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核保人的职责(2009-01-22 00:47:22)转载标签： 杂谈 分类： marine and/or insurance 忙忙碌碌地作了将近2年的水险核保，很荣幸地在离职之前被提升为上分的首席水险核保人，也算是对自己的一种认可。当然，从来都觉得这应该是一份很重要、也很受人尊敬的工作。但是可惜，自己对这个职位所需扮演的角色只是在即将要离职的前夕才有了新的认识。长久以来，很多人简单地将核保看作是保险公司“风险的看门人”，认为核保人的首要甚至是唯一的职责就是逐单审核风险。但是，这一年来，随着所负责机构的特殊性越来越明显，当然也包括根据公司相关改革的要求（作为核保人所需要肩负起的成本管控、营销规划等等工作），促使我对自己原来的工作和定位进行了反思。我认为，作为核保人，有必要也有可能在审核业务的时候达到更高的层次，即懂得从“经营”业务。因为只有这样，才能够真正地做到所谓的“健康超越”。何谓“经营”，我认为就是把眼光放得更高、更远、更灵活。而这种高、远和灵活是需要扎实的核保技术作为支撑的。所谓更高，就是要了解这个机构或者团队当前的首要任务和目标。 以主营中资经纪业务的销售机构来说，该机构成立于2008年，目前，公司最关心的就是这个机构能不能打通渠道、树立品牌并逐步成就规模。同时，其一年3000余万的保费所产生的利润或者亏损恐怕对于一个年保费规模将近20亿的大型机构来说无足轻重，甚至可以说，我们有太多的大机构可以营利，或者我们的亏损不可能靠这个保费基数所产生的利润去填补。 因此，对于这样的机构来说，我们首先明确了自己的目标：规模第一；而后拟定战略思想：在控制巨灾风险和道德风险的前提下，以规模优先；再落实到战术思想：没有必要为了具体的费率上下浮动若干个点或者赔付率的波动或处于较高状态而去锱铢必较。当然，这就既要求核保人对于一些赔付不佳的规模业务能够算好帐、算对帐，既不报过高的期望，也不做无谓的牺牲；又要求核保人具有相当的专业技能，在能够甄别哪些是道德风险和巨灾风险的同时，以便通的手法促成业务承保，既不放弃保费，又不作无谓的牺牲。 所谓更远，就是要了解这个业务背后的故事和渊源我们不可能做到每一单业务都是盈利的，这种想法是愚蠢的。但是我们要有一种意识，就是今天的后退是为了明天大踏步地前进。换句话说，如果拒保所有可能亏损的业务或者尚不了解得业务，那么我们的业务将不断地萎缩；而不问青红皂白为了规模大肆承保高危行业的做法，也将使得保险业将无异于赌博。 以一单外资保险公司委托我司fronting的业务说起，该业务即使剔除回分和我司的成数合约，其货运险临时仓储部分的净自留还是远远地超过了我司的相关规定。但是，我认为该海外保险人在国际上赫赫有名，年代久远，其作为商业性的保险公司所具有的承保经验和眼光远非我们可以比拟的。换句话说，他们对于利润的要求超过我们，而他们对于风险的审核态度也比我们严谨、核保技术更比我们成熟，这样一个保险人，他对于该客户作出的宽容绝非没有道理。与其我们平时在风险不够明了的情况下，受业务压力承接进很多可能造成重大风险的业务，不如去相信这些外资保险公司的核保能力。简单地说，我们博也要博得有依据！ 笔者曾经还参加过一起印象深刻的招投标业务，这个总保费规模愈千万的项目，分到货运险头上的保费尚不足百万。正因为如此，其货运险部分的条件之苛刻，可想而知。迫使总部不得不对投标文件增加了5项限制条件。但是经过和业务机构以及其他险核保人的沟通后，我发现，目前该业务处于困境，不但由于再保的原因导致整体保费偏高，同时因为货运险的原因导致限制条件太多。此时，对于货运险而言，降低保费毫无意义，即使全部奉送亦不足解保费之围，我们能够做的就是将所有的文件和答疑材料细细研究，将总部定的限制条件逐一核对，斟酌，并根据实际情况提出反驳意见，迫使总部将5条限制条件修改为1条。毕竟，只有将眼光放得更远，才不会为了蝇头小利，痛失荆州。 所谓更灵活，就是要能够以自身扎实的技术实力去解决问题而不是拒绝业务。以一个运输钢材的案例来说，客户提出承保锈损的需求，但是根据类似业务的承保经验和该业务过去2年的承保及理赔数据来看，如果扩展承保锈损损失，则赔付率在100%以上，如果剔除，则赔付率在10%以下。那么显然，单纯地接受和拒绝都将影响到该业务的正常开展。如何对保单条件进行修改，确保双方利益的均衡，以保证客户忠诚度这是有必要采取更精细的核保技术进行测算和审定的。经过计算，笔者发现，客户锈损案件的高发期集中在9月和10月，经与客户的确认，该时间段正值东北太平洋的季风季节，固损失惨重，同时如果我们每将免赔提高0.1%，则损失金额将降低13万人民币。最终，我们选择了，将免赔提高0.1%，同时要求客户保证在9月和10月不得以非集装箱方式出运货物。无独有偶，亦有客户对于国内运输增加盗窃险时需剔除整车失踪失窃尤为不满，在笔者看来，增加此除外责任之用意在于防止公路运输的高道德风险，特别是黑车或者私车运输。而如果是选择了具有信誉的承运人，依然因为某种原因导致整车被盗，则应该算作一种意外事故，亦符合盗窃的条件，完全可以纳入到保障范围之内。因此，在笔者看来，只要客户能够列明承运人并保证其不会选择具有挂靠业务的承运人参与承运的话，我们当然可以考虑剔除这个特别约定。 综上所述，从经营的角度去看待业务，比纯粹的从风险的角度看，要更加宏观，同时也更容易犯错。但所谓艺高人