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文档简介

房地产销售计划的分类按时间分：月销售计划、季销售计划、年销售计划；按范围大小分： 公司销售计划、项目销售计划、组团销售计划、某栋楼销售计划；按流程分:总体销售计划、阶段销售计划； 当地房地产市场的现状及特点房地产市场现状分析内容：u 房地产市场的环境（政治、经济、文化）；u 房地产市场的政策（法律法规、行政命令、银行政策）；u 房地产市场的供给（土地供给、入市体量、去化情况、价格）；u 主要竞争对手（对手的相关情况）；房地产市场特点分析的内容：u 当地特殊的政策条件；u 当地宏观经济对当地市场的影响；u 房地产市场供求关系的调整；u 房地产市场价格的变化；项目的现状及特点项目本身的现状： 项目的开发及工程进度（现状的工程进度和施工计划） 项目的销售进度（已销售情况和销售情况分析） 项目销售中难点和热点 广大客户对项目的认识和评价项目与其它项目比较中的特点： 项目产品的特点（户型、立面、景观等） 项目销售中的卖点（地段、环境、价格、物业等） 项目销售特点（来客情况、来电情况、成交情况、主要客群特点） 市场反映的其它特点项目的SWOT分析优势（竞争中的优势：包括理念、团队、进度、产品、包装宣传等）弱势（竞争中的优势：包括理念、团队、进度、产品、包装宣传等）机会（机会分析包括：市场、价格、供求、竞争）威胁（威胁分析包括：市场、价格、供求、竞争）市场情况小结：市场情况小结精准地概况出项目与市场的关系与竞争地的关系，项目在市场中所处的地位，和预计市场的发展情况。销售计划书的框架 制定销售主题（销售主题是指本销售计划销售内容的概况，是销售中传达给客户的重点，每个销售计划可以有一至三个主题。） 销售时间范围（是指销售计划执行的时间，年度计划为一年，月计划为一个月，阶段性计划为一个销售周期。） 制定销售目标 销售目标可分为： 按时间：长期目标、短期目标 按阶段：初步目标、最终目标 按类别：成交户数目标、成交金额目标 按范围：公司目标、项目目标、个人目标、团队目标 制定销售策略 制定价格策略 1、价格定位（引导价格、成交价格） 2、价格走势策略 3、支付价格策略 4、优惠价格策略 制定推盘策略 1、推盘节奏（预约哪些、开盘哪些、准备加推哪些） 2、推盘控制销售执行公开期引导期销售前期蓄势期预约期开盘期热销期持续期扫尾期尾盘期销售时间节点安排（公开时间、预约时间、开盘时间、销售活动时间；注：具体时间星期几上午几点至下午几点）销售阶段细分销售sp活动及促销活动v 注明活动的时间、地点、参加人员v 阐明活动的目的和意义v 列出活动的内容和流程v 大约计算出活动的预算v 要注明活动内容具体看活动的方案销售道具及物料u 沙盘模型u 户型单页u 海报楼书u 销控表u 销售及统计表格u 销售小礼品u 销售纪念品u 售楼部内外场装修要求u 工地包装要求及工地看房通道u 样板房装修及要求销售计划书的框架销售控制：v 销售控制策略 销控户型、楼栋、楼层、朝向等策略 销控表引导策略 销控价格引导策略
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