销售人员类型分析.doc

销售人员类型分析其实一家是以店长为核心组成一个整体进行销售,即团结又合作,轮番轰炸型,总的来说,是采取连环作战,整体合作的. 店长 销售的一贯作风都是不苟言笑，手拿一支笔和滔滔不绝的知识话语。优势：店长的优势非常明显，我们有任何技术上的问题都可以问店长，客人问的一些专业问题通常都是找店长帮忙解决的。销售相当具有逻辑性，销售顺序为从远到近，从外到内，从上到下。销售产品这类型高科技的电子产品必须具有比较扎实的专业知识，通过专业知识掌握而征服客户的“顾问型”销售，客户普遍对掌握专业知识的销售人员有较强的信任感，客户不会将他们简单的看成是一个只会挣钱的销售人员，而是会将他们作为专家的形式来看待，象个专家似的容易被客户接受。劣势：过分地关心技术，而忽略了与人的关系的建立，有时过分的正规反而会疏远客户，不利于建立即时亲近的销售人员和客户之间的感情。而且通常买产品的人都是对产品知识只有半桶水的人，他们听到那么多的专业名词会很有生疏感，一看价钱又那么贵，觉得自己只是买产品做简单的事情，没有必要用那么好的产品，又不好意思对高科技产品砍价，最后造成的结果就是听和看的居多，买的人比较少。 专业型 专家加谋士型，最好的销售合作伙伴 优势：专业的产品知识常常能说服一些专业型的购机客户，取得他们的信任，充足的产品知识能很强地吸引长久合作关系的客户，因为他们觉得他很可靠，能帮他们解决产品使用的疑难问题，能帮他们挑出最适合他们使用的产品。他非常善于把握机会，很会怎么顺着客户的话往下说，然后取得信任。大多数客户都会视他们为谋士。当难缠的客户来的时候都可以作为挡箭牌。劣势：不善于周转，比较真性情，易于感情用事，他会产生两种极端，一种是客户非常信任他，另一种是客户畏惧他，目的性很强。只有当他觉得有利可图的时候才会继续交涉，当觉得没钱赚时便会扭头而走，当他的处理方式不当时，便极易和客户产生距离感，不容易吸引客户。赚钱型 最机灵，最会说的销售人员。思维：有钱赚得才说，没钱赚的不用废话，速战速决优势： 具有专业的产品知识，能够取得客户的信任。销售意识非常强烈，目的也很明确，只认钱不认人，对客户的态度和方法因单子大小明显不同。做事独立，效率高，竞争意识非常强烈，并且决策迅速，她时所有销售人员中最早结单。杀伤力在于结果导向。这类销售人员的灵活性比较大，他们可能会根据不同的客户类型来调整自己的思路和沟通方式。又快又准是这类销售人员结单的信条。他们将说服客户并最终争得客户作为一种极大的享受。这类销售人员是能够迅速出业绩的类型，他们比较适合被放在具有挑战型的市场上，从而发挥他们从不认输的性格，从而为销售队伍起到表率作用。劣势： 普遍情绪不是很稳定，做事情绪化很严重，缺乏持久性与耐力，难以建立长久型的关系客户，常常是有钱赚的就有商量，可以买机送礼品，没钱赚的就会态度比较差，吝啬地什么礼品都不送。这类销售人员是最不服从领导和安排的，追求个人自由，追求以业绩说话，不愿意受到拘束。农夫型在店里和其他店员相处得最为融洽的人，而且在我一来工作的时候就很乐于帮助我，常常充当销售过程中的协调者。优势： 可以很好的和睦相处，之间很少产生恶性竞争，从而最大化的保护了一个店的利益。原意帮助他人协同销售，体现出团结合作的销售方式。与客户通常是采取倾听和倾谈的方式，从交朋友的方式开始了解客户的需要，一步一步慢热类型，易取得客户信任，而且帮客户装机，挑选的时候是最耐心的，有时耗上一个多小时都不吝惜。劣势： 在竞争激烈的市场上此类型的销售人员是最容易吃亏的，他们的业绩往往是因为取得客户信任而建立起来的，但是并不是任何时候都会有愿意和你交朋友的客户，而且比较慢的交涉过程会影响整个业绩提升，很容易产生竹篮子打水一场空的现象。沉默型较少说话，为人很老实，肯干踏实不怕苦的工作作风。优势：常常以老实的态度来打动客户。并不是很能说，有时候他表现的甚至不太爱说话，但是不爱说并不代表不会说，这类销售人员在遇到客户的时候同样表现的非常兴奋，但普遍表现沉稳、具有韧性，极容易取得客户信任，虽然说的话不是很多，但是每句话都是用心说出来的，很能够打动客户，效率很高。劣势： 过于拘谨，会让客户认为没有销售热情，一些性急的客户比较难以接受他的娓娓道来。这类销售人员极容易被误解为：缺乏人际勇气、性格内向而遭到淘汰，因此鉴别起来比较困难。表现欲不强往往难以抓住一些愿意掏出大把钱的客户。 -温柔甜美型，以情动人 优势：很甜美的声音和足够的亲和力，擅长和客户建立良好互动的关系，一般客户会看在是个小女孩刚工作的份上来和她达成销售交易。她常常都是看到客户一有想买的意思就会报出成本价，希望以低价获得客户的信任和达成交易。劣势；缺乏专业知识，遇到专业型很强的客户会难以达成交易和取得信任，也常常会成为店里充当跑腿的类型。来买产品的人并不是都是很有同情心的人，并不会一味因为低价和同情来购买高科技产品。需要更多的学习和投入来增强专业型，并不能只是充当跑腿的花瓶，而且一个公司最不愿意的就是花钱来培养一个新人，所以并不会那么在市场上受欢迎。一家店面可贵的地方是集齐各