赣南脐橙市场营销策划书1.doc

赣南师范学院科技学院课程设计赣南脐橙营销策划书 班 级 英语101班 学 号 1020031142 姓 名 完成日期 2012年12月12日 得 分 一、 概述 脐橙是甜橙的一个品种群，是柑橘的一个特殊类型，因其果顶内生有次生果（脐）而得名。脐橙因鲜食品质优良，素有“柑橘珍品”、“果中之王”的美誉。其种植区域主要分布在北纬35以南至南纬35以北的20多个国家。但因其对气候条件要求较高，全球优质脐橙产区不多，仅形成了美国加州、欧洲的西班牙、南半球的南非和澳大利亚、中国的赣南湘南桂北和三峡库区等主要产区。目前市场大部分是赣南脐橙的水果为主，而果汁饮品加工较少。因此在加大对原有基础上的投入，还要增加脐橙加工制造成饮料，使得与美汁源、统一橙汁瓜分市场。二、 市场分析现状（一） 消费者市场分析可提供个性化消费者需求。而在市场竞争主要压力来自湖北秭归脐橙、重庆奉节脐橙等。而赣南脐橙注重品牌营销，赣南脐橙在诸多脐橙在消费者心里是可观的。同时通过组建脐橙产业合作社，形成规模化经营，提升市场影响力；扶持果品企业发展。20世纪80年代以来赣南脐橙经历了几波发展浪潮、果园数量翻了几十倍规模不断扩大。目前赣州市年产量112万吨，在北方市场包括河北、北京、天津、内蒙古等省(区、市),销售量约20 。消费者也可以通过多种渠道购买赣南脐橙。所以赣南脐橙产品优品牌营销渠道宽广。（二） 竞争对手分析目前市场上主要的竞争对手来自脐橙种植区域有限，国内仅有四川的金堂、眉山、长宁；重庆的奉节、荣昌；湖北的秭归、宜昌；湖南的新宁；广西的桂林。而四川、重庆、湖北等地均为脐橙老产区，而且均是受长江水面调节气温的小气候区域，发展潜力有限。还有国外市场对中国设置了贸易壁垒，因此出口市场不容乐观。从整个市场上看果品市场都有待发展，市场不是很成熟。因此赣南脐橙的发展潜力大。三、 SWTO分析 1、优势 a）有形资源优势 赣南地区有其得天独厚的土壤条件。培育成本低，而且经过多年的销售经历和努力已形成比较成熟的销售模式。运输交通方便与保险技术相对对手不断改善。而且不断的克服外在的客官因素，脐橙可造就高 。 b）无形资源优势 赣南脐橙注重品牌营销，且有赣南脐橙之乡的美誉。 c) 组织优势 已形成规模化经营，已从慢散的个体户向产业化经营。控制力强，宣传效果好。 c)保健和美容的作用 1.橙子含有大量维生素C和胡萝卜素，可以抑制致癌物质的形成，还能软化和保护血管，促进血液循环，降低胆固醇和血脂 3. 经常食用橙子对预防胆囊疾病有效 4. 橙子发出的气味有利于缓解人们的心里压力，但仅有助于女性克服紧张情绪，说明脐橙营养价值高。 2、劣势 a）名字区域性局限性 赣南脐橙，名字有点局域化，要走向全国或或国际化难度大。要有较好效果需要较大宣传力度，耗费大。 b）同类产品的竞争压力 市场上水果种类多，消费者有更多选择。替代品的替代。 c)进军电子商务平台的难题 脐橙属于生鲜水果，易腐烂，物流成本高。 3 、潜在机会 a）市场需求潜力 脐橙不仅可以食用，且可以加工成饮料，且有保健美容的作用，可造就价值高，通过完美与成熟的经营管理与营销。市场需求强劲，有利于快速扩张。加上赣南脐橙品牌营销理念。 b) 市场开发 脐橙在全国很多地区仍旧没有上市，向在东南沿海地区，具有丰富的消费人群尚未开发。 4 、挑战与威胁 a）内部威胁 经营管理手段需要不断完善，培育脐橙树周期长。成品上市周期长，加大管理成本。 b）外部威胁 来自竞争对手的压力 ，及培育产品是容易受到预测不顶天气影响。承担大自然因素风险。 C)挑战 来自于本企业脐橙的培育技术以及对新产品开发资金投入小 ，开发难度大；散户多不利于对脐橙的品牌管理。四、 营销目标从整体上提高赣南脐橙的销售业绩，销售额同比去年上升百分之二十；销售渠道扩宽，进入电子商务交易平台；提高赣南脐橙在全国的知名度，使得赣南脐橙走向全国，走向世界。五、 营销战略1、 产品策略 从四川、湖南、贵州等地的脐橙市场调查到，赣南脐橙果品质量胜过国内其他产地的脐橙，在价格上也不低于国外脐橙。通过访谈品尝了各类脐橙的经销商后，脐橙经销商都认为赣南脐橙无论是外观还是内质均明显优于其他脐橙。综合上述赣南脐橙是属于高美誉度，低知名度。因此要加大对产品的宣传策略，提高赣南脐橙在全国的知名度。2、 价格策略 2011价格表 等级包装重量 色 泽结算价 元/1箱团购价 元/1箱 建议零售价元/箱 特级 20斤橙红、色泽均匀充分着色水分充足果面光洁、无斑痕、无检疫性病虫76.288 100特级5斤橙红、色泽均匀充分着色水分充足果面光洁、无斑痕、无检疫性病虫害6074 88注：2012 年 4元到8元起伏价3 、销售渠道 a）销售渠道 主要是通过联系一些加工厂家订购，和批发给零售商店。且通过网上订购。消费者也可以通过网上购得脐橙或咨询信息。12月6日，记者从赣南市邮政局获悉，为进一步拓宽赣南脐橙销售渠道，让更多外地人吃到新鲜的赣南脐橙，赣南市邮政局成功将赣南脐橙引进中国邮政集团“农佳汇”系列项目，为全国14个省市运送赣南脐橙开通“专线”。 据悉，今年以来，赣南市邮政局积极探索农产品生产基地、邮政快速分销、消费者不出家门购买新鲜农产品的“农邮消”农产品营销新模式。今年11月，市邮政局与赣州三家大型脐橙加工供应公司签订购销合同，开发了“农佳汇赣南脐橙”项目，确保销往省外的赣南脐橙物美价廉、真实可信。 b）电子商务平台 积极努力开发网络销售平台，借助志，赣南脐橙网，知名淘宝网站销售 ，及58同城。4、 促销策略 a）网络宣传 知名网站宣传，微博营销策略，借助微博的力量宣传。 b) 开展销会 如今年的2012的赣南脐橙节，提高赣南脐橙的销量，吸引全国的媒体，提高赣南脐橙在全国的知名度。 c）广告策略 赣南脐橙已连续三年挺进央视主导栏目进行品牌宣传，对提高赣南脐橙品牌知名度及开拓市场发挥了很好的效果。为打响赣南脐橙品牌，选定了央视财经频道、综艺频道进行品牌宣传。央视财经频道投放赣南脐橙品牌的栏目有第一时间及环球财经连线，在综艺频道投放的栏目有毕录电视、