销售人员绩效考核制度.doc

销售人员绩效考核制度 （一）考核指标： 1、公司对销售人员的考核指标有：销售计划（数量）完成率、销售额增长率、销售价格保持率、销售费用、欠款回收率、访问成功率、顾客意见发生率、新顾客开发率、老顾客保持率。 2、销售计划部根据生产、市场等因素负责制定每月销售人员的销售计划任务、网络开发建设任务等相关任务指标。 （二）考核频次： 1、月度考核，每月评分一次。 2、年度考核，公司于次年元月核算每一位销售员年度考核得分，即销售员年度考核得分=（销售人员该年度12个月度考核分之和）12。 3、每月8日前，销售公司将销售岗位人员（含区域经理）的考核表报送人力资源部。 （三）、考核细则： 月度考核得分=（日常工作考核得分权重70%）（出勤权重30%） 出勤（百分制）：权重30% 当月满勤100分，缺勤1天扣4分。（半天按1天计） （四）区域经理的日常工作考核（100分）：权重70% 1、月报（60分）：月报的主要内容包括月工作总结、月工作计划和针对当地市场的情况提出合理化方案。 （1）月工作总结要求内容详细，字迹清楚，语句通顺；（20分） （2）月工作计划要求思路清晰，内容详细，字迹清楚，语句通顺；（20分） （3）根据当地的实际情况提出近期可操作性强的销售方案；（20分） 2、区域经理应针对销售业务员的周报，认真审查，及时发现问题并给予指导。（10分） 3、区域经理应定期组织销售员培训，每月最少一次，要求培训内容详细记录。（10分） 4、区域经理应于每月30日前将月报上报到销售计划部，上报不及时。（10分） 5、区域经理有管理所在区域的销售业务员的责任。销售业务员因考核扣分较多的或违反公司规定情节严重的，所在区域经理根据情况相应扣分。（10分） 注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。 （五）销售员日常工作考核（百分制）：权重70% 1、经销商的管理方面（30分），出现下列情况，每项扣5分 （1）经销商终端日报（须在发生终端销售当日16：00前上报至各区域计划员）上报不及时； （2）未完成每月的网络开发计划； （3）终端用户存在问题，经销商未能及时解决； （4）没有严格执行公司商务政策，对进货、销量、存货情况不了解； （5）经销商出现特殊问题未及时上报领导； （6）各种返利表（在每月25日前上报销售计划部）不及时上报。 2、销售员管理方面（70分） （1）周报（40分）：认真填写周工作汇报表，未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，此项不得分； 上周工作总结（10分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分； 下周工作计划（10分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分； 大客户走访情况（10分）：每周须走访2家以上，并对走访情况在周报上做详细记录，不得漏项。如连续走访同一家大客户将客户拜访纪实一同上交，如不交者该项不得分；（每项扣3分，2项以上不填者该项不得分）； 客户拜访纪实（10分）：拜访客户结束后及时将走访的详细情况填写在客户拜访纪事中以备日后查询； （2）市场信息反馈（5分）：必须如实填写，如发现与所填内容不符的该项不得分； （3）产品质量问题反馈（5分）：认真填写，要求做到及时有效； （4）广告计划表（5分）：每月13日前报给广告信息部，未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，每项扣2分； （5）促销活动计划报告（5分）：每月15日前提交到广告信息部，再报告中说明活动的时间、地点、内容、费用计划及预期效果。未按时交付、字迹潦草、难以辨认等，每项扣2分； （6）促销效果评价（5分）：积极配合经销商做好促销活动，活动结束后5日内提交活动总结报告，上报给广告信息部。如实际活动与上报计划不符、不按时提交活动内容的，每项扣2分； （7）周转车辆管理（5分）：销售员须严格遵守公司周转车辆管理制度。如发现违反周转车管理制度中任何一项条款，该考核分数全部扣除。 注：如连续不上交材料者，视情节轻重给予加倍扣分。 （六）、现场服务代表日常考核（百分制）：权重70% 1、现场区域服务代表工作素质（10分）：对本岗位业务技术能够熟练掌握10分，基本胜任的扣2分；没熟练掌握还需要他人协助完成的扣410分，由现场管理组负责考核。 