提升存款业务的高端营销技巧——银行培训许晋 PPT课件

1 提升存款业务的高端营销技巧 主讲人 许晋 2 十四年的销售经历 曾任北京时代光华咨询公司总经理 广州时代光华总经理 时代光华集团培训事业部总经理 擅长易经 中高层管理 营销管理课程并出版有 轻轻松松做中层 七招锁定大客户 等中高层管理系列 营销系列图书及音像制品 中和管理理论创建人清华 北大 上海交大总裁班讲师中国企业家协会特聘高级讲师香港光华管理学院特聘讲师时代光华高级认证讲师电视教育频道 职业指南频道特聘讲师 经销商杂志特约评论员 3 一个有价值的课程一定是感动过讲师自身生命的课程 我只讲自己经历过 思考过 感悟过的课程 许晋如何运用易经对企业进行管理 如何运用易经进行企业战略规划 如何增强销售谈判技巧 4 视频 什么样的培训才是最有效的培训 建设团队演练 1 队徽 需要团队有创意地设计并用肢体语言展示出来2 队呼 需要一起喊出来3 队歌 需要一起唱出来4 团队展示规则 队徽 队呼 队歌 时间 规则 不重复原则 5 理解银行销售本质及客户经理定位 一 6 银行理财经理的困惑 有销售 无售后 买了之后 过问少 何时卖 有推荐 无诊断 基金好归好 但适合客户吗 有决心 无信心 推荐缺乏优选依据 无集中优选 有知识 无专业 对新基民应付自如 对老基民缺乏手段 有话术 无工具 面对基金亏损的客户 我很羞愧 都不敢见 我觉得我在透支我的个人信用 某客户经理 我哪里知道哪个基金好 反正行里让卖哪支就卖哪支 心里其实特没底 某理财经理 7 银行传统网点运营模式 结算业务 理财业务 银行卡业务 网银产品 8 银行客户经理新定位 个人业务 中间业务 对公业务 客户经理 客户需求 银行内勤 对外营销 对内营销 9 销售 营销的本质是什么 买卖 客户为什么要选择你 您有什么资源 10 影响力 技能 态度 知识 游戏 究竟哪一个维度更重要 提升营销能力的三个维度 11 领导是对内营销的关键 1 如何向领导反馈问题2 执行领导任务的三个层面3 如何与领导讨论问题4 如何感悟领导是最大的客户 12 工作价值观案例 同事间的沟通与协作 你认为该如何过河 小王 小张 小冉 小胡 13 定位 竞争对手 我们 客户 对外营销的定位 竞价的鹦鹉 了解金融产品属性 对外营销关注的三个点 14 买点 利益点 差异点 欲求点 我们能提供的是 竞争对手跟我们差异的是 用产品或者方案实施它 卖点 利益点 差异点 欲求点卖点 利益点 差异点 欲求点 15 分析内容 SWOT SWOT分析法 16 实战演练 金融需求表 客户类别 主要特征 金融需求 金融产品设计 17 提升存款业务的目标分解与管理 二 18 团队目标的重要性 1 目标催生工作模式2 目标决定客户定位3 目标催生工作思路 职责 目标 计划 考核之间的逻辑关系点在哪里 19 SMART原则 目标 S 明确具体的 Specific M 可衡量的 Measurable A 可接受的 Acceptable R 现实可行的 Realistic T 有时间限制的 Timetable 黑人的心愿 20 个人目标的定位 21 目标管理核心 怎么减肥 古龙的故事 我们的销售士气 许三多的故事 22 团队目标实战演练 本团队销售指标是1000万 小张能力最强 小王能力次之 小谷能力最弱 现在请你用教练技术分别跟这几个人沟通 让他们认同销售指标与任务努力完成 23 甘特图应用 大客户跟踪计划 送礼 拜访 活动 电话 短信 邮件 信函 24 从目标到计划 六步工作法 25 时间管理核心 第一代时间管理 要事第一 第二代时间管理 第三代时间管理 第四代时间管理 26 重要 紧急 根据目标和定位选择你工作的重点象限 将每周的工作分类归入象限中去 计划与时间分类 27 时间管理的具体步骤 28 存款客户的关系维护处理 三 29 为客户寻找购买理由 想想看为什么客户向A公司投保而不向B公司投保呢 其实A B两家公司的投保条件几乎一样 您为什么把钱存在A银行而不存在B银行呢 A B两家银行的利率是一样的 为什么您喜欢到某家饭店吃饭 而这家饭店又不是最便宜 您仔细想想看 当您决定购买一些东西时 是不是有时候您很清楚您购买的理由 有些东西也许您事先也没想到要购买 但是一旦您决定购买时 总是有一些理由支持您去做这件事 30 客情关系 1 建关系的技巧 建关系的核心在于 建 从无到有 2 做关系的技巧 做关系的核心在于 做 提升加深 3 拉关系的技巧 拉关系的核心在于 拉 拉来拉满 4 用关系的技巧 用关系的核心在于 用 借用资源 31 找关键人技巧 启示 营销中最容易犯的本质错误是什么 什么事 什么部门 关键人 身边人 银行 过程 平台 32 1 色 身 香 味 触 法 确定你的特色2 主动 定义 3 找到 同 字4 培养沟通习惯 找到 定 5 用好 送礼 工具6 pmpmp 建立亲和力的具体方法和工具 33 确定你的特色 上海第一高楼是 春晚你印象最深的是哪个节目 小沈阳 赵本山 林志玲 周杰伦 旭日阳刚 34 干妈的故事丈夫加班的故事 主动定义的技巧 分析 为什么三心不可得 为什么执着于 相 35 找到 定 字 培养习惯的技巧 分析 猫怕什么 换一支手试试 36 送礼 一 为什么送礼 主要有两种 第一求人办事 第二沟通感情 二 送什么礼 三 怎么样送礼 如何理解礼品在营销中的应用 见面礼的用途 视频 37 送礼原则 适当时机 独一无二 投其所好 礼品选择 妓女的相思病分析 视频 38 赞美的意义 激励就是为向塑造方向前进而进行鼓励或者惩罚的行为 秀才赶考 39 赞美理论应用 马斯洛需求层次理论 40 赞美的核心 PMPMP 41 存款客户的成单与服务技巧 四 42 客户拒绝成交的原因 1 不认可营销服务人员2 不认可公司或服务3 客户有太多的选择4 客户暂时没有需求5 客户想争取更多的利益 43 抓紧成交 发现购买信号 客户非常仔细的询问细节客户不断的认同你当你解决客户地一个疑问或是异议时客户表示出浓厚兴趣的时候当客户询问服务细节当客户提出解决方案时 要求订单 总结客户购买后的好处作最后确认建议下一步行动确认是否可接受 44 成交方法 促成 二选一法 下一步骤法 次要理由法 直接提问法 从众成交法 期限成交法 激将成交法 您是买10万还是20万 您在这签字确认一下就可以啦 这款产品截至本月14日 今天帮您办理手续吗 要不要征求一下您夫人的意见后再决定呢 45 客户转介绍 1 增加客户转介绍的意愿2 实现更高的转介绍成功率 让客户满意 良好售后建立信任 时机掌握与创造 客户分类处理 原