操盘关键要素.doc

n 以人均商业面积达到1：1来衡定区域商业是否饱和。n 随着建筑楼层递增，建筑物的商业价值和边际效应呈现“递减”趋势。n 底商的商业价值是住宅的1.52倍。n 蓄水的客户量与供应量比例达到2：1时方可进行放量。常见技术问题（一）惜售强销期由于大量商户抢购，形成热销，许多开发商会因此冲昏头脑，将好铺位留在手中，不愿大量放量，以谋求高价惜售现象，惜售行为在于热销的盘捂在了强销时刻，看到众多的购房者（或租赁者），使操盘手感到项目是否定价偏低，受到现场气氛的盅惑，而不愿或舍不得销售的行为。这种抢购状况是一种假象，切忌不要惜售，以免贻误商机。惜售是要杜绝的，因为现场的热闹与追捧是由前期限的蓄水而致，是放闸时间的必然，不可因现场商户的冲动而自己也冲动。越是这样，就越需要冷静，抓住时机把冷区或不好销的倾销掉。在众多的教训经验，越惜售留下的铺位，在持销的扫尾中，浪费大量的精力人力物力，而且还很难达到当初开盘热销时的情况，惜售往往是给自己增量，不可贪婪。（二）真实销控强销期由于大量放量，每天的核对工作就异常繁重，有的项目会出现放量时一铺多放的错误。这种情况下就需要谨慎核对每天的放量情况。对此某些项目为了避免麻烦就直接将真实的数据在销控表上表示出来，此举会造成许多不必要的麻烦。在放盘时将真实的情况表露会使商户知道真相，从而都要好铺位，差铺位很难出手。对此应该虚实结合，利用限制的销控将铺位全部放完。（三）三日现象开盘三日现象在前面已经讲过，主要是由蓄水不足引起的。如果三日现象中第一天就冷场，那就是冷场情况。这里的三日现象是第一天火爆，第二天人少些，第三天就没多少人了，这种情况大多数是蓄水量和热度不足造成的。这种情况下就需要在持销期中加大蓄水和技术调整，大部分项目是采用降低门槛的方法来处理。（四）开盘前冷场开盘的冷场现象，虽然在对峙和冷场中会有小部分去交款或定铺位。但冷场现象是开盘中最不愿意见到的，冷场意味着开盘或多或少的失败。冷场的原因很多，有前期工作筹备不到位，有建筑硬伤没有解决，有价位定位错误或营销方式错误，也有热度不够提前放水等种种因素，需要对症下药去改正，尽快在随后的封盘中改正，否则这些矛盾拖延在持销期中，会将持销期情况带糟。开盘前冷场的情况，通常是由于几种情况：客户集体观望而冷场造成这种情况通常是如果蓄水量已足够而观望，这是种集体抱团博弈的现象，对待这类一方面要通过大客户的拉动，打破抱团现象，内部瓦解，对率先反水的要给予一定优惠。必要时采用造势方式，利用外地客户，进场来打破制衡，从而使观望现象解决。对于由于产品定价问题，造成心理预期不符合而观望，此时不可盲目降价，否则会引发更大一批的观望，对于定价或业态质询，通过价格调整洁或业态调整，可以迅速改变，这种情况适于小型的，小范围的，或是试水时采用。如果贸然公布价格，如果集体对价格产生质疑，有时价格定价是正确的，但是时机不对，也会反映，甚至拖累到价格问题。商户会随着认知认同，使心理的预期价格不断的发生变化。价格不是唯一的条件，对项目的认同和认可才是最重要的。只要认同项目，价格高点也没关系。所以说，不要贸然降价，也不要直接降价，造成无法挽回的结局。对于价格的公布，要不断的测试、检验，不断试水，再一下推出，从而以避免无路可退。对于价格的公布，可以公布一个均价，这个均价是偏低的，那么在实际中再调整均价，使之健康向上的发展。对于观望的客户，在打破观望时，也可以采用以热突破冷，具体就是先放某些极其认同和热的区域，通过他们拉动人气，推动热度，从而紧接着夹杂着冷区放量，以热带冷，冷热交替，以达到打破观望。蓄水不足，形成的冷场情况因蓄水不足造成的冷场，则情况较严重，需重新做蓄水系统，如果此时产品技术环节定位定位等都没问题，则还可在持销期中逐渐销售中完成蓄水，在蓄水中完成销售，不可使项目停滞下来，再重做蓄水。除非是项目产品定位出了大的错误，那么推倒重做系统，则代价太大。而且这次失误将对整个项目造成的阴影在很久很通讯消除，甚至到开业后一年的时间。因开盘时机不对造成的冷场因开盘时机的不对造成冷场的情况较多，对于开盘，要多方环节配合，但实际在房地产开发链条中不可控的因素太多，有时因资金问题，在开盘时机不对时仓促开盘，则开盘的筹备工作，客户的预热等都不到位，贸然开盘，造成冷场。对于这种情况，则要做双开盘，即此时做开盘（如果产品蓄水等都正确）则为虚，如同内部认购，散户和有歧义的区域拖后，不可让散户提前进入，除非是某种需要要打破观望并刺激某些客户，可让散户提前，通过内部认购的方法，使节点和筹备工作到位，但这种周期不易拖得太长，过一个月就很难处理，最好控制在15天之内，因为广告的推广和系统处理对客户的忍耐度是不能支撑太久。或者是采用分批的方法，但这仅限大盘，小盘很难再分开处理，所以开盘前务必使工作准备到位，不必贸然行事。（五）对峙现象某些项目在开盘前夕，没有经过预热，仓促开盘强销，此时因为没有试水而直接放量。所以价格定位或销售方式有时会超出大部分商户的期望，打压了他们的积极性。在正式开盘时，