美发店生意不好咋办呀).doc

你的美发店生意不好怎么办？发表于：2010-06-20 20:42:37 发廊试营业后，销售工作只维持了短暂的旺场局面，一直没有出现平稳上涨趋势。我们对该发廊以及整个美发行业进行了全面了解，结合消费者调查，从营销工作四个角度展开分析、诊断，并提出针对性的行销建议。一、产品（服务） 任何营销，产品都是第一位的。产品是根本，内因促成质变。所以要围绕产品展开其它工作。美发行业的产品即我们提供的美发服务。服务又是围绕顾客的需求展开的，所以我们有必要从顾客的角度来审视自身产品。1、定位 从我们与该发廊的最初接触过程中，我们了解到它期望打造本地“最好”的美发机构。但作为一个新机构，其知名度、美誉度提升尚需时日，品牌的建设需要从多方面长期建立。审视它的本身素质，首先规模相对较小，单一店铺经营，营业面积也不大；面积的局限也制约了店面硬件环境的提升，并非鹤立鸡群；选址来看，处于该地区中心商圈的二线商街；人员素质不均衡，经营管理尚不成熟；由以上分析，它尚不具备做市场领导者的充分素质。从市场分析，做“金字塔尖”型企业回报与风险并存。高端客户群有消费能力，但群体相对不大，而对消费要求较高，除了技术层面以外，更重视精神层面的满足。综上，我们建议经营定位为中高档专业美发会所，适度扩大目标客户范围。2、识别（1）标牌识别性弱作为一家服务行业经营场所，标牌的引导功能非常重要。一般来讲，除了店面招牌外，还会在店面醒目位置设置一个单独的招揽招牌，以全角度提示、引导目标消费者。但该发廊并没有设置招揽招牌，而店面招牌中，使用了大面积的装饰机理色块，店名、标志作了细化处理。如此一来，档次感增强，但识别性降低了。加上店面橱窗采用全通透设计，缺乏行业识别元素，访客不易寻找，过客更难注意。（2）外部色调不醒目 该店地处的路面狭窄，道旁树枝繁叶茂，光线暗淡。该店店面装饰采用了大色块处理，但色调是灰色系，属暗色，致使识别性下降。综上所述，我们建议设置更醒目的招揽招牌、美发行业标志，更换店牌用色。 3、消费环境（1）停车位欠缺 作为一家定位高档美发场所的店面，应考虑到高端客户的停车需求。本店选址无法提供更多停车位，一定程度分散了部分有车一族意向客户。建议以后开设分店选址过程考虑停车条件。（2）光调生硬 店内灯光设置比较生硬，缺乏变化，色彩单一，明亮有余、温馨不足。减少了客户进店消费的舒适感。建议部分调整灯光设置、灯光色彩、灯光强度。（3）音乐混杂 作为美发服务场所，客户消费时间长而单调，音乐可以舒缓客户的心情。但该店背景音乐设置不当，音效不佳。更重要的是音乐的播放没有针对性，甚至出现紧张的的士高音乐，完全不符合行业性质和经营品味。为了更好的从客户角度出发，建议根据不同时段（早、中、晚）、不同客户选播不同音乐，以舒缓、轻松为主。（4）镜面缺乏 前来美发的顾客，求美心理不言面喻。该店除美发专区设置镜面外，装饰性的镜面设置很少，不方便顾客随时整理仪容。建议多设置几块装饰镜面。4、产品组合（1）服务档次 客户需求不同，服务内容应该发生相应变化。根据客户对美发师的要求、对洗护用品的要求提供相应服务。该店在这方面的“套餐”服务设置不够，客户可选择范围小。（2）服务模式 服务行业的特性是，需要不断增长的稳定的客户群。为了这一目标，不能无目的性的只进行散客服务。推出不同的服务模式，吸引、稳定客户源。建议采用新客户体验式服务、一对一跟踪服务、会员制服务、跨行业客户共享服务等多种模式。 5、产品质量（1）服务技能 服务技能包括迎送礼仪、推销技能、美发技术、沟通能力能全程服务专业素养。在我们的了解过程中，发现目前该店的员工当中尚没有充分掌握全面的专业素质。定位中高档服务，就必须建立系统的专业化服务流程，需要专业人士进行职业专业培训。（2）服务态度 态度决定一切。在了解过程中，我们发现该店现有多数员工服务意识不强，没有意识到即便在非工作时间，自身的言行举止同样代表会所形象，同样在作隐性服务。