2、驻区现场区域服务代表去向（10分）：售后服务部各职能部门、特约服务中心反映在工作时间一次找不到扣2分，由此误事造成不良后果扣110（特殊情况除外），由现场管理组、函电组、索赔组、技术组、配件组负责考核。 3、用户投诉（10分）：特约服务中心服务态度不好或服务不及时，造成用户投诉升级的一次扣25分，引发媒体曝光造成恶劣影响的扣510分，严重者直至下岗，由现场管理组、函电组负责考核。 4、特约服务中心工作质量（20分）：区域特约服务中心索赔单填写无误的得10分，有空项但不影响核查的扣12分，工作质量较差影响索赔进度的扣510分，由索赔组负责考核；区域特约服务中心按时提报配件采购计划的得10分，没按时提报计划但对三包服务没造成不良影响的扣14分，没按时提报计划造成急调件频次多的扣35分。没按时提报计划并对三包服务造成不良影响的扣510分，由配件组、函电组负责考核。 5、各地经销商意见（10分）：对售前、售中、售后服务满意得10分，一般得5分，较差不得分，由函电组负责考核。 6、走访报告，月工作计划、总结（10分）：按时提报工作计划、工作总结叙述清楚、全面得10分，有计划、总结但叙述方面、简单扣25分，无走访报告或月工作总结、计划不得分，由现场管理组负责考核。 7、内部培训（10分）：无缺席，成绩优秀者得10分，缺席一次扣3分，由技术组负责考核。 8、服务活动（10分）：辖区内开展专项服务活动，协助组织保障有力并取得积极效果的得10分，能够使服务活动较正常开展但效果不够理想的扣13分，没能正常开展活动的扣510分，由现场管理组负责考核。 9、信息反馈（10分）：特殊批量质量问题及时提报反馈信息的得10分，不能按时提报质量信息的扣15分，由现场管理组、技术组考核。 10、特殊考核项目（10分）：每月的考核中，如发现特约服务中心虚填、虚报索赔单，发现一次扣该区域现场代表10分，发现两次扣该区域现场服务代表30分，发现两次或两次以上调离岗位。 （七）考核权限： 1、采取逐级考核原则。 2、销售员的考核由区域经理评分，由销售计划部负责考核汇总，销售副总经理初审，公司人力资源部复审。 3、区域经理的考核由公司销售计划部负责人评分，销售副总经理初审，公司人力资源部复审。 4、销售公司部长以上人员的考核由销售公司董事长（或授权人）考核。 （八）薪酬发放 1、销售员的考核得分将作为“每月薪资”、“年终奖金”、“调职”的依据。 2、月度薪酬=基础工资计划完成率考核工资+日常工作考核工资+超计划奖金 其中：基础工资工资总额50； 计划完成率考核工资工资总额35%计划完成率； 日常工作考核工资工资总额15%日常考核得分率。 销售人员工资考核方案详见销售公司绩效考核方案 注：销售人员其它福利待遇按公司相关规定执行。营销区域及办事处管理规定 为进一步加强我公司对营销区域及办事处的管理，充分发挥区域及办事处的渠道效能作用，按照分级管理、强化监督、资源共享、信息互通的管理原则，特对我公司营销区域及办事处提出如下管理办法：一、办事处实行区域经理或办事处主任负责制。 二、办事处的人事管理 办事处负责人由公司任命，一般员工的招聘，辞退由办事处提出意见，经公司批准后办理正式手续。 办事处要坚持公司的各种管理规章制度和销售策略、方案、计划。办事处负责人的亲属不得调入本办事处工作。 办事处要加强业务培训工作，不断提高员工的业务工作能力。 三、办事处的职责范围： 确定区域的销售目标及销售战术，并报公司销售部批准后实施； 在公司销售部的指导下，制定办事处具体销售实施计划，并报销售部批准后实施； 负责本区域的业务人员的培训、考核、晋升等工作； 负责本区域信息的收集、整理、分析和传递工作； 负责发展或帮助代理商推广产品，运作客户的工作； 负责公司临时指派的其他工作。 四、办事处的财务管理 公司为各办事处统一办理当地银行账户，以便办事处人员现金的管理和使用原则上办事处至少每周和公司核对一次账务，并且保障每月月底必须和公司账务清算完毕，如有未结清的借款，公司不予办理新的借款办事处应严格执行公司财务制度，不得自行改变补助标准。 办事处财务管理流程： 费用支出流程：每月月初由办事处负责人制定月财务计划，交付总公司，经审批后由财务人员定期支付给办事处。办事处负责人在收到办事处费用后，严格按照公司财务制度和销售政策分配使用，对于特殊经费（佣金，运费，房租等）要做到专款专用。