计时，一定要根据网站定位，深入研究竞争对手的网站及海外推广方式，分析自身的竞争优势，合理设计网站的功能模块。4.1.5网站产品英文描述的规范性正嘉鑫公司的网站是简单的把中文网站翻译成英文网站。企业网站信息量少且质量粗糙，产品英文描述不专业。国外客户利用搜索引擎查找感兴趣的产品时，由于外贸英文网站产品描述不专业或不规范，外贸网站在搜索引擎中的表现可能就不理想，甚至不会出现在国外客户要求的搜索中，即便国外客户通过其他方式来到网站，因为使用语言描述的不规范不一致，国外客户很难搜索发现和准确获取相关的产品信息。所以正嘉鑫可以参考国外同行的网站，参考国外客户的表述，来提高自己网页英文表述的质量，适应国外客户的阅读习惯。4.1.6网站的内容及时更新这是容易被企业忽视的一个问题。正嘉鑫公司存在只要做好网站就一劳永逸的想法。实际上，网站作为企业形象的代表，网站内容应该随着企业的不断发展而不断更新，这样才会吸引访问者对网站长期关注。同时，搜索引擎也比较青睐经常更新的网站从而提高企业网站在搜索引擎中的自然排名。网站要注意经常维护更新内容，保持内容的新鲜，不能一做好就放在那里不变了，只有不断地给它补充新的内容，才能够吸引住浏览者。4.2 建立自己的品牌4.2.1品牌保护尽管正嘉鑫公司由于自身企业规模小，资金少，新产品研发销售慢，注册产品容易被更新复制等特点，很难树立自己的品牌，也不愿意投入做品牌，但是笔者认为正嘉鑫如果想要做大，在不断竞争加剧的市场上立足，还是应该积极创立自己的品牌，保持自己的品牌，从而增强自己的竞争实力。企业可以以自己生产的某一产品为主打，创立自己的品牌，该主打产品做到让其他大部分企业无法超越，借此打造凝聚行业特色与内涵的世界品牌。4.2.2品牌定位做好品牌定位，要做到有效的定位，首先必须分析金属加工制造业的客户消费心理，是品牌的心理定位与相应产品功能、利益相匹配，并且挖掘客户购买动机，做好市场调查；其次，做出与企业自身资源条件相匹配的品牌定位，不同的品牌定位满足不同的客户；再次，定位时应注重差异化，随着市场化程度越来越高，产品也越来越趋于同质化，品牌定位应找准自己的个性特点。正嘉鑫企业可以根据自己的生产能力，产品特性，目标市场的需求仔细分析然后再做出成熟的定位。也可以逐步摸索，不断调整，在市场中逐步找准定位。4.2.3品牌宣传有效的品牌宣传，能使品牌留给人深刻的印象，是品牌的知名度大大提升。享誉世界的品牌，无一例外都具有成功的品牌宣传。品牌宣传策略应就企业自身的文化来制定，要符合该品牌的市场定位。比如高端产品的宣传应该以质量特性为主，低端大众化产品应该以经济、适用性为主。4.2.4品牌维护增强品牌保护意识，我国金属加工制造业正处于一个稳定成长的阶段，也正在跻身于世界金属制造行业的激烈竞争中，要成为世界知名的品牌，正嘉鑫公司必须提高知识产权保护意识，加强商标品牌的国外注册工作，为自己的产品迈出国门创造条件。4.3 培养良好的电子商务运作模式4.3.1制定严格的电子商务操作制度正嘉鑫公司需要通过健全企业制度，培养良好的电子商务运作模式。制定严格的电子商务操作制度，首先要反应迅速、回复及时，对于接到的询盘必须对价格、数量、交期等细节和工厂核算、确认，在24小时内回复客户；其次，要重视每一个客户的询盘，充分利用资源。每天查收5次以上的反馈询盘，以保证尽量及时的回复，并且联系过的客户不管是否立即成交，都是整理、记录下来，继续保持联系。同时还利用网站和电子商务平台进行海外市场的产品调查、产品的反馈测试等。