销售经理试题.doc

1、 当企业决定增加一条生产线时，会引起对新设备、新零部件及原材料的需求，或者为了满足用户的需要而添置新机器时的购买类型为 AA. 新购B. 更改重购C. 直接重购D. 集中采购2、 当组织购买者认为重新评估产品和供应商能够给自己带来更大利益，特别是原有供应商不能满足组织的需求时，更易引起 BA. 新购B. 更改重购C. 集中采购D. 直接重购 3、 组织用户的需求可以由 刺激而引起，供应商的营销人员通过产品展览会，或主动与组织购买者沟通来证明本企业产品的优越性，以激发组织购买欲望，这种刺激被称为BA. 内部刺激B. 外部刺激 p33C. 复合刺激D. 环境刺激4、 组织在评估后，所选择的供应商数目越多越好，因为这样可以使供应商彼此之间竞争，能够更好地满足组织的需求。5、 就保养、维修和经营项目来说，采购人员倾向于签订长期有效合同代替定期购买订单。因为长期有效合同能够使买卖双方建立长期稳定的供应关系。6、 在组织购买描述需求项目的数量和特征阶段，营销人员不仅应提供更为详细的关于产品和服务的信息，还应尽力使这一描述朝有利于自身产品的方向。7、 采购中心的人员一般由以下部门人员构成ABCA. 生产制造B. 研发部门C. 高层管理部门D. 人力资源部门8、 影响组织购买行为的环境因素是指组织可控制的内部环境p439、 下列影响组织购买的因素属于组织因素ABA 采购部门的地位 B集中采购的趋势C技术进步D 不同的评价标准10、 在高科技产品的采购中，技术人员，研发人员常协助确定产品的规格，并提供方案评价的情报信息，这时，他担任的角色被成为 BA使用者B影响者C决定者D购买者E守门者11、 个体规避风险策略要求供应商的营销人员在引进新产品，进入新市场或接触新客户时，应选择降低采购风险的营销策略12、 企业的营销力量和营销组合能够比较轻易的进入目标市场，即企业可以接近目标客户，这符合市场细分的 B 条件A. 可测性 B. 可及性C. 可偿性D. 可行性13、企业的经营、营销和技术力量和该细分市场的竞争性需求相匹配，将服务提供给该市场，并得到目标客户的响应，这符合市场细分的C 条件A. 可及性B. 可偿性C. 可行性D. 可测性13、 属于组织市场宏观市场细分依据的是ABC p86A. 行业B. 地理位置C. 采购类型D. 采购中心人员的组成E. 关键的采购标准14、 营销人员按照组织购买时采用高质高价、快速的送货和服务、单一严格的付款方式的采购标准来对组织进行细分，采用的是CA. 宏观市场细分B. 购买类型细分C. 微观市场细分 D. 采购战略细分15、 细分组织市场的个人因素是指个人的年龄、性别、性格、偏好、价值观、风险倾向等因素16、 预测市场的进入和退出情况属于对细分市场的A 方面分析A. 竞争性B. 赢利性C. 可及性D. 成长性17、 无差异性营销具有ABA. 成本的经济性B. 针对顾客共性C. 适用于任何产品D. 适用于小企业18、 集中性营销由于只选择单一目标市场的顾客为营销对象，因而在专业化的同时，也具有较大的风险性。19、 一般情况下，市场潜力和销售潜力都比实际的市场需求要小 p11720、 销售预测是确定营销计划和营销努力水平的基础21、 经理人员是预测的主角。利用有关的数据库资料和预测模型，根据主要的顾客、市场的一线线索来进行销售预测，称为自下而上的预测22、 销售人员综合法预测适用于AA. 即期和短期预测B. 中期和长期预测C. 定量预测D. 德尔菲法23、 利用时间排列的历史数据来预测未来销售的趋势和增长情况的统计方法是BA. 线性回归法B. 时间序列法C. 德尔菲法D. 长期预测法24、 某产品的销售时间序列符合加法模型Y=T+C+S+E，此模型中的T是指AA. 趋势变动B. 周期变动C. 季节变动D. 随机变动25、 运用线性回归法对某企业连续7年的销售额建立的直线趋势方程为Y=0.5+0.3x(亿元),则第8年的可能实现的销售额预测值是 亿元A. 2.6B. 2.9C. 0.8D. 1.726、 产品销售的时间序列,其变化趋势主要是 Abcd 共同作用的结果A. 趋势因素B. 周期因素C. 季节因素D. 不确定因素E. 复合因素26、 服务市场细分的与产品市场的细分区别在于AC p175A. 个性化导致细分市场更窄B. 更注重顾客现有需要C. 更注重顾客的期望D. 服务的标准化27、 服务集合的概念包括ABCEA. 顾客利益B. 服务观念C. 服务内容D. 服务管理E. 服务交付28、服务通常可以运用AB|C 来实现有形展示A. 实体环境B. 员工形象C. 及时送货承诺D. 企业精神28、 由于服务的实施与营销具有不可分性，企业中的所有直接服务人员都要接触顾客，服务人员自己必须为他的服务做促销，这就是全员营销。29、 过分的承诺难以兑现，将会失去顾客的信任，破坏顾客的容忍度，对企业是不利的30、 渠道设计的对象是具体的渠道成员，也就是筛选出可能的中间商。31、 如果产品的标准化程度高，技术简单，而顾客分布广泛，并要求交货及时，则采用的中间商类型 B 。 A. 销售代表B. 分销商C. 直销D. 人员推销32、 企业在一个地区要用到不止一家的、数家分销商来保证市场覆盖率，这被成为BA. 密集分销B. 选择分销C. 独家分销D. 直销33、 企业应将分销商或销售代表视为自己的顾客或者自己的雇员，才有助于良好的合作伙伴关系34、 在任何情况下，企业都必须为建立紧密的渠道关系而花费大量的人力物力，而不论渠道成员间的相互的承诺水平。35、 渠道设计的目的的衡量标准是ADA. 效果B. 控制性C. 适应性D. 效率36、 为鼓励顾客购买更多的物品，企业会给那些在一段时间内（通常为一年）的购买量的多少给予折扣，这成为G E. 功能折扣F. 现金折扣G. 累计数量折扣H. 非累计数量折扣37、 统一交货价就是我们通常说的每个用户各自负担从原产地到目的地的运费。38、 当产品市场需求的价格弹性很大，且学习曲线发生效应（当累计产量增加时，单位可变成本降低），企业具备了 B 的可能性A. 撇脂定价B. 渗透定价C. 地区定价D. 折扣定价39、 面对激烈的竞争，企业为了生存和发展，在任何时候都应始终坚持只降价，不提价的策略40、 从营销实践看，当市场有足够的购买者，且缺乏价格弹性时，企业才能实施撇脂定价策略41、 在下列情况下，价格富有弹性，顾客对价格的敏感度高BA. 市场上竞争品或替代品少B. 顾客信息充分，能进行比较C. 转换供应商成本高D. 产品在顾客成本中占的比重小E. 产品对顾客的重要程度高42、 目标成本法就是在新产品开发时，努力将最终的成本方案定在目标成本范围内，如果做不到这一点，就不开发新产品。43、 企业定价的目标主要有ABD p232A. 维持生存B. 利润最大化C. 成本最小化D. 产品质量领先44、当可感知价值 B 价格，顾客认为购买此产品不合算A. 大于B. 小于C. 等于D. 不定44、 广告在组织间营销无法发挥任何作用，因为人