工作人员与顾客的主动沟通很少，目光呆滞，表情不丰富。顾客和美发师可以在服务过程中经过聊天、攀谈，可以分享同一话题来感受对方的快乐和忧愁，此时，美发师就应该成为顾客的心理按摩师，做一个真诚的倾听者或分享者。要建立一种主动沟通、寻求认同也是服务必备内容的观念。（3）工作风貌 工作风貌是顾客从工作人员的肢体语言、着装等方面感受到的精神状况，这可以影响消费者对会所的定位，也会直接影响消费感受。某些员工缺乏微笑与朝气，休息时间懒散的随意闲坐，或是旁若无人的与同伴聊天。缺乏一种专业而活泼的面貌。建议整顿员工作风、规定休息时间活动内容、设立员工专门休息区。6、独特买点 任何一件商品、一项服务必须有自身独特的营销卖点，这是产生人际传播、促进顾客忠诚度的重要因素。（1）特色服务 建议打造本店特色服务，多参考一些沿海专业美发机构的服务项目，领先一步，迅速跟进。（2）明星战略 对该店的高级美发师要进行自我炒作，彰显该店的尊荣与专业。对美发师进行编号挂牌服务，在店面橱窗悬挂美发师写真照与简介。这样一来，一方面增强了店面的识别性，充分利用了宣传阵地；另一方面，使橱窗从全通透变为半通透，室内环境更温馨。 二、价格1、价格定位 基于打造“最好的美发店”的思路，前期定价走了高端路线。高端定价在一定程度上可以支撑店面形象，但是如果现实的产品（服务）品质跟不上的话，则会重创营销工作。如前所述，经营定位存在一定偏差，在定价上则建议以中高档为基准，与市场同类同行统一。2、入市价格策略 店面刚开张入市，是一个新面孔进入新领域，要赢得顾客，只有尝试才能得到体验与认可。这里必然涉及到顾客的尝试成本，成本低、风险小，顾客就愿意体验新事物。所以应该有一个试营业期，这个期限宜采取相对优惠，或部分特惠服务吸引目标客户。3、活动价格策略 经常策划一些活动，在活动中推出优惠措施，活动常变常新，满足客户求惠心理。三、渠道1、目标客户资料收集分析店面定位中高档，目标客户群也应定位在中高端市场，首先应以周边客户为主。在消费过程中，有意识的了解客户的住址、职业等情况，作好客户资料整理、分析，找到共同性。再有针对性的对某片区、某群体进行宣传推广。2、推广渠道 作为新营业店铺，该店在开张之际，宣传推广工作力度不强，没有形成较大影响与关注。不断拓宽推广渠道相当重要，如：（1）DM传单派发。制作有针对性的传单进行派发，也可以尝试夹报递送。（2）人际传播。店内所有员工都有义务对亲戚朋友宣传推介本店服务，试营业期间可以给予优惠，甚至免单。目的在于使来客再对其它人产生人际传播。（3）户外广告。户外不在于多，而在于精。（4）电台广告。电台广播尤其是交通频道越来越受市民关注。相对费用低廉。（5）短信广告。短信广告是新兴广告形式，可以根据手机段粗分客户群有针对性作宣传，费用低廉 3、推广策略（1）会员制 推出并坚持做实会员制消费。对会员提供更周到服务，多联系沟通，提高客户忠诚度。（2）体验传播 适当推出体验式消费，在活动中推出少量特惠或*体验活动，使其产生人际传播效果。（3）整合推广 整合外步资源为我作用，利益共享。针对体育路及周边休闲场所密集的特点，联合各家不同行业对特定客户发放优惠券，使各行业的顾客群交流共享，形成一条龙联合服务模式。（4）形象户外 选择一两处主干道醒目的户外位置，长期发布形象广告。不宜太小，建议采用大型灯杆广告或公交站台等，面积适中，成本低廉。（5）权威指定如果能通过人际资源促成市内大型演出机构或大型汇演，指定千丝艺作为唯一美发机构，可以作为长期卖点进行推广，增强目标客户的消费信心与荣誉感。四、促销（1）联合促销 联合其它休闲场所进行整合推广时，推出相应优惠措施。（2）节庆促销 利用节庆进行炒作宣传，相应推出优惠措施。（3）客户积分促销 推出顾客消费积分卡，达到一定积分推出优惠措施。