货款回笼流程：原则上办事处结算货款以银行转账为主，如必须出现现金交易的，当天的账务必须交给办事处负责人，由办事处负责人在第二天交给公司。五、办事处的会议制度： 办事处负责人每月月底或根据实际情况及时回公司召开全国销售会议，反馈销售信息； 办事处旗下各业务人员每季度末定期回公司召开销售会议； 办事处所在城市的业务人员应于每周五下午召开周会； 临时会议由通知确定； 会议内容：总结工作，交流经验，研究问题，制订计划，落实任务。 除全国销售会议由销售总监主持外，办事处会议应由办事处负责人主持，负责人不在时，指定他人主持； 会议总结应及时传至公司。 七、办事处的文件管理办事处应按要求及时向公司报送如下资料： 1)周报表：下周工作计划表、本周工作总结表、客户资料、销售周报表、本周总结； 2)月报表：下月工作计划表、本月工作总结表、月度销售促进工作措施、销售月报表； 3)年报表：年度销售统计表、本年度工作总结、下年度工作目标与计划。 八 处罚：出现下列情况之一的，办事处负责人、人员应予解聘。 1)违反财务制度，造成财务工作严重混乱的； 2)拒绝提供或提供虚假的会计凭证、帐表、文件资料的； 4)利用职务便利，非法占有或虚报冒领、骗取公司财物的； 5)弄虚作假、营私舞弊，非法谋私，泄露秘密及贪污挪用公司款项的； 6)在工作范围内发生严重失误致使公司利益遭受损失的； 7)有其他渎职行为和严重错误，应当予以辞退的。 包头市新达科技有限责任公司二0一0年三月包头市新达科技2010年销售费用说明一：运作费用为支持员工工作，公司拿出销售额的1%作为员工的运作费用，用于员工请客，送礼，客户考察等支出。员工在运作客户需要必要支出时，可向主管领导申请，得到批复后，可在财务处申请借款或由公司支付。所有运作费用在年底统一结算，超出1%部分，由员工负责，在业务提成中冲减。不足1%的，按1%计算。（考察费用按分摊制，分三年在业务费用中冲减）。二：差旅费及补助公司负责员工所有合理差旅费，并在出差期间予以日补助。日补助实行包干制，包括出差期间的吃，住，行，通讯等费用。日补助金额：总经理实报实销。副总经理：180元/天大区经理：120元/天业务人员：80元/天售后人员：50元/天三：工资和提成1 所有员工实行责任制底薪。既每位员工的工资组成都是底薪+考核工资，考核工资为200元，发放办法：待年底统一考核后根据考核结果补发。其考核办法参看“员工考核办法”2 销售及回款任务：销售人员基本任务量：150万。 回款率要求：90%，参看底数。（底数主要指接手该地区时的已有固定客户上一年的回款）3 提成计算及方法：提成领取办法实行单笔计算，统一发放的原则。 提成=单笔销售金额K1K2K3K4K5说明：1）k1为基本系数：即基本提成点。a) 正常情况下，K1=4%；b) 包头九原，包头华源，包头市热力总公司： K1=1.5% c) 山西离石，呼市科林城发，呼市讨好板村： K1=2.5%d）代理商正常代理价：K1=2%；e) 代理商若低于正常代理价k1=1%f) 超额完成任务的：销售额超出50%的， 且回款率达到90%的，超出部分K1=5%提取；销售额超过100%的，且回款率达到90%的，所有销售额均按K1=5%提取；2） K2为完成销售和回款的主要人员力量；a)、销售人员独立完成项目运作及回款的；K2=100b)、销售人员起主要作用或亲自跑的信息，主管经理进行现场跟踪指导的，k2=100，该业务员承担主管经理的差旅费。c)、销售人员起主要作用,其它人员进行了配合或跟踪的业务，k2=90d) 配合其他人员工作，为该笔业务促成的做出一定贡献的业务，K2=10%3）K3为售价系数a) 智能锁闭阀产品，按公司销售价或低于销售价3%的，K3=100%其他产品， 按公司销售价或低于销售价5%的，K3=100%b) 智能锁闭阀产品低于公司销售价3%7% 的 ，K3=90% 其他产品， 低于公司销售价5%10% 的 ，K3=90%c) 价格需要再协调的，需和主管经理协商后再决定销售价格， K3=80%4）K4为回款系数a）合同执行率达100%，回款率达到100%的，K4=100%；b）合同执行率达100%，回款率达到 95%的，K4=100%；c）合同执行率达90%， 回款率达到 90%的，K4=80%；d）合同执行率达80%， 回款率达到 80%的，K4=60%；e) 合同执行率达75%， 回款率达到75%的，K