4.3.2在公司内设定电子商务部门在公司内设置电子商务部门，并把它作为公司电子商务运作的核心部门，成为电子商务活动的主题，公司电子商务规划的实施、电子商务的日常操作、电子商务的业绩考核等工作都放在这个部门，并且由总经理直接负责。同时，对于该部门的权责做出明确的规定，让该部门能够履行职责、科学考核、有力支持业务部门的工作。4.3.3在公司管理制度上的调整在管理制度上，公司采取调整佣金政策措施，对通过电子商务这种低成本方式实现的销售额给予更高比例的奖励，大大提高了业务人员应用电子商务的积极性。4.4 选择正确的营销策略正嘉鑫有限公司是典型的中小型企业，企业资金较少，规模小，不能像名企业大企业一样开拓市场，但是可以根据自己产品的多样化，胜场和使用大众化等特点，结合和发挥电子商务的优势，在市场中寻找立足点。4.4.1组建生产联盟对于拥有生产优势的中小型企业，应积极利用电子商务平台实现生产商联盟。这样做的可以拓宽自己的营销渠道，大家互相弥补自己的不足发挥自己的优势，生产联盟的优势是可以通过电子商务平台，为客户提供定制服务，降低采购成本，减少库存。从而使企业在竞争激烈的市场上更具优势23。利用电子商务平台实现定制生产为了更好的赢得订单，仅仅能生产一个或一些产品是远远不够的。在高速发展的现代社会，客户的需求将更趋向于个性化，并随着社会的变化这种需求也变得更加多样化。所以正嘉鑫有限公司应该积极利用电子商务平台变不能为可能，企业可以通过电子商务平台的建立生产联盟，把供应链上的厂商都积极联盟起来，这也便可为客户提供定制生产服务。对于正嘉鑫公司来说，通过电子商务平台，通过企业间联盟，可以以最少的流动资金，获得甚至连大公司都无法做法的生产服务能力，从而在市场上居于有利的竞争地位。利用电子商务实现库存最小化尽量减少库存并且能够保证适应是一个很现实的问题。电子商务为金属制造业提供了一种“零库存”的理想模式企业可以按照客户的订单，及时生产，即使销售，库存为零。这种模式为企业节省大笔的库存仓储费用和管理费用，加速了资金的流转，有利于中小企业的发展。因此正嘉鑫有限公司可以利用电子商务平台，实现“零库存”直销。企业的库存变小了，企业就更有竞争力。例如，正嘉鑫公司有很多长单，这些胆子可以同样以长单形式下发给一个或多个生产供应商，这样大家联合起来，就不需要提前准备库存，而只要根据需要的船期进行生产和发货即可，从而实现零库存销售。利用电子商务降低企业采购成本利用电子商务平台，正嘉鑫公司只要花较小的代价即可获取尽可能多的商业信息。因为加入生产联盟，企业可以直接以优惠的价格采购其它有自己公司不同生产优势的工厂产品，相互弥补和支持，从而降低企业的采购成本。企业们还可以抱团采购，从而获得更好的价格降低采购成本。还可以利用电子商务拓展自身的经营和市场活动的空间，面向全球选择性采购。企业还可以通过即时信息交换和在线交易的采购活动，实现网上自动采购，从而降低采购成本。4.4.2着重发展技术优势对于拥有研发能力的中小型企业，这些可以产品进行更新换代设计的企业，应该着重发挥其技术优势。可以通过电子商务平台，进一步了解客户和竞争者的产品和市场份额，以及他们在供应链联盟中的角色和责任和拥有的和合作伙伴。从而不断更新自己的产品，以期与市场保持同步，甚至进一步创新并开发出领先于市场的更新型产品。通过这样的操作，维护好的客户，并吸引新的竞争者的客户。决策快速灵活，可以更好的发挥技术优势正嘉鑫有限公司的组织结构比较简单，管理层次比较少，内部信息损耗和失真小，传递敏感，通过电子商务平台内外协调能力逐步增强，能够在短期内迅速做出决策，并机动灵活地处理问题。同时，企业也可以通过电子商务平台与