开美发店，店面的选择极为重要，它是您获得高利、走向成功的基础，要想成功你就必须经过调查、分析做出最好的决策。首先您拿张所在地区地图，以市中心为中心点，然后画出100米、150米、200米、300米、500米、800米、1000米的圆。再根据地段、住宿区档次预测美容、美发人数。人数可按所属区辖人口18推算，同时预算出这个区辖的消费水平，把同行业店面位置标在图上，明确竞争对手。明确竞争对手后，要考虑的是店面的装饰，根据一项调查数据表明十八岁至四十五岁消费者有52的被访者表明很注重发廊、美容院的设计。有46的被访者注重其内部结构、专业气氛、服务态度，若能吸引你们，他们会从较远的地方坐车到美容院、发廊用更多钱消费。那么设计店面需要注重哪些问题呢？下面有几个方面可以说明：招牌招牌是直接反映该店形象的“脸面”是突出该店经营及该店文化的广告牌。注意颜色搭配，一般以深色为主体以引人注目为目的。店内风格1、日式风格；2、古典风格；3、现代风格；4、欧式风格；5、泰式风格等。根据装饰风格表现出该店的文化、专业气氛，让顾客接受、认可该店的经营理念，同时绘制出经营项目、价格，使顾客一目了然。风格的确定要与其它同行有一定的区别。适当点缀一点高档工艺品、名人字画突出企业文化档次。店内色调要让顾客能坐下，情绪不波动，让顾客感到轻松、舒适、温馨，并具有信赖、安全感，那么店内色调更为重要，深色会让人感到不安，产生急躁，情绪波动，坐不下来。简言之，店内色调一定要以浅、淡色为主。以放松员工、顾客紧张情绪。店内情调定格老一点发廊、美容院喜爱古典情调的设计，新开的发廊，美容院却喜欢新潮情调。情调定格是您在确定消费群体基础上，根据顾客需求而定的，过于豪华会让顾客望而止步。过于的简化会让顾客感到档次太低，其次您的性格及该店所需展示的形象是您应该要考虑的重点，这就需要做到“恰到好处”来处理好定格中的一些矛盾问题。 操作区一般占整个店面面积的四分之三或三分之二不等（根据情况），操作区是直接服务顾客的地方，要求以宽松、干净、舒适为宜，还要考虑到顾客方便、畅通。音乐一定用中贝音调播放，优雅的古典名曲为佳。镜子要明亮，椅子、床铺要精美，外形要独特，色调要统一。卫生间卫生间因其利用率较高，会给顾客留下深刻印象，您一定要和重视招牌一样同等对待，精心设计。以豪华为主，越豪华越给顾客留下好印象（注意，不能有臭味），在每个卫生间内经常换挂一些该店理念、热情服务要求，甚至一些笑话、幽默故事，促销打折优惠政策均可。顾客座位要求简洁明快，舒适、干净。能看见电视、画面，距离恰好。商品陈列展柜商品陈列展柜应安放在进门右侧处，浅色为主体，高档为好。人的视觉45度，陈列的商品是您最容易推销、外卖的商品，经常更换商品。避免阳光直射，防止商品失效、变质。摆动置高档、名牌商品，会提高店面档次。进行外卖推销，外卖推销到位，将使您营业额上升21（总营业额），应该加以重视这个块面的发展。店长室店长办公室，处理日常工作和接待外界各部门工作人员、朋友，新老顾客洽谈业务之地，该装饰表现出严肃、清洁、大方之感。壁面应挂有企业目标发展鸿图，员工守则、店长、财务责任制、热情服务要求、奖罚制度、企业理念及员工提成进度表等有关规章制度。员工休息室用于进餐、存放员工自己私人物品，壁面应处理干净，柜子做的实用即可，墙面应挂有光荣榜、纪律制度、卫生值班、轮休表格。顾客严禁入内，给员工在工作时间一小憩的自由空间。用品保管室用于建立保管物品登记（进出），以便于管理及核算成本。依据商品大小，设计成不同规格柜进行陈列，做到随时用随时取。不讲究色彩、装璜。 饮水机书架摆放安放接近谁会椅附近，以便员工及时送递茶水及饮料，书架需设计精美，并安放一些不过时阅读性杂志，供顾客等候时阅读。（放在方便之处为合理）收银台 收银台需和整体店内设计相融合，以精、美、小为佳，背后应设计顾客寄存柜，让顾客产生安全感，收银台应考虑到电脑、电视、音箱、灯光的控制设计，便于操作方便。收银台上应设计顾客档案