谈商务谈判中的礼貌原则策略.docx

谈商务谈判中的礼貌原则策略：摘要:在经济全球化的影响下，国际商务谈判日益频繁，礼貌原则无疑是国际商务谈判中一个重要的语用策略，能获得更多的经济利益，且得体的谈吐能使谈判手在对方心目中树立良好的文化素养和职业道德形象。商务谈判过程中谈判手如何正确运用礼貌语言、注意礼貌策略，将会影响谈判的结果。关键词：商务谈判 礼貌原则 商务谈判是指有关商业事务上的谈判，是人们为了实现交易目标而相互协商的活动。它在本质上是一种运用语言进行经济的活动，它的成功与否依赖于语言的运用。在商务谈判中，谈判双方既相互竞争又相互合作。这需要通过恰当的语言来实现，尤其是使用礼貌语言，那么如何在商务谈判中充分发挥语言的力量礼貌得体地获得自己所要的利益。这就需要我们在谈判过程中巧妙地应用语言，尤其是礼貌语言来实现自己的目的。一、 礼貌原则的准则：礼貌是指一方对另一方的态度，礼貌原则就是在交谈中，说话人要减少表达不礼貌的信念，或者说表达礼貌的信念，在Grice提出礼貌原则后Leech(1983)提出了以下几条具体的礼貌原则。慷慨准则：尽量减少对自己的利益得体准则:尽量减少对别人的损失增加对别人的利益 谦虚准则：尽量减少对自己的赞誉，尽量增加对自己的贬低同情准则：尽量减少对别人的反感，增加对别人同情 同意原则：尽量减少对别人的分歧，尽量增大和别人之间的共同点 赞誉准则：尽量减少对别人的贬低，尽量增加对别人的赞誉。语用学中的礼貌其实是说话人为了实现某一交际目的，结合一定的语境，采用不同的语言形式，改变交际情景，社交关系或改变现状而采取的策略。二、商务谈判中的礼貌原则和语言策略平等互惠是任何商务谈判的基本原则。所谓平等是指，谈判双方不分国籍，不分性别，不分肤色，不分职位一律平等。利益均沾，双方都获益，如果我们把商务谈判中的“惠”、“损”应用到商务谈判中的基本原则的话，那么“给”就是对自身利益的“损”，对他人的“惠”。“取”就是对他人的“损”，对自己的“惠”，这是就谈判双方的经济利益而言的，如果我们把“惠”、“损”，这两个概念扩大到指令和承诺之外的其他言外行为去，那么在商务谈判中，如何礼貌的提出意见，表示异议，讨论磋商，精良获得自己所想要的东西，都存在着礼貌策略的使用语言的问题，事实上，在商务谈判语言中，遵循礼貌原则，使自身受惠最小，使他受惠最大，使自身受损最大，是他人受损最小，是谈判成功最终达成商务协议的重要策略，法国著名作家雨果曾经说过：“语言就是力量”。如何在商务谈判中充分发挥语言的力量，礼貌得体的获得自己想要的利益呢?这就需要我们在商务谈判中巧妙地运用语言以实现自己的目标。1. 淡化主观态度，尊重对方立场一场成功的商务谈判，其结果是双赢，而不是尽量压制对方。一个高明的谈判手，会在谈判手中，尊重对方立场，即使是自己公司的产品，也不会口口声声说：“我”“我们”，而是以对方为主体，站在对方的立场，变为“你” “你们”。这样会使对方感到自身的重要性和受尊重，很容易获得对方的好感，促进交易的成功。我们来比较一下下面的句子： We grant you a special 10% discount for a quantity of more than 100 dozen.You can obtain 10% discount for a quantity of more than 100 dozen. 从上面的例子中，我们可以看到句和句所表达的意思相同，但句从对方的角度和立场出发，在谈判中礼貌得体指出和强调对方的获利，淡化自己可能获得的“惠,体现了礼貌原则中的策略准则。2. 运用疑问句式运用疑问句式，可以避免生硬刻板，Leech举例说明策略准则时，按照礼貌程度递减的次序排列句子，分别用了虚拟疑问句、疑问句式、祈使句和肯定句来像对方提出要求，如果我们将此策略运用到商务谈判中，恰到好处地使用疑问句，避免过多的使用的使用祈使句和肯定句，将会收到很好的效果。例如；We hope you can send us the catalogue lists first ?Will you please show us the catalogue lists first ? 显然，上面两组对话中，在表达自己观点和向对方提出要求时，疑问句比肯定句更礼貌客气，容易让人接受。因为疑问句属于间接指令，肯定句属于直接指令，指令越间接说话人给听话人留有的余地越大，说话人受损的可能性越大，听话人获利的可能性就越大。礼貌的程度和语言的间接程度是一致的，这样会使对方感到自己的主体地位，有利于交易的达成。3. 采用被动语态，委婉指出错误在商务谈判中，如果发现对方出现错误时，如何婉转指出而又不伤和气呢，下面比较一下下面一组例句：Look , you made a very careless mistake here. A very careless mistake was made here.在礼貌原则中，要使自己的语言礼貌得体，就要尽力缩小对他人的贬损，既指出对方的错误，又不失面子。在以上两例中，由于句采用了“被动语态”,避免了直接指出对方的错误，显得比句子更加客气，更容易让对方接受。4. 适时适当的赞美应根据谈判者不同的身份、年龄和层次，运用不同的赞美方法，恰如其分、恰到好处的赞美对方，在涉外谈判中，适当的赞美可以缩短谈判双方的心理距离，融洽谈判气氛，有利于达成协议。需要注意的是，赞美要有关联，要把握好赞美的质和量，过分虚假的吹捧，会变成一种嘲讽，给对方造成一种受人愚弄的感觉，赞美的话一定要具体明确，泛泛的赞美会使之大打折扣。例如：The products of you company is good.The products are finest in materials and carftmanship.相比较而言，1句对方能接受，但是缺乏令人信服的因素，而2句较一句，对方就会欣然接受赞美5. 模糊表达作为一种礼貌策略，模糊表达不仅能照顾对方的面子，改善谈判气氛，使谈判顺利地进行，还能试探出对方的真正意图和问题所在，而且可以减轻和缓和说话人的语气，减弱威胁对方面子行为的程度，同时给自己留有余地等等。从而增加谈判的灵活性。三、礼貌原则的得体性我们在商务谈判中，礼客、尊重对方的同时也要清楚地意识到，礼貌的语言并不是谈判中的灵丹妙药，最礼貌的语言也并不一定是最恰当的。适用于一种情况，最礼貌的形式，在另一种情况也许就显得过分了，在谈判中礼貌的使用语言的同时能忘记语言的得体性。骄傲自大、粗暴无礼固不可取，过分礼貌，矫揉造作却显得幼稚好欺 。此外，我们应该考虑到不同国家的文化差异。比如：美国某大公司访华时曾抱怨说，关于美方愿不愿意修改某一提议，中方竟然问了她们三次，而每一次都美方都清楚肯定的说了“不”。其实他们不明白，按中国人的礼貌，任何东西需要再三退让才能接受。中国人正是为了表达对他们的尊重，才会问了一次又一次，而中方人却不知道美国人素以直率为荣。不就是不，这样的礼貌客气反而让美方反感。因此，如果我们在掌握了礼貌原则的同时，注意一下语言语言运用的得体性，并能钻研一下文化差异，那么在商务谈判中就能避免一些迷惑和困窘。总结：通过以上分析，我们可以看到礼貌语用策略能改善谈判气氛，增进谈判者的信任度，能增加谈判成功的机会。即能为国际商务谈判取得“共赢”渠道重要作用。在进行商务谈判时，如果能恰当运用礼貌策略，就能使商务谈判更加顺利的进行，从而达到预期的目标。 在为期三年的大学时光里面，我努力学习了商务谈判里面各种关于礼貌礼仪的知识，充实了自己的学习时间，在课余时间我也经常去图书馆学习和阅读有关商务谈判的文籍，最后希望能再今后工作中找到一个合适的工作，能再实践中运用自己所学习的东西！参考文献：胡庚申 国际科技商务谈判语言特点与言语技巧（J），